Wer im B2B-Verkauf Leads generiert und pflegt, der führt oft mehr als ein Verkaufsgespräch. Und auch wenn man vielleicht gar nicht direkt verkaufen will, sondern erst mal Bedarf analysieren und/oder den Gesprächspartner qualifizieren – so etwas ist ein Verkaufsgespräch.
Und ein ganz wichtiges Werkzeug, damit einen so ein Verkaufsgespräch wirklich voran bringt, ist “Notizen machen”.
Warum und wie man gute Notizen macht in Verkaufsgesprächen, das habe ich in meinem Dezember 2009 Direktmarketing-Newsletter mal aufgeschrieben.
“Zum Jahresende steht bei vielen Unternehmen der Marketingplan für das nächste Jahr im Vordergrund.”, schreibt Gabriele Braun von der Marketing Börse. Und sie hat Neun Punkte zusammen gestellt, auf die es dabei besonders zu achten gilt, wenn man die Planung systematisch vorbereitet.
Hier geht es zum Artikel mit den 9 Punkten: Der Marketingplan – Mehr Umsatz generieren
Das ergab eine Studie über Verkaufsprozesse und Neukundenakquise in deutschen Autohäusern, steht heute in kfz-betrieb online.
Zitat: “Für die teils schlechten Erfahrungen.. vor allem zwei Gründe: Zum einen das vielfach fehlende Bewusstsein für die Wichtigkeit eines professionellen „Leadmanagements“, zum anderen „ineffiziente Prozesse“ und die häufig „nicht vorhandene Prozesssteuerung“ ..”
Da stehen die vielen Autohäuser nicht alleine, mit dem schlechten oder gar nicht vorhandenen Leadmanagement. Allerdings, diejenigen, die diesen Prozess – führen: vom ersten Kontakt mit dem Kunden bis zu seiner Kaufreife – im Griff haben, die klagen auch nicht über zu wenig Geschäft.
Hier geht es zum Artikel über die Studie. Und mein Whitepaper Leadmanagement gibt es hier
Das Telefon ist das wichtigste Instrument beim B2B Leads generieren. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Untersuchung, der B2B Lead Generation Benchmark Study. Der Link führt zu einem Auszug aus der Studie bei der Sales Lead Management Association (SLMA).
Das wichtigste Ergebnis für Leute, die mehr und besser verkaufen wollen:
“A majority of survey participants picked “Inside Sales/Telemarketing” as one of their most productive lead sources when judged by sales results.”
Auf deutsch: Hier hat man also das Pferd mal von hinten aufgezäumt und gefragt: woher kamen denn ursprünglich die Leads, welche die besten Verkaufsresultate lieferten?
Und die Antwort der meisten Unternehmen auf die Frage “woher – die besten Leads” ist: Verkaufsinnendienst / Telemarketing.
Da kann ich aus eigener Erfahrung nur sagen: Stimmt, das Telefon ist sehr wirkungsvoll, wenn man neue Geschäftskontate machen will.
Vorausgesetzt die Akquisiteure können telefonieren.
Leadmanagement macht keinen Sinn, oder verpassen wir da was? Unter dem Titel Top 5 Lead Management Excuses zählt Howard J. Sewell im Direct Connections Blog die Punkte auf, weshalb Firmen glauben, dass Lead-Management für sie nicht greift/passt/funktioniert.
Davor bring er kurz noch mal die Vorteile eines durchdachten Leadmanagements. Und da wären unter anderem:
- bessere Konversion vom Klick zum Lead
- weniger abgelehnte Leads vom Vertrieb
- verkürzte Verkaufsprozesse (schneller zum Abschluß)
- verbesserter ROI beim Leads generieren
- ..
Und wer jetzt rausfinden will, ob er nur glaubt, dass Leadmanagement für ihn nix ist: hier geht’s zum Artikel mit den 5 Top-Ausreden, wenn kein Leadmanagement aufgegleist wird.
