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23. Nov 2012 -

Vorneweg: Was genau meine ich mit “lauwarme Leads”? Damit bezeichne ich hier Kunden-Interessenten, die uns gefunden haben. Ich grenze sie ab zu den hart kalt-akquirierten einerseits und den warmen andererseits, die schon ein Stück weit entwickelt sind.

Üblicherweise sind Anfragen über unsere Website, Reaktionen auf generelle Werbung, am Messestand abgegebene Visitenkarten usw. lauwarme Leads. Und üblicherweise wird davon ausgegangen, dass man die schon so gut wie in der Tasche hat. Schließlich haben sie sich ja bei uns gemeldet und das heißt: die wissen, dass sie bei uns kriegen was sie brauchen.

Diese lauwarmen Leads werden also in der Regel – sehr oft – auf die leichte Schulter genommen. Und das führt nicht selten dazu, dass a) vielversprechende Interessenten schlecht bedient werden und abspringen und b) unfruchtbare Leads in den Verkaufs-Prozess geschoben werden und dort Ressourcen fressen, die besser in fruchtbare Projekte investiert worden wären.

Wie qualifiziert man lauwarme Leads am besten?

Grundsätzlich gibt es zwei Werkzeuge fürs Qualifizieren: Telefon oder e-Mail. Und wer mit e-Mail den Qualifizierungsprozess startet muss darauf vorbereitet sein, sehr schnell aufs Telefon umzusteigen.

Entscheiden Sie sich also vorab für Telefon oder e-Mail. Nach meiner Erfahrung funktioniert beides gleich gut. Wer wenige lauwarme Leads hat und gern sofort auf Tuchfühlung geht nimmt das Telefon, wenn viele solcher Leads reinkommen ist vielleicht e-Mail das ökonomischere Werkzeug.

Was man nicht machen sollte, ist beides mischen. Morgens auf den Anrufbeantworter sprechen, mittags eine e-Mail hinterher oder umgekehrt, das wirkt “pushy” – da fühlt sich manch einer bedrängt und man kommt als “der übliche Verkäufertyp” rüber.

Was ist gut und was ist schlecht beim Qualifizieren?

Die drei wichtigsten Punkte:

1) Gut ist, wenn man offen, freundlich und konkret ist:

“vielen Dank, dass Sie unser Webformular zu XYZ ausgefüllt haben (unseren Messestand besuchten etc.). Ich melde mich, um Ihre ersten Fragen zu beantworten. An was genau sind Sie besonders interessiert?” (Das kann man in einem e-Mail so schreiben oder am Telefon so sagen. Am Telefon muss man sich vorher kurz vorstellen: Hallo Frau X, hier ist A. B. von Y-GmbH.)

Schlecht ist, wenn man staub-trocken und diffus ist:

“Wir kommen zurück auf Ihre kürzliche Web-Anfrage. Was können wir für Sie tun? Mit freundlichen Grüßen, Y-GmbH Business-Developement Team.”

2) Gut ist, wenn man vorher nachgedacht hat, woran man erkennt, ob einer in die Sales Pipeline gehört oder in den Papierkorb.

Das bedeutet, dass man Fragen parat haben muss, deren Beantwortung den Interessenten qualifiziert. Das sind Fragen der Art:

  • Was hat Sie bewogen unser Webformular auszufüllen?
  • Wo stehen Sie im Entscheidungsprozess (frühe Recherche, Problem wird intern bereits intensiv diskutiert, Lieferanten werden gesucht bzw. eingegrenzt)?
  • Wann werden Sie eine (Kauf-)Entscheidung treffen?

Schlecht ist, wenn man den Verkäufer anschaltet und eine Verkaufsshow startet, ohne zu wissen, ob der Interessent überhaupt qualifiziert ist.

3) Gut ist, wenn man ein Drehbuch (Script) hat. Und das gilt sowohl für die konkrete Kontaktstufe (was muss ich in diesem Gespräch herausfinden) als auch für den gesamten Prozess vom Lead zum “Qualifizierten Kontakt”. Letzteres nennt sich Lead-Management. Dazu habe ich hier mehr Info für Sie

Schlecht ist, wenn man das “Leads qualifizieren” freifliegend angeht. Wie schnell ist man dabei und vereinbart Demos oder Vertreterbesuche oder sonst irgendwelche teure Maßnahmen und wirft seine Perlen vor die Säue. Mit einem Drehbuch – was muss ich noch wissen, was kann ich abhaken – mit einem Script bleibt man in der Spur.

Fazit

Wenn man dran geht, ans Leads qualifizieren, sollte man immer schauen, ob man nicht einfach aus Routine etwas macht, das schlecht ist. Und wenn man es bemerkt, was schon mal sehr gut ist, dann kurz drüber nachdenken, was jetzt gut wäre.

