Auswahl (siehe Tags - rechte Spalte): qualifizierte-leads / alle Beiträge

02. Dez 2010 -

Im Business kann man nur solche Prozesse richtig steuern, die man auch messen kann. Deshalb hat das Marketing (hoffentlich) als Vorgabe eine bestimmte Anzahl Leads, die es generieren muss. Und der Vertrieb hat seine Sales Quota (Umsatzvorgabe). Diese Zahlen nennt man oft auch Key Performance Indicators (KPI); auf Deutsch etwa: Schlüsselgrößen.

Wie sieht das beim Leadmanagement aus, was ist da ein guter KPI?

Das Leadmanagement (wird auch manchmal Inside Sales oder Vertriebsinnendienst genannt) arbeitet ja zwischen dem Marketing und dem Vertrieb. Es ist das Verbindungsstück zwischen Marketing und Verkauf.

Vom Marketing kommen die Leads. Diese bearbeitet das Leadmanagement und gibt schließlich die gut entwickelten, kaufbereiten an den Vertrieb weiter. So ein kaufbereiter Lead wird Opportunity genannt. Es liegt also nahe, Opportunities als Schlüsselgröße (KPI) des Leadmanagement heranzuziehen.

Wie bestimmt man die Zahl der Opportunities (Opps), die das Leadmanagement jeden Monat produzieren muss?

Dazu braucht man Daten aus dem Vertrieb. Machen wir das hier an einem Beispiel mit einfachen Zahlen klar.

  1. Nehmen wir an, der Vertrieb hat 100.000 € als Umsatzvorgabe im Monat.
  2. Der durchschnittliche Verkaufspreis eines Produkts beträgt 4.000 €.
  3. Dann muss der Vertrieb 25 Abschlüsse machen, um auf seine Umsatzvorgabe von 100.000 zu kommen (25 * 4.000).
  4. Jetzt fehlt noch die Abschlußrate. Das heißt, wieviele Opps werden pro Monat zu Kunden? Sagen wir, der Vertrieb schafft ein Drittel, dann braucht er 75 Opps, um 25 Verkäufe abzuschließen.

In unserem Beispiel ist die Vorgabe an das Leadmanagement: Es muss 75 Opportunities produzieren. Wir haben also unserem Leadmanagement-KPI “Opportunities” eine Zahl zugewiesen. So können wir jeden Monat messen, ob das Leadmanagement seine Vorgabe erfüllt.

Jetzt kann man ein paar Fragen stellen.

  • Was könnte das Leadmanagement tun, damit der Vertrieb seine Abschlussrate – von einem Drittel auf die Hälfte der Opportunities – erhöht?
    Dazu würde man untersuchen, was die 25 abgeschlossenen Opps haben und die 50 “faulen” nicht. Und mit dieser Info an der Hand, kann das Leadmanagement schauen, was es braucht, um weniger faule, sondern mehr gute Opps zu produzieren.

  • Ist es profitabel ins Leadmanagement zu investieren?
    Um das Leadmanagement zu optimieren, braucht es eine Businessprozess-Analyse und dazu wahrscheinlich Unterstützung von außen (Beratung), evtl. braucht es neue Tools usw. Ob sich das lohnt, kann man ausrechnen.

Gehen wir mal von einer Leistunsgoptimierung des Vertriebs von 10% aus. Und zwar nicht durch mehr rüber gereichte Opps, sondern einfach nur, indem der Anteil der guten Opps um 10% erhöht wird. Und betrachten wir uns die Auswirkung aufs Jahr (12 Monate) gesehen.


Jahresleistung VertriebStandard+10%
eingehende Opportunities12*75=900900
davon Abschlüsse in %3336,3
Abschlüsse Anzahl297326
Umsatz (Abschlüsse * 4.000€)1.188.000 €1.306.000 €
Umsatzplus118.000 €

Das Umsatz-Plus beträgt hier im Beispiel knapp 120.000 €. Und das einfach nur, weil das Leadmanagement optimiert wurde. Und 10% sind jetzt nicht “großartig” viel. Hier im Beispiel sind das 2 bis 3 gute Opps pro Monat mehr. Und die sind immer drin, oder nicht? Eigentlich sind 10% das Minimum, was ein Profi mit einiger Erfahrung rausholen sollte.