So, jetzt habe ich auch meinen Twitter-Account. Über das wie und warum habe ich in meinem Direktmarketing-Blog geschrieben.
Noch weiß ich nicht, wie genau ich Twitter im Leadmanagement nutzen kann, aber ich hoffe, dass mir was einfallen wird und dass ich von anderen was lernen kann. Vielleicht haben Sie schon eine Idee? Schreiben Sie sie hier in einen Kommentar.
Übrigens: Die schönen neuen Buttons in der rechten Spalte hier, mit denen man verschiedene Abo-Möglichkeiten meiner Blogbeiträge hat (RSS-Reader, RSS e-Mail, Twitter following), die habe ich bei wefunction.com gefunden.
Heute will ich kurz mal auf Drayton Birds Blog aufmerksam machen.
Bird schreibt grundsätzlich wichtige Dinge für Marketer. Hier ist ein Zitat aus seinem heutigen Blopgpost : “Focus on three things – only. Get more customers. Get them to buy more. Keep them longer.”
Und oft ist er auch noch richtig lustig dabei. Sollte man im Feedreader haben.
Auf dem Portal für Finanzdienstleister, Versicherungsagenten und Versicherungsmakler, all4finance, läuft zur Zeit eine kleine Artikelserie zum Thema Vertriebserfolg von einem klasse Akquise-, Verkaufs- und Marketing-Berater, Gerold Braun. (Okay, das bin ich – insofern: ich bin natürlich voreingenommen ;-)
Der aktuelle, dritte Artikel lautet Was macht man mit lauwarmen Leads? und es geht dabei um gekonntes Leadmanagement.
Und die beiden vorangegangenen Beiträge Die ‘Neuer Umsatz in 5 Tagen’-Formel und Was braucht man zu einer Akquise-Strategie? sind auch nicht ohne.
Wer mehr Kunden braucht oder will, für den lohnt sich das Lesen der bisherigen und auch des 4. Tipps in der nächsten Woche auf all4finance – Hand drauf.
Manchmal, da kriegt man einfach so eine Perle vor die Füße gerollt. Mir ist das gerade passiert (und jetzt bitte nicht an Perlen und Schweine denken ;-))
Worum geht’s?
Blogger Stefan Waidele hat (im Oktober schon ) mein Video für Telemarketer im Cold-Call Stress gesehen.
Wie man die Angst vor Cold Calls verliert from Gerold Braun on Vimeo.
Und jetzt schreibt er darüber in seinem Posting :
Nun mag ich es ja gar nicht, wenn man mir meine Zeit damit stiehlt, indem man mir Dinge am Telefon anpreist. ..Das Video ist trotzdem sehr interessant, und hat mir einige Dinge gezeigt, die mir das Phämonen “Telemarketing” verständlicher gemacht. Im Prinzip läuft es darauf hinaus, dass erfolgreiche Verkäufer ein für den Kunden relevantes Angebot haben. Da ist es dann egal, ob das Telefon dazwischen ist, oder nicht.
Die letzten 2 Sätze haben es in sich. So klar habe ich die Grundlage für die erfolgreiche Akquise mit dem Telefon bisher weder selber formulieren können, noch irgendwo anders gelesen.
Danke Stefan für:
Im Prinzip läuft es darauf hinaus, dass erfolgreiche Verkäufer ein für den Kunden relevantes Angebot haben. Da ist es dann egal, ob das Telefon dazwischen ist, oder nicht.
Kommentare [1]
Der DemandGeneration Report hat US-Experten zum Thema Akquise befragt und schreibt, dass diese Leute einen Strategiewechsel empfehlen. Es geht natürlich um die Strategie in der aktuell schnell abkühlenden Konjunktur.
Die Rahmenbedingungen sehen zur Zeit ja so aus, dass weniger Geld ausgegeben wird und auch Kaufentscheidungen länger brauchen bis sie reif sind. Also weniger Käufer am Markt und die, die da sind, überlegen genau, wem sie ihr Geld geben.