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Neuer Leadmanagement Tipp
22. Aug 2012 -

Manchmal braucht ein Kunde die Sache auf den Punkt, damit er sich einen Ruck geben kann. Das ist auch so, wenn ein Geschäftsführer, ein Vertriebsleiter oder ein Marketingchef “Leadmanagement” einkauft.

Ich bring den Nutzen von Leadmanagement dann so auf den Punkt (wenn auch meistens nicht ganz so glatt, wie hier aufgeschrieben):

Wenn wir das sauber aufgleisen, dann wird Ihr Leadmanagement die Schlüssel-Strategie sein, die automatisch Ihre wichtigsten und wertvollsten Geschäftsgelegenheiten vorwärts treibt.

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28. Feb 2012 -

.. vor allem in der Abteilung “Vertrieb”. Und dort gehört es hin.
Wer als Verkäufer – egal ob als Sales Manager, Vertriebsleiter oder auch Geschäftsführer – weiter kommen will, für den ist das e-Book gemacht.

Auf ca. 30 Seiten A4 (in mittelgroßer Schrift) wirklich handfestes Know-how – und das für nur 2,99 €.

eBook Das Verkaufsgespräch
.


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25. Jul 2011 -

In dem Blog post 3 Sales Compensation Tips for Lead Development Reps von salesbenchmarkindex.com geht es in erster Linie um die Bezahlung für Leadmanager (= Lead Developement Reps; oder noch ein anderer Begriff für Lead Management: Inside Sales).

Interessant finde ich aber auch folgen Abschnitt, der mit “Building a team ..” beginnt:
Ein Team aufzustellen, aus nur fürs Leads managen zuständigen Verkäufern (Rep = Representatitv = Vertreter, Verkäufer), um die Zahl der Verkaufsgelegenheiten (= Opportunities) zu erhöhen, ist mittlerweile aus mehrere Gründen best practice:

  • Es macht den Vertrieb effizienter bei gesenkten Kosten.
  • Es ermöglicht den Unternehmen Social Media zu nutzen, um mehr Anfragen zu genieren.
  • Verkäufer können sich aufs Verkaufen konzentrieren, anstatt Leads zu generieren.
  • Es funktioniert.

Ich finde, das sind gute Gründe, dem eigenen Leadmanagement ordentlich Aufmerksamkeit zu schenken – es lohnt sicht!

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18. Mär 2011 -

In dem sehr interessanten Blogposting 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team schreibt Craig Rosenberg:

The most successful lead generation/lead management programs .. “ – Sinngemäß übersetzt: “Die erfolgreichsten Leads-generieren- / Leadmanagement-Systeme haben ausgewiesene Telefon-Jobs, deren einzige Aufgabe es ist, rohe Anfragen (rohe Leads) anzunehmen und diese zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf / Vertrieb weiter gereicht werden.

Whitepaper Leadmanagement downloaden

In meinem Whitepaper Leadmanagement bin ich auch auf diesen Job “Leads qualifizieren“ eingegangen. Und dort liest sich das dann so:

Wenn der Verkäufer zu seiner Aufgabe nachher (Verhandeln / Verkaufen) antritt, dann geht er in eine bestens präparierte Spur. Man könnte fast sagen: Der Qualifizierer (Lead Manager) braucht Fähigkeiten, wie ein alter Indianerscout.

Nettes Bild, alter Indianerscout, oder?

Jetzt empfehle ich aber erst mal (auch wenn es auf englisch ist): 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team

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02. Dez 2010 -

Im Business kann man nur solche Prozesse richtig steuern, die man auch messen kann. Deshalb hat das Marketing (hoffentlich) als Vorgabe eine bestimmte Anzahl Leads, die es generieren muss. Und der Vertrieb hat seine Sales Quota (Umsatzvorgabe). Diese Zahlen nennt man oft auch Key Performance Indicators (KPI); auf Deutsch etwa: Schlüsselgrößen.

Wie sieht das beim Leadmanagement aus, was ist da ein guter KPI?

Das Leadmanagement (wird auch manchmal Inside Sales oder Vertriebsinnendienst genannt) arbeitet ja zwischen dem Marketing und dem Vertrieb. Es ist das Verbindungsstück zwischen Marketing und Verkauf.

Vom Marketing kommen die Leads. Diese bearbeitet das Leadmanagement und gibt schließlich die gut entwickelten, kaufbereiten an den Vertrieb weiter. So ein kaufbereiter Lead wird Opportunity genannt. Es liegt also nahe, Opportunities als Schlüsselgröße (KPI) des Leadmanagement heranzuziehen.

Wie bestimmt man die Zahl der Opportunities (Opps), die das Leadmanagement jeden Monat produzieren muss?

Dazu braucht man Daten aus dem Vertrieb. Machen wir das hier an einem Beispiel mit einfachen Zahlen klar.

