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23. Nov 2012 -

Vorneweg: Was genau meine ich mit “lauwarme Leads”? Damit bezeichne ich hier Kunden-Interessenten, die uns gefunden haben. Ich grenze sie ab zu den hart kalt-akquirierten einerseits und den warmen andererseits, die schon ein Stück weit entwickelt sind.

Üblicherweise sind Anfragen über unsere Website, Reaktionen auf generelle Werbung, am Messestand abgegebene Visitenkarten usw. lauwarme Leads. Und üblicherweise wird davon ausgegangen, dass man die schon so gut wie in der Tasche hat. Schließlich haben sie sich ja bei uns gemeldet und das heißt: die wissen, dass sie bei uns kriegen was sie brauchen.

Diese lauwarmen Leads werden also in der Regel – sehr oft – auf die leichte Schulter genommen. Und das führt nicht selten dazu, dass a) vielversprechende Interessenten schlecht bedient werden und abspringen und b) unfruchtbare Leads in den Verkaufs-Prozess geschoben werden und dort Ressourcen fressen, die besser in fruchtbare Projekte investiert worden wären.

Wie qualifiziert man lauwarme Leads am besten?

Grundsätzlich gibt es zwei Werkzeuge fürs Qualifizieren: Telefon oder e-Mail. Und wer mit e-Mail den Qualifizierungsprozess startet muss darauf vorbereitet sein, sehr schnell aufs Telefon umzusteigen.

Entscheiden Sie sich also vorab für Telefon oder e-Mail. Nach meiner Erfahrung funktioniert beides gleich gut. Wer wenige lauwarme Leads hat und gern sofort auf Tuchfühlung geht nimmt das Telefon, wenn viele solcher Leads reinkommen ist vielleicht e-Mail das ökonomischere Werkzeug.

Was man nicht machen sollte, ist beides mischen. Morgens auf den Anrufbeantworter sprechen, mittags eine e-Mail hinterher oder umgekehrt, das wirkt “pushy” – da fühlt sich manch einer bedrängt und man kommt als “der übliche Verkäufertyp” rüber.

Was ist gut und was ist schlecht beim Qualifizieren?

Die drei wichtigsten Punkte:

1) Gut ist, wenn man offen, freundlich und konkret ist:

“vielen Dank, dass Sie unser Webformular zu XYZ ausgefüllt haben (unseren Messestand besuchten etc.). Ich melde mich, um Ihre ersten Fragen zu beantworten. An was genau sind Sie besonders interessiert?” (Das kann man in einem e-Mail so schreiben oder am Telefon so sagen. Am Telefon muss man sich vorher kurz vorstellen: Hallo Frau X, hier ist A. B. von Y-GmbH.)

Schlecht ist, wenn man staub-trocken und diffus ist:

“Wir kommen zurück auf Ihre kürzliche Web-Anfrage. Was können wir für Sie tun? Mit freundlichen Grüßen, Y-GmbH Business-Developement Team.”

2) Gut ist, wenn man vorher nachgedacht hat, woran man erkennt, ob einer in die Sales Pipeline gehört oder in den Papierkorb.

Das bedeutet, dass man Fragen parat haben muss, deren Beantwortung den Interessenten qualifiziert. Das sind Fragen der Art:

  • Was hat Sie bewogen unser Webformular auszufüllen?
  • Wo stehen Sie im Entscheidungsprozess (frühe Recherche, Problem wird intern bereits intensiv diskutiert, Lieferanten werden gesucht bzw. eingegrenzt)?
  • Wann werden Sie eine (Kauf-)Entscheidung treffen?

Schlecht ist, wenn man den Verkäufer anschaltet und eine Verkaufsshow startet, ohne zu wissen, ob der Interessent überhaupt qualifiziert ist.

3) Gut ist, wenn man ein Drehbuch (Script) hat. Und das gilt sowohl für die konkrete Kontaktstufe (was muss ich in diesem Gespräch herausfinden) als auch für den gesamten Prozess vom Lead zum “Qualifizierten Kontakt”. Letzteres nennt sich Lead-Management. Dazu habe ich hier mehr Info für Sie

Schlecht ist, wenn man das “Leads qualifizieren” freifliegend angeht. Wie schnell ist man dabei und vereinbart Demos oder Vertreterbesuche oder sonst irgendwelche teure Maßnahmen und wirft seine Perlen vor die Säue. Mit einem Drehbuch – was muss ich noch wissen, was kann ich abhaken – mit einem Script bleibt man in der Spur.

