Lead Management
.. mehr aus Ihren Leads raus holen - mehr Geschäft!
In dem Blog post 3 Sales Compensation Tips for Lead Development Reps von salesbenchmarkindex.com geht es in erster Linie um die Bezahlung für Leadmanager (= Lead Developement Reps; oder noch ein anderer Begriff für Lead Management: Inside Sales).
Interessant finde ich aber auch folgen Abschnitt, der mit “Building a team ..” beginnt:
Ein Team aufzustellen, aus nur fürs Leads managen zuständigen Verkäufern (Rep = Representatitv = Vertreter, Verkäufer), um die Zahl der Verkaufsgelegenheiten (= Opportunities) zu erhöhen, ist mittlerweile aus mehrere Gründen best practice:
- Es macht den Vertrieb effizienter bei gesenkten Kosten.
- Es ermöglicht den Unternehmen Social Media zu nutzen, um mehr Anfragen zu genieren.
- Verkäufer können sich aufs Verkaufen konzentrieren, anstatt Leads zu generieren.
- Es funktioniert.
Ich finde, das sind gute Gründe, dem eigenen Leadmanagement ordentlich Aufmerksamkeit zu schenken – es lohnt sicht!
In dem sehr interessanten Blogposting 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team schreibt Craig Rosenberg:
“The most successful lead generation/lead management programs .. “ – Sinngemäß übersetzt: “Die erfolgreichsten Leads-generieren- / Leadmanagement-Systeme haben ausgewiesene Telefon-Jobs, deren einzige Aufgabe es ist, rohe Anfragen (rohe Leads) anzunehmen und diese zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf / Vertrieb weiter gereicht werden.“
In meinem Whitepaper Leadmanagement bin ich auch auf diesen Job “Leads qualifizieren“ eingegangen. Und dort liest sich das dann so:
Wenn der Verkäufer zu seiner Aufgabe nachher (Verhandeln / Verkaufen) antritt, dann geht er in eine bestens präparierte Spur. Man könnte fast sagen: Der Qualifizierer (Lead Manager) braucht Fähigkeiten, wie ein alter Indianerscout.
Nettes Bild, alter Indianerscout, oder?
Jetzt empfehle ich aber erst mal (auch wenn es auf englisch ist): 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team
In einem klaren und übersichtlichen Artikel beschreibt Andre Pino in seinem neuen Forrester Blog worauf es beim “Leads entwickeln” ankommt: Lead Nurturing: The New Tech Marketing Frontier
Er gliedert das Lead-Nuturing (was mit Leads pflegen gut übersetzt ist) in drei Aufgabenfelder:
- Definition .. Lead nurturing ist der Prozess, der aus Leads kaufbereite Kunden (Opportunities) macht.
- Ziel .. die Interessenten auf eine Inforeise mitnehmen, an deren Ende sie kaufbereit an den Vertrieb übergeben werden.
- Methode .. “Es ist nicht besonders kompliziert.”
Der Artikel ist wirklich lesenswert
“Seit wir wissen, was ein schlechter Lead ist, kümmern wir uns viel intensiver um die wirklich guten.” Das hat mir gestern strahlender Vertriebsleiter aus dem IT-Umfeld, gesagt.
Diesem Vertriebsleiter und seiner Mannschaft ging es früher (vor dem Seminar mit mir :) so wie vielen: Wenn ein “interessanter” Lead rein gekommen ist, zum Beispiel auf der Messe, dann haben sich gleich mehrere Leute an die Arbeit gemacht. Das war teuer und oft – leider – fruchtloses Arbeiten.
Und damit waren die nicht alleine, das ist schon verständlich. Was war nämlich “interessant”? Hoher Rang, klangvoller Name, forderndes Auftreten.
Keine Frage, das alles kann ein guter Lead haben. Das allein macht ihn aber nicht vielversprechend. Das sind andere Dinge.
Und genau das, die wichtigen Merkmale, hat vielleicht ein auf den ersten Blick unscheinbarer Lead, der links liegen gelassen (und damit dem Wettbewerb überlassen) wird, nur weil der “interessante” so schön glitzert.
