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11. Jul 2012 -

Was wäre, wenn Sie (Ihr Verkaufsteam) ein Akquise-System hätten, das zwei Dinge perfekt erledigt:

  • Sie haben immer die Kundenpipeline gefüllt und
  • Sie wissen jederzeit, was der nächste Schritt im Kaufprozess Ihres Kunden ist.

Das ist keine triviale Aufgabe für ein Akquise-System, nicht wahr?

Und bedeutet das auch, dass ein solches System schwer zu erlernen und kompliziert ist? Ein System, das die Kundenpipeline gefüllt hält und dem Verkäufer jederzeit ansagt, was er als nächstes tun muss.

Nein. Das Akquise-System von Gerold Braun verstehen Verkäufer – und solche die es werden wollen/sollen – schnell. Sie arbeiten umgehend damit und machen sehr schnell mehr Umsatz.

Und wenn mehr verkaufen auf Ihrer Agenda steht, dann gilt es als nächstes zwei klare Fragen zu betrachten:

  • Wie funktioniert das Akquise-System?
  • Wie kann man es lernen?

Zu beiden Fragen gleich mehr; nur soviel schon vorab:

Mein Akquise-System ist ein klar strukturierter Prozess. Von der Kontaktadresse hin zum qualifizierten Kontakt und zum Verkaufsabschluß mit Empfehlungsnahme – mit meinem System weiß ein Verkäufer immer, was er genau vor sich hat und was als nächstes zu tun ist.

Von mir geschulte Verkäufer laufen nicht sinnlos im Kreis und drücken auch nicht an trockenen Zitronen rum, sondern haben Leads, qualifizieren diese, schließen ab und bekommen Empfehlungen = neue Leads. Und das ist der richtige Kreislauf.

Wie funktioniert das Akquise-System?

Das Akquise-System funktioniert vor allem, weil es vollständig ist. Und was heißt „vollständig“ genau?

Oft scheitert die Akquise oder geht zumindest sehr zäh von statten, weil der Akquise-Prozess Schwächen aufweist. Der Verkäufer ist dann zum Beispiel unsicher, in welcher Phase des Kaufprozesses ein Kontakt ist oder auch welches Potenzial ein Kontakt hat (was/wie viel wird er kaufen?).

Und wenn solche Fragen nicht beantwortet werden können, muss ein Verkäufer rumstochern, während er am Kontakt dran bleibt. Er hat vielleicht gar kein System, zumindest aber kein vollständiges

Eindeutige Begriffe und eine klare Struktur machen ein vollständiges Konzept.

Das andere wichtige Element ist die Methode, mit Kontakten umzugehen. Eine gute Methode muss einfach sein. Einfach zu erlernen und einfach anzuwenden. Von mir trainierte Verkäufer stehen sehr selbstbewußt zu ihren Produkten / Lösungen.

Sie akquirieren ganz selbstverständlich und qualifizieren ihre Kontakte so, dass
sie – läuft das Akquise-System erst mal – aktiv von ihren Kunden empfohlen werden / neue Leads bekommen.

Mit meiner Methode gilt: Wir verkaufen auf gleicher Augenhöhe. Mit den Leuten, mit denen wir ins Geschäft kommen, machen wir gerne Geschäfte. Und diese Leute machen auch gerne Geschäfte mit uns.

Wir finden in der Bedarfsanalyse heraus, was der qualifizierte Kunde will oder braucht. (Wenn er nichts will oder braucht, kann er uns vielleicht Leads geben. Wenn nichts geht, verabschieden wir uns freundlich und gehen zum nächsten).

Sobald wir wissen, was er will oder braucht, entwickeln wir gemeinsam eine „Vision“, aus der unser Produkt nicht mehr wegzudenken ist.

Dazu braucht es persönliches Standing und einiges an Kommunikationstechnik. Das zu lernen und einzuüben, dazu ist mein Training da.

Wie kann man das Akquise-System lernen?

Die knappe Tabelle hier ist nicht erschöpfend. Ich möchte Ihnen damit einen ersten Anhaltspunkt geben.

