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02. Sep 2012 -

Eine Kaufentscheidung durchläuft Phasen. Wirkungsstarkes Leadmanagement geht synchron mit diesen Phasen. Das heißt, der Kunde bekommt genau das, was er in seinem Kaufprozess jetzt gerade braucht.

Es gibt 4 Phasen, die praktisch vom Kunden fast immer durchlaufen werden:

  1. Aufmerksamkeit, Fokussierung: Ein Problem taucht auf, bzw. kann nicht länger ignoriert werden.
  2. Überlegung: Mögliche Lösungen des Problems werden bestimmt.
  3. Untersuchung: Die Lösungen und Lösungsanbieter werden evaluiert; d.h.: untersucht, verglichen, bewertet.
  4. Kauf: Eine Lösung wird ausgewählt und der Kauf verhandelt.

In der Aufmerksamkeitsphasen braucht der Kunde einen Überblick. Hier funktionieren zum Beispiel Whitepaper sehr gut. Datenblätter wären hier fehl am Platze.

In den beiden Phasen Überlegung und Untersuchung muss der Kunde “auf Linie” gebracht werden. Er soll sich für eine Lösung entscheiden, wie wir sie anbieten. Ein Beispiel: Wenn ich meine Buchhaltung nicht mehr von Hand machen will, gebe ich sie zum Steuerberater oder kaufe ich mir eine Finanzbuchhaltungs-Software? Der Steuerberater muss mir seine “Lösung” anders schmackhaft machen, als ein Software-Hersteller. In dieser Phase ziehen Brancheninfo, Studien, Best-practice-Berichte, usw.

In der finalen Kauf-Phase braucht ein Kunde Firmeninfo von mir. Das können für den Fachentscheider Datenblätter, für den Controller ROI-Berechnungen und für den Geschäftsführer Fallstudien von Kunden sein.

Wichtig ist, dass man als Marketer guten Content hat und den auch maßgeschneidert verschickt.

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Neuer Leadmanagement Tipp
07. Apr 2010 -

Neuer Kontakt mit Geschäftspotenzial, das ist meine Definition von Lead. Und es steht ja gleich hier auf der Startsite rechts oben.

Heute lese ich einen sehr guten Artikel von Eric Rudolf im “The Cmall Company Blog” mit dem Titel: Is it a Lead or Not? A Marketer’s Guide to Communicating with Sales

Darin geht es in erster Line darum, wie Marketing und Vertrieb besser mit einander kommunizieren können. Und Rudolf bringt es auf den Punkt, worauf es ankommt, damit Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen können: Was ein Lead ist, muss definiert sein.

Sein Vorschlag, wie ein Lead definiert sein sollte, klingt gut: “The name and direct contact information of someone within your target demographic who is looking for more information, and has given your company permission to follow up with them.”

Ich kann nur den ganzen Artikel empfehlen.

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Neuer Leadmanagement Tipp
27. Okt 2009 -

“Zum Jahresende steht bei vielen Unternehmen der Marketingplan für das nächste Jahr im Vordergrund.”, schreibt Gabriele Braun von der Marketing Börse. Und sie hat Neun Punkte zusammen gestellt, auf die es dabei besonders zu achten gilt, wenn man die Planung systematisch vorbereitet.

Hier geht es zum Artikel mit den 9 Punkten: Der Marketingplan – Mehr Umsatz generieren

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Neuer Leadmanagement Tipp
19. Feb 2009 -

Auf dem Portal für Finanzdienstleister, Versicherungsagenten und Versicherungsmakler, all4finance, läuft zur Zeit eine kleine Artikelserie zum Thema Vertriebserfolg von einem klasse Akquise-, Verkaufs- und Marketing-Berater, Gerold Braun. (Okay, das bin ich – insofern: ich bin natürlich voreingenommen ;-)

Der aktuelle, dritte Artikel lautet Was macht man mit lauwarmen Leads? und es geht dabei um gekonntes Leadmanagement.

Und die beiden vorangegangenen Beiträge Die ‘Neuer Umsatz in 5 Tagen’-Formel und Was braucht man zu einer Akquise-Strategie? sind auch nicht ohne.

