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18. Mär 2011 -

In dem sehr interessanten Blogposting 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team schreibt Craig Rosenberg:

The most successful lead generation/lead management programs .. “ – Sinngemäß übersetzt: “Die erfolgreichsten Leads-generieren- / Leadmanagement-Systeme haben ausgewiesene Telefon-Jobs, deren einzige Aufgabe es ist, rohe Anfragen (rohe Leads) anzunehmen und diese zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf / Vertrieb weiter gereicht werden.

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In meinem Whitepaper Leadmanagement bin ich auch auf diesen Job “Leads qualifizieren“ eingegangen. Und dort liest sich das dann so:

Wenn der Verkäufer zu seiner Aufgabe nachher (Verhandeln / Verkaufen) antritt, dann geht er in eine bestens präparierte Spur. Man könnte fast sagen: Der Qualifizierer (Lead Manager) braucht Fähigkeiten, wie ein alter Indianerscout.

Nettes Bild, alter Indianerscout, oder?

Jetzt empfehle ich aber erst mal (auch wenn es auf englisch ist): 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team

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14. Okt 2010 -

“Seit wir wissen, was ein schlechter Lead ist, kümmern wir uns viel intensiver um die wirklich guten.” Das hat mir gestern strahlender Vertriebsleiter aus dem IT-Umfeld, gesagt.

Diesem Vertriebsleiter und seiner Mannschaft ging es früher (vor dem Seminar mit mir :) so wie vielen: Wenn ein “interessanter” Lead rein gekommen ist, zum Beispiel auf der Messe, dann haben sich gleich mehrere Leute an die Arbeit gemacht. Das war teuer und oft – leider – fruchtloses Arbeiten.

Und damit waren die nicht alleine, das ist schon verständlich. Was war nämlich “interessant”? Hoher Rang, klangvoller Name, forderndes Auftreten.

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Keine Frage, das alles kann ein guter Lead haben. Das allein macht ihn aber nicht vielversprechend. Das sind andere Dinge.

Und genau das, die wichtigen Merkmale, hat vielleicht ein auf den ersten Blick unscheinbarer Lead, der links liegen gelassen (und damit dem Wettbewerb überlassen) wird, nur weil der “interessante” so schön glitzert.

Wie man herausfindet, worauf es wirklich ankommt, das habe ich meinem Whitepaper Leadmanagement beschrieben.

Und wenn Sie jetzt mal schauen wollen, ob und wie Sie Ihre Kosten im Vertrieb mit Leadmanagement senken können, dann downloaden Sie doch jetzt das Whitepaper Leadmanagement hier kostenlos

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21. Sep 2010 -

Wie macht man das beste aus seinem Marketing Budget? Unter dem Titel Q4 Marketing Budget: 4 Key Areas to Consider macht Howard J. Sewell gute Vorschläge in seinem Blog.

Besonders der 4. Punkt “Mach’ das meiste aus den Leads, die Du eh schon hast“ hat es mir natürlich angetan.

Ich sehe es immer wieder in Unternehmen, gerade im B2B-Verkauf: Da wird so viel Potenzial (bereits eingesammelte Leads) einfach links liegen gelassen. Potenzial, was mit einem – anfangs ruhig auch erst mal nur grob aufgesetzten – Leadmanagement rasch und sicher zu Umsatz, zu barem Geld gemacht wird ..

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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19. Aug 2010 -

Die Angst vor Fehlschlägen bei CRM-Projekten bremst nicht selten eine wichtige Entwicklung, wenn mehr und schnellerer Umsatz gefordert ist: Nämlich die Entwicklung von rohen Kontakten (Leads) in Geschäftsgelegenheiten.

Schneller mehr Geschäft aus Leads entwickeln, das geht nur gut, mit einem durchdachten Leadmanagement – und jetzt kommt’s – das auch benutzt wird.

B2B Verkauf und Leadmanagement

Ein wichtiger Grund, weshalb das oft nicht klappt, hängt damit zusammen, dass diejenigen, die ein Leadmanagement einführen – Geschäftsleitung, Marketing, IT – nicht wissen, wie eine Gruppe Nutzer des Systems – die Verkäufer – ticken.