Fazit

Wenn man dran geht, ans Leads qualifizieren, sollte man immer schauen, ob man nicht einfach aus Routine etwas macht, das schlecht ist. Und wenn man es bemerkt, was schon mal sehr gut ist, dann kurz drüber nachdenken, was jetzt gut wäre.

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25. Jul 2011 -

In dem Blog post 3 Sales Compensation Tips for Lead Development Reps von salesbenchmarkindex.com geht es in erster Linie um die Bezahlung für Leadmanager (= Lead Developement Reps; oder noch ein anderer Begriff für Lead Management: Inside Sales).

Interessant finde ich aber auch folgen Abschnitt, der mit “Building a team ..” beginnt:
Ein Team aufzustellen, aus nur fürs Leads managen zuständigen Verkäufern (Rep = Representatitv = Vertreter, Verkäufer), um die Zahl der Verkaufsgelegenheiten (= Opportunities) zu erhöhen, ist mittlerweile aus mehrere Gründen best practice:

  • Es macht den Vertrieb effizienter bei gesenkten Kosten.
  • Es ermöglicht den Unternehmen Social Media zu nutzen, um mehr Anfragen zu genieren.
  • Verkäufer können sich aufs Verkaufen konzentrieren, anstatt Leads zu generieren.
  • Es funktioniert.

Ich finde, das sind gute Gründe, dem eigenen Leadmanagement ordentlich Aufmerksamkeit zu schenken – es lohnt sicht!

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18. Mär 2011 -

In dem sehr interessanten Blogposting 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team schreibt Craig Rosenberg:

The most successful lead generation/lead management programs .. “ – Sinngemäß übersetzt: “Die erfolgreichsten Leads-generieren- / Leadmanagement-Systeme haben ausgewiesene Telefon-Jobs, deren einzige Aufgabe es ist, rohe Anfragen (rohe Leads) anzunehmen und diese zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf / Vertrieb weiter gereicht werden.

Whitepaper Leadmanagement downloaden

In meinem Whitepaper Leadmanagement bin ich auch auf diesen Job “Leads qualifizieren“ eingegangen. Und dort liest sich das dann so:

Wenn der Verkäufer zu seiner Aufgabe nachher (Verhandeln / Verkaufen) antritt, dann geht er in eine bestens präparierte Spur. Man könnte fast sagen: Der Qualifizierer (Lead Manager) braucht Fähigkeiten, wie ein alter Indianerscout.

Nettes Bild, alter Indianerscout, oder?

Jetzt empfehle ich aber erst mal (auch wenn es auf englisch ist): 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team

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02. Feb 2011 -

In einem klaren und übersichtlichen Artikel beschreibt Andre Pino in seinem neuen Forrester Blog worauf es beim “Leads entwickeln” ankommt: Lead Nurturing: The New Tech Marketing Frontier

Er gliedert das Lead-Nuturing (was mit Leads pflegen gut übersetzt ist) in drei Aufgabenfelder:

  • Definition .. Lead nurturing ist der Prozess, der aus Leads kaufbereite Kunden (Opportunities) macht.
  • Ziel .. die Interessenten auf eine Inforeise mitnehmen, an deren Ende sie kaufbereit an den Vertrieb übergeben werden.
  • Methode .. “Es ist nicht besonders kompliziert.”

Der Artikel ist wirklich lesenswert

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14. Okt 2010 -

“Seit wir wissen, was ein schlechter Lead ist, kümmern wir uns viel intensiver um die wirklich guten.” Das hat mir gestern strahlender Vertriebsleiter aus dem IT-Umfeld, gesagt.

Diesem Vertriebsleiter und seiner Mannschaft ging es früher (vor dem Seminar mit mir :) so wie vielen: Wenn ein “interessanter” Lead rein gekommen ist, zum Beispiel auf der Messe, dann haben sich gleich mehrere Leute an die Arbeit gemacht. Das war teuer und oft – leider – fruchtloses Arbeiten.

Und damit waren die nicht alleine, das ist schon verständlich. Was war nämlich “interessant”? Hoher Rang, klangvoller Name, forderndes Auftreten.

Whitepaper Leadmanagement downloaden

Keine Frage, das alles kann ein guter Lead haben. Das allein macht ihn aber nicht vielversprechend. Das sind andere Dinge.

