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11. Mai 2014 -

Hier mal ein Überblick über den Prozess B2B Kunden gewinnen. (Klick aufs Bild vergößert via Picasa).

Alles beginnt mit Direktmarketing. Das Direktmarketing arbeitet überwiegend mit kalten Kontakten und nicht-heiß-gewordenen Leads. Das heißt Leads, die zwar passen würden, bei denen aber irgendetwas nicht stimmt; zum Beispiel: kein Budget oder die Kauf-Entscheidung fällt erst nächstes Jahr oder ..

Die nächste Geschäftseinheit ist das Leadmanagement. Dort wird – tata – mit Leads gearbeitet. Das wichtigste Werkzeug im Leadmanagement ist das Telefon. Leads sollen nicht lange im Leadmanagement bleiben. Das heißt, die Leads sollen schnell und sicher wie folgt etikettiert werden:

  • passt nicht; raus aus der Pipeline (in den Papierkorb)
  • noch nicht reif; weiter pflegen (am günstigsten mit Direktmarketing)
  • sieht reif aus; rüber damit in den Verkauf.

Der Verkauf arbeitet mit Opportunities (=Oppty, auch Potenzial oder Geschäftschance genannt). Idealerweise gewinnt der Verkauf die Oppty. Das heißt, er macht daraus einen Kunden / Käufer. Es kann allerdings auch sein, dass er eine Oppty zurück gibt ins Leadmanagement, weil doch noch nicht reif.

Wie gesagt, ein Überblick und Basis-Prozess. Wer dieses Modell hier als Muster mal für seinen eigenen Kunden-gewinnen Prozess her nimmt, wird schnell merken: da gibt es separate Schleifen und Subprozesse. Und es müssen Fragen beantwortet werden wie zum Beispiel: “Was bedeutet für uns Passung genau?”.

Kunden gewinnen, Geschäft entwickeln generell, bekommt da auf ein mal richtig Auftrieb, oder nicht?

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Neuer Leadmanagement Tipp
02. Dez 2010 -

Im Business kann man nur solche Prozesse richtig steuern, die man auch messen kann. Deshalb hat das Marketing (hoffentlich) als Vorgabe eine bestimmte Anzahl Leads, die es generieren muss. Und der Vertrieb hat seine Sales Quota (Umsatzvorgabe). Diese Zahlen nennt man oft auch Key Performance Indicators (KPI); auf Deutsch etwa: Schlüsselgrößen.

Wie sieht das beim Leadmanagement aus, was ist da ein guter KPI?

Das Leadmanagement (wird auch manchmal Inside Sales oder Vertriebsinnendienst genannt) arbeitet ja zwischen dem Marketing und dem Vertrieb. Es ist das Verbindungsstück zwischen Marketing und Verkauf.

Vom Marketing kommen die Leads. Diese bearbeitet das Leadmanagement und gibt schließlich die gut entwickelten, kaufbereiten an den Vertrieb weiter. So ein kaufbereiter Lead wird Opportunity genannt. Es liegt also nahe, Opportunities als Schlüsselgröße (KPI) des Leadmanagement heranzuziehen.

Wie bestimmt man die Zahl der Opportunities (Opps), die das Leadmanagement jeden Monat produzieren muss?

Dazu braucht man Daten aus dem Vertrieb. Machen wir das hier an einem Beispiel mit einfachen Zahlen klar.

  1. Nehmen wir an, der Vertrieb hat 100.000 € als Umsatzvorgabe im Monat.
  2. Der durchschnittliche Verkaufspreis eines Produkts beträgt 4.000 €.
  3. Dann muss der Vertrieb 25 Abschlüsse machen, um auf seine Umsatzvorgabe von 100.000 zu kommen (25 * 4.000).
  4. Jetzt fehlt noch die Abschlußrate. Das heißt, wieviele Opps werden pro Monat zu Kunden? Sagen wir, der Vertrieb schafft ein Drittel, dann braucht er 75 Opps, um 25 Verkäufe abzuschließen.

In unserem Beispiel ist die Vorgabe an das Leadmanagement: Es muss 75 Opportunities produzieren. Wir haben also unserem Leadmanagement-KPI “Opportunities” eine Zahl zugewiesen. So können wir jeden Monat messen, ob das Leadmanagement seine Vorgabe erfüllt.

Jetzt kann man ein paar Fragen stellen.

  • Was könnte das Leadmanagement tun, damit der Vertrieb seine Abschlussrate – von einem Drittel auf die Hälfte der Opportunities – erhöht?
    Dazu würde man untersuchen, was die 25 abgeschlossenen Opps haben und die 50 “faulen” nicht. Und mit dieser Info an der Hand, kann das Leadmanagement schauen, was es braucht, um weniger faule, sondern mehr gute Opps zu produzieren.

  • Ist es profitabel ins Leadmanagement zu investieren?
    Um das Leadmanagement zu optimieren, braucht es eine Businessprozess-Analyse und dazu wahrscheinlich Unterstützung von außen (Beratung), evtl. braucht es neue Tools usw. Ob sich das lohnt, kann man ausrechnen.

Gehen wir mal von einer Leistunsgoptimierung des Vertriebs von 10% aus. Und zwar nicht durch mehr rüber gereichte Opps, sondern einfach nur, indem der Anteil der guten Opps um 10% erhöht wird. Und betrachten wir uns die Auswirkung aufs Jahr (12 Monate) gesehen.


Jahresleistung VertriebStandard+10%
eingehende Opportunities12*75=900900
davon Abschlüsse in %3336,3
Abschlüsse Anzahl297326
Umsatz (Abschlüsse * 4.000€)1.188.000 €1.306.000 €
Umsatzplus118.000 €

Das Umsatz-Plus beträgt hier im Beispiel knapp 120.000 €. Und das einfach nur, weil das Leadmanagement optimiert wurde. Und 10% sind jetzt nicht “großartig” viel. Hier im Beispiel sind das 2 bis 3 gute Opps pro Monat mehr. Und die sind immer drin, oder nicht? Eigentlich sind 10% das Minimum, was ein Profi mit einiger Erfahrung rausholen sollte.

Und wie sieht das bei Ihnen aus?

Setzen Sie Ihre Zahlen ein und rechnen Sie aus, ob es sich für Sie lohnt. Wenn es sich lohnt, rufen Sie mich gleich an und besprechen wir mal, was ich da für Sie tun kann.

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Neuer Leadmanagement Tipp
05. Dez 2008 -

Heute will ich Sie als Marketing-Entscheider auf einen Gedankengang mitnehmen. Das dauert nur wenige Minuten und doch haben Sie danach eine 3-Punkte-Liste mit griffigen Vorschlägen, wie Sie Ihr Business nicht nur sichern, sondern ausbauen können – trotz um sich greifender Rezession.

Wichtig dabei: Marketing im B2B Geschäft hat so gut wie nichts mit “Bedarf wecken” zu tun, sondern die Aufgabe des Marketing heißt hier Leads generieren, bewerten, pflegen, qualifizieren. Marketing muss so günstig wie es geht Verkaufschancen (auch Potentials oder Opportunities genannt) produzieren. Okay, so viel vorab.

Jetzt aber zur angekündigten 3-Punkte Liste für Sie als Marketing-Entscheider: Die Rezession für mehr und bessere Geschäfte nutzen (PDF, 2 Seiten DIN A4)

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