Wie man herausfindet, worauf es wirklich ankommt, das habe ich meinem Whitepaper Leadmanagement beschrieben.
Und wenn Sie jetzt mal schauen wollen, ob und wie Sie Ihre Kosten im Vertrieb mit Leadmanagement senken können, dann downloaden Sie doch jetzt das Whitepaper Leadmanagement hier kostenlos
Karsten Büttner hat einen spannenden Artikel mit viel Info “rund um den Lead” geschrieben: Automatische Leadqualifizierung mit Lead-Scoring. Interessant finde ich besonders auch das einfache Leadscoring-Modell.
How do you qualify prospective customers/clients wollte Tim Callcott in LinkedIn Fragen und Antworten kürzlich wissen.
Und die vielversprechenden Kunden bzw. Interessenten von den weniger guten zu trennen, das ist ja eine Aufgabe des Leadmanagemt. Tim hat ordentlich Antworten darauf gekriegt, eine auch von mir. Und meine – das finde ich ganz toll – hat ihn am besten weiter gebracht. Hier gehts zum Beitrag bei LinkedIn
Manchmal, da kriegt man einfach so eine Perle vor die Füße gerollt. Mir ist das gerade passiert (und jetzt bitte nicht an Perlen und Schweine denken ;-))
Worum geht’s?
Blogger Stefan Waidele hat (im Oktober schon ) mein Video für Telemarketer im Cold-Call Stress gesehen.
Wie man die Angst vor Cold Calls verliert from Gerold Braun on Vimeo.
Und jetzt schreibt er darüber in seinem Posting :
Nun mag ich es ja gar nicht, wenn man mir meine Zeit damit stiehlt, indem man mir Dinge am Telefon anpreist. ..Das Video ist trotzdem sehr interessant, und hat mir einige Dinge gezeigt, die mir das Phämonen “Telemarketing” verständlicher gemacht. Im Prinzip läuft es darauf hinaus, dass erfolgreiche Verkäufer ein für den Kunden relevantes Angebot haben. Da ist es dann egal, ob das Telefon dazwischen ist, oder nicht.
Die letzten 2 Sätze haben es in sich. So klar habe ich die Grundlage für die erfolgreiche Akquise mit dem Telefon bisher weder selber formulieren können, noch irgendwo anders gelesen.
Danke Stefan für:
Im Prinzip läuft es darauf hinaus, dass erfolgreiche Verkäufer ein für den Kunden relevantes Angebot haben. Da ist es dann egal, ob das Telefon dazwischen ist, oder nicht.
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Adam Stone beschreibt auf dem Zoho-Blog über Lead Qualifizierung – sprich: wie er Leads qualifiziert. Und das macht sehr schön, weil klar und übersichtlich.
Seine Kategorien sind
- woher kommen die Leads (von der WebSite, Messe usw.)
- wie schnell und intensiv muss ein Lead bearbeitet werden (kleine ABC Analyse)
- ..
Wer sich noch nicht so intensiv mit Leadmanagement auseinander gesetzt hat, der sollte den Artikel lesen.
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Andy Hasselwander schreibt in seinem Blog B2B Marketing Confidential einen interessanten Beitrag über B2B Pipeline Management
Er schaut auf die Probleme, die B2B Marketer mit den Leads in der Pipeline haben. Als da wären:
Die schlechten und die kaufbereiten Leads, die jeweils an einem Ende aus der Masse herausragen zu identifizieren und wie die “abgestandenen” und die frischen Leads jeweils am besten behandelt werden.
Sein Lösungsvorschlag sieht so aus:
- Vorqualifizieren – Mit Software die Leads herausfiltern, die keine von Hand Behandlung brauchen (entweder weil sie automatisch zur nächsten Behandlungstufe kommen oder weil sie Müll sind)
- Qualifizieren – Mit dem Telefon in der Hand das “wo stehen Sie in Ihrem Kaufprozess” abklopfen und Leads mit Information anreichern.
- Aktive Lead-Pflege (wie z.B. Einladen zu einer Roadshow, Warenproben zuschicken usw.)
Mehr dazu, allerderings auf englisch, in B2B Pipeline Management
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