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08. Feb 2013 -

Das Leadmanagement soll die Leads so qualifizieren, dass der Vertrieb mit den wirklichen Opportunities arbeitet. Die unfruchtbaren Leads sollen früh identifiziert und aus der Pipeline (Bearbeitung) genommen werden. Und solche, die Potenzial haben aber noch nicht reif für den Vertrieb sind, sollen über einen gewissen Zeitraum hinweg zur Reife gepflegt werden.

Hier das Profil des Leadmanagers, seine Aufgaben

  • Rapport herstellen; dem Interessenten das gute Gefühl geben, dass er bei Profis in Händen ist.
  • Schlüssel-Info einsammeln; Kontakte qualifizieren
  • Individuellen Pflegeplan aufgleisen
  • Pflegeplan verfolgen; Leads entwickeln
  • Reife Kontakte an Sales übergeben

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Neuer Leadmanagement Tipp
02. Sep 2012 -

Eine Kaufentscheidung durchläuft Phasen. Wirkungsstarkes Leadmanagement geht synchron mit diesen Phasen. Das heißt, der Kunde bekommt genau das, was er in seinem Kaufprozess jetzt gerade braucht.

Es gibt 4 Phasen, die praktisch vom Kunden fast immer durchlaufen werden:

  1. Aufmerksamkeit, Fokussierung: Ein Problem taucht auf, bzw. kann nicht länger ignoriert werden.
  2. Überlegung: Mögliche Lösungen des Problems werden bestimmt.
  3. Untersuchung: Die Lösungen und Lösungsanbieter werden evaluiert; d.h.: untersucht, verglichen, bewertet.
  4. Kauf: Eine Lösung wird ausgewählt und der Kauf verhandelt.

In der Aufmerksamkeitsphasen braucht der Kunde einen Überblick. Hier funktionieren zum Beispiel Whitepaper sehr gut. Datenblätter wären hier fehl am Platze.

In den beiden Phasen Überlegung und Untersuchung muss der Kunde “auf Linie” gebracht werden. Er soll sich für eine Lösung entscheiden, wie wir sie anbieten. Ein Beispiel: Wenn ich meine Buchhaltung nicht mehr von Hand machen will, gebe ich sie zum Steuerberater oder kaufe ich mir eine Finanzbuchhaltungs-Software? Der Steuerberater muss mir seine “Lösung” anders schmackhaft machen, als ein Software-Hersteller. In dieser Phase ziehen Brancheninfo, Studien, Best-practice-Berichte, usw.

In der finalen Kauf-Phase braucht ein Kunde Firmeninfo von mir. Das können für den Fachentscheider Datenblätter, für den Controller ROI-Berechnungen und für den Geschäftsführer Fallstudien von Kunden sein.

Wichtig ist, dass man als Marketer guten Content hat und den auch maßgeschneidert verschickt.

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18. Mär 2011 -

In dem sehr interessanten Blogposting 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team schreibt Craig Rosenberg:

The most successful lead generation/lead management programs .. “ – Sinngemäß übersetzt: “Die erfolgreichsten Leads-generieren- / Leadmanagement-Systeme haben ausgewiesene Telefon-Jobs, deren einzige Aufgabe es ist, rohe Anfragen (rohe Leads) anzunehmen und diese zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf / Vertrieb weiter gereicht werden.

Whitepaper Leadmanagement downloaden

In meinem Whitepaper Leadmanagement bin ich auch auf diesen Job “Leads qualifizieren“ eingegangen. Und dort liest sich das dann so:

Wenn der Verkäufer zu seiner Aufgabe nachher (Verhandeln / Verkaufen) antritt, dann geht er in eine bestens präparierte Spur. Man könnte fast sagen: Der Qualifizierer (Lead Manager) braucht Fähigkeiten, wie ein alter Indianerscout.

Nettes Bild, alter Indianerscout, oder?

Jetzt empfehle ich aber erst mal (auch wenn es auf englisch ist): 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team

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02. Feb 2011 -

In einem klaren und übersichtlichen Artikel beschreibt Andre Pino in seinem neuen Forrester Blog worauf es beim “Leads entwickeln” ankommt: Lead Nurturing: The New Tech Marketing Frontier

Er gliedert das Lead-Nuturing (was mit Leads pflegen gut übersetzt ist) in drei Aufgabenfelder:

  • Definition .. Lead nurturing ist der Prozess, der aus Leads kaufbereite Kunden (Opportunities) macht.
  • Ziel .. die Interessenten auf eine Inforeise mitnehmen, an deren Ende sie kaufbereit an den Vertrieb übergeben werden.
  • Methode .. “Es ist nicht besonders kompliziert.”

