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02. Sep 2012 -

Eine Kaufentscheidung durchläuft Phasen. Wirkungsstarkes Leadmanagement geht synchron mit diesen Phasen. Das heißt, der Kunde bekommt genau das, was er in seinem Kaufprozess jetzt gerade braucht.

Es gibt 4 Phasen, die praktisch vom Kunden fast immer durchlaufen werden:

  1. Aufmerksamkeit, Fokussierung: Ein Problem taucht auf, bzw. kann nicht länger ignoriert werden.
  2. Überlegung: Mögliche Lösungen des Problems werden bestimmt.
  3. Untersuchung: Die Lösungen und Lösungsanbieter werden evaluiert; d.h.: untersucht, verglichen, bewertet.
  4. Kauf: Eine Lösung wird ausgewählt und der Kauf verhandelt.

In der Aufmerksamkeitsphasen braucht der Kunde einen Überblick. Hier funktionieren zum Beispiel Whitepaper sehr gut. Datenblätter wären hier fehl am Platze.

In den beiden Phasen Überlegung und Untersuchung muss der Kunde “auf Linie” gebracht werden. Er soll sich für eine Lösung entscheiden, wie wir sie anbieten. Ein Beispiel: Wenn ich meine Buchhaltung nicht mehr von Hand machen will, gebe ich sie zum Steuerberater oder kaufe ich mir eine Finanzbuchhaltungs-Software? Der Steuerberater muss mir seine “Lösung” anders schmackhaft machen, als ein Software-Hersteller. In dieser Phase ziehen Brancheninfo, Studien, Best-practice-Berichte, usw.

In der finalen Kauf-Phase braucht ein Kunde Firmeninfo von mir. Das können für den Fachentscheider Datenblätter, für den Controller ROI-Berechnungen und für den Geschäftsführer Fallstudien von Kunden sein.

Wichtig ist, dass man als Marketer guten Content hat und den auch maßgeschneidert verschickt.

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Neuer Leadmanagement Tipp
11. Jul 2012 -

Was wäre, wenn Sie (Ihr Verkaufsteam) ein Akquise-System hätten, das zwei Dinge perfekt erledigt:

  • Sie haben immer die Kundenpipeline gefüllt und
  • Sie wissen jederzeit, was der nächste Schritt im Kaufprozess Ihres Kunden ist.

Das ist keine triviale Aufgabe für ein Akquise-System, nicht wahr?

Und bedeutet das auch, dass ein solches System schwer zu erlernen und kompliziert ist? Ein System, das die Kundenpipeline gefüllt hält und dem Verkäufer jederzeit ansagt, was er als nächstes tun muss.

Nein. Das Akquise-System von Gerold Braun verstehen Verkäufer – und solche die es werden wollen/sollen – schnell. Sie arbeiten umgehend damit und machen sehr schnell mehr Umsatz.

Und wenn mehr verkaufen auf Ihrer Agenda steht, dann gilt es als nächstes zwei klare Fragen zu betrachten:

  • Wie funktioniert das Akquise-System?
  • Wie kann man es lernen?

Zu beiden Fragen gleich mehr; nur soviel schon vorab:

Mein Akquise-System ist ein klar strukturierter Prozess. Von der Kontaktadresse hin zum qualifizierten Kontakt und zum Verkaufsabschluß mit Empfehlungsnahme – mit meinem System weiß ein Verkäufer immer, was er genau vor sich hat und was als nächstes zu tun ist.

Von mir geschulte Verkäufer laufen nicht sinnlos im Kreis und drücken auch nicht an trockenen Zitronen rum, sondern haben Leads, qualifizieren diese, schließen ab und bekommen Empfehlungen = neue Leads. Und das ist der richtige Kreislauf.

Wie funktioniert das Akquise-System?

Das Akquise-System funktioniert vor allem, weil es vollständig ist. Und was heißt „vollständig“ genau?

Oft scheitert die Akquise oder geht zumindest sehr zäh von statten, weil der Akquise-Prozess Schwächen aufweist. Der Verkäufer ist dann zum Beispiel unsicher, in welcher Phase des Kaufprozesses ein Kontakt ist oder auch welches Potenzial ein Kontakt hat (was/wie viel wird er kaufen?).

Und wenn solche Fragen nicht beantwortet werden können, muss ein Verkäufer rumstochern, während er am Kontakt dran bleibt. Er hat vielleicht gar kein System, zumindest aber kein vollständiges

Eindeutige Begriffe und eine klare Struktur machen ein vollständiges Konzept.

Das andere wichtige Element ist die Methode, mit Kontakten umzugehen. Eine gute Methode muss einfach sein. Einfach zu erlernen und einfach anzuwenden. Von mir trainierte Verkäufer stehen sehr selbstbewußt zu ihren Produkten / Lösungen.

Sie akquirieren ganz selbstverständlich und qualifizieren ihre Kontakte so, dass
sie – läuft das Akquise-System erst mal – aktiv von ihren Kunden empfohlen werden / neue Leads bekommen.

