Lead Management
.. mehr aus Ihren Leads raus holen - mehr Geschäft!
den Titel Lead-Development-Rep oder deutsch: Kontakt-Entwicklungs-Vertreter finde ich recht treffend für die Funktion dessen, der Leads managt. Und gelesen habe ich davon in einem Artikel auf salesbenchmarkindex.
Mir gefällt der Titel deshalb gut, weil darin zum Ausdruck kommt, dass ein Lead-Manager nach außen auftritt (Rep = Representative = Vertreter). Alternativ wird oft auch Inside Sales als Funktionsbeschreibung genommen. Sales, also das was man verkaufen nennt, sollte man allerdings trennen von “Leads entwickeln”.
Warum, das habe ich in meinem Whitepaper-Leadmanagement beschrieben.
Übrigens kann ich den Artikel auf salesbenchmarkindex nur empfehlen. Auch, weil die Rolle des Lead Development Reps, das was seine Aufgabe ist, gut beschrieben ist.
In dem Blog post 3 Sales Compensation Tips for Lead Development Reps von salesbenchmarkindex.com geht es in erster Linie um die Bezahlung für Leadmanager (= Lead Developement Reps; oder noch ein anderer Begriff für Lead Management: Inside Sales).
Interessant finde ich aber auch folgen Abschnitt, der mit “Building a team ..” beginnt:
Ein Team aufzustellen, aus nur fürs Leads managen zuständigen Verkäufern (Rep = Representatitv = Vertreter, Verkäufer), um die Zahl der Verkaufsgelegenheiten (= Opportunities) zu erhöhen, ist mittlerweile aus mehrere Gründen best practice:
- Es macht den Vertrieb effizienter bei gesenkten Kosten.
- Es ermöglicht den Unternehmen Social Media zu nutzen, um mehr Anfragen zu genieren.
- Verkäufer können sich aufs Verkaufen konzentrieren, anstatt Leads zu generieren.
- Es funktioniert.
Ich finde, das sind gute Gründe, dem eigenen Leadmanagement ordentlich Aufmerksamkeit zu schenken – es lohnt sicht!
In dem sehr interessanten Blogposting 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team schreibt Craig Rosenberg:
“The most successful lead generation/lead management programs .. “ – Sinngemäß übersetzt: “Die erfolgreichsten Leads-generieren- / Leadmanagement-Systeme haben ausgewiesene Telefon-Jobs, deren einzige Aufgabe es ist, rohe Anfragen (rohe Leads) anzunehmen und diese zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf / Vertrieb weiter gereicht werden.“
In meinem Whitepaper Leadmanagement bin ich auch auf diesen Job “Leads qualifizieren“ eingegangen. Und dort liest sich das dann so:
Wenn der Verkäufer zu seiner Aufgabe nachher (Verhandeln / Verkaufen) antritt, dann geht er in eine bestens präparierte Spur. Man könnte fast sagen: Der Qualifizierer (Lead Manager) braucht Fähigkeiten, wie ein alter Indianerscout.
Nettes Bild, alter Indianerscout, oder?
Jetzt empfehle ich aber erst mal (auch wenn es auf englisch ist): 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team
In einem klaren und übersichtlichen Artikel beschreibt Andre Pino in seinem neuen Forrester Blog worauf es beim “Leads entwickeln” ankommt: Lead Nurturing: The New Tech Marketing Frontier
Er gliedert das Lead-Nuturing (was mit Leads pflegen gut übersetzt ist) in drei Aufgabenfelder:
- Definition .. Lead nurturing ist der Prozess, der aus Leads kaufbereite Kunden (Opportunities) macht.
- Ziel .. die Interessenten auf eine Inforeise mitnehmen, an deren Ende sie kaufbereit an den Vertrieb übergeben werden.
- Methode .. “Es ist nicht besonders kompliziert.”
Der Artikel ist wirklich lesenswert
Im neuen xRMblog habe ich einen Artikel beigesteuert zum Thema: Wie KMU Leads generieren und managen mit Social Media
Der Inhalt zusammen gefasst in 4 Sätzen:
Neues Business, generell Geschäftskontakte in alle Richtungen – gewinnt heute der am schnellsten, der Online mitspielen kann. Die Tools dazu nennen sich “Social Media”. Jetzt ist ein guter Zeitpunkt für Unternehmen, strategisch ein zu steigen. Ein Blog ist dabei eine gute Zentrale für ein Unternehmen, das mit Social Media Geschäftskontakte generieren und managen will.
