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12. Mai 2011 -

Landesites Newsletter unter der Überschrift Wie Sie B2B-Leads über die Website generieren bringt die Schweizer Post in ihrem aktuellen Newsletter einen Beitrag über die Wirkung von Landesites. Die Quelle diese Beitrags bin ich. Herzlichen Dank dafür.

Es geht darum, auf was es bei einer Landesite (landing page) ankommt: Klarheit, Nutzen, Mehrwert. Und hier geht es zum Artikel

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Neuer Leadmanagement Tipp
08. Jan 2010 -

Wer im B2B-Verkauf Leads generiert und pflegt, der führt oft mehr als ein Verkaufsgespräch. Und auch wenn man vielleicht gar nicht direkt verkaufen will, sondern erst mal Bedarf analysieren und/oder den Gesprächspartner qualifizieren – so etwas ist ein Verkaufsgespräch.

Und ein ganz wichtiges Werkzeug, damit einen so ein Verkaufsgespräch wirklich voran bringt, ist “Notizen machen”.

Warum und wie man gute Notizen macht in Verkaufsgesprächen, das habe ich in meinem Dezember 2009 Direktmarketing-Newsletter mal aufgeschrieben.

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Neuer Leadmanagement Tipp
29. Feb 2008 -

Possible Client Or Waste Of Time? How To Profile Prospects When They Contact You – so ist ein spannender Artikel auf Rain Today überschrieben, in welchem Don Linder zeigt, wie er Leads qualifiziert.

Bei ihm geht es um Leads, bei denen der Vertrieb sich aufgeregt die Hände reibt, wenn so einer anklopft. Also große und bekannte Unternehmen, die wahrscheinlich ein dickes Budget haben.

Doch gerade da, bei den big accounts, ist vorsicht geboten, weil die Geschäftsentwicklung, bis es zur Unterschrift kommt, sehr lange dauern und sehr teuer sein kann. “Unglücklicher Weise”, sagt Linder, “ ist der Aufwand gleich, egal ob man zweiter Sieger wird oder den Auftrag bekommt.”

Deshalb qualifiziert er Leads laufend, von Beginn an. Seine 5 Check-Punkte sind – in Kursivschrift sinngemäße Übersetzungen von mir, GB:

  • The alignment of your “distinctive value” with the prospect’s “pain.” Be sure to check how big that pain is compared to all the other challenges they are facing. Passt deine Lösung zu ihrem Problem? Ist das Problem, weshalb sie zu Dir kommen wirklich so dringend, oder steht es vielleicht ziemlich weit unten auf der Agenda?
  • The prospect’s financial condition; Haben sie Geld allokiert, ein Budget für die Lösung?
  • Their ability to implement your recommedations and services; Wie gut sind sie in der Lage deine Empfehlungen und Dienste umzusetzen?
  • The alignment of your philosophies and the prospect’s philosophies; Passen wir und sie zusammen?
  • Your access to the prospect’s executives. You must know if the prospect’s top executives agree that solving this pain is critical. Sind die Top-Entscheider im Boot?

Wer so vorgeht macht einen guten Schritt, um seine Ressourcen auf die wirklich vielversprechendsten Leads zu verwenden.

Wie man Leads, beispielweise auf einer Messe, schon von Beginn an richtig qualifiziert (und was man davon erstaunliches hat), darüber habe ich in meinem November 2007 Direktmarketing Newsletter geschrieben.

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