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23. Nov 2012 -

Vorneweg: Was genau meine ich mit “lauwarme Leads”? Damit bezeichne ich hier Kunden-Interessenten, die uns gefunden haben. Ich grenze sie ab zu den hart kalt-akquirierten einerseits und den warmen andererseits, die schon ein Stück weit entwickelt sind.

Üblicherweise sind Anfragen über unsere Website, Reaktionen auf generelle Werbung, am Messestand abgegebene Visitenkarten usw. lauwarme Leads. Und üblicherweise wird davon ausgegangen, dass man die schon so gut wie in der Tasche hat. Schließlich haben sie sich ja bei uns gemeldet und das heißt: die wissen, dass sie bei uns kriegen was sie brauchen.

Diese lauwarmen Leads werden also in der Regel – sehr oft – auf die leichte Schulter genommen. Und das führt nicht selten dazu, dass a) vielversprechende Interessenten schlecht bedient werden und abspringen und b) unfruchtbare Leads in den Verkaufs-Prozess geschoben werden und dort Ressourcen fressen, die besser in fruchtbare Projekte investiert worden wären.

Wie qualifiziert man lauwarme Leads am besten?

Grundsätzlich gibt es zwei Werkzeuge fürs Qualifizieren: Telefon oder e-Mail. Und wer mit e-Mail den Qualifizierungsprozess startet muss darauf vorbereitet sein, sehr schnell aufs Telefon umzusteigen.

Entscheiden Sie sich also vorab für Telefon oder e-Mail. Nach meiner Erfahrung funktioniert beides gleich gut. Wer wenige lauwarme Leads hat und gern sofort auf Tuchfühlung geht nimmt das Telefon, wenn viele solcher Leads reinkommen ist vielleicht e-Mail das ökonomischere Werkzeug.

Was man nicht machen sollte, ist beides mischen. Morgens auf den Anrufbeantworter sprechen, mittags eine e-Mail hinterher oder umgekehrt, das wirkt “pushy” – da fühlt sich manch einer bedrängt und man kommt als “der übliche Verkäufertyp” rüber.

Was ist gut und was ist schlecht beim Qualifizieren?

Die drei wichtigsten Punkte:

1) Gut ist, wenn man offen, freundlich und konkret ist:

“vielen Dank, dass Sie unser Webformular zu XYZ ausgefüllt haben (unseren Messestand besuchten etc.). Ich melde mich, um Ihre ersten Fragen zu beantworten. An was genau sind Sie besonders interessiert?” (Das kann man in einem e-Mail so schreiben oder am Telefon so sagen. Am Telefon muss man sich vorher kurz vorstellen: Hallo Frau X, hier ist A. B. von Y-GmbH.)

Schlecht ist, wenn man staub-trocken und diffus ist:

“Wir kommen zurück auf Ihre kürzliche Web-Anfrage. Was können wir für Sie tun? Mit freundlichen Grüßen, Y-GmbH Business-Developement Team.”

2) Gut ist, wenn man vorher nachgedacht hat, woran man erkennt, ob einer in die Sales Pipeline gehört oder in den Papierkorb.

Das bedeutet, dass man Fragen parat haben muss, deren Beantwortung den Interessenten qualifiziert. Das sind Fragen der Art:

  • Was hat Sie bewogen unser Webformular auszufüllen?
  • Wo stehen Sie im Entscheidungsprozess (frühe Recherche, Problem wird intern bereits intensiv diskutiert, Lieferanten werden gesucht bzw. eingegrenzt)?
  • Wann werden Sie eine (Kauf-)Entscheidung treffen?

Schlecht ist, wenn man den Verkäufer anschaltet und eine Verkaufsshow startet, ohne zu wissen, ob der Interessent überhaupt qualifiziert ist.

3) Gut ist, wenn man ein Drehbuch (Script) hat. Und das gilt sowohl für die konkrete Kontaktstufe (was muss ich in diesem Gespräch herausfinden) als auch für den gesamten Prozess vom Lead zum “Qualifizierten Kontakt”. Letzteres nennt sich Lead-Management. Dazu habe ich hier mehr Info für Sie

Schlecht ist, wenn man das “Leads qualifizieren” freifliegend angeht. Wie schnell ist man dabei und vereinbart Demos oder Vertreterbesuche oder sonst irgendwelche teure Maßnahmen und wirft seine Perlen vor die Säue. Mit einem Drehbuch – was muss ich noch wissen, was kann ich abhaken – mit einem Script bleibt man in der Spur.