  1. Nehmen wir an, der Vertrieb hat 100.000 € als Umsatzvorgabe im Monat.
  2. Der durchschnittliche Verkaufspreis eines Produkts beträgt 4.000 €.
  3. Dann muss der Vertrieb 25 Abschlüsse machen, um auf seine Umsatzvorgabe von 100.000 zu kommen (25 * 4.000).
  4. Jetzt fehlt noch die Abschlußrate. Das heißt, wieviele Opps werden pro Monat zu Kunden? Sagen wir, der Vertrieb schafft ein Drittel, dann braucht er 75 Opps, um 25 Verkäufe abzuschließen.

In unserem Beispiel ist die Vorgabe an das Leadmanagement: Es muss 75 Opportunities produzieren. Wir haben also unserem Leadmanagement-KPI “Opportunities” eine Zahl zugewiesen. So können wir jeden Monat messen, ob das Leadmanagement seine Vorgabe erfüllt.

Jetzt kann man ein paar Fragen stellen.

  • Was könnte das Leadmanagement tun, damit der Vertrieb seine Abschlussrate – von einem Drittel auf die Hälfte der Opportunities – erhöht?
    Dazu würde man untersuchen, was die 25 abgeschlossenen Opps haben und die 50 “faulen” nicht. Und mit dieser Info an der Hand, kann das Leadmanagement schauen, was es braucht, um weniger faule, sondern mehr gute Opps zu produzieren.

  • Ist es profitabel ins Leadmanagement zu investieren?
    Um das Leadmanagement zu optimieren, braucht es eine Businessprozess-Analyse und dazu wahrscheinlich Unterstützung von außen (Beratung), evtl. braucht es neue Tools usw. Ob sich das lohnt, kann man ausrechnen.

Gehen wir mal von einer Leistunsgoptimierung des Vertriebs von 10% aus. Und zwar nicht durch mehr rüber gereichte Opps, sondern einfach nur, indem der Anteil der guten Opps um 10% erhöht wird. Und betrachten wir uns die Auswirkung aufs Jahr (12 Monate) gesehen.


Jahresleistung VertriebStandard+10%
eingehende Opportunities12*75=900900
davon Abschlüsse in %3336,3
Abschlüsse Anzahl297326
Umsatz (Abschlüsse * 4.000€)1.188.000 €1.306.000 €
Umsatzplus118.000 €

Das Umsatz-Plus beträgt hier im Beispiel knapp 120.000 €. Und das einfach nur, weil das Leadmanagement optimiert wurde. Und 10% sind jetzt nicht “großartig” viel. Hier im Beispiel sind das 2 bis 3 gute Opps pro Monat mehr. Und die sind immer drin, oder nicht? Eigentlich sind 10% das Minimum, was ein Profi mit einiger Erfahrung rausholen sollte.

Und wie sieht das bei Ihnen aus?

Setzen Sie Ihre Zahlen ein und rechnen Sie aus, ob es sich für Sie lohnt. Wenn es sich lohnt, rufen Sie mich gleich an und besprechen wir mal, was ich da für Sie tun kann.

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19. Aug 2010 -

Die Angst vor Fehlschlägen bei CRM-Projekten bremst nicht selten eine wichtige Entwicklung, wenn mehr und schnellerer Umsatz gefordert ist: Nämlich die Entwicklung von rohen Kontakten (Leads) in Geschäftsgelegenheiten.

Schneller mehr Geschäft aus Leads entwickeln, das geht nur gut, mit einem durchdachten Leadmanagement – und jetzt kommt’s – das auch benutzt wird.

B2B Verkauf und Leadmanagement

Ein wichtiger Grund, weshalb das oft nicht klappt, hängt damit zusammen, dass diejenigen, die ein Leadmanagement einführen – Geschäftsleitung, Marketing, IT – nicht wissen, wie eine Gruppe Nutzer des Systems – die Verkäufer – ticken.

Im Connected Marketer-Blog zeigt Parker Trewin eine Folie aus einer Gartner-Präsentation, die jedem die Augen öffnen sollte, der ein Leadmanagement-System aufsetzen will.

Die Erkenntnis salopp zusammengefasst: Sales (auf Deutsch: der Vertrieb) ist ein Lodderhaufen :-), dem man mit Systematik nicht beikommen kann.

Ganz so ist es nun doch nicht. Aber eines ist wahr – der Vertrieb tickt anders als andere Abteilungen. Deshalb muss er ganz früh mit ins Boot geholt werden, wenn ein Leadmanagement geplant wird. Nur so kann der Verkauf auch von einem Leadmanagement-System profitieren und für mehr und schnelleren Umsatz sorgen. Gut ist daher, wenn man jemanden im Team hat, der sowohl Marketing und IT als auch Verkauf “spricht”.

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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07. Apr 2010 -

Neuer Kontakt mit Geschäftspotenzial, das ist meine Definition von Lead. Und es steht ja gleich hier auf der Startsite rechts oben.

Heute lese ich einen sehr guten Artikel von Eric Rudolf im “The Cmall Company Blog” mit dem Titel: Is it a Lead or Not? A Marketer’s Guide to Communicating with Sales

Darin geht es in erster Line darum, wie Marketing und Vertrieb besser mit einander kommunizieren können. Und Rudolf bringt es auf den Punkt, worauf es ankommt, damit Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen können: Was ein Lead ist, muss definiert sein.

