Die Angst vor Fehlschlägen bei CRM-Projekten bremst nicht selten eine wichtige Entwicklung, wenn mehr und schnellerer Umsatz gefordert ist: Nämlich die Entwicklung von rohen Kontakten (Leads) in Geschäftsgelegenheiten.
Schneller mehr Geschäft aus Leads entwickeln, das geht nur gut, mit einem durchdachten Leadmanagement – und jetzt kommt’s – das auch benutzt wird.
Ein wichtiger Grund, weshalb das oft nicht klappt, hängt damit zusammen, dass diejenigen, die ein Leadmanagement einführen – Geschäftsleitung, Marketing, IT – nicht wissen, wie eine Gruppe Nutzer des Systems – die Verkäufer – ticken.
Im Connected Marketer-Blog zeigt Parker Trewin eine Folie aus einer Gartner-Präsentation, die jedem die Augen öffnen sollte, der ein Leadmanagement-System aufsetzen will.
Die Erkenntnis salopp zusammengefasst: Sales (auf Deutsch: der Vertrieb) ist ein Lodderhaufen :-), dem man mit Systematik nicht beikommen kann.
Ganz so ist es nun doch nicht. Aber eines ist wahr – der Vertrieb tickt anders als andere Abteilungen. Deshalb muss er ganz früh mit ins Boot geholt werden, wenn ein Leadmanagement geplant wird. Nur so kann der Verkauf auch von einem Leadmanagement-System profitieren und für mehr und schnelleren Umsatz sorgen. Gut ist daher, wenn man jemanden im Team hat, der sowohl Marketing und IT als auch Verkauf “spricht”.
Leads sind kostbar. Immer wieder kann man jedoch sehen, dass Unternehmen viele Chancen auf Geschäft verpassen, weil sie den Prozess – vom Lead zum Verkaufsabschluss – ungeeignet organisiert haben. Da werden dann Leads verfolgt, die niemals zum Kunden werden und andere, die nur ein bisschen “Pflege” bräuchten, werden unbeachtet liegen gelassen. – So läuft die Sache ohne Leadmanagement. Und wer will das schon so haben?
Deshalb: Gleisen Sie besser ein robustes Leadmanagement auf
Leadmanagement sorgt dafür, dass Ihre Leads bewertet, qualifiziert, gepflegt und verkaufsreif gemacht werden. (Wow!) Und es kommt noch besser: Das geht weite Strecken automatisiert, also kostengünstigst. Das heißt: Es gibt keine „schlechten“ Leads mehr. Leads, die nur Ressourcen fressen, werden genauso wie die „heißen“ schnell und sauber identifiziert.
Die Sache auf den Punkt gebracht
Leadmanagement sorgt dafür, dass die Verkäufer mit mehr als genügend erstklassigen Kontakten in Verkaufs-Verhandlungen stehen – auch und ganz besonders jetzt in der Rezession.
Im letzten Posting hatte ich mein neues Buch “Verhandeln in Einkauf und Vertrieb – Mit System zu besseren Konditionen und mehr Profit.“ vorgestellt.
Es ist ein Kurs in Verhandeln, und es kommt offenbar gut an. Im Moment liegt es bei Amazon in verschiedenen Kategorien ganz vorne im Ranking (Klick auf die Rakete zeigt einen Screenshot von heute, 30. Mai 08).
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Unter dem Titel Verkäufer müssen mehr als 20 Personen überzeugen gibt es bei der Sales-Business interessante Zahlen aus einer Vertriebs Studie von Miller Heiman.
Über die Zahl der Entscheider steht da:
Rund die Hälfte der Studienteilnehmer muss bei jedem Verkauf zwischen vier und fünf Personen von ihrem Produkt überzeugen. Bei 25 Prozent der Befragten waren es sogar zwischen sechs bis zehn Personen. Drei Prozent der Unternehmen gab an, mit mehr als 20 Entscheidern zu sprechen.
