Heute will ich Sie als Marketing-Entscheider auf einen Gedankengang mitnehmen. Das dauert nur wenige Minuten und doch haben Sie danach eine 3-Punkte-Liste mit griffigen Vorschlägen, wie Sie Ihr Business nicht nur sichern, sondern ausbauen können – trotz um sich greifender Rezession.
Wichtig dabei: Marketing im B2B Geschäft hat so gut wie nichts mit “Bedarf wecken” zu tun, sondern die Aufgabe des Marketing heißt hier Leads generieren, bewerten, pflegen, qualifizieren. Marketing muss so günstig wie es geht Verkaufschancen (auch Potentials oder Opportunities genannt) produzieren. Okay, so viel vorab.
Jetzt aber zur angekündigten 3-Punkte Liste für Sie als Marketing-Entscheider: Die Rezession für mehr und bessere Geschäfte nutzen (PDF, 2 Seiten DIN A4)
Kommentare [1]
Tim Adams schreibt heute einen interessanten Beitrag für RainToday.com: Four Common Mistakes When Outsourcing Phone-Based Business Development
Es geht um die 4 häufigsten Fehler, wenn Unternehmen das Leads generieren an einen Telemarketing-Dienstleister auslagern. Ein Gefahrenzeichen ist für Adams, wenn die Verantwortung für den Erfolg nicht gleich an Marketing und Vertrieb verteilt ist.
Wie man das hinkriegt, dass Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen, das habe ich im White-Paper Leadmanagement beschrieben.
Der 4. Punkt in Adams Artikel ist der Partnerschaft / Zusammenarbeit mit dem Dienstleister gewidmet. Und da heißt gleich die erste Frage, die es zu klären gilt: “Wer bestimmt, was ein Lead ist?” (Und auch das ist ein wichtiges Thema in meinem White-Paper.)
Und hier geht es zum wirklich lesenswerten Artikel von Adams auf RainToday.
Eine ganze Reihe von Podcasts (allerdings in Englisch) zum Thema Leads generieren gibt es in Brian Carolls B2B Lead Generation Blog. Ich habe ihn auch in meine “Blogs & Links”-Liste aufgenommen.
Leads generieren ist die Aufgabe, die vor Leads managen kommt. Sie füllt die Sales-Pipeline, wohingegen das Lead Management die Leads in der Pipeline qualifiziert, sortiert und der jeweils richtigen Behandlung zuführt.
Im Grunde gibt es nur 3 Alternativen, wie Leads richtig verfolgt werden. Als da wären:
- Kaufbereite Leads werden zur sog. Opportunity (Verkaufschance) und gehen an den Vertrieb;
- Ein Lead der Potential hat aber noch nicht so weit (kaufbereit) ist, bleibt im Lead Management (Marketing) und wird weiter qualifiziert;
- Leads, die nicht kaufbereit sind und auch nicht weiter sinnvoll bearbeitet (qualifiziert) werden können, werden fallen gelassen. Das sind die unrentablen bzw. hoffnungslosen Fälle.
Mehr über Lead Management hier. Und wenn Sie aktuell Leads generieren auf Ihrer Geschäfts-Agenda haben, dann sprechen Sie doch mal mit mir darüber, was ich da für Sie tun kann.
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