Sein Vorschlag, wie ein Lead definiert sein sollte, klingt gut: “The name and direct contact information of someone within your target demographic who is looking for more information, and has given your company permission to follow up with them.”

Ich kann nur den ganzen Artikel empfehlen.

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08. Jan 2010 -

Wer im B2B-Verkauf Leads generiert und pflegt, der führt oft mehr als ein Verkaufsgespräch. Und auch wenn man vielleicht gar nicht direkt verkaufen will, sondern erst mal Bedarf analysieren und/oder den Gesprächspartner qualifizieren – so etwas ist ein Verkaufsgespräch.

Und ein ganz wichtiges Werkzeug, damit einen so ein Verkaufsgespräch wirklich voran bringt, ist “Notizen machen”.

Warum und wie man gute Notizen macht in Verkaufsgesprächen, das habe ich in meinem Dezember 2009 Direktmarketing-Newsletter mal aufgeschrieben.

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19. Feb 2009 -

Auf dem Portal für Finanzdienstleister, Versicherungsagenten und Versicherungsmakler, all4finance, läuft zur Zeit eine kleine Artikelserie zum Thema Vertriebserfolg von einem klasse Akquise-, Verkaufs- und Marketing-Berater, Gerold Braun. (Okay, das bin ich – insofern: ich bin natürlich voreingenommen ;-)

Der aktuelle, dritte Artikel lautet Was macht man mit lauwarmen Leads? und es geht dabei um gekonntes Leadmanagement.

Und die beiden vorangegangenen Beiträge Die ‘Neuer Umsatz in 5 Tagen’-Formel und Was braucht man zu einer Akquise-Strategie? sind auch nicht ohne.

Wer mehr Kunden braucht oder will, für den lohnt sich das Lesen der bisherigen und auch des 4. Tipps in der nächsten Woche auf all4finance – Hand drauf.

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05. Dez 2008 -

Heute will ich Sie als Marketing-Entscheider auf einen Gedankengang mitnehmen. Das dauert nur wenige Minuten und doch haben Sie danach eine 3-Punkte-Liste mit griffigen Vorschlägen, wie Sie Ihr Business nicht nur sichern, sondern ausbauen können – trotz um sich greifender Rezession.

Wichtig dabei: Marketing im B2B Geschäft hat so gut wie nichts mit “Bedarf wecken” zu tun, sondern die Aufgabe des Marketing heißt hier Leads generieren, bewerten, pflegen, qualifizieren. Marketing muss so günstig wie es geht Verkaufschancen (auch Potentials oder Opportunities genannt) produzieren. Okay, so viel vorab.

Jetzt aber zur angekündigten 3-Punkte Liste für Sie als Marketing-Entscheider: Die Rezession für mehr und bessere Geschäfte nutzen (PDF, 2 Seiten DIN A4)

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31. Jul 2008 -

Howard J. Sewell hat die Herausforderung bei der CRM Einführung auf dem Direct Connections Blog auf den Punkt gebracht “.. adoption of marketing automation and lead management technologies has at least automated the follow-up process, but if the underlying strategy is suspect, all these tools do is automate failure.”

Übersetzt heißt das ungefähr: Marketing Automation und Lead-Management-Technologie haben das “Dranbleiben am Kunden” automatisiert, aber wenn die Strategie dahinter falsch ist, dann tun diese Werkzeuge nicht anderes als Fehler automatisieren.

Und das ist absolut wahr. Man sieht es einfach zu oft: Da wird alle Energie (Zeit, Geld, Manpower) in das technische Aufgleisen des Projekts (CRM oder auch Lead Management) gesteckt und viel zu wenig über das Konzept oder die Strategie dahinter nachgedacht.

Eine Sache, die man dann als Konsequenz eines schlechten oder gar fehlenden Konzepts beim Leads generieren + Leadmanagement immer wieder sieht, ist der verzweifelte und falsche Ruf: Wir brauchen mehr Leads.

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16. Jul 2008 -

Auf der Fachmesse für Direktmarketer, den Mailingtage 2008 in Nürnberg, habe ich im Forum Telemarketing einen Vortrag gehalten.

Mein Vortrag hieß: Wie man die Angste vor Cold Calls verliert.

Es gibt kaum eine Aufgabe, die Mitarbeiter stärker demotiviert und ausbrennt, als misslingende Kaltakquise mit dem Telefon. Der Vortrag richtet sich an Menschen in Vertrieb und Marketing, die dafür zuständig bzw. verantwortlich sind, dass neues Geschäft angebahnt wird.

Kaltakquise mit dem Telefon funktioniert und man kann es lernen. Lernen Sie die 3 Regeln kennen, die, werden sie beherzigt, aus ganz normalen Menschen rasch und sicher “produzierende” Akquisiteure machen.