Ein ganz wichtiges Thema, welches Erfolge in diesem Marktumfeld verspricht, nennt der Artikel “Lead nuturing”, was so viel wie “Pflege der Geschäftskontakte” bedeutet. Und das gehört zum Lead Management.
Der Artikel zeigt “7 key stratgies” auf, mit denen der clevere Marketer auch jetzt qualifizierte Leads generiert und entwickelt. Hier geht es zum Artikel
Howard J. Sewell hat die Herausforderung bei der CRM Einführung auf dem Direct Connections Blog auf den Punkt gebracht “.. adoption of marketing automation and lead management technologies has at least automated the follow-up process, but if the underlying strategy is suspect, all these tools do is automate failure.”
Übersetzt heißt das ungefähr: Marketing Automation und Lead-Management-Technologie haben das “Dranbleiben am Kunden” automatisiert, aber wenn die Strategie dahinter falsch ist, dann tun diese Werkzeuge nicht anderes als Fehler automatisieren.
Und das ist absolut wahr. Man sieht es einfach zu oft: Da wird alle Energie (Zeit, Geld, Manpower) in das technische Aufgleisen des Projekts (CRM oder auch Lead Management) gesteckt und viel zu wenig über das Konzept oder die Strategie dahinter nachgedacht.
Eine Sache, die man dann als Konsequenz eines schlechten oder gar fehlenden Konzepts beim Leads generieren + Leadmanagement immer wieder sieht, ist der verzweifelte und falsche Ruf: Wir brauchen mehr Leads.
Das Versicherungsjournal berichtet über eine Studie, in der untersucht wurde, wie Versicherungskäufer, also Leute die gerade gekauft haben, zum Kauf angestoßen wurden:
Versicherungs-Vermittler wird auch eine andere Aussage der Studie interessieren: Auch bei Internet-Erfahrenen kommt der Anstoß zum Versicherungsverkauf meist von Versicherungs-Vertretern und -beratern (40 Prozent).
.. Bekannte und Verwandte (31 Prozent), .. Immerhin 20 Prozent gaben an, sie seien „selbst drauf gekommen“, dass sie Abschlussbedarf haben.
Wenn man diese Zahlen betrachtet, dann kommt man recht schnell drauf: Im Versicherungsvertrieb funktioniert gekonntes Direktmarketing immer noch.
Als Versicherungs-Vertreter kann man mit einem griffigen (vielleicht sogar 2stufigen) Werbebrief nicht nur direkt den Kaufimpuls anstossen, sondern auch über Bande spielen – Bekannte und Verwandte mobilisieren, die die “Botschaft” weiter tragen.
Und warten, bis die Leute von selber drauf kommen, ist keine gute Idee. Wer weiß, bei wem sie dann abschließen, oder nicht?
Also: Wer Versicherungen verkauft holt sich seine Leads immer noch am besten mit Werbebriefen – via Direktmailing.
Wenn Sie mit Directmailings Leads generieren wollen, dann können Sie mein gratis e-Book Werbebriefe downloaden.
| Vielleicht ist auch mein Buch Erfolgreich Kunden akquirieren was für Sie. Es zeigt Ihnen, wie Sie als Finanzdienstleister Kunden gewinnen und mehr Profit erzielen. |   |
Ein kleines bißchen off-topic; allerdings, wenn man durch Teilnhame an einem Wettbebwerb berühmt wird ;-), dann ist das sicher nicht schlecht fürs Leads generieren. Deshalb:
Ich mach mit beim Blogo Wettbewerb vom Besserwerber-Blog. Schon allein wegen des tollen Acronyms MBBDBWBSZZMDSBL.
Na, so wie ich die Sache sehe, was da mittlerweile schon an tollen Logos eingereicht wurde, bleibt für mich wohl nur “dabei sein ist alles”. Ist aber auch Okay so. Es geht ja auch darum, dass man mal viele unterschiedliche Logos nebeneinander sieht und sich inspirieren lassen kann.