Wer mehr Kunden braucht oder will, für den lohnt sich das Lesen der bisherigen und auch des 4. Tipps in der nächsten Woche auf all4finance – Hand drauf.

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06. Jan 2009 -

Leads sind kostbar. Immer wieder kann man jedoch sehen, dass Unternehmen viele Chancen auf Geschäft verpassen, weil sie den Prozess – vom Lead zum Verkaufsabschluss – ungeeignet organisiert haben. Da werden dann Leads verfolgt, die niemals zum Kunden werden und andere, die nur ein bisschen “Pflege” bräuchten, werden unbeachtet liegen gelassen. – So läuft die Sache ohne Leadmanagement. Und wer will das schon so haben?

Deshalb: Gleisen Sie besser ein robustes Leadmanagement auf

Leadmanagement sorgt dafür, dass Ihre Leads bewertet, qualifiziert, gepflegt und verkaufsreif gemacht werden. (Wow!) Und es kommt noch besser: Das geht weite Strecken automatisiert, also kostengünstigst. Das heißt: Es gibt keine „schlechten“ Leads mehr. Leads, die nur Ressourcen fressen, werden genauso wie die „heißen“ schnell und sauber identifiziert.

Die Sache auf den Punkt gebracht

Leadmanagement sorgt dafür, dass die Verkäufer mit mehr als genügend erstklassigen Kontakten in Verkaufs-Verhandlungen stehen – auch und ganz besonders jetzt in der Rezession.

Sie wollen das jetzt vielleicht schon bald angehen – mit vielen erstklassigen Kontakten in Verkaufsverhandlungen stehen? Starten Sie mit einem Workshop – und erfahren Sie hier warum ..

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05. Dez 2008 -

Heute will ich Sie als Marketing-Entscheider auf einen Gedankengang mitnehmen. Das dauert nur wenige Minuten und doch haben Sie danach eine 3-Punkte-Liste mit griffigen Vorschlägen, wie Sie Ihr Business nicht nur sichern, sondern ausbauen können – trotz um sich greifender Rezession.

Wichtig dabei: Marketing im B2B Geschäft hat so gut wie nichts mit “Bedarf wecken” zu tun, sondern die Aufgabe des Marketing heißt hier Leads generieren, bewerten, pflegen, qualifizieren. Marketing muss so günstig wie es geht Verkaufschancen (auch Potentials oder Opportunities genannt) produzieren. Okay, so viel vorab.

Jetzt aber zur angekündigten 3-Punkte Liste für Sie als Marketing-Entscheider: Die Rezession für mehr und bessere Geschäfte nutzen (PDF, 2 Seiten DIN A4)

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06. Mär 2008 -

Brian Carroll schreibt in seinem B2B Lead generation Blog heute unter der Überschrift Why cost-per-lead budgets fail and fewer leads are better

Sadly, I find that a lot of marketers tend focus on cost-per-lead because they really don’t know what happens to their leads after they hand them off to their sales team. This is why closed loop feedback and lead management are so important.

Er findet es also schade, dass viele Marketer eher auf die Masse an Leads schauen (die Kosten pro generiertem Lead messen) anstatt auf die Qualität (mit wie vielen der Leads kommt es zu echten Verkaufsgesprächen – Kosten pro Opportunity/Potential messen).

Gutes Lead Management ändert das, meint nicht nur Brian Carroll. Es sorgt dafür, dass der Fokus von “viele Leads” auf “vielversprechende Leads” wandert. Und wenn der Vertrieb mehr qualitativ hochwertige Leads aus dem Marketing bekommt, dann kann er auch mehr als Kunden gewinnen, oder nicht?

Es lohnt sich also, Lead-Management mal näher zu betrachten.

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29. Dez 2007 -

Kunden gewinnen und entwickeln wird wichtiger als Kunden pflegen – Für Deutschlands Unternehmen gewinnt das Thema Lead-Management immer stärker an Bedeutung – das schreibt die Fachzeitschrift acquisa in einer aktuellen Pressemeldung

Und weiter heißt es da:

Das Monatsmagazin für Marketing und Vertrieb hat in einer umfangreichen Analyse unter mehr als 100 Entscheidern deren Aufgabenschwerpunkt für die kommenden Monate abgefragt.