Diesen Vortrag (20 Minuten) habe ich “frei” gehalten:

  • Kein ausformuliertes Skript, sondern Stichworte als “roter Faden” auf kleinen Zetteln.
  • Keine PowerPoint-Folien, sondern am Flipchart live entwickelte Zeichnungen.

Das bedeutet natürlich auch, dass ich kein “Handout” hatte, das ich den Besuchern hätte mitgeben können. Deshalb habe ich diesen Vortrag, Wie man die Angst vor Cold-Calls verliert, als Whiteboard-Video nachträglich aufgezeichnet und bei Sevenload vimeo zum Zuhören und Anschauen eingestellt.


Wie man die Angst vor Cold Calls verliert from Gerold Braun on Vimeo.

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06. Mär 2008 -

Brian Carroll schreibt in seinem B2B Lead generation Blog heute unter der Überschrift Why cost-per-lead budgets fail and fewer leads are better

Sadly, I find that a lot of marketers tend focus on cost-per-lead because they really don’t know what happens to their leads after they hand them off to their sales team. This is why closed loop feedback and lead management are so important.

Er findet es also schade, dass viele Marketer eher auf die Masse an Leads schauen (die Kosten pro generiertem Lead messen) anstatt auf die Qualität (mit wie vielen der Leads kommt es zu echten Verkaufsgesprächen – Kosten pro Opportunity/Potential messen).

Gutes Lead Management ändert das, meint nicht nur Brian Carroll. Es sorgt dafür, dass der Fokus von “viele Leads” auf “vielversprechende Leads” wandert. Und wenn der Vertrieb mehr qualitativ hochwertige Leads aus dem Marketing bekommt, dann kann er auch mehr als Kunden gewinnen, oder nicht?

Es lohnt sich also, Lead-Management mal näher zu betrachten.

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28. Jan 2008 -

Jonathan Farrington schreibt in seinem Artikel Are You Really Making The Most Of Your Most Important Clients?, dass die Financial Times regelmäßig untersucht, wie Unternehmen ihren Einkauf organisieren.

Und er pickt eine interessante Relation heraus: Das Verhältnis von “Kauf-Beeinflussern” in den Unternehmen gegenüber den Kontakten, die die Verkäufer in den Unternehmen aktiv pflegen.

Das Ganze ist dann noch unterteilt in Unternehmensgrößen (Anzahl der Angestellten). Ein Beispiel:

  • Unternehmen mit mehr als 1001 Mitarbeitern
  • Durchschnittliche Zahl der Beeinflusser einer Kaufentscheidung: 6,5
  • Besuche von Verkäufern bei Beeinflussern: 1,65

Weitere Zahlen gibt es bei Farrington

Diese Zahlen, aus England, dürften bei uns hier nicht viel anders aussehen (mir geht’s ja selber hin und wieder so, dass ich mir sage: Mensch, um diesen Kunden müsstest du dich eigentlich mehr kümmern.)

Vielleicht sollte man – Nein, nicht vielleicht – man muss sich auch hier einen Prozess maßschneidern, mit dem man automatisch seine Kunden(-Beziehungen) weiter, tiefer entwickelt.

Und mit Prozess meine ich so was wie das Sales-Pipeline-Management, der Prozess (oder das Programm) der einem hilft aus Leads Kunden zu machen. Wenn etwas erst mal richtig aufgegleist ist und fast von selbst läuft, dann stellt sich der Erfolg – mehr Umsatz mit bestehenden Kunden – auch automatisch ein.

Darüber, wie so ein Prozess “Kunden entwickeln” aussehen kann, denke ich in den nächsten Wochen intensiver nach und schreibe auch hier im Blog drüber.

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12. Jan 2008 -

Sie haben Wege, wie Sie an neue Geschäftskontakte (Leads) kommen. Zum Beispiel über

  • Formulare auf einer WebSite oder über
  • Visitenkarten von Messebesuchen oder aus
  • Direktmailing-Aktionen oder ..

Und jetzt wollen Sie sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennen, um Ihre Zeit, Ihre Energie, Ihr Geld in die vielversprechendsten Kontakte zu stecken?
Leadmanagement ist dann wahrscheinlich genau das Richtige für Sie.

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Wenn Sie schon bald mehr Ihrer Leads schneller zu Kunden machen wollen => Erfahren Sie jetzt mehr ..

Im B2B-Geschäft sind Impulskäufe selten. B2B-Kaufentscheide werden in der Regel nach Marktanalyse, Präsentationen, Angebotsverhandlungen etc. und im Wettbewerb zwischen mehreren Anbietern getroffen.

Es gibt weitere Besonderheiten des B2B-Leads. So muss der Lead nicht unbedingt der (Kauf-)Entscheider sein. Vielleicht entscheiden mehrere Leute. Vielleicht als Gremium im Team, vielleicht jeder für sich alleine. Vielleicht .. Da als Verkäufer möglichst viel richtig zu machen – d.h. ins Geschäft zu kommen – das ist gar nicht so ohne.