Und wie sieht das bei Ihnen aus?

Setzen Sie Ihre Zahlen ein und rechnen Sie aus, ob es sich für Sie lohnt. Wenn es sich lohnt, rufen Sie mich gleich an und besprechen wir mal, was ich da für Sie tun kann.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
06. Mär 2008 -

Brian Carroll schreibt in seinem B2B Lead generation Blog heute unter der Überschrift Why cost-per-lead budgets fail and fewer leads are better

Sadly, I find that a lot of marketers tend focus on cost-per-lead because they really don’t know what happens to their leads after they hand them off to their sales team. This is why closed loop feedback and lead management are so important.

Er findet es also schade, dass viele Marketer eher auf die Masse an Leads schauen (die Kosten pro generiertem Lead messen) anstatt auf die Qualität (mit wie vielen der Leads kommt es zu echten Verkaufsgesprächen – Kosten pro Opportunity/Potential messen).

Gutes Lead Management ändert das, meint nicht nur Brian Carroll. Es sorgt dafür, dass der Fokus von “viele Leads” auf “vielversprechende Leads” wandert. Und wenn der Vertrieb mehr qualitativ hochwertige Leads aus dem Marketing bekommt, dann kann er auch mehr als Kunden gewinnen, oder nicht?

Es lohnt sich also, Lead-Management mal näher zu betrachten.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
15. Aug 2007 -

In einer Fallstudie auf searchcrm.com, über die segensreiche Wirkung eines neu eingeführten Lead Managements Lead scoring, Marketing’s answer for Sales findet man einen interessaten, erfolgsrelevanten Vorteil, wenn das Marketing Leads qualifiziert.

O-Ton: It’s also a competitive advantage, Pringle said. If a competitor emerges from a trade show with the same list of leads, and sales reps simply start at the top and work their way down, Endeca is going to get first crack at the targeted leads.

Auf deutsch: Wettbewerber, die mit den gleichen Leads wie wir von einer Messe nach Hause kommen und diese dann einfach von oben nach unten (zum Beispiel chronologisch oder alphabetisch sortiert) abarbeiten, sind schlechter dran als wir. Vorausgesetzt, wir haben diese Leads nach unseren Kriterien qualifiziert und fangen beim Nachfassen mit den vielversprechendsten Leads an.

Hier ein Beispiel, wie qualifizierte Leads aussehen können. Und wenn Sie Ihr Lead Management in Gang bringen und Wettbewerbsvorteile schaffen wollen, dann sprechen Sie doch einfach mal mit mir drüber, was ich da für Sie tun kann.
Eine e-Mail oder ein Anruf – beides kostet Sie nichts – ist jetzt genau das Richtige.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
05. Jan 2007 -

Der Web-Lead Generator (Spezialist für Versicherungsmakler / Versicherungsagenten) topleads.de listet auf wie ein von ihm qualifizierter Lead aussieht:

  • Interessent wünscht eine Beratung mit einem Versicherungsmakler
  • Die beste telefonische Erreichbarkeit wird abgefragt und mitgeliefert
  • Interessent hat keine Krankheiten, welche zu einer Antragsablehnung führen
  • Interessent ist berufstätig und hat eine positive Bonität
  • Interessent ist min. 18 und max. 50 Jahre alt (Spartenabhängig)
  • Interessent ist über den gesamten weiteren Verlauf seiner Anfrage informiert
  • Anruf wird angekündigt inkl. Ihrer Namensnennung

Da steckt ordentlich Arbeit drin, bis ein Lead zum Versicherungsmakler, der dann den Verkauf abwickelt, übergeben wird. Und auch diesen Qualifizierungs-Prozess listet topleads.de auf:

Stufe 1: Werbekampagne => Leadgenerierung
Stufe 2: automatische Plausibilitätsprüfung
Stufe 3: händische Qualitätsprüfung intern
Stufe 4: telefonische Qualitätssicherung
Resultat: TopLeads®

Mit so vorqualifizierten Leads, sollte ein guter Verkäufer wirklich was anfangen können. Allerdings, billig sind solche A-Leads nicht.

Aber darum geht es ja eigentlich nicht, sondern es geht um das Return on Investment (ROI), nicht wahr? Um das, was aus dem “Reingesteckten” raus kommt.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp

<< aktuelle Beiträge