Übrigens, wer ein Blog hat (und ein Logo natürlich) kann mitmachen. Die Leute vom Besserwerberblog freuen sich drauf. Und wie gesagt, verlinkt und damit bekannter werden, ist gut für die Leadgenerierung.
Briefe, e-Mails, Postkarten schreiben – kurz: greifend texten, da sollte man ein gewisses Know-how haben, wenn man Leads zu Kunden machen will/soll.
Die Marketing Börse hat mein Webinar Die 7 Sünden beim Texten vom 26.10.2007 aufgenommen und als MP3 Datei zum Download ins Web gestellt. [Die Datei ist ca. 9 MB groß und hat bei mir mit DSL weniger als 1 Minute zum Download gebraucht.]
Man kann mir also zuhören, wie ich die 7 Kardinalfehler bei Werbetexten vorstelle. Und auch was ich dazu sage, wie man es besser machen kann. Man braucht dazu nicht unbedingt die Folien sehen, sondern versteht auch so, um was es geht.
Eine Frage, liebe Hörerin lieber Hörer: Man hört sich ja selten selbst und wenn, dann ist man doch sehr befangen.
Deshalb meine Bitte an Sie: Wenn Sie reingehört haben in das Webinar, dann würde ich mich über ein kurzes Feedback zu meinem Vortrag freuen. Klinge ich manchmal überheblich? Was mache ich gut, was könnte ich besser machen?
Schreiben Sie hier in den Kommentar, was Ihr Eindruck / was Ihnen aufgefallen ist, oder machen Sie mir eine e-Mail an kontakt@geroldbraun.de. Und wenn Sie eine Frage zum Texten haben, einfach her damit. Ich geb’ mein Bestes.
Wer als Aussteller auf Messen geht, der tut das hauptsächlich um neues Geschäft anzubahnen. Sprich: der macht neue Geschäfts-Kontakte, genannt Leads.
Aber – bei genauerem Hinsehen wird klar – diese Leads hat man nicht alleine. Wahrscheinlich gehen etliche Wettbewerber mit den selben Leads wie wir nach Hause, nicht wahr?
Jetzt kommt es auf 3 Dinge an, damit wir das Meiste aus unserer Investition in die Messe raus holen können. Wir müssen
- die Leads schnell nachfassen,
- die Leads mit dem bedienen, was sie als nächstes brauchen,
- die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bedienen.
Der erste Punkt, schnell sein, braucht nicht weiter erklärt werden. Wer erst dann kommt, wenn die Wettbewerber bereits Angebote verhandeln, der hat kaum noch Chancen beim Interessenten zu landen.
Der zweite Punkt ist nicht ganz so selbsterklärend. Man erlebt auch heute noch oft, dass Aussteller einfach ihr „Standard-Paket“ nach der Messe verschicken. Das reicht, meinen sie und dann kann man sich Zeit lassen mit dem weiteren Nachfassen. Der Interessent hat ja jetzt unsere Unterlagen und kann sich schlau machen. So was freut vor allem den Wettbewerber, der clever und systematisch diese Leads bearbeitet.
Der dritte Punkt, die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bearbeiten, setzt voraus, dass man seine Leads einteilen kann. Man braucht ein System, mit dem man die Leads qualifiziert; A-, B-, C- Leads oder Platin-, Gold-, Silber-Leads oder ..
Auch hier erlebe ich zum Beispiel oft noch, dass Aussteller die Leads so angehen wie sie rein gekommen sind: Die vom ersten Messe-Tag werden zuerst bearbeitet, die vom zweiten als nächstes usw.
Den unfruchtbaren Leads wird da genau so viel Aufmerksamkeit zuteil, wie den wirklich vielversprechenden. Manchmal sieht man auch noch andere Bearbeitungs-Routinen, die nicht wirklich das Geschäft optimieren bzw. mit denen nicht das Meiste aus seiner Messe-Investition rausgeholt wird.