Mit meiner Methode gilt: Wir verkaufen auf gleicher Augenhöhe. Mit den Leuten, mit denen wir ins Geschäft kommen, machen wir gerne Geschäfte. Und diese Leute machen auch gerne Geschäfte mit uns.

Wir finden in der Bedarfsanalyse heraus, was der qualifizierte Kunde will oder braucht. (Wenn er nichts will oder braucht, kann er uns vielleicht Leads geben. Wenn nichts geht, verabschieden wir uns freundlich und gehen zum nächsten).

Sobald wir wissen, was er will oder braucht, entwickeln wir gemeinsam eine „Vision“, aus der unser Produkt nicht mehr wegzudenken ist.

Dazu braucht es persönliches Standing und einiges an Kommunikationstechnik. Das zu lernen und einzuüben, dazu ist mein Training da.

Wie kann man das Akquise-System lernen?

Die knappe Tabelle hier ist nicht erschöpfend. Ich möchte Ihnen damit einen ersten Anhaltspunkt geben.

Verkaufen lernen

Unter Vortrag / Präsentation fällt z.B. auch eine Rede auf einer Jahrestagung für Vertriebsleute. Denkbar (und durchaus sinnvoll) wären dann natürlich auch anschließend Workshops, auf die sich die Teilnehmer einer solchen Jahrestagung aufteilen.

Falls Sie ein besonderes Arrangement vor Augen haben, falls Sie spezielle Bedingungen in Ihrem Unternehmen haben, falls Sie .. sprechen Sie mich einfach darauf an. Wir finden gemeinsam Ihre Lösung

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Neuer Leadmanagement Tipp
19. Jan 2007 -

Wie sieht der Kauf- / Verkauf-Prozess üblicherweise aus und welche Rolle spielt da der Lead?

Vom Lead zum Kunden ist ein Prozess, der dem vom Ei zum Schmetterling nicht unähnlich ist.

Hier wie dort gibt es ein Initialereignis: Die Ei- bzw. Lead-Ankunft. Es folgen erste Entwicklungs- und Reife-Prozesse mit unterschiedlichen Zwischenstadien. Es gibt Ruhephasen und Verpuppung. Es können Entwicklungsstörungen auftreten, die eine Pause nötig machen und auch solche, die zum kompletten Stop der weiteren Entwicklung, zum Absterben führen.

Schließlich jedoch führt alles zum vorbestimmten Ergebnis: Dort der Schmetterling, hier der Kunde.

Jetzt können wir unsere Eingangsfrage etwas umformulieren:

  • Welche Standard-Phasen im Kunde werden – Prozess gibt es und welche Phasen davon sind die für uns hier besonders interessanten Lead-Phasen?

Die Phasen im Kunde werden – Prozess (Je nach Sicht auch Kauf- bzw. Verkaufs-Prozess genannt)

  1. Die Lead-Phase – Wir haben Kontaktdaten (zum Beispiel eine Visitenkarte, oder eine Tel.Nr. + Name + Funktion) und die vage Information “aus diesem Kontakt könnte ein Kunde werden”. Nun geht es darum, die Kontaktdaten anzureichern, um heraus zu finden, ob eine Verkaufs-Chance besteht und wenn ja, wie hoch die Chance ist. Jetzt wird aus dem Ei eine Raupe. Der Lead wird zur Verkaufs-Chance.
  2. Die Verkaufs-Chance – (andere Begriffe dafür: Opportunity, Potential); das ist der qualifizierte Lead (zum Beispiel “A-Lead”), von dem wir weit mehr wissen als vom rohen Lead der ersten Phase. Wann genau einer für uns ein A-Lead ist, das hängt von unserem Geschäft ab und ist wahrscheinlich in jeder Branche/Unternehmen durch andere Merkmale gekennzeichnet. Zum Beispiel kann “will in den nächsten 3 Monaten beschaffen” und/oder “Kontakt ist Abteilungsleiter Einkauf” Merkmal eines A-Lead sein.
  3. Das Angebot (Die Raupe hat sich gut entwickelt, die Sonne scheint, das Klima ist günstig: Die Raupe verpuppt sich.)
  4. Kaufvertrag und Bestellung (Der Schmetterling beginnt sich seiner Puppenhaut zu entledigen. Wenn jetzt nichts dazwischen kommt .. Warenproben sind in Ordnung, Zusagen des Verkäufers werden eingehalten ..)
  5. Rechnungslegung und Zahlung (Der Schmetterling ist geschlüpft)

Und falls nötig: 6. Schulung, Installationsbetreuung, Help-Desk

Die Phasen 1) und 2) sind diejenigen, bei denen es aufs Lead Management ankommt. Das Lead-Management bildet das Fundament, auf dem alle andere Aktivitäten aufbauen.

Ist das Fundament schlecht, ist alles was oben drauf steht sehr wacklig und anfällig. Nur ein gutes Fundament trägt sicher und dauerhaft, nicht wahr?

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