Im Connected Marketer-Blog zeigt Parker Trewin eine Folie aus einer Gartner-Präsentation, die jedem die Augen öffnen sollte, der ein Leadmanagement-System aufsetzen will.

Die Erkenntnis salopp zusammengefasst: Sales (auf Deutsch: der Vertrieb) ist ein Lodderhaufen :-), dem man mit Systematik nicht beikommen kann.

Ganz so ist es nun doch nicht. Aber eines ist wahr – der Vertrieb tickt anders als andere Abteilungen. Deshalb muss er ganz früh mit ins Boot geholt werden, wenn ein Leadmanagement geplant wird. Nur so kann der Verkauf auch von einem Leadmanagement-System profitieren und für mehr und schnelleren Umsatz sorgen. Gut ist daher, wenn man jemanden im Team hat, der sowohl Marketing und IT als auch Verkauf “spricht”.

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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01. Aug 2010 -

Karsten Büttner hat einen spannenden Artikel mit viel Info “rund um den Lead” geschrieben: Automatische Leadqualifizierung mit Lead-Scoring. Interessant finde ich besonders auch das einfache Leadscoring-Modell.

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19. Jul 2007 -

Tim Adams schreibt heute einen interessanten Beitrag für RainToday.com: Four Common Mistakes When Outsourcing Phone-Based Business Development

Es geht um die 4 häufigsten Fehler, wenn Unternehmen das Leads generieren an einen Telemarketing-Dienstleister auslagern. Ein Gefahrenzeichen ist für Adams, wenn die Verantwortung für den Erfolg nicht gleich an Marketing und Vertrieb verteilt ist.

Wie man das hinkriegt, dass Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen, das habe ich im White-Paper Leadmanagement beschrieben.

Der 4. Punkt in Adams Artikel ist der Partnerschaft / Zusammenarbeit mit dem Dienstleister gewidmet. Und da heißt gleich die erste Frage, die es zu klären gilt: “Wer bestimmt, was ein Lead ist?” (Und auch das ist ein wichtiges Thema in meinem White-Paper.)

Und hier geht es zum wirklich lesenswerten Artikel von Adams auf RainToday.

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13. Feb 2007 -

Eine ganze Reihe von Podcasts (allerdings in Englisch) zum Thema Leads generieren gibt es in Brian Carolls B2B Lead Generation Blog. Ich habe ihn auch in meine “Blogs & Links”-Liste aufgenommen.

Leads generieren ist die Aufgabe, die vor Leads managen kommt. Sie füllt die Sales-Pipeline, wohingegen das Lead Management die Leads in der Pipeline qualifiziert, sortiert und der jeweils richtigen Behandlung zuführt.

Im Grunde gibt es nur 3 Alternativen, wie Leads richtig verfolgt werden. Als da wären:

  • Kaufbereite Leads werden zur sog. Opportunity (Verkaufschance) und gehen an den Vertrieb;
  • Ein Lead der Potential hat aber noch nicht so weit (kaufbereit) ist, bleibt im Lead Management (Marketing) und wird weiter qualifiziert;
  • Leads, die nicht kaufbereit sind und auch nicht weiter sinnvoll bearbeitet (qualifiziert) werden können, werden fallen gelassen. Das sind die unrentablen bzw. hoffnungslosen Fälle.

Mehr über Lead Management hier. Und wenn Sie aktuell Leads generieren auf Ihrer Geschäfts-Agenda haben, dann sprechen Sie doch mal mit mir darüber, was ich da für Sie tun kann.

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02. Feb 2007 -

Verschiedene Untersuchungen kommen immer wieder zu sehr ähnlichen Ergebnissen, wennn es um das Lead Management geht. So zitiert z.B. der BITKOM Leitfaden zum Lead Management eine Gartner Studie, nach der 70% aller Leads nicht verfolgt werden. Das gilt unabhängig von der Branche.

Und, was es noch spannender macht: 45% aller Anfrager (Leads) kaufen innerhalb eines Jahres dieses oder ein ähnliches Produkt bzw. Dienstleistung. Sie tun das entweder bei dem Lieferanten, bei dem sie zuerst angefragt haben oder auch bei einem anderen.