Wenn Sie mehr aus Ihren Messe-Leads heraus holen wollen, mehr Geschäft, dann habe ich was für Sie: Eine klar strukturierte Systematik, mit der Sie Ihre Leads schnell und sicher qualifizieren können.
Damit haben Sie es einfach, die vielversprechendsten Leads zu identifizieren. Sprechen Sie mich einfach drauf an: Zur Kontakt-Site
Austellungen haben Zukunft so heißt der Titel eines aktuellen Handelsblatt Interviews mit dem Auma1-Vorsitzenden, Thomas Hagen.
Herr Hagen sagt auch klar, worauf es bei Messen ankommt:
Bei Messen geht es aber ganz entscheidend um die Anbahnung neuer Geschäftskontakte und auch – entgegen manchen anderen Äußerungen – um Geschäftsabschlüsse oder zumindest um deren Vorbereitung. Messen gehören zu den Marketinginstrumenten, bei denen man sehr konkret den Geschäftserfolg messen kann.
Es geht also hin und wieder um Geschäftsabschlüsse, Endverhandlungen quasi. Die herausragende Aufgabe einer Messe jedoch ist: Kontakte anbahnen = Leads generieren.
Und wenn Sie als Aussteller auf eine oder gar mehrere Messen gehen, dann habe ich etwas für Sie. Ich plane gerade eine kleine Anleitung:
Vorbereitet, um Leads zu generieren. – Wie man Mitarbeiter auf eine Messe einstellt und wie man seine Pipeline mit Qualitäts-Leads füllt.
Falls Sie mein Whitepaper Leadmanagement bereits downgeloadet haben, sind Sie im meinem Leadmanagement-Verteiler und bekommen die Anleitung automatisch. Sie brauchen nichts weiter tun.
Falls Sie noch nicht in meinem Verteiler sind, ordern Sie einfach jetzt das Whitepaper. So kommen Sie in den Verteiler und bekommen die Anleitung auch automatisch, sobald sie fertig ist.
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1 Auma = Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft
Wer Leads generieren will muss Angebote machen. Und viele greifen mit ihren Angeboten schriftlich nach Kontakten: im Web, per Werbebrief und e-Mail, mit Broschüren und Flyer und, und, und.
Wenn Sie schreiben, um Leads zu generieren oder wenn Sie die Verantwortung für Werbetexte haben, dann ist vielleicht mein folgendes Webinar was für Sie.
Am Freitag, den 26.10.07, 11:00 Uhr, halte ich ein 15 minütiges Webinar zum Thema Werbetexte mit Fragerunde + Chat bei marketing-boerse.de. Titel meines Webinars: Die 7 Sünden beim Texten.
Man kann kostenlos teilnehmen und muss sich dazu vorher registrieren (siehe letzter Absatz im Mittelteil). Vielleicht sehen bzw. hören wir uns da? Ich würd’ mich freuen.
Das mit dem kurzen Webinar zu einem spannenden Marketing-Thema ist übrigens ein regelmäßiges Event bei der Marketing-Börse. Immer freitags um 11:00 Uhr kann man eine viertel Stunde Marketing Know-how tanken – hier geht es zur aktuellen Liste der Themen und Präsenter.
abgelegt bei del.icio.us unter: webinar, texten, werbetexte, fehler
Heute geht es mal nicht um Leadmanagement, sondern um Blog-Marketing. Die Blogosphäre in Icons ist ein spannendes Projekt von Internet-Notizen
Dem Projekt geht es darum, ein Verzeichnis von lebendigen Blogs zu erstellen, wobei nur die Blog-Icons ins Verzeichnis aufgenommen werden. Es ist also ein rein visuelles Verzeichnis.
Das ist das Icon von diesem Blog hier, man sieht es immer auch in der Browser-Eingabeleiste.
Alle die mitmachen bei Blogosphäre in Icons haben auch etwas davon. Der Projektinitiator bekommt viele Links von vielen Blogs und die einzelnen Blogs bekommen einen Link von einer für Blogs sehr relevanten WebSite. Und außerdem finde ich, ist es ein tolle Idee von Internet-Notizen.