Und hier gehts zum ganzen Beitrag
Im Business kann man nur solche Prozesse richtig steuern, die man auch messen kann. Deshalb hat das Marketing (hoffentlich) als Vorgabe eine bestimmte Anzahl Leads, die es generieren muss. Und der Vertrieb hat seine Sales Quota (Umsatzvorgabe). Diese Zahlen nennt man oft auch Key Performance Indicators (KPI); auf Deutsch etwa: Schlüsselgrößen.
Wie sieht das beim Leadmanagement aus, was ist da ein guter KPI?
Das Leadmanagement (wird auch manchmal Inside Sales oder Vertriebsinnendienst genannt) arbeitet ja zwischen dem Marketing und dem Vertrieb. Es ist das Verbindungsstück zwischen Marketing und Verkauf.
Vom Marketing kommen die Leads. Diese bearbeitet das Leadmanagement und gibt schließlich die gut entwickelten, kaufbereiten an den Vertrieb weiter. So ein kaufbereiter Lead wird Opportunity genannt. Es liegt also nahe, Opportunities als Schlüsselgröße (KPI) des Leadmanagement heranzuziehen.
Wie bestimmt man die Zahl der Opportunities (Opps), die das Leadmanagement jeden Monat produzieren muss?
Dazu braucht man Daten aus dem Vertrieb. Machen wir das hier an einem Beispiel mit einfachen Zahlen klar.
- Nehmen wir an, der Vertrieb hat 100.000 € als Umsatzvorgabe im Monat.
- Der durchschnittliche Verkaufspreis eines Produkts beträgt 4.000 €.
- Dann muss der Vertrieb 25 Abschlüsse machen, um auf seine Umsatzvorgabe von 100.000 zu kommen (25 * 4.000).
- Jetzt fehlt noch die Abschlußrate. Das heißt, wieviele Opps werden pro Monat zu Kunden? Sagen wir, der Vertrieb schafft ein Drittel, dann braucht er 75 Opps, um 25 Verkäufe abzuschließen.
In unserem Beispiel ist die Vorgabe an das Leadmanagement: Es muss 75 Opportunities produzieren. Wir haben also unserem Leadmanagement-KPI “Opportunities” eine Zahl zugewiesen. So können wir jeden Monat messen, ob das Leadmanagement seine Vorgabe erfüllt.
Jetzt kann man ein paar Fragen stellen.
- Was könnte das Leadmanagement tun, damit der Vertrieb seine Abschlussrate – von einem Drittel auf die Hälfte der Opportunities – erhöht?
Dazu würde man untersuchen, was die 25 abgeschlossenen Opps haben und die 50 “faulen” nicht. Und mit dieser Info an der Hand, kann das Leadmanagement schauen, was es braucht, um weniger faule, sondern mehr gute Opps zu produzieren.
- Ist es profitabel ins Leadmanagement zu investieren?
Um das Leadmanagement zu optimieren, braucht es eine Businessprozess-Analyse und dazu wahrscheinlich Unterstützung von außen (Beratung), evtl. braucht es neue Tools usw. Ob sich das lohnt, kann man ausrechnen.
Gehen wir mal von einer Leistunsgoptimierung des Vertriebs von 10% aus. Und zwar nicht durch mehr rüber gereichte Opps, sondern einfach nur, indem der Anteil der guten Opps um 10% erhöht wird. Und betrachten wir uns die Auswirkung aufs Jahr (12 Monate) gesehen.
| Jahresleistung Vertrieb | Standard | +10% |
|---|---|---|
| eingehende Opportunities | 12*75=900 | 900 |
| davon Abschlüsse in % | 33 | 36,3 |
| Abschlüsse Anzahl | 297 | 326 |
| Umsatz (Abschlüsse * 4.000€) | 1.188.000 € | 1.306.000 € |
| Umsatzplus | 118.000 € |
Das Umsatz-Plus beträgt hier im Beispiel knapp 120.000 €. Und das einfach nur, weil das Leadmanagement optimiert wurde. Und 10% sind jetzt nicht “großartig” viel. Hier im Beispiel sind das 2 bis 3 gute Opps pro Monat mehr. Und die sind immer drin, oder nicht? Eigentlich sind 10% das Minimum, was ein Profi mit einiger Erfahrung rausholen sollte.
Und wie sieht das bei Ihnen aus?