Die ganze Studie gibt es im Januarheft der acquisa. Na, der werde ich doch im neuen Jahr (ab 03.01. ist die acquisa im Handel) mal in die Bahnhofsbuchhandlung gehen.

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15. Aug 2007 -

In einer Fallstudie auf searchcrm.com, über die segensreiche Wirkung eines neu eingeführten Lead Managements Lead scoring, Marketing’s answer for Sales findet man einen interessaten, erfolgsrelevanten Vorteil, wenn das Marketing Leads qualifiziert.

O-Ton: It’s also a competitive advantage, Pringle said. If a competitor emerges from a trade show with the same list of leads, and sales reps simply start at the top and work their way down, Endeca is going to get first crack at the targeted leads.

Auf deutsch: Wettbewerber, die mit den gleichen Leads wie wir von einer Messe nach Hause kommen und diese dann einfach von oben nach unten (zum Beispiel chronologisch oder alphabetisch sortiert) abarbeiten, sind schlechter dran als wir. Vorausgesetzt, wir haben diese Leads nach unseren Kriterien qualifiziert und fangen beim Nachfassen mit den vielversprechendsten Leads an.

Hier ein Beispiel, wie qualifizierte Leads aussehen können. Und wenn Sie Ihr Lead Management in Gang bringen und Wettbewerbsvorteile schaffen wollen, dann sprechen Sie doch einfach mal mit mir drüber, was ich da für Sie tun kann.
Eine e-Mail oder ein Anruf – beides kostet Sie nichts – ist jetzt genau das Richtige.

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19. Jul 2007 -

Tim Adams schreibt heute einen interessanten Beitrag für RainToday.com: Four Common Mistakes When Outsourcing Phone-Based Business Development

Es geht um die 4 häufigsten Fehler, wenn Unternehmen das Leads generieren an einen Telemarketing-Dienstleister auslagern. Ein Gefahrenzeichen ist für Adams, wenn die Verantwortung für den Erfolg nicht gleich an Marketing und Vertrieb verteilt ist.

Wie man das hinkriegt, dass Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen, das habe ich im White-Paper Leadmanagement beschrieben.

Der 4. Punkt in Adams Artikel ist der Partnerschaft / Zusammenarbeit mit dem Dienstleister gewidmet. Und da heißt gleich die erste Frage, die es zu klären gilt: “Wer bestimmt, was ein Lead ist?” (Und auch das ist ein wichtiges Thema in meinem White-Paper.)

Und hier geht es zum wirklich lesenswerten Artikel von Adams auf RainToday.

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14. Jun 2007 -

Vortrag Leads generieren Am 17. September 2007 werde ich auf der Marketing- & Event-Börse! in Düsseldorf vormittags einen Vortrag halten und nachmittags einen Workshop.

Mein Vortrag ist Teil des Börsen-Forums Finanzdienstleister Marketing und ich habe ihn betitelt: Mit Wörtern nach Kunden greifen!. Es geht also darum, wie wie man fürs Marketing textet, damit es Kunden gewinnt.

Mein Workshop läuft in der Session I von 13:30 – 14:30 (A8). Im Workshop geht es um Direct-Mailing: Wie man einen Werbebrief aufbaut, mit dem man Leads generiert.

Ich würde mich freuen, wenn ich den ein oder die andere von Ihnen / Euch treffen würde. Einfach ein kurzes e-Mail an mich – ed.nuarbdloreg@tkatnok – oder eine Nachricht hier im Kommentar und wir verabreden uns auf einen Kaffee dort.

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04. Apr 2007 -

Andy Hasselwander schreibt in seinem Blog B2B Marketing Confidential einen interessanten Beitrag über B2B Pipeline Management

Er schaut auf die Probleme, die B2B Marketer mit den Leads in der Pipeline haben. Als da wären:

Die schlechten und die kaufbereiten Leads, die jeweils an einem Ende aus der Masse herausragen zu identifizieren und wie die “abgestandenen” und die frischen Leads jeweils am besten behandelt werden.