Verkaufen lernen

Unter Vortrag / Präsentation fällt z.B. auch eine Rede auf einer Jahrestagung für Vertriebsleute. Denkbar (und durchaus sinnvoll) wären dann natürlich auch anschließend Workshops, auf die sich die Teilnehmer einer solchen Jahrestagung aufteilen.

Falls Sie ein besonderes Arrangement vor Augen haben, falls Sie spezielle Bedingungen in Ihrem Unternehmen haben, falls Sie .. sprechen Sie mich einfach darauf an. Wir finden gemeinsam Ihre Lösung

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16. Jul 2008 -

Auf der Fachmesse für Direktmarketer, den Mailingtage 2008 in Nürnberg, habe ich im Forum Telemarketing einen Vortrag gehalten.

Mein Vortrag hieß: Wie man die Angste vor Cold Calls verliert.

Es gibt kaum eine Aufgabe, die Mitarbeiter stärker demotiviert und ausbrennt, als misslingende Kaltakquise mit dem Telefon. Der Vortrag richtet sich an Menschen in Vertrieb und Marketing, die dafür zuständig bzw. verantwortlich sind, dass neues Geschäft angebahnt wird.

Kaltakquise mit dem Telefon funktioniert und man kann es lernen. Lernen Sie die 3 Regeln kennen, die, werden sie beherzigt, aus ganz normalen Menschen rasch und sicher “produzierende” Akquisiteure machen.

Diesen Vortrag (20 Minuten) habe ich “frei” gehalten:

  • Kein ausformuliertes Skript, sondern Stichworte als “roter Faden” auf kleinen Zetteln.
  • Keine PowerPoint-Folien, sondern am Flipchart live entwickelte Zeichnungen.

Das bedeutet natürlich auch, dass ich kein “Handout” hatte, das ich den Besuchern hätte mitgeben können. Deshalb habe ich diesen Vortrag, Wie man die Angst vor Cold-Calls verliert, als Whiteboard-Video nachträglich aufgezeichnet und bei Sevenload vimeo zum Zuhören und Anschauen eingestellt.


Wie man die Angst vor Cold Calls verliert from Gerold Braun on Vimeo.

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20. Sep 2007 -

Marketing- und Eventbörse Am vergangenen Montag habe ich auf Einladung der ESB-Marketing Consult AG, St. Gallen auf der Marketing & Event-Börse in Düsseldorf einen Vortrag und einen Workshop gehalten.

Das Ganze fand im Rahmen des Forum: Finanzdienstleister Marketing statt. Hier können die Folien zum Vortrag Mit Wörtern nach Kunden greifen als PDF downgeloadet werden. Und hier ist der Link zu den Folien zum Workshop Wie man mit Werbebriefen Wirkung erzielt!.

Beide Präsentationen, vor allem aber der Workshop, haben mir richtig Spaß gemacht. Und ich bin sicher, dass meine Teilnehmer auch richtig was für ihr Geschäft mit nach Hause genommen haben. Ich selbst habe mich auch gefreut, ein paar gute Bekannte zu treffen und neue, vielversprechende Kontakte zu machen.

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14. Jun 2007 -

Vortrag Leads generieren Am 17. September 2007 werde ich auf der Marketing- & Event-Börse! in Düsseldorf vormittags einen Vortrag halten und nachmittags einen Workshop.

Mein Vortrag ist Teil des Börsen-Forums Finanzdienstleister Marketing und ich habe ihn betitelt: Mit Wörtern nach Kunden greifen!. Es geht also darum, wie wie man fürs Marketing textet, damit es Kunden gewinnt.

Mein Workshop läuft in der Session I von 13:30 – 14:30 (A8). Im Workshop geht es um Direct-Mailing: Wie man einen Werbebrief aufbaut, mit dem man Leads generiert.

Ich würde mich freuen, wenn ich den ein oder die andere von Ihnen / Euch treffen würde. Einfach ein kurzes e-Mail an mich – ed.nuarbdloreg@tkatnok – oder eine Nachricht hier im Kommentar und wir verabreden uns auf einen Kaffee dort.

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