Wie das mit einem guten Lead schief laufen kann, habe ich selbst gerade wieder erlebt. Ich weiß natürlich aus eigenem Erleben, wie es sich anfühlt, wenn man als Verkäufer einen guten Lead verliert, aber diesmal war ich mal selber der Lead.

Übrigens: Besagten Bitkom-Leitfaden “Phasen im Leadmangement-Prozess” (37 Seiten, 442 KB als PDF Dokument) gibt es hier zum Download.

Zum Hintergrund

Ich gebe mein Verkäufer-Know-how seit kurzem nicht mehr nur in Präsenz-Seminaren weiter, sondern mir machen auch e-Seminare wirklich Spaß. Ein wichtiges Werkzeug bei einem e-Seminar ist ein virtueller Klassenraum.

Nun gibt es da etliche Anbieter, deren virtuelle Klassenräume unterschiedlich ausgestattet sind und die ganz unterschiedliche Preismodelle haben. Also habe ich mich vor einigen Wochen daran gemacht, die verschiedenen Angebote zu analysieren. Im Rahmen dieser Aktion habe ich auch auf der Website eines Anbieters ein White-Paper downgeloadet. Dafür wollte er meine Adressdaten.

Der Anruf

Folgerichtig hat mich am Tag darauf ein Vertreter einer seiner deutschen Distributoren angerufen (er nannte sich Berater, was soviel heißt wie Verkäufer).

Es war ein gutes Gespräch, auch für den Verkäufer, weil ich seine Lösung nach diesem Gespräch favorisiert habe. Immerhin haben wir fast eine halbe Stunde über meine Wünsche und Herausforderungen gesprochen. Und in der Tat, jetzt bin ich so weit, dass ich mich entscheide und ich werde diese Lösung kaufen.

Allerdings, nicht bei ihm. Vielleicht fragen Sie sich jetzt “Warum nicht? Die Reaktion war doch schnell, die Beratung offenbar ausgezeichnet.” Das ist völlig richtig. Und ich kann sogar noch hinzufügen, dass sein Preis absolut in Ordnung ist.

Die Auflösung

Ich weiß schlicht und ergreifend nicht mehr wer er ist und von welchem Unternehmen er kam. Er hat mich einmal angerufen. Und er wollte mir im Nachgang unseres Gesprächs weitere Unterlagen zumailen. Das hat er nicht getan. Und somit habe ich jetzt, da ich kaufen will, weder seinen Namen noch den seines Unternehmens.

Das ist schlechtes Lead Management. Und ich weiß jetzt genau, was im Hintergrund abläuft. Wahrscheinlich sagt sich mein Berater sowas: “Diese Leads, die unser Hersteller da im Internet gewinnt mit seinen White-Papers und Demo-Accounts, die taugen nix. Da investiert man nur Zeit und nachher hört man nix mehr von ihnen.”

Das Leck in der Pipeline

Und wenn das so ist, dann fühl ich mich als Lead fast schon beleidigt, weil, was kann man mehr von einem Lead verlangen?

  • Als ich auf die Website des Herstellers kam, war ich irgendein Surfer, der vage Interesse hatte.
  • Nachdem ich meine Adressdaten angegeben habe, um eine Information downzuloaden, war ich ein ganz normaler Lead.
  • Und nach dem Gespräch mit dem Verkäufer war ich hochqualifizierter Lead, ein A-Lead.

Besser und schneller geht es nicht!

Und, ich hätte mich jetzt sogar selber abgeschlossen, wenn man mir die Gelegenheit dazu gegeben hätte. Oder von der anderen, der Verkäufer-Seite her betrachtet: Mit ordentlichem Lead Management würde man keine A-Leads aus der Pipeline schubsen, sondern hätte jetzt einen Kunden mehr.

Was jetzt? Vielleicht Lead Management?

Wer hat sowas schon, ein durchdachtes, kundengreifendes Lead Management? Stimmt schon, es sind nicht viele (denken wir an die eingangs zitierte Studie, 70% aller Leads werden nicht verfolgt).

Aber die, die ein ordentliches Lead Management haben, die machen auch ordentlich Kunden, regelmäßig und unaufgeregt.

Mehr Info über Lead Management ..:

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