Oft kann man sehen, dass Unternehmen viele Chancen auf Geschäft verpassen, weil sie den Prozess – vom Lead zum Verkauf – ungeeignet bzw. gar nicht organisiert haben.

Da werden dann Leads verfolgt, die niemals zum Kunden werden und andere, die nur ein bisschen “Pflege” bräuchten, werden unbeachtet liegen gelassen oder falsch behandelt.

Die Auswirkung – zu viel Aufwand bei zu wenig Erfolg – wird natürlich bemerkt. Und meist wird dann der Ruf laut: Wir brauchen mehr Leads! Das ist als erste Reaktion verständlich, aber in den meisten Fällen falsch.

Die Folge von mehr Leads ist nämlich: Noch mehr Aufwand, ohne das wirkliche Problem im Griff zu haben. Und noch mehr Belastung führt auch noch schneller in die Frustration. Am Ende wird dann nur noch heiße Luft geschaufelt – Stress, Ärger, Frust.

Und das bedeutet: Es wird gar nichts mehr bewirkt; schlimmer noch: Die Wirkung kehrt sich um – sie wird negativ!

Und was jetzt?

Das muss nicht sein. Oder, um es angelehnt an die Bremer Stadtmusikanten zu sagen: Etwas besseres als den Tod findest Du allemal!

Wir reden hier ja über B2B. Wir wollen Geschäfte mit Unternehmen machen. Und das bessere heißt deshalb in unserem Fall: Durchdachtes Leadmanagement

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Kennen Sie die 3 x Wirkung eines gekonnten Lead Management?

Die 3 Dinge, die ein durchdachter, lebendiger Lead Management Prozess sofort bewirkt:

  • Erstens: Interessenten und auch Kunden werden nicht aus Nachlässigkeit vom Wagen geschubst. Der Wettbewerb hat dann leichtes einsammeln kaufbereiter (Ihrer) Kunden. Und wer will das schon, nicht wahr?
  • Zweitens: Die Spreu wird vom Weizen getrennt. D.h. die vielversprechendsten Leads bekommen die meiste Zuwendung; die nicht-brauchbaren werden ebenso rasch und sicher identifiziert und “verschlingen” keine Ressourcen.
  • Drittens: Marketing und Vertrieb ziehen an einem Strang. Das Geschäft wird rasch noch profitabler bzw. so richtig profitabel.

Ich weiß jetzt nicht, was Sie auf Ihrer geschäftlichen Agenda in Vertrieb und Marketing aktuell ganz oben stehen haben. Wenn aber erfolgreichere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, mehr profitables Geschäft und/oder mehr Kunden auf Ihrer Agenda stehen, dann müssen Sie sich unbedingt mal das Lead Management vornehmen, weil das eine ganz zentrale Stellschraube für mehr Umsatz ist.


Sie haben in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit einem CRM-Projekt gemacht oder davon gehört, dass solche Projekt nicht selten daneben gehen?

Lesen Sie, warum Sie die Sorge vor einem Fehlschlag bei einem CRM-Projekt nicht auf die leichte Schulter nehmen sollten. Und wie Sie mit der Strategie Think Big – Start Small sicher stellen, dass Ihr Projekt funktionieren wird – dass Sie Ihre Ziele erreichen werden – hier!

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15. Aug 2007 -

In einer Fallstudie auf searchcrm.com, über die segensreiche Wirkung eines neu eingeführten Lead Managements Lead scoring, Marketing’s answer for Sales findet man einen interessaten, erfolgsrelevanten Vorteil, wenn das Marketing Leads qualifiziert.

O-Ton: It’s also a competitive advantage, Pringle said. If a competitor emerges from a trade show with the same list of leads, and sales reps simply start at the top and work their way down, Endeca is going to get first crack at the targeted leads.

Auf deutsch: Wettbewerber, die mit den gleichen Leads wie wir von einer Messe nach Hause kommen und diese dann einfach von oben nach unten (zum Beispiel chronologisch oder alphabetisch sortiert) abarbeiten, sind schlechter dran als wir. Vorausgesetzt, wir haben diese Leads nach unseren Kriterien qualifiziert und fangen beim Nachfassen mit den vielversprechendsten Leads an.

Hier ein Beispiel, wie qualifizierte Leads aussehen können. Und wenn Sie Ihr Lead Management in Gang bringen und Wettbewerbsvorteile schaffen wollen, dann sprechen Sie doch einfach mal mit mir drüber, was ich da für Sie tun kann.
Eine e-Mail oder ein Anruf – beides kostet Sie nichts – ist jetzt genau das Richtige.

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03. Aug 2007 -

Wer regelmäßig und anhaltend akquiriert, hat immer Interessenten an der Angel. Und diese Interessenten sind in den unterschiedlichsten Stadien auf ihrem Werdegang zum Kunden. Die Spanne reicht da gewöhnlich vom “ersten telefonischen Kontakt” bis zu “Vertrag ist unterschriftsreif”.