Sehr, sehr viele Verkäufer müssen also 4 oder 5 oder noch mehr Leute auf der Einkäufer-Seite überzeugen. Da heißt es in der Spur bleiben und das Richtige zum richtigen Zeitpunkt tun;
Gutes Leadmanagement hilft dem Vertrieb sehr dabei, nicht vom Weg abzukommen, sonder das Ziel auf den richtigen Spuren zu verfolgen.
Jonathan Farrington schreibt in seinem Artikel Are You Really Making The Most Of Your Most Important Clients?, dass die Financial Times regelmäßig untersucht, wie Unternehmen ihren Einkauf organisieren.
Und er pickt eine interessante Relation heraus: Das Verhältnis von “Kauf-Beeinflussern” in den Unternehmen gegenüber den Kontakten, die die Verkäufer in den Unternehmen aktiv pflegen.
Das Ganze ist dann noch unterteilt in Unternehmensgrößen (Anzahl der Angestellten). Ein Beispiel:
- Unternehmen mit mehr als 1001 Mitarbeitern
- Durchschnittliche Zahl der Beeinflusser einer Kaufentscheidung: 6,5
- Besuche von Verkäufern bei Beeinflussern: 1,65
Weitere Zahlen gibt es bei Farrington
Diese Zahlen, aus England, dürften bei uns hier nicht viel anders aussehen (mir geht’s ja selber hin und wieder so, dass ich mir sage: Mensch, um diesen Kunden müsstest du dich eigentlich mehr kümmern.)
Vielleicht sollte man – Nein, nicht vielleicht – man muss sich auch hier einen Prozess maßschneidern, mit dem man automatisch seine Kunden(-Beziehungen) weiter, tiefer entwickelt.
Und mit Prozess meine ich so was wie das Sales-Pipeline-Management, der Prozess (oder das Programm) der einem hilft aus Leads Kunden zu machen. Wenn etwas erst mal richtig aufgegleist ist und fast von selbst läuft, dann stellt sich der Erfolg – mehr Umsatz mit bestehenden Kunden – auch automatisch ein.
Darüber, wie so ein Prozess “Kunden entwickeln” aussehen kann, denke ich in den nächsten Wochen intensiver nach und schreibe auch hier im Blog drüber.
Leadmanagement beginnt ja nicht erst, wenn wir den Lead haben (in Form einer Visitenkarte oder eines ausgefüllten Webformulars oder ..), sondern schon viel früher. Und zwar spätestens, wenn wir uns Gedanken machen, welche Informationen wir von einem Lead brauchen oder wollen.
Und wenn wir unsere Leads auf einem Event wie zum Beispiel einer Fach-Messe generieren, dann kommt es darauf an, dass die Leute (Kollegen) am Stand gut präpariert sind, also wissen, was sie zu tun haben.
Kürzlich habe ich in meinem Newsletter drüber nachgedacht, wie das bei mir damals war, als ich zu meiner ersten Messe als “Standpersonal” ging. Mein Chef, muss ich heute sagen, hat mich damals ziemlich gut vorbereitet.
Anfänger im Leads generieren auf eine Messe vorbereiten
Als erstes schickte er mich als Besucher auf eine Messe, mit der Aufgabe ihm nachher zu berichten, was die Aussteller, besonders die Verkäufer auf den Ständen, meiner Meinung nach gut und was sie schlecht gemacht hätten.
Ich weiß nicht mehr genau, wie lange wir dann über meine Erfahrungen diskutiert haben, aber wir haben mehr als einmal drüber gesprochen und einmal ein ganzes Mittagessen lang (in entspannter Plauderton- Atmosphäre).
Dann gab es ein Vorbereitungsseminar (einen halben Tag soweit ich mich erinnere), das eine messeerfahrene Verkäuferin mit allen Messeständlern durchgeführt hat.
Dabei wurde nicht nur physisch geübt (Shake-Hands, Blickkontakt herstellen, optimalen Abstand einhalten, usw. ), sondern auch wichtige Hinweise fürs Durchhalten gegeben: Zwei Paar gut eingelaufene Schuhe mitnehmen, freundlich und zuvorkommend auch zu den eigenen Kollegen sein, zwischendurch immer mal von dem frischen Obst essen, usw.