Sein Lösungsvorschlag sieht so aus:

  • Vorqualifizieren – Mit Software die Leads herausfiltern, die keine von Hand Behandlung brauchen (entweder weil sie automatisch zur nächsten Behandlungstufe kommen oder weil sie Müll sind)
  • Qualifizieren – Mit dem Telefon in der Hand das “wo stehen Sie in Ihrem Kaufprozess” abklopfen und Leads mit Information anreichern.
  • Aktive Lead-Pflege (wie z.B. Einladen zu einer Roadshow, Warenproben zuschicken usw.)

Mehr dazu, allerderings auf englisch, in B2B Pipeline Management

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23. Mär 2007 -

Die Researcher von Capgemini haben 105 deutschsprachige Unternehmen über ihren CRM Einsatz und die Planung dazu befragt. (Download-Link zur aktuellen Studie CRM Barometer 2006 im PDF-Format).

CRM soll verkaufen helfen Wenn Sie auf die Graphik klicken (sie wird dann in Originalgröße dargestellt), sehen Sie die wichtigsten CRM-Ziele der Unternehmen.

An erster Stelle steht die bestehenden Kunden besser kennen lernen – was in solchen Befragungen der “Wissenschaftlichkeit” wegen dann Erhöhung der Kundenbindung genannt wird.

Wozu CRM genau?

Die Frage, die sich jetzt sofort stellt: Was bezweckt ein Unternehmen mit erhöhter Kundenbindung? Die Antwort: Mehr Verkäufe (mehr Umsatz und/oder mehr Gewinn).

Und da wären wir auch schon beim drittwichtigsten Punkt, den Unternehmen von ihrem CRM erwarten: Steigerung der Vertriebseffizienz

Wenn man das will, dann kann man die Frage nach den CRM-Zielen mit einem Satz beantworten: CRM soll uns helfen, mehr zu verkaufen! Und das sollte immer der Grund sein, wenn man mit CRM beginnt.

Interessant wird die Studie dann, wenn sie nach den Gründen des Scheiterns bei der CRM-Einführung fragt. (Seite 7 im PDF-Dok.)

Woran liegt es, wenn CRM nicht beim Verkaufen hilft?

Mehr als die Hälfte der Befragten gibt an: Keine klare Zielsetzung; zu viele Aktivitäten, die nicht priorisiert wurden.

Und ja, das ist ehrlicherweise wohl der entscheidende Grund, oder besser gesagt, das entscheidende “Bündel an Gründen”.

  • Das Ziel ist nicht klar benannt (bzw. man hat es beim CRM-Einführen aus den Augen verloren)
  • Zu viele Baustellen gleichzeitig, (in den meisten Fällen deshalb, weil die CRM-Einführung als technisches Projekt aufgegleist wird).

Was ist zu tun?

Das Ziel muss ständig präsent sein, bei jedem CRM-Einführungs- Schritt. Und ob man noch auf dem richtigen Pfad ist, kann man prüfen, indem man folgende Frage stellt: Wie genau hilft uns dieser spezielle Schritt beim Verkaufen?

Vielleicht nicht wie aus der Pistole geschossen, vielleicht braucht es erst Diskussionen und intensives Nachdenken – aber es muss eine klare Antwort kommen.

Und wie kriegt man das mit den Baustellen in den Griff? Das habe ich kürzlich hier so beschrieben:

Und anstatt sich zu verheben, indem man alle Beziehungen zu allen Kunden gleichzeitig anfasst, beginnt man besser am natürlichen Beginn von Kundenbeziehungen. Dort, wo aus Leads Kunden werden sollen – im Lead Management.

Lesen Sie mehr über Leadmanagement als CRM-Tool oder sprechen Sie mit mir einmal darüber, wenn Sie über Ihr CRM nachdenken.

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09. Mär 2007 -

In einem Artikel unter der Überschrift Angst vor Fehlschlägen bremst CRM-Verbreitung schreibt Bernd Seidel in “ZDNet” über eine Untersuchung des CRM-Expertenrats:

Nur jedes zehnte deutsche Unternehmen nutzt derzeit die Möglichkeiten von CRM. Die Gründe: Angst vor fehlgeschlagenen Projekten, Zweifel am Nutzen und keine Strategie.

