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11. Mai 2014 -

Hier mal ein Überblick über den Prozess B2B Kunden gewinnen. (Klick aufs Bild vergößert via Picasa).

Alles beginnt mit Direktmarketing. Das Direktmarketing arbeitet überwiegend mit kalten Kontakten und nicht-heiß-gewordenen Leads. Das heißt Leads, die zwar passen würden, bei denen aber irgendetwas nicht stimmt; zum Beispiel: kein Budget oder die Kauf-Entscheidung fällt erst nächstes Jahr oder ..

Die nächste Geschäftseinheit ist das Leadmanagement. Dort wird – tata – mit Leads gearbeitet. Das wichtigste Werkzeug im Leadmanagement ist das Telefon. Leads sollen nicht lange im Leadmanagement bleiben. Das heißt, die Leads sollen schnell und sicher wie folgt etikettiert werden:

  • passt nicht; raus aus der Pipeline (in den Papierkorb)
  • noch nicht reif; weiter pflegen (am günstigsten mit Direktmarketing)
  • sieht reif aus; rüber damit in den Verkauf.

Der Verkauf arbeitet mit Opportunities (=Oppty, auch Potenzial oder Geschäftschance genannt). Idealerweise gewinnt der Verkauf die Oppty. Das heißt, er macht daraus einen Kunden / Käufer. Es kann allerdings auch sein, dass er eine Oppty zurück gibt ins Leadmanagement, weil doch noch nicht reif.

Wie gesagt, ein Überblick und Basis-Prozess. Wer dieses Modell hier als Muster mal für seinen eigenen Kunden-gewinnen Prozess her nimmt, wird schnell merken: da gibt es separate Schleifen und Subprozesse. Und es müssen Fragen beantwortet werden wie zum Beispiel: “Was bedeutet für uns Passung genau?”.

Kunden gewinnen, Geschäft entwickeln generell, bekommt da auf ein mal richtig Auftrieb, oder nicht?

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Neuer Leadmanagement Tipp
12. Nov 2010 -

Die Zahl, 25%, habe ich gerade auf dem Inside Sales Expert Blog gelesen. Laut dem Artikel kommt eine Untersuchung von Marketing Sherpa auf 2,1% “schlecht gewordene” Kontakt auf einer Liste im Monat.

Schlecht geworden, das bedeutet, dass es die Firma nicht mehr gibt, dass der Kontakt nicht mehr in der Firma ist oder den Job in der Firma gewechselt hat.

Ein Viertel, diese Zahl ist nicht neu. Und diese Größenordnung kommt hin, wie ich kürzlich selber wieder an der Liste der Whitepaper-Downloader aus dem Jahr 2008 festgestellt habe. Ein Mailing an diese Liste, die jüngsten Adressen vom Dezemeber 2008 waren mehr als 1,5 Jahre alt, bescherte mir ein Bounce Rate von rund 40%.

Die Lehre draus: Adresslisten müssen permanent gepflegt werden. Das heißt, man muss genügend wertvollen Content kreieren, um die Chance zu haben, eine Liste ca. alle 2 Monate zu kontaktieren. Wenn man das nicht kann oder will, muss man alte Listen aufgeben. Und das ist nicht das Gelbe vom Ei, oder?

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04. Apr 2007 -

Andy Hasselwander schreibt in seinem Blog B2B Marketing Confidential einen interessanten Beitrag über B2B Pipeline Management

Er schaut auf die Probleme, die B2B Marketer mit den Leads in der Pipeline haben. Als da wären:

Die schlechten und die kaufbereiten Leads, die jeweils an einem Ende aus der Masse herausragen zu identifizieren und wie die “abgestandenen” und die frischen Leads jeweils am besten behandelt werden.

Sein Lösungsvorschlag sieht so aus:

  • Vorqualifizieren – Mit Software die Leads herausfiltern, die keine von Hand Behandlung brauchen (entweder weil sie automatisch zur nächsten Behandlungstufe kommen oder weil sie Müll sind)
  • Qualifizieren – Mit dem Telefon in der Hand das “wo stehen Sie in Ihrem Kaufprozess” abklopfen und Leads mit Information anreichern.
  • Aktive Lead-Pflege (wie z.B. Einladen zu einer Roadshow, Warenproben zuschicken usw.)

Mehr dazu, allerderings auf englisch, in B2B Pipeline Management

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02. Feb 2007 -

Verschiedene Untersuchungen kommen immer wieder zu sehr ähnlichen Ergebnissen, wennn es um das Lead Management geht. So zitiert z.B. der BITKOM Leitfaden zum Lead Management eine Gartner Studie, nach der 70% aller Leads nicht verfolgt werden. Das gilt unabhängig von der Branche.