Als gutes Bild, um diesen permanenten Strom an Interessenten griffig darzustellen, bietet sich die Pipeline an. Am Beginn der Sales-Pipeline (auf Deutsch etwa “Verkaufs-Rohrleitung”) kommen Interessenten rein und am Ende kommen Kunden raus.

sales pipeline

Wie man sich eine Sales-Pipeline aufbaut und wie man damit seinem Verkaufsprozess Struktur gibt und Interessenten zum Abschluss führt, darüber habe ich in meinem aktuellen Newsletter geschrieben.

Sie können meinen kostenlosen, monatlichen Newsletter hier abonnieren

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23. Mär 2007 -

Die Researcher von Capgemini haben 105 deutschsprachige Unternehmen über ihren CRM Einsatz und die Planung dazu befragt. (Download-Link zur aktuellen Studie CRM Barometer 2006 im PDF-Format).

CRM soll verkaufen helfen Wenn Sie auf die Graphik klicken (sie wird dann in Originalgröße dargestellt), sehen Sie die wichtigsten CRM-Ziele der Unternehmen.

An erster Stelle steht die bestehenden Kunden besser kennen lernen – was in solchen Befragungen der “Wissenschaftlichkeit” wegen dann Erhöhung der Kundenbindung genannt wird.

Wozu CRM genau?

Die Frage, die sich jetzt sofort stellt: Was bezweckt ein Unternehmen mit erhöhter Kundenbindung? Die Antwort: Mehr Verkäufe (mehr Umsatz und/oder mehr Gewinn).

Und da wären wir auch schon beim drittwichtigsten Punkt, den Unternehmen von ihrem CRM erwarten: Steigerung der Vertriebseffizienz

Wenn man das will, dann kann man die Frage nach den CRM-Zielen mit einem Satz beantworten: CRM soll uns helfen, mehr zu verkaufen! Und das sollte immer der Grund sein, wenn man mit CRM beginnt.

Interessant wird die Studie dann, wenn sie nach den Gründen des Scheiterns bei der CRM-Einführung fragt. (Seite 7 im PDF-Dok.)

Woran liegt es, wenn CRM nicht beim Verkaufen hilft?

Mehr als die Hälfte der Befragten gibt an: Keine klare Zielsetzung; zu viele Aktivitäten, die nicht priorisiert wurden.

Und ja, das ist ehrlicherweise wohl der entscheidende Grund, oder besser gesagt, das entscheidende “Bündel an Gründen”.

  • Das Ziel ist nicht klar benannt (bzw. man hat es beim CRM-Einführen aus den Augen verloren)
  • Zu viele Baustellen gleichzeitig, (in den meisten Fällen deshalb, weil die CRM-Einführung als technisches Projekt aufgegleist wird).

Was ist zu tun?

Das Ziel muss ständig präsent sein, bei jedem CRM-Einführungs- Schritt. Und ob man noch auf dem richtigen Pfad ist, kann man prüfen, indem man folgende Frage stellt: Wie genau hilft uns dieser spezielle Schritt beim Verkaufen?

Vielleicht nicht wie aus der Pistole geschossen, vielleicht braucht es erst Diskussionen und intensives Nachdenken – aber es muss eine klare Antwort kommen.

Und wie kriegt man das mit den Baustellen in den Griff? Das habe ich kürzlich hier so beschrieben:

Und anstatt sich zu verheben, indem man alle Beziehungen zu allen Kunden gleichzeitig anfasst, beginnt man besser am natürlichen Beginn von Kundenbeziehungen. Dort, wo aus Leads Kunden werden sollen – im Lead Management.

Lesen Sie mehr über Leadmanagement als CRM-Tool oder sprechen Sie mit mir einmal darüber, wenn Sie über Ihr CRM nachdenken.

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05. Mär 2007 -

Die Computer Reseller News (CRN) hat unter dem Titel Der Unix-Vertrieb ist eine komplexe Materie ein Interview (schon etwas älter) mit der Fujitsu-Siemens Computers (FSC) geführt, bei dem es auch um Lead Management geht:

CRN: Die Lead-Weitergabe klappt bei FSC im Vergleich zu den Mitbewerbern offensichtlich bestens. Worin liegt Ihr Geheimnis?

Hans-Dieter Wysuwa (Geschäftsführer FSC): .. haben wir ein System entwickelt, das sicherstellt, dass nur qualifizierte Leads zu den Partnern kommen, .. Unser aufwändiges, intern »Breakthrough« getauftes, Lead-Programm bündelt sämtliche Direktmarketingaktionen, um die gezielte Weitergabe der Leads an die richtigen Partner zu gewährleisten.

Die Lead-Weitergabe klappt bei FSC bestens und bei den Mitbewerbern offenbar nicht sehr gut. Und das ganze Geheimnis ist ein Lead Management Programm, das qualifizierte Leads für die Händler ausspuckt.