Der Artikel ist wirklich lesenswert

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14. Okt 2010 -

“Seit wir wissen, was ein schlechter Lead ist, kümmern wir uns viel intensiver um die wirklich guten.” Das hat mir gestern strahlender Vertriebsleiter aus dem IT-Umfeld, gesagt.

Diesem Vertriebsleiter und seiner Mannschaft ging es früher (vor dem Seminar mit mir :) so wie vielen: Wenn ein “interessanter” Lead rein gekommen ist, zum Beispiel auf der Messe, dann haben sich gleich mehrere Leute an die Arbeit gemacht. Das war teuer und oft – leider – fruchtloses Arbeiten.

Und damit waren die nicht alleine, das ist schon verständlich. Was war nämlich “interessant”? Hoher Rang, klangvoller Name, forderndes Auftreten.

Whitepaper Leadmanagement downloaden

Keine Frage, das alles kann ein guter Lead haben. Das allein macht ihn aber nicht vielversprechend. Das sind andere Dinge.

Und genau das, die wichtigen Merkmale, hat vielleicht ein auf den ersten Blick unscheinbarer Lead, der links liegen gelassen (und damit dem Wettbewerb überlassen) wird, nur weil der “interessante” so schön glitzert.

Wie man herausfindet, worauf es wirklich ankommt, das habe ich meinem Whitepaper Leadmanagement beschrieben.

Und wenn Sie jetzt mal schauen wollen, ob und wie Sie Ihre Kosten im Vertrieb mit Leadmanagement senken können, dann downloaden Sie doch jetzt das Whitepaper Leadmanagement hier kostenlos

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21. Sep 2010 -

Wie macht man das beste aus seinem Marketing Budget? Unter dem Titel Q4 Marketing Budget: 4 Key Areas to Consider macht Howard J. Sewell gute Vorschläge in seinem Blog.

Besonders der 4. Punkt “Mach’ das meiste aus den Leads, die Du eh schon hast“ hat es mir natürlich angetan.

Ich sehe es immer wieder in Unternehmen, gerade im B2B-Verkauf: Da wird so viel Potenzial (bereits eingesammelte Leads) einfach links liegen gelassen. Potenzial, was mit einem – anfangs ruhig auch erst mal nur grob aufgesetzten – Leadmanagement rasch und sicher zu Umsatz, zu barem Geld gemacht wird ..

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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01. Aug 2010 -

Karsten Büttner hat einen spannenden Artikel mit viel Info “rund um den Lead” geschrieben: Automatische Leadqualifizierung mit Lead-Scoring. Interessant finde ich besonders auch das einfache Leadscoring-Modell.

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03. Apr 2010 -

How do you qualify prospective customers/clients wollte Tim Callcott in LinkedIn Fragen und Antworten kürzlich wissen.

Und die vielversprechenden Kunden bzw. Interessenten von den weniger guten zu trennen, das ist ja eine Aufgabe des Leadmanagemt. Tim hat ordentlich Antworten darauf gekriegt, eine auch von mir. Und meine – das finde ich ganz toll – hat ihn am besten weiter gebracht. Hier gehts zum Beitrag bei LinkedIn

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08. Jan 2010 -

Wer im B2B-Verkauf Leads generiert und pflegt, der führt oft mehr als ein Verkaufsgespräch. Und auch wenn man vielleicht gar nicht direkt verkaufen will, sondern erst mal Bedarf analysieren und/oder den Gesprächspartner qualifizieren – so etwas ist ein Verkaufsgespräch.

Und ein ganz wichtiges Werkzeug, damit einen so ein Verkaufsgespräch wirklich voran bringt, ist “Notizen machen”.

Warum und wie man gute Notizen macht in Verkaufsgesprächen, das habe ich in meinem Dezember 2009 Direktmarketing-Newsletter mal aufgeschrieben.

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17. Jan 2009 -

Beim schweizer Contact Management Magazine CMM kann man die Zusammenfassung einer Leadmanagement-Studie mit dem Titel >>Sorgenkind Lead Management<< downloaden.

Ein Statement aus der Studie: “Selten gehört die Lead-Bearbeitung zu den Kernkompetenzen eines Unternehmens. Entsprechend wenig Gewicht wird ihr beigemessen und entsprechend wenig Mittel fliessen in diesen Bereich. Angesichts der teuer generierten Leads ist dies natürlich wenig sinnvoll.”

Das ist etwas, wo auch ich immer staune: Teuer gewonnene Leads werden einfach unbehandelt links liegen gelassen. Der Wettbewerb freut sich. Das muss nicht länger sein, wenn man weiß, was gutes Leadmanagement leisten kann.

Kennen Sie schon mein White-Paper Leadmanagement?

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