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18. Mär 2011 -

In dem sehr interessanten Blogposting 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team schreibt Craig Rosenberg:

The most successful lead generation/lead management programs .. “ – Sinngemäß übersetzt: “Die erfolgreichsten Leads-generieren- / Leadmanagement-Systeme haben ausgewiesene Telefon-Jobs, deren einzige Aufgabe es ist, rohe Anfragen (rohe Leads) anzunehmen und diese zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf / Vertrieb weiter gereicht werden.

Whitepaper Leadmanagement downloaden

In meinem Whitepaper Leadmanagement bin ich auch auf diesen Job “Leads qualifizieren“ eingegangen. Und dort liest sich das dann so:

Wenn der Verkäufer zu seiner Aufgabe nachher (Verhandeln / Verkaufen) antritt, dann geht er in eine bestens präparierte Spur. Man könnte fast sagen: Der Qualifizierer (Lead Manager) braucht Fähigkeiten, wie ein alter Indianerscout.

Nettes Bild, alter Indianerscout, oder?

Jetzt empfehle ich aber erst mal (auch wenn es auf englisch ist): 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team

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Neuer Leadmanagement Tipp
02. Feb 2011 -

In einem klaren und übersichtlichen Artikel beschreibt Andre Pino in seinem neuen Forrester Blog worauf es beim “Leads entwickeln” ankommt: Lead Nurturing: The New Tech Marketing Frontier

Er gliedert das Lead-Nuturing (was mit Leads pflegen gut übersetzt ist) in drei Aufgabenfelder:

  • Definition .. Lead nurturing ist der Prozess, der aus Leads kaufbereite Kunden (Opportunities) macht.
  • Ziel .. die Interessenten auf eine Inforeise mitnehmen, an deren Ende sie kaufbereit an den Vertrieb übergeben werden.
  • Methode .. “Es ist nicht besonders kompliziert.”

Der Artikel ist wirklich lesenswert

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14. Okt 2010 -

“Seit wir wissen, was ein schlechter Lead ist, kümmern wir uns viel intensiver um die wirklich guten.” Das hat mir gestern strahlender Vertriebsleiter aus dem IT-Umfeld, gesagt.

Diesem Vertriebsleiter und seiner Mannschaft ging es früher (vor dem Seminar mit mir :) so wie vielen: Wenn ein “interessanter” Lead rein gekommen ist, zum Beispiel auf der Messe, dann haben sich gleich mehrere Leute an die Arbeit gemacht. Das war teuer und oft – leider – fruchtloses Arbeiten.

Und damit waren die nicht alleine, das ist schon verständlich. Was war nämlich “interessant”? Hoher Rang, klangvoller Name, forderndes Auftreten.

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Keine Frage, das alles kann ein guter Lead haben. Das allein macht ihn aber nicht vielversprechend. Das sind andere Dinge.

Und genau das, die wichtigen Merkmale, hat vielleicht ein auf den ersten Blick unscheinbarer Lead, der links liegen gelassen (und damit dem Wettbewerb überlassen) wird, nur weil der “interessante” so schön glitzert.

Wie man herausfindet, worauf es wirklich ankommt, das habe ich meinem Whitepaper Leadmanagement beschrieben.

Und wenn Sie jetzt mal schauen wollen, ob und wie Sie Ihre Kosten im Vertrieb mit Leadmanagement senken können, dann downloaden Sie doch jetzt das Whitepaper Leadmanagement hier kostenlos

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30. Mai 2008 -

Verhandeln für Lead Manager Im letzten Posting hatte ich mein neues Buch “Verhandeln in Einkauf und VertriebMit System zu besseren Konditionen und mehr Profit.“ vorgestellt.

Es ist ein Kurs in Verhandeln, und es kommt offenbar gut an. Im Moment liegt es bei Amazon in verschiedenen Kategorien ganz vorne im Ranking (Klick auf die Rakete zeigt einen Screenshot von heute, 30. Mai 08).

Sie können reinschnuppern in das Buch. Sie können hier, in einem
12 Seiten PDF-Dokument, kostenlos Auszüge aus dem Vorwort und zwei Kapiteln lesen.

Und wenn Sie den ganzen Kurs lesen wollen – das kostet nur 29,90 Euro-, dann bestellen Sie das Buch einfach bei Amazon

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15. Mai 2008 -

Verhandeln Buch

Wer Leads managt muss auch verhandeln. Und zwar nicht nur mit den Leuten die hinter dem Lead stehen (Kunden / Interessenten), sondern auch mit den eigenen Leuten.

Das sind wichtige Verhandlungen, deren Resultate sich unmittelbar auf Umsatz und Gewinn auswirken, nicht wahr?

Was mir immer wieder auffällt: Nicht wenige Leute, sonst sehr gut ausgebildet und absolut clever, fliegen frei in diesen Verhandlungen. Oder anders gesagt: Sie improvisieren, verlassen sich auf ihre Tagesform oder ihr Glück.

  • “Mal gewinnt man, mal verliert man.”
  • “So völlig daneben, geht es eigentlich nie.”
  • “Ich sehe halt zu, dass ich das immer schnell hinter mich kriege.”

- das sind Statements, die ich so oder ähnlich immer wieder höre. Und das nicht von Hasardeuren oder Anfängern, sondern von gestandenen Geschäftsleuten.

Auf der anderen Seite gibt es die Verhandlungs-Profis. Das sind nicht viele, aber – diese Leute verstehen ihr Handwerk. Über Ansichten wie “Mal gewinnt man, mal verliert man” lächeln die nicht mal. Sie nicken, wenn sie so etwas hören und denken: Na, dann verlier mal schön.

Gekonnt verhandeln können ist Handwerk. Man kann es lernen, systematisch raus zu holen was drin ist für einen.

Ein erster guter Schritt hin zum professionellen Verhandler ist ein Kurs für systematisches Verhandeln. Diesen Kurs habe ich jetzt beim renommierten Gabler-Verlag als Fach-Buch veröffentlicht.

Jetzt ist mein neues Buch auf dem Markt. Es heißt Verhandeln in Einkauf und Vertrieb. Der Untertitel: Mit System zu besseren Konditionen und mehr Profit.

Starten Sie jetzt mit diesem Buch und beginnen Sie sofort damit, aus Ihren Verhandlungen wirklich raus zu holen, was drin ist für Sie.

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