Was sind qualifizierte Leads und wie kommt man zu einem Top Lead Management?

Erfahren Sie mehr darüber in meinem White-Paper Leadmanagement (8 Seiten DIN 4A, PDF-Format). Sie können es hier kostenlos anfordern.

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26. Feb 2007 -

Das Marketing, und da besonders die Werbung, ist sich ja manchmal selbst genug, ist es nicht so?

Und das ist auch gar nicht schlimm, weil “Rampenlicht und Anerkennung und so”, das ist nicht Kaviar, sondern schon auch Brot für Kreative.

Nur, wenn dann wieder diese Typen aus dem Vertrieb (aka Verkäufer) ankommen und unsensibel fragen: “Und wie hilft das Marketing uns konkret beim Verkaufen? Vom schönen Schein allein wird keiner satt.“ (Ist doch was Wahres dran, oder?) – Was dann?

Jetzt ist guter Rat teuer?

Nein, stimmt nicht, weil .. psst, ich hab da was – ähem – Lead Management. So ne Art Marketing-Viag3a, damit es an der Schnittstelle Marketing / Vertrieb wieder klappt. Gibt’s nur hier im Internet.

Zu Chancen und Risiken lesen bitte gleich die Packungsbeilage ..

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A propos Metapher, was halten Sie grundsätzlich davon? Machen Sie bei der kleinen Abstimmung hier mit.



Hier geht es übrigens zur Leadmanagement-Schaf-Metapher.



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25. Jan 2007 -

Open Source CRM in der Absatz Wirtschaft In der aktuellen Absatzwirtschaft gibt es einen interessanten Überblick über Open Source CRM-Software. (Bis jetzt gibt es den Artikel leider nicht online, sondern nur gedruckt).

Summa summarum kommt der Artikel zum Schluss: Open Source CRM steht den “kommerziellen” Produkten (also, den Programmen von Unternehmen-Herstellern) in nichts mehr nach. Das trifft auch auf die bekannten großen Lösungen zu. Neben erheblichen Kosteneinsparungen (vor allem im Lizenz- und Wartungsgebührenbereich) liegt ein ganz klarer Vorteil für den Kunden darin, dass er bei Open Source Software nicht mehr auf die Produktpolitik eines Herstellers angewiesen ist, sondern Anpassungen selber vornehmen kann.

Ich selber probiere zur Zeit gerade Open Source CRM von vtiger aus.

Übrigens, der sympathische Herr auf dem Absatzwirtschaft-Cover ist Dr. Hanspeter Danuser, Kurvereinsdirektor in St. Moritz. Er gibt in einem tollen Interview wirklich Einblicke, was er als Vermarkter von St. Moritz, einem Luxus-Produkt, alles so tut.

Er selbst tituliert sich übrigens nicht ohne Stolz Verkäufer im Interview. Und das ist er wohl mit ganzem Herzen. Wer, wenn nicht ein Verkäufer, würde es locker fertig bringen, auf Hawaii in 70 Promotion-Veranstaltungen hintereinander “Es gibt kein Bier auf Hawaii” auf dem Alphorn zu blasen?

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23. Dez 2006 -

Gerade habe ich eine interessante Umfrage im InternetHandel-Blog gelesen. Und was am Ergebnis erstaunen müsste, nämlich dass Lead-Weitergabe vom Lieferanten an den Händler nur eine untergeordnete Rolle spielt, ist bei näherer Betrachtung nicht wirklich verwunderlich.

Ich glaube nicht, dass der Online-Händler so viele Kunden hat, dass er kaufwillige wegschubsen muss. Ich denke vielmehr, dass das was er da an sog. Leads bekommt, das übliche “Wäschekorb über’n Zaun kippen” ist (Genaueres dazu habe ich letztens hier geschrieben).

Wenn ich Distributor wäre, dann würde ich mit gekonntem Leadmanagement einen USP aufbauen, sodass einkaufen bei mir für die Händler sehr attraktiv wäre.

Denn, wer würde nicht regelmäßig gut qualifizierte Leads von seinem Produkt-Lieferanten dazu haben wollen? Und wie heißt dann sowas: Zusatznutzen, Mehr-Nutzen, add-on, ..?

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22. Dez 2006 -

Hier sind Begriffe für die Tag-Cloud eingetragen, um mal zu sehen, wie das alles aussieht.

Eine Liste der häufig vorkommenden Begriffe in diesem Leadmanagement-Blog:

  • Lead, Leads
  • Leadmanagement
  • Kontakt
  • Kontaktmanagement
  • CRM
  • Customer Relationship Management
  • Kunden
  • Aufträge
  • Umsatz
  • Gewinn
  • Vertrieb
  • Verkauf
  • Marketing
  • Direktmarketing
  • Marketingleiter
  • Vertriebsleiter
  • Außendienst
  • Telemarketing
  • Nachfassen
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