Und, was es noch spannender macht: 45% aller Anfrager (Leads) kaufen innerhalb eines Jahres dieses oder ein ähnliches Produkt bzw. Dienstleistung. Sie tun das entweder bei dem Lieferanten, bei dem sie zuerst angefragt haben oder auch bei einem anderen.

Wie das mit einem guten Lead schief laufen kann, habe ich selbst gerade wieder erlebt. Ich weiß natürlich aus eigenem Erleben, wie es sich anfühlt, wenn man als Verkäufer einen guten Lead verliert, aber diesmal war ich mal selber der Lead.

Übrigens: Besagten Bitkom-Leitfaden “Phasen im Leadmangement-Prozess” (37 Seiten, 442 KB als PDF Dokument) gibt es hier zum Download.

Zum Hintergrund

Ich gebe mein Verkäufer-Know-how seit kurzem nicht mehr nur in Präsenz-Seminaren weiter, sondern mir machen auch e-Seminare wirklich Spaß. Ein wichtiges Werkzeug bei einem e-Seminar ist ein virtueller Klassenraum.

Nun gibt es da etliche Anbieter, deren virtuelle Klassenräume unterschiedlich ausgestattet sind und die ganz unterschiedliche Preismodelle haben. Also habe ich mich vor einigen Wochen daran gemacht, die verschiedenen Angebote zu analysieren. Im Rahmen dieser Aktion habe ich auch auf der Website eines Anbieters ein White-Paper downgeloadet. Dafür wollte er meine Adressdaten.

Der Anruf

Folgerichtig hat mich am Tag darauf ein Vertreter einer seiner deutschen Distributoren angerufen (er nannte sich Berater, was soviel heißt wie Verkäufer).

Es war ein gutes Gespräch, auch für den Verkäufer, weil ich seine Lösung nach diesem Gespräch favorisiert habe. Immerhin haben wir fast eine halbe Stunde über meine Wünsche und Herausforderungen gesprochen. Und in der Tat, jetzt bin ich so weit, dass ich mich entscheide und ich werde diese Lösung kaufen.

Allerdings, nicht bei ihm. Vielleicht fragen Sie sich jetzt “Warum nicht? Die Reaktion war doch schnell, die Beratung offenbar ausgezeichnet.” Das ist völlig richtig. Und ich kann sogar noch hinzufügen, dass sein Preis absolut in Ordnung ist.

Die Auflösung

Ich weiß schlicht und ergreifend nicht mehr wer er ist und von welchem Unternehmen er kam. Er hat mich einmal angerufen. Und er wollte mir im Nachgang unseres Gesprächs weitere Unterlagen zumailen. Das hat er nicht getan. Und somit habe ich jetzt, da ich kaufen will, weder seinen Namen noch den seines Unternehmens.

Das ist schlechtes Lead Management. Und ich weiß jetzt genau, was im Hintergrund abläuft. Wahrscheinlich sagt sich mein Berater sowas: “Diese Leads, die unser Hersteller da im Internet gewinnt mit seinen White-Papers und Demo-Accounts, die taugen nix. Da investiert man nur Zeit und nachher hört man nix mehr von ihnen.”

Das Leck in der Pipeline

Und wenn das so ist, dann fühl ich mich als Lead fast schon beleidigt, weil, was kann man mehr von einem Lead verlangen?

  • Als ich auf die Website des Herstellers kam, war ich irgendein Surfer, der vage Interesse hatte.
  • Nachdem ich meine Adressdaten angegeben habe, um eine Information downzuloaden, war ich ein ganz normaler Lead.
  • Und nach dem Gespräch mit dem Verkäufer war ich hochqualifizierter Lead, ein A-Lead.

Besser und schneller geht es nicht!

Und, ich hätte mich jetzt sogar selber abgeschlossen, wenn man mir die Gelegenheit dazu gegeben hätte. Oder von der anderen, der Verkäufer-Seite her betrachtet: Mit ordentlichem Lead Management würde man keine A-Leads aus der Pipeline schubsen, sondern hätte jetzt einen Kunden mehr.

Was jetzt? Vielleicht Lead Management?

Wer hat sowas schon, ein durchdachtes, kundengreifendes Lead Management? Stimmt schon, es sind nicht viele (denken wir an die eingangs zitierte Studie, 70% aller Leads werden nicht verfolgt).

Aber die, die ein ordentliches Lead Management haben, die machen auch ordentlich Kunden, regelmäßig und unaufgeregt.

Mehr Info über Lead Management ..:

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