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11. Mai 2014 -

Hier mal ein Überblick über den Prozess B2B Kunden gewinnen. (Klick aufs Bild vergößert via Picasa).

Alles beginnt mit Direktmarketing. Das Direktmarketing arbeitet überwiegend mit kalten Kontakten und nicht-heiß-gewordenen Leads. Das heißt Leads, die zwar passen würden, bei denen aber irgendetwas nicht stimmt; zum Beispiel: kein Budget oder die Kauf-Entscheidung fällt erst nächstes Jahr oder ..

Die nächste Geschäftseinheit ist das Leadmanagement. Dort wird – tata – mit Leads gearbeitet. Das wichtigste Werkzeug im Leadmanagement ist das Telefon. Leads sollen nicht lange im Leadmanagement bleiben. Das heißt, die Leads sollen schnell und sicher wie folgt etikettiert werden:

  • passt nicht; raus aus der Pipeline (in den Papierkorb)
  • noch nicht reif; weiter pflegen (am günstigsten mit Direktmarketing)
  • sieht reif aus; rüber damit in den Verkauf.

Der Verkauf arbeitet mit Opportunities (=Oppty, auch Potenzial oder Geschäftschance genannt). Idealerweise gewinnt der Verkauf die Oppty. Das heißt, er macht daraus einen Kunden / Käufer. Es kann allerdings auch sein, dass er eine Oppty zurück gibt ins Leadmanagement, weil doch noch nicht reif.

Wie gesagt, ein Überblick und Basis-Prozess. Wer dieses Modell hier als Muster mal für seinen eigenen Kunden-gewinnen Prozess her nimmt, wird schnell merken: da gibt es separate Schleifen und Subprozesse. Und es müssen Fragen beantwortet werden wie zum Beispiel: “Was bedeutet für uns Passung genau?”.

Kunden gewinnen, Geschäft entwickeln generell, bekommt da auf ein mal richtig Auftrieb, oder nicht?

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Neuer Leadmanagement Tipp
08. Feb 2013 -

Das Leadmanagement soll die Leads so qualifizieren, dass der Vertrieb mit den wirklichen Opportunities arbeitet. Die unfruchtbaren Leads sollen früh identifiziert und aus der Pipeline (Bearbeitung) genommen werden. Und solche, die Potenzial haben aber noch nicht reif für den Vertrieb sind, sollen über einen gewissen Zeitraum hinweg zur Reife gepflegt werden.

Hier das Profil des Leadmanagers, seine Aufgaben

  • Rapport herstellen; dem Interessenten das gute Gefühl geben, dass er bei Profis in Händen ist.
  • Schlüssel-Info einsammeln; Kontakte qualifizieren
  • Individuellen Pflegeplan aufgleisen
  • Pflegeplan verfolgen; Leads entwickeln
  • Reife Kontakte an Sales übergeben

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Neuer Leadmanagement Tipp
04. Mai 2011 -

Die Lead-Quelle ist wichtig. Nur wer sagen kann, woher ein Lead ursprünglich gekommen ist, kann mehr von den guten generieren.

Und wie funktioniert’s?

Man generiert ja Leads über verschiedene Kanäle. Da wären zum Beispiel Messe-Leads, ausgefüllte Webformulare, Response auf Mailings, Empfehlungen von Kunden, und und und.

Wenn so ein Lead dann das finale Stadium erreicht, er fällt entweder aus der Pipeline oder es kommt zu Abschluss / Verkauf, dann ist es sinnvoll zu schauen, wo er denn urspünglich hergekommen ist.

Vielleicht stellt man dann fest, dass aus der einen Lead-Quelle sehr viele Leads kommen, die nie zu Kunden werden und aus einer anderen wird fast jeder Lead auch Kunde. So was ist eine wichtige Information, nicht wahr? Man kann seine Ressourcen wie Geld, Zeit, Energie ganz gezielt einsetzen, um mehr von den guten Leads zu generieren (Stichwort: Marketing-ROI).

Im Marketo-Blog gibt es dazu aktuell (in english) die Top 5 Lead Source Best Practices. In den Tipps geht es darum, worauf man achten muss, damit man die wertvolle Info Lead Quelle auch wirklich nutzen kann.

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Neuer Leadmanagement Tipp
18. Mär 2011 -

In dem sehr interessanten Blogposting 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team schreibt Craig Rosenberg:

The most successful lead generation/lead management programs .. “ – Sinngemäß übersetzt: “Die erfolgreichsten Leads-generieren- / Leadmanagement-Systeme haben ausgewiesene Telefon-Jobs, deren einzige Aufgabe es ist, rohe Anfragen (rohe Leads) anzunehmen und diese zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf / Vertrieb weiter gereicht werden.

Whitepaper Leadmanagement downloaden

In meinem Whitepaper Leadmanagement bin ich auch auf diesen Job “Leads qualifizieren“ eingegangen. Und dort liest sich das dann so:

Wenn der Verkäufer zu seiner Aufgabe nachher (Verhandeln / Verkaufen) antritt, dann geht er in eine bestens präparierte Spur. Man könnte fast sagen: Der Qualifizierer (Lead Manager) braucht Fähigkeiten, wie ein alter Indianerscout.

Nettes Bild, alter Indianerscout, oder?

Jetzt empfehle ich aber erst mal (auch wenn es auf englisch ist): 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team

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Neuer Leadmanagement Tipp
01. Aug 2010 -

Karsten Büttner hat einen spannenden Artikel mit viel Info “rund um den Lead” geschrieben: Automatische Leadqualifizierung mit Lead-Scoring. Interessant finde ich besonders auch das einfache Leadscoring-Modell.

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07. Apr 2010 -

Neuer Kontakt mit Geschäftspotenzial, das ist meine Definition von Lead. Und es steht ja gleich hier auf der Startsite rechts oben.

Heute lese ich einen sehr guten Artikel von Eric Rudolf im “The Cmall Company Blog” mit dem Titel: Is it a Lead or Not? A Marketer’s Guide to Communicating with Sales

Darin geht es in erster Line darum, wie Marketing und Vertrieb besser mit einander kommunizieren können. Und Rudolf bringt es auf den Punkt, worauf es ankommt, damit Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen können: Was ein Lead ist, muss definiert sein.

Sein Vorschlag, wie ein Lead definiert sein sollte, klingt gut: “The name and direct contact information of someone within your target demographic who is looking for more information, and has given your company permission to follow up with them.”

Ich kann nur den ganzen Artikel empfehlen.

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18. Nov 2008 -

Adam Stone beschreibt auf dem Zoho-Blog über Lead Qualifizierung – sprich: wie er Leads qualifiziert. Und das macht sehr schön, weil klar und übersichtlich.

Seine Kategorien sind

  • woher kommen die Leads (von der WebSite, Messe usw.)
  • wie schnell und intensiv muss ein Lead bearbeitet werden (kleine ABC Analyse)
  • ..

Wer sich noch nicht so intensiv mit Leadmanagement auseinander gesetzt hat, der sollte den Artikel lesen.

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