Lead Management
.. mehr aus Ihren Leads raus holen - mehr Geschäft!
Die Lead-Quelle ist wichtig. Nur wer sagen kann, woher ein Lead ursprünglich gekommen ist, kann mehr von den guten generieren.
Und wie funktioniert’s?
Man generiert ja Leads über verschiedene Kanäle. Da wären zum Beispiel Messe-Leads, ausgefüllte Webformulare, Response auf Mailings, Empfehlungen von Kunden, und und und.
Wenn so ein Lead dann das finale Stadium erreicht, er fällt entweder aus der Pipeline oder es kommt zu Abschluss / Verkauf, dann ist es sinnvoll zu schauen, wo er denn urspünglich hergekommen ist.
Vielleicht stellt man dann fest, dass aus der einen Lead-Quelle sehr viele Leads kommen, die nie zu Kunden werden und aus einer anderen wird fast jeder Lead auch Kunde. So was ist eine wichtige Information, nicht wahr? Man kann seine Ressourcen wie Geld, Zeit, Energie ganz gezielt einsetzen, um mehr von den guten Leads zu generieren (Stichwort: Marketing-ROI).
Im Marketo-Blog gibt es dazu aktuell (in english) die Top 5 Lead Source Best Practices. In den Tipps geht es darum, worauf man achten muss, damit man die wertvolle Info Lead Quelle auch wirklich nutzen kann.
Die Angst vor Fehlschlägen bei CRM-Projekten bremst nicht selten eine wichtige Entwicklung, wenn mehr und schnellerer Umsatz gefordert ist: Nämlich die Entwicklung von rohen Kontakten (Leads) in Geschäftsgelegenheiten.
Schneller mehr Geschäft aus Leads entwickeln, das geht nur gut, mit einem durchdachten Leadmanagement – und jetzt kommt’s – das auch benutzt wird.
Ein wichtiger Grund, weshalb das oft nicht klappt, hängt damit zusammen, dass diejenigen, die ein Leadmanagement einführen – Geschäftsleitung, Marketing, IT – nicht wissen, wie eine Gruppe Nutzer des Systems – die Verkäufer – ticken.
Im Connected Marketer-Blog zeigt Parker Trewin eine Folie aus einer Gartner-Präsentation, die jedem die Augen öffnen sollte, der ein Leadmanagement-System aufsetzen will.
Die Erkenntnis salopp zusammengefasst: Sales (auf Deutsch: der Vertrieb) ist ein Lodderhaufen :-), dem man mit Systematik nicht beikommen kann.
Ganz so ist es nun doch nicht. Aber eines ist wahr – der Vertrieb tickt anders als andere Abteilungen. Deshalb muss er ganz früh mit ins Boot geholt werden, wenn ein Leadmanagement geplant wird. Nur so kann der Verkauf auch von einem Leadmanagement-System profitieren und für mehr und schnelleren Umsatz sorgen. Gut ist daher, wenn man jemanden im Team hat, der sowohl Marketing und IT als auch Verkauf “spricht”.
Es gibt ja immer wieder Studien, bei denen untersucht wird, was die besten Unternehmen besser machen, als die weniger guten. Die Aberdeen Group hat da im Mai 2008 eine Untersuchung durchgeführt und heraus gefunden:
Lead management is one of the top enabling technologies for Best-in-Class organizations.
Tja, ein weiterer Hinweis darauf, dass gekonntes Lead-Management ein Schlüssel für mehr Umsatz und mehr Gewinn sein kann, oder nicht?
Hier sind Begriffe für die Tag-Cloud eingetragen, um mal zu sehen, wie das alles aussieht.
Eine Liste der häufig vorkommenden Begriffe in diesem Leadmanagement-Blog:
- Lead, Leads
- Leadmanagement
- Kontakt
- Kontaktmanagement
- CRM
- Customer Relationship Management
- Kunden
- Aufträge
- Umsatz
- Gewinn
- Vertrieb
- Verkauf
- Marketing
- Direktmarketing
- Marketingleiter
- Vertriebsleiter
- Außendienst
- Telemarketing
- Nachfassen
- Terminieren
- B2B (Business-to-Business = Geschäft von Unternehmen zu Unternehmen)
- White-Paper (Infoschrift, die einen guten, raschen Überberlick über ein Thema liefert)
- Seminar
- Lernen
- Beratung
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