Auswahl (siehe Tags - rechte Spalte): lernen / alle Beiträge

11. Jul 2012 -

Was wäre, wenn Sie (Ihr Verkaufsteam) ein Akquise-System hätten, das zwei Dinge perfekt erledigt:

  • Sie haben immer die Kundenpipeline gefüllt und
  • Sie wissen jederzeit, was der nächste Schritt im Kaufprozess Ihres Kunden ist.

Das ist keine triviale Aufgabe für ein Akquise-System, nicht wahr?

Und bedeutet das auch, dass ein solches System schwer zu erlernen und kompliziert ist? Ein System, das die Kundenpipeline gefüllt hält und dem Verkäufer jederzeit ansagt, was er als nächstes tun muss.

Nein. Das Akquise-System von Gerold Braun verstehen Verkäufer – und solche die es werden wollen/sollen – schnell. Sie arbeiten umgehend damit und machen sehr schnell mehr Umsatz.

Und wenn mehr verkaufen auf Ihrer Agenda steht, dann gilt es als nächstes zwei klare Fragen zu betrachten:

  • Wie funktioniert das Akquise-System?
  • Wie kann man es lernen?

Zu beiden Fragen gleich mehr; nur soviel schon vorab:

Mein Akquise-System ist ein klar strukturierter Prozess. Von der Kontaktadresse hin zum qualifizierten Kontakt und zum Verkaufsabschluß mit Empfehlungsnahme – mit meinem System weiß ein Verkäufer immer, was er genau vor sich hat und was als nächstes zu tun ist.

Von mir geschulte Verkäufer laufen nicht sinnlos im Kreis und drücken auch nicht an trockenen Zitronen rum, sondern haben Leads, qualifizieren diese, schließen ab und bekommen Empfehlungen = neue Leads. Und das ist der richtige Kreislauf.

Wie funktioniert das Akquise-System?

Das Akquise-System funktioniert vor allem, weil es vollständig ist. Und was heißt „vollständig“ genau?

Oft scheitert die Akquise oder geht zumindest sehr zäh von statten, weil der Akquise-Prozess Schwächen aufweist. Der Verkäufer ist dann zum Beispiel unsicher, in welcher Phase des Kaufprozesses ein Kontakt ist oder auch welches Potenzial ein Kontakt hat (was/wie viel wird er kaufen?).

Und wenn solche Fragen nicht beantwortet werden können, muss ein Verkäufer rumstochern, während er am Kontakt dran bleibt. Er hat vielleicht gar kein System, zumindest aber kein vollständiges

Eindeutige Begriffe und eine klare Struktur machen ein vollständiges Konzept.

Das andere wichtige Element ist die Methode, mit Kontakten umzugehen. Eine gute Methode muss einfach sein. Einfach zu erlernen und einfach anzuwenden. Von mir trainierte Verkäufer stehen sehr selbstbewußt zu ihren Produkten / Lösungen.

Sie akquirieren ganz selbstverständlich und qualifizieren ihre Kontakte so, dass
sie – läuft das Akquise-System erst mal – aktiv von ihren Kunden empfohlen werden / neue Leads bekommen.

Mit meiner Methode gilt: Wir verkaufen auf gleicher Augenhöhe. Mit den Leuten, mit denen wir ins Geschäft kommen, machen wir gerne Geschäfte. Und diese Leute machen auch gerne Geschäfte mit uns.

Wir finden in der Bedarfsanalyse heraus, was der qualifizierte Kunde will oder braucht. (Wenn er nichts will oder braucht, kann er uns vielleicht Leads geben. Wenn nichts geht, verabschieden wir uns freundlich und gehen zum nächsten).

Sobald wir wissen, was er will oder braucht, entwickeln wir gemeinsam eine „Vision“, aus der unser Produkt nicht mehr wegzudenken ist.

Dazu braucht es persönliches Standing und einiges an Kommunikationstechnik. Das zu lernen und einzuüben, dazu ist mein Training da.

Wie kann man das Akquise-System lernen?

Die knappe Tabelle hier ist nicht erschöpfend. Ich möchte Ihnen damit einen ersten Anhaltspunkt geben.

Verkaufen lernen

Unter Vortrag / Präsentation fällt z.B. auch eine Rede auf einer Jahrestagung für Vertriebsleute. Denkbar (und durchaus sinnvoll) wären dann natürlich auch anschließend Workshops, auf die sich die Teilnehmer einer solchen Jahrestagung aufteilen.

Falls Sie ein besonderes Arrangement vor Augen haben, falls Sie spezielle Bedingungen in Ihrem Unternehmen haben, falls Sie .. sprechen Sie mich einfach darauf an. Wir finden gemeinsam Ihre Lösung

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
04. Mai 2007 -

Ein 6-Minuten Whiteboard-Video von mir, in welchem ich skizziere worum es beim Leadmanagement geht und warum gekonntes Leadmanagement auch rasch zu mehr Umsatz führt.

Whiteboard Video heißt hier: Ich entwickle das Thema Schritt für Schritt an einer Tafel (Whiteboard) und Sie hören mich dazu die Gedanken vortragen.

Schauen und hören Sie doch mal rein, ob diese Info und die Art der Aufbereitung etwas für Sie ist.

leadmanagement whiteboard video


Link: sevenload.com

-

Kommentare [2]

Neuer Leadmanagement Tipp
26. Dez 2006 -

Falls Leadmanagement etwas ist, von dem Sie glauben, dass es Sie weiter bringen kann (mehr neue Kunden, rascher vom nur-Kontakt zum Kundenauftrag) – warum sollten Sie dann noch zögern?

Mehr Kunden aus Leads gewinnen

Kommen Sie rein, lassen Sie sich von mir zu einer ersten, kostenlosen Schnupperbegegnung mit einem wirkungsstarken Lead Management-System einladen. Mehr dazu hier ..

Neuer Leadmanagement Tipp
23. Dez 2006 -

.. und dann gib ihnen, das was sie haben wollen, so wie sie es brauchen! – Das kann (muss!) man zu seinem Mantra machen, falls man “mehr neue Kunden” auf seiner Geschäftsagenda stehen hat.

Gerade hat Seth Godin, der Permission-Marketing Evangelist, darüber gebloggt.

Er nennt 5 Taktiken, wie man den “naiven” Interessenten als Kunden gewinnt. Mit “naiv” meint er Leute, die etwas einkaufen, für das sie keine Experten sind (evtl. weil man die Sache/Dienstleistung nur ein einziges mal im Leben kauft).

Nebenbei bemerkt: Muss ich extra betonen, dass man ein gutes Lead Management braucht, um Interessenten sicher zu qualifizieren und damit die profitablen Kunden zuerst zu bedienen? Hmm … schaden kann’s nix, wenn ich das immer wieder mal sage, oder?

Zurück zu Godin. Am Schluss sagt er dann das Allerwichtigste: Du kannst diesen Markt (die Naiven) auch bewußt ignorieren und drauf bestehen, dass ich Fachchinesisch spreche und Referenzen mitbringe, bevor Du mich als Kunden annimmst. Beide Strategien können funktionieren. Was aber garantiert nicht funktioniert, ist “Einschüchtern der Eingeschüchterten”. Mehr in Seth Godins Blog ..

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp

<< aktuelle Beiträge