Unternehmen die das ganze Jahr über laufend auf Messen sind, haben natürlich ein eingespieltes Messe-Team. Und trotzdem, auch da tut vielleicht von Zeit zu Zeit eine kleine Know-how Auffrischung gut.
Zurück zu meiner ersten Messe. Mir ist damals einiges daneben gegangen und ich konnte über meine erfahrenen Kollegen nur staunen, wie sie taten was sie taten. Aber ich wusste wie und wann man einen Besucher anspricht, wie man ihn qualifiziert und wieviel Zeit man ihm widmet.
Das sind die Grundvoraussetzungen, damit ein Standmitarbeiter produktiv sein kann. Und produktiv sein heißt hier: Leads generieren!
In der aktuellen Absatzwirtschaft gibt es einen interessanten Überblick über Open Source CRM-Software. (Bis jetzt gibt es den Artikel leider nicht online, sondern nur gedruckt).
Summa summarum kommt der Artikel zum Schluss: Open Source CRM steht den “kommerziellen” Produkten (also, den Programmen von Unternehmen-Herstellern) in nichts mehr nach. Das trifft auch auf die bekannten großen Lösungen zu. Neben erheblichen Kosteneinsparungen (vor allem im Lizenz- und Wartungsgebührenbereich) liegt ein ganz klarer Vorteil für den Kunden darin, dass er bei Open Source Software nicht mehr auf die Produktpolitik eines Herstellers angewiesen ist, sondern Anpassungen selber vornehmen kann.
Ich selber probiere zur Zeit gerade Open Source CRM von vtiger aus.
Übrigens, der sympathische Herr auf dem Absatzwirtschaft-Cover ist Dr. Hanspeter Danuser, Kurvereinsdirektor in St. Moritz. Er gibt in einem tollen Interview wirklich Einblicke, was er als Vermarkter von St. Moritz, einem Luxus-Produkt, alles so tut.
Er selbst tituliert sich übrigens nicht ohne Stolz Verkäufer im Interview. Und das ist er wohl mit ganzem Herzen. Wer, wenn nicht ein Verkäufer, würde es locker fertig bringen, auf Hawaii in 70 Promotion-Veranstaltungen hintereinander “Es gibt kein Bier auf Hawaii” auf dem Alphorn zu blasen?
Der Web-Lead Generator (Spezialist für Versicherungsmakler / Versicherungsagenten) topleads.de listet auf wie ein von ihm qualifizierter Lead aussieht:
- Interessent wünscht eine Beratung mit einem Versicherungsmakler
- Die beste telefonische Erreichbarkeit wird abgefragt und mitgeliefert
- Interessent hat keine Krankheiten, welche zu einer Antragsablehnung führen
- Interessent ist berufstätig und hat eine positive Bonität
- Interessent ist min. 18 und max. 50 Jahre alt (Spartenabhängig)
- Interessent ist über den gesamten weiteren Verlauf seiner Anfrage informiert
- Anruf wird angekündigt inkl. Ihrer Namensnennung
Da steckt ordentlich Arbeit drin, bis ein Lead zum Versicherungsmakler, der dann den Verkauf abwickelt, übergeben wird. Und auch diesen Qualifizierungs-Prozess listet topleads.de auf:
Stufe 1: Werbekampagne => Leadgenerierung
Stufe 2: automatische Plausibilitätsprüfung
Stufe 3: händische Qualitätsprüfung intern
Stufe 4: telefonische Qualitätssicherung
Resultat: TopLeads®
Mit so vorqualifizierten Leads, sollte ein guter Verkäufer wirklich was anfangen können. Allerdings, billig sind solche A-Leads nicht.
Aber darum geht es ja eigentlich nicht, sondern es geht um das Return on Investment (ROI), nicht wahr? Um das, was aus dem “Reingesteckten” raus kommt.
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