Und genau das, die wichtigen Merkmale, hat vielleicht ein auf den ersten Blick unscheinbarer Lead, der links liegen gelassen (und damit dem Wettbewerb überlassen) wird, nur weil der “interessante” so schön glitzert.

Wie man herausfindet, worauf es wirklich ankommt, das habe ich meinem Whitepaper Leadmanagement beschrieben.

Und wenn Sie jetzt mal schauen wollen, ob und wie Sie Ihre Kosten im Vertrieb mit Leadmanagement senken können, dann downloaden Sie doch jetzt das Whitepaper Leadmanagement hier kostenlos

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01. Aug 2010 -

Karsten Büttner hat einen spannenden Artikel mit viel Info “rund um den Lead” geschrieben: Automatische Leadqualifizierung mit Lead-Scoring. Interessant finde ich besonders auch das einfache Leadscoring-Modell.

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03. Apr 2010 -

How do you qualify prospective customers/clients wollte Tim Callcott in LinkedIn Fragen und Antworten kürzlich wissen.

Und die vielversprechenden Kunden bzw. Interessenten von den weniger guten zu trennen, das ist ja eine Aufgabe des Leadmanagemt. Tim hat ordentlich Antworten darauf gekriegt, eine auch von mir. Und meine – das finde ich ganz toll – hat ihn am besten weiter gebracht. Hier gehts zum Beitrag bei LinkedIn

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06. Feb 2009 -

Manchmal, da kriegt man einfach so eine Perle vor die Füße gerollt. Mir ist das gerade passiert (und jetzt bitte nicht an Perlen und Schweine denken ;-))

Worum geht’s?

Blogger Stefan Waidele hat (im Oktober schon ) mein Video für Telemarketer im Cold-Call Stress gesehen.


Wie man die Angst vor Cold Calls verliert from Gerold Braun on Vimeo.

Und jetzt schreibt er darüber in seinem Posting :

Nun mag ich es ja gar nicht, wenn man mir meine Zeit damit stiehlt, indem man mir Dinge am Telefon anpreist. ..

Das Video ist trotzdem sehr interessant, und hat mir einige Dinge gezeigt, die mir das Phämonen “Telemarketing” verständlicher gemacht. Im Prinzip läuft es darauf hinaus, dass erfolgreiche Verkäufer ein für den Kunden relevantes Angebot haben. Da ist es dann egal, ob das Telefon dazwischen ist, oder nicht.

Die letzten 2 Sätze haben es in sich. So klar habe ich die Grundlage für die erfolgreiche Akquise mit dem Telefon bisher weder selber formulieren können, noch irgendwo anders gelesen.

Danke Stefan für:

Im Prinzip läuft es darauf hinaus, dass erfolgreiche Verkäufer ein für den Kunden relevantes Angebot haben. Da ist es dann egal, ob das Telefon dazwischen ist, oder nicht.

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18. Nov 2008 -

Adam Stone beschreibt auf dem Zoho-Blog über Lead Qualifizierung – sprich: wie er Leads qualifiziert. Und das macht sehr schön, weil klar und übersichtlich.

Seine Kategorien sind

  • woher kommen die Leads (von der WebSite, Messe usw.)
  • wie schnell und intensiv muss ein Lead bearbeitet werden (kleine ABC Analyse)
  • ..

Wer sich noch nicht so intensiv mit Leadmanagement auseinander gesetzt hat, der sollte den Artikel lesen.

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04. Apr 2007 -

Andy Hasselwander schreibt in seinem Blog B2B Marketing Confidential einen interessanten Beitrag über B2B Pipeline Management

Er schaut auf die Probleme, die B2B Marketer mit den Leads in der Pipeline haben. Als da wären:

Die schlechten und die kaufbereiten Leads, die jeweils an einem Ende aus der Masse herausragen zu identifizieren und wie die “abgestandenen” und die frischen Leads jeweils am besten behandelt werden.

Sein Lösungsvorschlag sieht so aus:

  • Vorqualifizieren – Mit Software die Leads herausfiltern, die keine von Hand Behandlung brauchen (entweder weil sie automatisch zur nächsten Behandlungstufe kommen oder weil sie Müll sind)
  • Qualifizieren – Mit dem Telefon in der Hand das “wo stehen Sie in Ihrem Kaufprozess” abklopfen und Leads mit Information anreichern.
  • Aktive Lead-Pflege (wie z.B. Einladen zu einer Roadshow, Warenproben zuschicken usw.)

Mehr dazu, allerderings auf englisch, in B2B Pipeline Management

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