OK, wer nicht weiß, was er erreichen kann, der fängt erst gar nicht an. Das ist auch eine vernünftige Haltung, finde ich.

Die nächste Frage aber heißt: Was wollen die Unternehmen, wenn sie an CRM denken? Auch dazu gibt gibt die Untersuchung Auskunft:

Eine individuellere Kundenbetreuung, das Wahrnehmen zusätzlicher Verkaufschancen, schnelleres Agieren im Markt und Neukundensuche: So lauten die dominierenden CRM-Zielsetzungen in der Stichprobe …

Was CRM nicht ist!

All das, was die Befragten hier benennen (und noch mehr) kann CRM leisten. Aber – man kann CRM nicht so kaufen, wie man zum Beispiel ein Auto kauft.

Und das ist auch schon das Problem: CRM ist mehr als Software kaufen, installieren, bißchen anpassen, die Leute schulen und los geht’s mit dem richtig dick Umsatz machen.

Was ist CRM dann?

CRM ist ein Konzept, das gelebt werden will. Der technische Prozess (Software und Methodik) ist zwar nicht Nebensache, aber erst der zweite Schritt.

Im ersten Schritt ist es der feste Wille der Menschen im Marketing und Vertrieb, zum Wohle der besten, profitabelsten Kunden zusammen zu arbeiten (und die unprofitablen Kunden fallen zu lassen).

Warum scheitern so viele CRM-Projekte?

Ein ganz gewichtiger Grund, weshalb CRM Projekte so häufig scheitern ist, dass alles auf einmal erreicht werden soll.

Oder anders ausgedrückt: Weil es so schwierig ist, die Leute in Marketing und Vertrieb dazu zu bewegen, an einem Strang zu ziehen (und noch dazu an einem Strang, den sie bisher noch gar nicht kennen) – deshalb wird CRM gern als technisches Projekt aufgegleist. Das ist viel einfacher.

Das ist so, als kaufe man eine Maschine, lässt sich zeigen wie sie bedient wird und weiß dann nicht, was man damit produzieren soll. In der Expertenrat-Untersuchung nennen es die Unternehmen zu recht Zweifel am Nutzen und Keine Strategie (siehe weiter oben).

Think Big, Start Small – ist eine probate Strategie

Think Big: Das große Ziel heißt “Im Zentrum unseres Wirkens steht die Beziehung zu unseren Kunden” – Das ist die sinngemäße Übersetzung oder auch Definition von “Customer Relationship Management”.

Start Small: Fangen Sie in einem überschaubaren Teilbereich an mit dem CRM. Erst wenn es dort klappt, geht’s es weiter, tiefer in das CRM.

Und wie schafft man jetzt Nutzen?

Nichts bringt eine Sache schneller und sicherer voran als rasch sich einstellender Erfolg. Ist es nicht so?

Und anstatt sich zu verheben, indem man alle Beziehungen zu allen Kunden gleichzeitig anfasst, beginnt man besser am natürlichen Beginn von Kundenbeziehungen. Dort, wo aus Leads Kunden werden sollen – im Lead Management.

Marketing und Vertrieb (die Leute dort :-) sind richtig gefordert, wenn das Lead Management auf ein gutes Fundament gestellt werden soll. Und wenn es erstmal funktioniert, dieser Teilbereich im CRM, dann stellen sich Erfolge auch sicher und rasch ein.

Stellen Sie sich mal vor wie es ist, wenn der Vertrieb auf einmal schneller zum Verkaufsabschluß kommt, mit regelmäßig größeren Happen (Aufträgen) als bisher.

Und das alles passiert, weil das Marketing nur hochprofitable, qualifizierte Leads rüber gibt. Da liegt der Nutzen von CRM doch auf der Hand, nicht wahr?

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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26. Feb 2007 -

Das Marketing, und da besonders die Werbung, ist sich ja manchmal selbst genug, ist es nicht so?

Und das ist auch gar nicht schlimm, weil “Rampenlicht und Anerkennung und so”, das ist nicht Kaviar, sondern schon auch Brot für Kreative.

