Brian Carroll schreibt in seinem B2B Lead generation Blog heute unter der Überschrift Why cost-per-lead budgets fail and fewer leads are better
Sadly, I find that a lot of marketers tend focus on cost-per-lead because they really don’t know what happens to their leads after they hand them off to their sales team. This is why closed loop feedback and lead management are so important.
Er findet es also schade, dass viele Marketer eher auf die Masse an Leads schauen (die Kosten pro generiertem Lead messen) anstatt auf die Qualität (mit wie vielen der Leads kommt es zu echten Verkaufsgesprächen – Kosten pro Opportunity/Potential messen).
Gutes Lead Management ändert das, meint nicht nur Brian Carroll. Es sorgt dafür, dass der Fokus von “viele Leads” auf “vielversprechende Leads” wandert. Und wenn der Vertrieb mehr qualitativ hochwertige Leads aus dem Marketing bekommt, dann kann er auch mehr als Kunden gewinnen, oder nicht?
Es lohnt sich also, Lead-Management mal näher zu betrachten.
In einer Fallstudie auf searchcrm.com, über die segensreiche Wirkung eines neu eingeführten Lead Managements Lead scoring, Marketing’s answer for Sales findet man einen interessaten, erfolgsrelevanten Vorteil, wenn das Marketing Leads qualifiziert.
O-Ton: It’s also a competitive advantage, Pringle said. If a competitor emerges from a trade show with the same list of leads, and sales reps simply start at the top and work their way down, Endeca is going to get first crack at the targeted leads.
Auf deutsch: Wettbewerber, die mit den gleichen Leads wie wir von einer Messe nach Hause kommen und diese dann einfach von oben nach unten (zum Beispiel chronologisch oder alphabetisch sortiert) abarbeiten, sind schlechter dran als wir. Vorausgesetzt, wir haben diese Leads nach unseren Kriterien qualifiziert und fangen beim Nachfassen mit den vielversprechendsten Leads an.
Hier ein Beispiel, wie qualifizierte Leads aussehen können. Und wenn Sie Ihr Lead Management in Gang bringen und Wettbewerbsvorteile schaffen wollen, dann sprechen Sie doch einfach mal mit mir drüber, was ich da für Sie tun kann.
Eine e-Mail oder ein Anruf – beides kostet Sie nichts – ist jetzt genau das Richtige.
Der Web-Lead Generator (Spezialist für Versicherungsmakler / Versicherungsagenten) topleads.de listet auf wie ein von ihm qualifizierter Lead aussieht:
- Interessent wünscht eine Beratung mit einem Versicherungsmakler
- Die beste telefonische Erreichbarkeit wird abgefragt und mitgeliefert
- Interessent hat keine Krankheiten, welche zu einer Antragsablehnung führen
- Interessent ist berufstätig und hat eine positive Bonität
- Interessent ist min. 18 und max. 50 Jahre alt (Spartenabhängig)
- Interessent ist über den gesamten weiteren Verlauf seiner Anfrage informiert
- Anruf wird angekündigt inkl. Ihrer Namensnennung
Da steckt ordentlich Arbeit drin, bis ein Lead zum Versicherungsmakler, der dann den Verkauf abwickelt, übergeben wird. Und auch diesen Qualifizierungs-Prozess listet topleads.de auf:
Stufe 1: Werbekampagne => Leadgenerierung
Stufe 2: automatische Plausibilitätsprüfung
Stufe 3: händische Qualitätsprüfung intern
Stufe 4: telefonische Qualitätssicherung
Resultat: TopLeads®
Mit so vorqualifizierten Leads, sollte ein guter Verkäufer wirklich was anfangen können. Allerdings, billig sind solche A-Leads nicht.
Aber darum geht es ja eigentlich nicht, sondern es geht um das Return on Investment (ROI), nicht wahr? Um das, was aus dem “Reingesteckten” raus kommt.
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