Fazit

Wenn man dran geht, ans Leads qualifizieren, sollte man immer schauen, ob man nicht einfach aus Routine etwas macht, das schlecht ist. Und wenn man es bemerkt, was schon mal sehr gut ist, dann kurz drüber nachdenken, was jetzt gut wäre.

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Neuer Leadmanagement Tipp
15. Aug 2011 -

den Titel Lead-Development-Rep oder deutsch: Kontakt-Entwicklungs-Vertreter finde ich recht treffend für die Funktion dessen, der Leads managt. Und gelesen habe ich davon in einem Artikel auf salesbenchmarkindex.

Whitepaper Leadmanagement downloaden

Mir gefällt der Titel deshalb gut, weil darin zum Ausdruck kommt, dass ein Lead-Manager nach außen auftritt (Rep = Representative = Vertreter). Alternativ wird oft auch Inside Sales als Funktionsbeschreibung genommen. Sales, also das was man verkaufen nennt, sollte man allerdings trennen von “Leads entwickeln”.

Warum, das habe ich in meinem Whitepaper-Leadmanagement beschrieben.

Übrigens kann ich den Artikel auf salesbenchmarkindex nur empfehlen. Auch, weil die Rolle des Lead Development Reps, das was seine Aufgabe ist, gut beschrieben ist.

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Neuer Leadmanagement Tipp
02. Dez 2010 -

Im Business kann man nur solche Prozesse richtig steuern, die man auch messen kann. Deshalb hat das Marketing (hoffentlich) als Vorgabe eine bestimmte Anzahl Leads, die es generieren muss. Und der Vertrieb hat seine Sales Quota (Umsatzvorgabe). Diese Zahlen nennt man oft auch Key Performance Indicators (KPI); auf Deutsch etwa: Schlüsselgrößen.

Wie sieht das beim Leadmanagement aus, was ist da ein guter KPI?

Das Leadmanagement (wird auch manchmal Inside Sales oder Vertriebsinnendienst genannt) arbeitet ja zwischen dem Marketing und dem Vertrieb. Es ist das Verbindungsstück zwischen Marketing und Verkauf.

Vom Marketing kommen die Leads. Diese bearbeitet das Leadmanagement und gibt schließlich die gut entwickelten, kaufbereiten an den Vertrieb weiter. So ein kaufbereiter Lead wird Opportunity genannt. Es liegt also nahe, Opportunities als Schlüsselgröße (KPI) des Leadmanagement heranzuziehen.

Wie bestimmt man die Zahl der Opportunities (Opps), die das Leadmanagement jeden Monat produzieren muss?

Dazu braucht man Daten aus dem Vertrieb. Machen wir das hier an einem Beispiel mit einfachen Zahlen klar.

  1. Nehmen wir an, der Vertrieb hat 100.000 € als Umsatzvorgabe im Monat.
  2. Der durchschnittliche Verkaufspreis eines Produkts beträgt 4.000 €.
  3. Dann muss der Vertrieb 25 Abschlüsse machen, um auf seine Umsatzvorgabe von 100.000 zu kommen (25 * 4.000).
  4. Jetzt fehlt noch die Abschlußrate. Das heißt, wieviele Opps werden pro Monat zu Kunden? Sagen wir, der Vertrieb schafft ein Drittel, dann braucht er 75 Opps, um 25 Verkäufe abzuschließen.

In unserem Beispiel ist die Vorgabe an das Leadmanagement: Es muss 75 Opportunities produzieren. Wir haben also unserem Leadmanagement-KPI “Opportunities” eine Zahl zugewiesen. So können wir jeden Monat messen, ob das Leadmanagement seine Vorgabe erfüllt.

Jetzt kann man ein paar Fragen stellen.

  • Was könnte das Leadmanagement tun, damit der Vertrieb seine Abschlussrate – von einem Drittel auf die Hälfte der Opportunities – erhöht?
    Dazu würde man untersuchen, was die 25 abgeschlossenen Opps haben und die 50 “faulen” nicht. Und mit dieser Info an der Hand, kann das Leadmanagement schauen, was es braucht, um weniger faule, sondern mehr gute Opps zu produzieren.