Nur, wenn dann wieder diese Typen aus dem Vertrieb (aka Verkäufer) ankommen und unsensibel fragen: “Und wie hilft das Marketing uns konkret beim Verkaufen? Vom schönen Schein allein wird keiner satt.“ (Ist doch was Wahres dran, oder?) – Was dann?

Jetzt ist guter Rat teuer?

Nein, stimmt nicht, weil .. psst, ich hab da was – ähem – Lead Management. So ne Art Marketing-Viag3a, damit es an der Schnittstelle Marketing / Vertrieb wieder klappt. Gibt’s nur hier im Internet.

Zu Chancen und Risiken lesen bitte gleich die Packungsbeilage ..

__
A propos Metapher, was halten Sie grundsätzlich davon? Machen Sie bei der kleinen Abstimmung hier mit.



Hier geht es übrigens zur Leadmanagement-Schaf-Metapher.



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19. Feb 2007 -

Mit der Definition “Was ist Lead Management” beschäftige ich mich ja nicht zum ersten mal, sondern auch in diesem Posting und in diesem hier auch.

Jetzt ist mir eine weitere Definition / Erklärung während eines Gesprächs zugefallen.

Wenn man über eine Sache nachdenkt und/oder wenn man mit anderen Leuten drüber spricht, dann fallen einem doch manchmal richtig griffige Sätze oder auch bildhafte, “sprechende” Beispiele (Metaphern) ein, oder nicht? – Gleich mal ein Beispiel:

Zuerst die Vorgeschichte

Im Gespräch mit einem Interessenten für mein e-Seminar Lead Management, höre ich heraus, dass der andere vor allem sein eingehendes Lead-Material verbessern möchte.

Das kann Lead Management natürlich nicht sofort, sondern erst nachdem es einige Zeit gelaufen ist.

Dann aber, wenn es eine Weile implementiert und gelaufen ist, dann kann es an die Lead Generierung (meist das Direktmarketing) so was rückmelden:

  • “Dieser Typ Lead” wird ganz schnell zum Kunden und kauft auch richtig viel ein;
  • “Jener Lead-Typ” frisst nur Zeit und Energie, ohne jemals zu kaufen.
  • “Und dieser Lead-Typ” ..

Jetzt, mit dieser Information aus dem Lead Management, kann das Direktmarketing schauen, ob sich die unterschiedlichen Lead-Typen verschiedenen, bestimmten Generierungs-Kanälen zuordnen lassen (was meist der Fall ist).

Und wenn das so ist, dann kann das Direktmarketing mehr von der erwünschten Sorte generieren.

Wenn mein Gesprächspartner jetzt unbedingt schnell die Qualität der eingehenden Leads verbessern will, dann kann/muss er was in seinem Direktmarketing tun, Lead Management hilft da nicht kurzfristig, sondern wie eben beschrieben langfristig.

Jetzt die Metapher

Zuerst die Normalaussage, also die Definition von Was macht Leadmanagement genau?

Lead Management erkennt und markiert unterschiedlich wertvolle Leads. Und dann sagt es noch an, wie diese unterschiedlich wertvollen Leads jeweils weiter am besten behandelt werden.

Und jetzt meine kleine Lead Management Metapher, die rasch (so hoffe ich jedenfalls) klar macht, was Lead Management zu leisten im Stande ist:

Stellen Sie sich jetzt dazu einfach mal einen Spezialisten für Wolle vor. Der kommt auf eine Weide und Schaf für Schaf wird an ihm vorbei getrieben.

Er schaut sich ein Schaf kurz an und sieht mit geübtem Blick (manchmal greift er auch rasch und sicher ins Fell), wie wertvoll die Wolle dieses Schafs ist und wieviel Kilogramm da rauskommen, wenn es geschoren wird.

Jetzt hat er zwei unterschiedliche Farben (in für Schafe und das Ozonloch völlig ungefährlichen Spraydosen) und ein Schaf bekommt entweder keinen Farbtupfer oder einen roten oder einen blauen.

Schafe ohne Farbtupfer bleiben entweder noch ein bißchen auf der Weide oder der Wollspezialist sagt: “Dieses Schaf kann sofort aussortiert werden, das kriegt nie brauchbare Wolle”.