Tim Adams schreibt heute einen interessanten Beitrag für RainToday.com: Four Common Mistakes When Outsourcing Phone-Based Business Development
Es geht um die 4 häufigsten Fehler, wenn Unternehmen das Leads generieren an einen Telemarketing-Dienstleister auslagern. Ein Gefahrenzeichen ist für Adams, wenn die Verantwortung für den Erfolg nicht gleich an Marketing und Vertrieb verteilt ist.
Wie man das hinkriegt, dass Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen, das habe ich im White-Paper Leadmanagement beschrieben.
Der 4. Punkt in Adams Artikel ist der Partnerschaft / Zusammenarbeit mit dem Dienstleister gewidmet. Und da heißt gleich die erste Frage, die es zu klären gilt: “Wer bestimmt, was ein Lead ist?” (Und auch das ist ein wichtiges Thema in meinem White-Paper.)
Und hier geht es zum wirklich lesenswerten Artikel von Adams auf RainToday.
Der Bitkom (Bundesverbands Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien) hat letztes Jahr eine Kurzumfrage unter seinen Mitgliedern zum Lead-Management durchgeführt. Die Pressemeldung dazu lautet: Firmen vernachlässigen potenzielle Kunden
Oliver Hickfang, Marketing-Experte Bitkom schreibt: So gibt fast die Hälfte der befragten Firmen an, bis zu 30 Prozent der neuen Kundenkontakte – so genannte Leads – nicht zu bearbeiten. Bei größeren Unternehmen mit mehr als tausend Mitarbeitern bleiben bis zu 50 Prozent der Anfragen unbeantwortet.
Und “nicht bearbeiten” heißt gar nix tun. In den 30 bzw. 50% aller Leads sind noch nicht die Leads erfasst, die nach einmaliger “Bearbeitung” (Standard-Pack mit Anschreiben und Image-Broschüre zugeschickt) in Frieden ruhen dürfen ;-)
Am 17. September 2007 werde ich auf der Marketing- & Event-Börse! in Düsseldorf vormittags einen Vortrag halten und nachmittags einen Workshop.
Mein Vortrag ist Teil des Börsen-Forums Finanzdienstleister Marketing und ich habe ihn betitelt: Mit Wörtern nach Kunden greifen!. Es geht also darum, wie wie man fürs Marketing textet, damit es Kunden gewinnt.
Mein Workshop läuft in der Session I von 13:30 – 14:30 (A8). Im Workshop geht es um Direct-Mailing: Wie man einen Werbebrief aufbaut, mit dem man Leads generiert.
Ich würde mich freuen, wenn ich den ein oder die andere von Ihnen / Euch treffen würde. Einfach ein kurzes e-Mail an mich – ed.nuarbdloreg@tkatnok – oder eine Nachricht hier im Kommentar und wir verabreden uns auf einen Kaffee dort.
Google und Salesforce kooperieren seit kurzem. Und die angekündigte “Integration von Google AdWords in Salesforce Group Edition” kann ja alles und nichts bedeuten, bzw. was es genau bedeutet, weiß man nicht.
David Garfinkel hat sich in seinem World Copywriting Blog Gedanken dazu gemacht und findet die Sache hoch interessant. Für ihn ist das ein komplett neues Spiel, wie Leads via Internet generiert werden. “Was es bedeutet,” schreibt Garfinkel, “ist, dass man via AdWords sehr zielgenau generierte Leads in sein Salesforce Online Lead-Management einkippen kann.” Das sei die Gelegenheit für fokussierte Unternehmen schnell zu wachsen, ohne großartig und teuer in Technik oder Software zu investieren.
Für Garfinkel ist es nicht nur eine technische Sache, sondern mit dieser Kooperation trifft auf einmal die Macht von Computern und des Internets zusammen mit dem profitablen persönlichen (von Mensch zu Mensch) Verkauf.