  • Ist es profitabel ins Leadmanagement zu investieren?
    Um das Leadmanagement zu optimieren, braucht es eine Businessprozess-Analyse und dazu wahrscheinlich Unterstützung von außen (Beratung), evtl. braucht es neue Tools usw. Ob sich das lohnt, kann man ausrechnen.

Gehen wir mal von einer Leistunsgoptimierung des Vertriebs von 10% aus. Und zwar nicht durch mehr rüber gereichte Opps, sondern einfach nur, indem der Anteil der guten Opps um 10% erhöht wird. Und betrachten wir uns die Auswirkung aufs Jahr (12 Monate) gesehen.


Jahresleistung VertriebStandard+10%
eingehende Opportunities12*75=900900
davon Abschlüsse in %3336,3
Abschlüsse Anzahl297326
Umsatz (Abschlüsse * 4.000€)1.188.000 €1.306.000 €
Umsatzplus118.000 €

Das Umsatz-Plus beträgt hier im Beispiel knapp 120.000 €. Und das einfach nur, weil das Leadmanagement optimiert wurde. Und 10% sind jetzt nicht “großartig” viel. Hier im Beispiel sind das 2 bis 3 gute Opps pro Monat mehr. Und die sind immer drin, oder nicht? Eigentlich sind 10% das Minimum, was ein Profi mit einiger Erfahrung rausholen sollte.

Und wie sieht das bei Ihnen aus?

Setzen Sie Ihre Zahlen ein und rechnen Sie aus, ob es sich für Sie lohnt. Wenn es sich lohnt, rufen Sie mich gleich an und besprechen wir mal, was ich da für Sie tun kann.

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12. Nov 2010 -

Die Zahl, 25%, habe ich gerade auf dem Inside Sales Expert Blog gelesen. Laut dem Artikel kommt eine Untersuchung von Marketing Sherpa auf 2,1% “schlecht gewordene” Kontakt auf einer Liste im Monat.

Schlecht geworden, das bedeutet, dass es die Firma nicht mehr gibt, dass der Kontakt nicht mehr in der Firma ist oder den Job in der Firma gewechselt hat.

Ein Viertel, diese Zahl ist nicht neu. Und diese Größenordnung kommt hin, wie ich kürzlich selber wieder an der Liste der Whitepaper-Downloader aus dem Jahr 2008 festgestellt habe. Ein Mailing an diese Liste, die jüngsten Adressen vom Dezemeber 2008 waren mehr als 1,5 Jahre alt, bescherte mir ein Bounce Rate von rund 40%.

Die Lehre draus: Adresslisten müssen permanent gepflegt werden. Das heißt, man muss genügend wertvollen Content kreieren, um die Chance zu haben, eine Liste ca. alle 2 Monate zu kontaktieren. Wenn man das nicht kann oder will, muss man alte Listen aufgeben. Und das ist nicht das Gelbe vom Ei, oder?

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26. Okt 2010 -

Was genau meine ich mit “Inbound Leads”? Damit bezeichne ich hier Kunden-Interessenten, die uns gefunden haben. Ich grenze sie ab zu den hart kalt-akquirierten einerseits und den warmen andererseits, die schon ein Stück weit entwickelt sind.

Wo kommen die Inbound Leads üblicherweise her?

Üblicherweise erzeugen Anfragen über unsere Website, Reaktionen auf generelle Werbung, am Messestand abgegebene Visitenkarten usw. Inbound Leads. Und üblicherweise wird davon ausgegangen, dass man die schon so gut wie in der Tasche hat. Schließlich haben sie sich ja bei uns gemeldet und deshalb wird gerne angenommen: Die wissen, dass sie bei uns kriegen was sie brauchen.

Diese Inbound Leads werden also oft auf die leichte Schulter genommen. Und das führt nicht selten dazu, dass

  1. vielversprechende Interessenten schlecht bedient werden und abspringen und
  2. unfruchtbare Leads in den Verkaufs-Prozess geschoben werden und dort Ressourcen fressen, die besser in fruchtbare Projekte investiert worden wären.

Beides schlecht. Nicht nur für den Vertrieb, sondern fürs Geschäft insgesamt, nicht wahr?

Wie qualifiziert man Inbound Leads am besten – best practice?

Grundsätzlich gibt es zwei Werkzeuge fürs Qualifizieren: Telefon oder e-Mail. Und wer mit e-Mail den Qualifizierungsprozess startet muss darauf vorbereitet sein, sehr schnell aufs Telefon umzusteigen.