Schafe mit blauem Tupfer kommen auf eine Spezialweide. Das wären die B-Leads, die noch weiter vom Lead Management betreut werden müssen, bis sie soweit sind, dass sie an den Vertrieb gehen (geschoren werden).

A-Leads kommen in den Vertrieb Und dann gibt es die mit rotem Tupfer. Diese – klar dass das die A-Leads in unserer Metapher sind. Beim roten Tupfer, da fällt einem doch sofort der Vertrieb ein, oder nicht? – Also, die mit dem roten Tupfer, die werden sofort geschoren.


Das ist die ganze Arbeit des Wollspezialisten. Und das ist auch die Arbeit des Lead Managements. Der Wollspezialist kann nur das beurteilen, was er vorgesetzt bekommt. Allerdings, seine Beurteilung ist treffend und spart jede Menge Kosten beim Scheren.

Wenn man mehr Schafe mit besserer Wolle haben will, dann muss man am Zuchtprogramm “rumschrauben”. Und es ist auch klar, wenn man am Zuchtprogramm rumschraubt, nimmt man den Wollspezialisten mit seinem Know-how unbedingt dazu.

Hier der Link, wenn Sie Ihr Lead-Zuchtprogramm optimieren wollen und hier nochmal der Link zum e-Seminar für Wollspezialisten.

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13. Feb 2007 -

Eine ganze Reihe von Podcasts (allerdings in Englisch) zum Thema Leads generieren gibt es in Brian Carolls B2B Lead Generation Blog. Ich habe ihn auch in meine “Blogs & Links”-Liste aufgenommen.

Leads generieren ist die Aufgabe, die vor Leads managen kommt. Sie füllt die Sales-Pipeline, wohingegen das Lead Management die Leads in der Pipeline qualifiziert, sortiert und der jeweils richtigen Behandlung zuführt.

Im Grunde gibt es nur 3 Alternativen, wie Leads richtig verfolgt werden. Als da wären:

  • Kaufbereite Leads werden zur sog. Opportunity (Verkaufschance) und gehen an den Vertrieb;
  • Ein Lead der Potential hat aber noch nicht so weit (kaufbereit) ist, bleibt im Lead Management (Marketing) und wird weiter qualifiziert;
  • Leads, die nicht kaufbereit sind und auch nicht weiter sinnvoll bearbeitet (qualifiziert) werden können, werden fallen gelassen. Das sind die unrentablen bzw. hoffnungslosen Fälle.

Mehr über Lead Management hier. Und wenn Sie aktuell Leads generieren auf Ihrer Geschäfts-Agenda haben, dann sprechen Sie doch mal mit mir darüber, was ich da für Sie tun kann.

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11. Jan 2007 -

Vorige Woche hatte ich im Web geschaut und drüber geschrieben, was andere auf die Frage “Was ist Lead Management” antworten.

Heute bin ich nun selber dran mit definieren, worauf es ankommt beim Leads managen. Ich hab mir also Gedanken gemacht und bin zu folgender Definition gekommen:

Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.

So weit, so gut. Als nächstes gilt es, die beiden Generalisierungen “Verkaufschance” und “Weiterverarbeitung” aufzudröseln, die in der Definition ja nur Platzhalter für weitere komplexe Prozesse sind. Mal schauen ..

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02. Jan 2007 -

Was genau ist eigentlich Lead-Management? Was versteht man darunter bzw. was gehört da rein und was nicht?

Und was ist erstmal ein Lead? Die Definition von Lead finden Sie hier.

Betrachten wir mal ein paar Definitionen von Leadmanagement, wie wir Sie im Web finden:

  • Beim Portal crmmanager gibt es ein Glossar. Dort steht unter Leadmanagement:

Bezeichnet das Generieren, Verwalten, Steuern und Verteilen von Interessenten.
Meist ist dieser Prozess durch geeignete CRM Software unterstützt.

— Mein Kommentar: Puuh, das ist zackig und knapp. Und, in der Eile schießt es über das Ziel hinaus: Leads generieren ist keine Aufgabe des Lead-Management. Das gehört zum Beispiel ins Direktmarketing (Mailings, Coupons, Telemarketing, ..) oder auch zum Event-Marketing (Messen, Roadshows, ..), oder zu .. je nachdem welche Instrumente eingesetzt werden, um Leads zu generieren.