Klingt spannend, oder nicht? Die Entwicklung der Kooperation sollte man als Marketer, Verkäufer oder Lead Manager auf jeden Fall im Radar behalten.
Kommentare [2]
Unter dem Slogan “Weil Ihr Kunde auch bei uns kauft!” vermarktet KarstadtQuelle Information Services Kundendaten.
Interessant ist das Angebot vor allem für Direkt-Marketer, die Endverbraucher-Leads generieren wollen.
Mehr Daten zu den Zielgruppen gibt es auf der KarstadtQuelle-Site im Zielgruppenfolder, der wohl nicht zu unrecht angepriesen wird mit: “Profitieren Sie vom Adress-Pool eines der größten Consumer Data-Warehouses Deutschlands“.
Eine ganze Reihe von Podcasts (allerdings in Englisch) zum Thema Leads generieren gibt es in Brian Carolls B2B Lead Generation Blog. Ich habe ihn auch in meine “Blogs & Links”-Liste aufgenommen.
Leads generieren ist die Aufgabe, die vor Leads managen kommt. Sie füllt die Sales-Pipeline, wohingegen das Lead Management die Leads in der Pipeline qualifiziert, sortiert und der jeweils richtigen Behandlung zuführt.
Im Grunde gibt es nur 3 Alternativen, wie Leads richtig verfolgt werden. Als da wären:
- Kaufbereite Leads werden zur sog. Opportunity (Verkaufschance) und gehen an den Vertrieb;
- Ein Lead der Potential hat aber noch nicht so weit (kaufbereit) ist, bleibt im Lead Management (Marketing) und wird weiter qualifiziert;
- Leads, die nicht kaufbereit sind und auch nicht weiter sinnvoll bearbeitet (qualifiziert) werden können, werden fallen gelassen. Das sind die unrentablen bzw. hoffnungslosen Fälle.
Mehr über Lead Management hier. Und wenn Sie aktuell Leads generieren auf Ihrer Geschäfts-Agenda haben, dann sprechen Sie doch mal mit mir darüber, was ich da für Sie tun kann.
In seinem Blog mit dem “sprechenden” Namen Nailing Customers – with CRM betrachtet Mike Santoro einen Web-Artikel von Dan McDade mit dem Titel Three Reasons Why Sales Needs Fewer Leads:
It’s hard to believe but multiple studies indicate that 70 to 80 percent of leads created by the marketing department are never followed up on. To a marketer working hard to generate leads that’s devastating news ..
Die Zahl “70%, aller vom Marketing generierten Leads werden nicht verfolgt” stammt aus einer Gartner – Untersuchung, die auch in der BITKOM – Studie Leadmanagement zitiert wird. Meiner Erfahrung nach, ist die Zahl ziemlich korrekt, was an einem schlechten bzw. überhaupt nicht vorhandenen Leadmanagement in vielen Unternehmen liegt.
Es gibt da eine Lücke zwischen dem Marketing, das daran gemessen wird wie viele Leads, egal welcher Qualität, es generiert und dem Vertrieb, der sich von der Masse der Leads erschlagen sieht und deshalb viele (70% und mehr) einfach unter den Tisch fallen lässt.
Die Frage ist hier nicht “Wer ist schuld?” – das ist ganz ähnlich der Frage “Wer war zuerst da, das Huhn oder das Ei?” -, sondern die Frage, die sich der lösungsorientierte Entscheider stellt, lautet:
“Wie können wir das rasch ändern?” – Diese Lücke kostet nämlich viel (zu viel?) Geld.
Und ob der Vertrieb wirklich weniger Leads braucht, oder ob die Leads einfach nur gut vorqualifiziert werden müssen .. da kann man nicht alle Unternehmen über einen Kamm scheren.
Wer das Problem mit den “unter den Tisch gefallenen” Leads kennt und wer was dagegen unternehmen will, der wird hier fündig.
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Was ist ein Lead im Marketing / Verkauf?
Mehr über Leads im Wiki Lead Definition.
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