Entscheiden Sie sich also vorab für Telefon oder e-Mail. Nach meiner Erfahrung funktioniert beides gleich gut. Wer wenige Inbound Leads hat und gern sofort auf Tuchfühlung geht nimmt das Telefon. Wenn viele Inbound Leads reinkommen, ist vielleicht e-Mail das ökonomischere Werkzeug (um erst mal weiter vor zu filtern, bis man dann das Telefon nimmt).

Was man nicht machen sollte, ist beides mischen. Morgens auf den Anrufbeantworter sprechen, mittags eine e-Mail hinterher oder umgekehrt, das wirkt “pushy” – da fühlt sich manch einer bedrängt und man kommt als “der übliche Verkäufertyp” rüber.

Was ist gut und was ist schlecht beim Qualifizieren?

Die drei wichtigsten Punkte:

  1. Gut ist, wenn man offen, freundlich und konkret ist:

    “Vielen Dank, dass Sie unser Webformular zu XYZ ausgefüllt haben (unseren Messestand besuchten etc.). Ich melde mich, um Ihre ersten Fragen zu beantworten. An was genau sind Sie besonders interessiert?” (Das kann man in einem e-Mail so schreiben oder am Telefon so sagen. Am Telefon muss man sich vorher kurz vorstellen: Hallo Frau X, hier ist A. B. von Y-GmbH.)

    Schlecht ist, wenn man staub-trocken und diffus ist:

    “Wir kommen zurück auf Ihre kürzliche Web-Anfrage. Was können wir für Sie tun? Mit freundlichen Grüßen, Y-GmbH Business-Development Team.”


  2. Gut ist, wenn man vorher nachgedacht hat, woran man erkennt, ob einer in die Sales Pipeline gehört oder in den Papierkorb.

    Das bedeutet, dass man Fragen parat haben muss, deren Beantwortung den Interessenten qualifiziert. Das sind Fragen der Art:

    • Was hat Sie bewogen unser Webformular auszufüllen?
    • Wo stehen Sie im Entscheidungsprozess (frühe Recherche, Problem wird intern bereits intensiv diskutiert, Lieferanten werden gesucht bzw. eingegrenzt)?
    • Wann werden Sie eine (Kauf-)Entscheidung treffen?

    Schlecht ist, wenn man den Verkäufer anschaltet und eine Verkaufsshow startet, ohne zu wissen, ob der Interessent überhaupt qualifiziert ist.


  3. Gut ist, wenn man ein Drehbuch (Script) hat. Und das gilt sowohl für die konkrete Kontaktstufe (was muss ich in diesem Gespräch herausfinden) als auch für den gesamten Prozess vom Lead zum “Qualifizierten Kontakt”. Letzteres nennt sich Lead-Management. Dazu habe ich hier in diesem Blog mehr Info für Sie

    Schlecht ist, wenn man das “Leads qualifizieren” freifliegend angeht. Wie schnell ist man dabei und vereinbart Demos oder Vertreterbesuche oder sonst irgendwelche teure Maßnahmen und wirft seine Perlen vor die Säue. Mit einem Drehbuch – was muss ich noch wissen, was kann ich abhaken – mit einem Script bleibt man in der Spur.

Management Tipp für Vertriebsleiter und Geschäftsführer

Keine Frage, dieser Job hier – also die Inbound Leads bewerten, sortieren, entwickeln, an der richtigen Stelle in die Sales-Pipeline kippen (oder in den Papierkorb!) – das ist Geschäft entwickeln.

Gut gemacht, senkt LeadManagement nicht nur die Kosten in Vertrieb und Marketing (steigert also den Gewinn), sondern kann enorm zum Umsatz beitragen. Und zwar sowohl was Schnelligkeit als auch was Umsatz-Höhe angeht.

Und das bedeutet: Unabhängig davon, ob man diesen Job jetzt Vertriebsinnendienst oder Inbound Sales oder Sales Development oder .. nennt, es sollten gut ausgebildete und trainierte Leute diesen Job machen, nicht wahr?

Und jetzt Sie?

Vielleicht ist ein Workshop mit mir jetzt ein guter nächster Schritt für Sie? Schauen Sie hier nach und ordern Sie doch gleich die Workshop-Unterlagen

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