Lead Management ist ein professionelles Management-Tool für die konsequente Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung vorhandener Interessenten-Potenziale.

— Mein Kommentar: Das ist auch knapp, trifft es aber sehr gut. Was steckt hinter dem Begriff “Management-Tool”? Darüber gilt es zu reden.

Ein effektives Lead-Management und die Optimierung des Lead-Flows an Vertriebspartner sind für den Erfolg äußerst wichtig. Mit Salesforce können Sie qualifizierte Leads an die zuständigen Partner weiterleiten und den Status der einzelnen Leads verfolgen. .. Leads werden nicht übersehen oder gehen nicht verloren.

— Mein Kommentar: Klar, klingt ein bißchen werbisch. Aber mit dem Begriff Lead-Flow tritt das wichtigste Merkmal in den Vordergrund: Lead-Management ist ein Prozess! – Auch ein ganz wichtiges Ergebnis eines gekonnten Lead-Managements wird benannt: Am Ende werden qualifizierte Leads an Vertriebspartner, d.h. an den Verkauf übergeben.

In den kommenden Tagen werde ich dann meine Definition von Leadmanagement hier vorstellen. Es bleibt also spannend ;-))

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01. Jan 2007 -

In seinem Blog mit dem “sprechenden” Namen Nailing Customers – with CRM betrachtet Mike Santoro einen Web-Artikel von Dan McDade mit dem Titel Three Reasons Why Sales Needs Fewer Leads:

It’s hard to believe but multiple studies indicate that 70 to 80 percent of leads created by the marketing department are never followed up on. To a marketer working hard to generate leads that’s devastating news ..

Die Zahl “70%, aller vom Marketing generierten Leads werden nicht verfolgt” stammt aus einer Gartner – Untersuchung, die auch in der BITKOM – Studie Leadmanagement zitiert wird. Meiner Erfahrung nach, ist die Zahl ziemlich korrekt, was an einem schlechten bzw. überhaupt nicht vorhandenen Leadmanagement in vielen Unternehmen liegt.

Es gibt da eine Lücke zwischen dem Marketing, das daran gemessen wird wie viele Leads, egal welcher Qualität, es generiert und dem Vertrieb, der sich von der Masse der Leads erschlagen sieht und deshalb viele (70% und mehr) einfach unter den Tisch fallen lässt.

Die Frage ist hier nicht “Wer ist schuld?” – das ist ganz ähnlich der Frage “Wer war zuerst da, das Huhn oder das Ei?” -, sondern die Frage, die sich der lösungsorientierte Entscheider stellt, lautet:

“Wie können wir das rasch ändern?” – Diese Lücke kostet nämlich viel (zu viel?) Geld.

Und ob der Vertrieb wirklich weniger Leads braucht, oder ob die Leads einfach nur gut vorqualifiziert werden müssen .. da kann man nicht alle Unternehmen über einen Kamm scheren.

Wer das Problem mit den “unter den Tisch gefallenen” Leads kennt und wer was dagegen unternehmen will, der wird hier fündig.

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22. Dez 2006 -

Hier sind Begriffe für die Tag-Cloud eingetragen, um mal zu sehen, wie das alles aussieht.

Eine Liste der häufig vorkommenden Begriffe in diesem Leadmanagement-Blog:

  • Lead, Leads
  • Leadmanagement
  • Kontakt
  • Kontaktmanagement
  • CRM
  • Customer Relationship Management
  • Kunden
  • Aufträge
  • Umsatz
  • Gewinn
  • Vertrieb
  • Verkauf
  • Marketing
  • Direktmarketing
  • Marketingleiter
  • Vertriebsleiter
  • Außendienst
  • Telemarketing
  • Nachfassen
  • Terminieren
  • B2B (Business-to-Business = Geschäft von Unternehmen zu Unternehmen)
  • White-Paper (Infoschrift, die einen guten, raschen Überberlick über ein Thema liefert)
  • Seminar
  • Lernen
  • Beratung

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