Setzen Sie Ihre Zahlen ein und rechnen Sie aus, ob es sich für Sie lohnt. Wenn es sich lohnt, rufen Sie mich gleich an und besprechen wir mal, was ich da für Sie tun kann.
“Seit wir wissen, was ein schlechter Lead ist, kümmern wir uns viel intensiver um die wirklich guten.” Das hat mir gestern strahlender Vertriebsleiter aus dem IT-Umfeld, gesagt.
Diesem Vertriebsleiter und seiner Mannschaft ging es früher (vor dem Seminar mit mir :) so wie vielen: Wenn ein “interessanter” Lead rein gekommen ist, zum Beispiel auf der Messe, dann haben sich gleich mehrere Leute an die Arbeit gemacht. Das war teuer und oft – leider – fruchtloses Arbeiten.
Und damit waren die nicht alleine, das ist schon verständlich. Was war nämlich “interessant”? Hoher Rang, klangvoller Name, forderndes Auftreten.
Keine Frage, das alles kann ein guter Lead haben. Das allein macht ihn aber nicht vielversprechend. Das sind andere Dinge.
Und genau das, die wichtigen Merkmale, hat vielleicht ein auf den ersten Blick unscheinbarer Lead, der links liegen gelassen (und damit dem Wettbewerb überlassen) wird, nur weil der “interessante” so schön glitzert.
Wie man herausfindet, worauf es wirklich ankommt, das habe ich meinem Whitepaper Leadmanagement beschrieben.
Und wenn Sie jetzt mal schauen wollen, ob und wie Sie Ihre Kosten im Vertrieb mit Leadmanagement senken können, dann downloaden Sie doch jetzt das Whitepaper Leadmanagement hier kostenlos
Die Angst vor Fehlschlägen bei CRM-Projekten bremst nicht selten eine wichtige Entwicklung, wenn mehr und schnellerer Umsatz gefordert ist: Nämlich die Entwicklung von rohen Kontakten (Leads) in Geschäftsgelegenheiten.
Schneller mehr Geschäft aus Leads entwickeln, das geht nur gut, mit einem durchdachten Leadmanagement – und jetzt kommt’s – das auch benutzt wird.
Ein wichtiger Grund, weshalb das oft nicht klappt, hängt damit zusammen, dass diejenigen, die ein Leadmanagement einführen – Geschäftsleitung, Marketing, IT – nicht wissen, wie eine Gruppe Nutzer des Systems – die Verkäufer – ticken.
Im Connected Marketer-Blog zeigt Parker Trewin eine Folie aus einer Gartner-Präsentation, die jedem die Augen öffnen sollte, der ein Leadmanagement-System aufsetzen will.
Die Erkenntnis salopp zusammengefasst: Sales (auf Deutsch: der Vertrieb) ist ein Lodderhaufen :-), dem man mit Systematik nicht beikommen kann.
Ganz so ist es nun doch nicht. Aber eines ist wahr – der Vertrieb tickt anders als andere Abteilungen. Deshalb muss er ganz früh mit ins Boot geholt werden, wenn ein Leadmanagement geplant wird. Nur so kann der Verkauf auch von einem Leadmanagement-System profitieren und für mehr und schnelleren Umsatz sorgen. Gut ist daher, wenn man jemanden im Team hat, der sowohl Marketing und IT als auch Verkauf “spricht”.
Karsten Büttner hat einen spannenden Artikel mit viel Info “rund um den Lead” geschrieben: Automatische Leadqualifizierung mit Lead-Scoring. Interessant finde ich besonders auch das einfache Leadscoring-Modell.
Beim schweizer Contact Management Magazine CMM kann man die Zusammenfassung einer Leadmanagement-Studie mit dem Titel >>Sorgenkind Lead Management<< downloaden.
Ein Statement aus der Studie: “Selten gehört die Lead-Bearbeitung zu den Kernkompetenzen eines Unternehmens. Entsprechend wenig Gewicht wird ihr beigemessen und entsprechend wenig Mittel fliessen in diesen Bereich. Angesichts der teuer generierten Leads ist dies natürlich wenig sinnvoll.”
Das ist etwas, wo auch ich immer staune: Teuer gewonnene Leads werden einfach unbehandelt links liegen gelassen. Der Wettbewerb freut sich. Das muss nicht länger sein, wenn man weiß, was gutes Leadmanagement leisten kann.
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Mehr über Leads im Wiki Lead Definition.
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