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27. Aug 2013 -

Was ist Leadmanagement? Bei so einer Frage, da kann man richtig auspacken und zeigen, was man alles weiß. Aber wo bleibt da der Leser? Vor allem derjenige, der nicht so tief in der Materie drin ist.

Seth Godin, der Vater des Permission Marketing, nennt diesen Leser den naiven Kunden. Und mit “naiv” meint er Leute, die etwas einkaufen, für das sie keine Experten sind. Das, abhängig vom Thema, sind wir ja alle regelmäßig.

Ein solches Erlebnis hatte ich mit Husten. Da bin ich in einem Homöopathie-Buch für medizinische Laien über das Konzept der “unteren Atemwege” gestolpert.

Was ist das, die unteren Atemwege? Gehören da die Bronchien dazu? Auf jeden Fall aber Lunge, Bauch, Zwerchfell – oder? Vielleicht geht es noch weiter runter?

Für jemanden in einem medizinischen Beruf stellen sich solche Fragen wahrscheinlich nicht. Für mich als Naiven, und das Buch ist für Laien geschrieben, ist “untere Atemwege” ein verwirrender Begriff, der mich unsicher macht.

Verdichten macht undurchsichtig

Nun, niemand ist davor gefeit, komplexe Konzepte mit denen man tagtäglich zu tun hat, als “das ist doch klar” zu betrachten. Doch mit jeder Verdichtung eines Themas, mit jedem neuen Begriff, der eine Gruppe von Dingen (zum Beispiel die “unteren Atemwege”) oder eine Gruppe von Prozessen in sich “sammelt”, steigt die Abstraktion und sinkt gleichzeitig die Verständlichkeit für Uneingeweihte.

Diese Art Abstraktion ist sehr sinnvoll, wenn man mit Leuten vom Fach über eine Sache redet, um nicht immer bei “Adam und Eva” anfangen zu müssen. Man muss sich also klar sein drüber, mit wem man redet bzw. für wen man schreibt.

Da gibt es die Spezialisten, für die “Lead Management” ein bekannter Teilprozess des übergeordneten CRM ist; da gibt es andere, die wissen “damit muss ich mich unbedingt mal beschäftigen”; und da gibt es die sympathischen Naiven, die sich insgeheim fragen “Was ist eigentlich ein Lead?”.

Eine Analogie ist der Schlüssel

Jetzt steh ich vor der Herausforderung: Erklär mal was Lead Management ist. Und zwar so, dass kein potenzieller Kunde entnervt abwinkt.

Hier zuerst meine klassische Kurz-Definition, was Lead Management ist:

Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.

Und jetzt die Definition Leadmanagement, verpackt in eine Analogie

Das Lead-Management ist eine Maschine in der Marketing-Abteilung.
Gefüttert wird sie mit Kontaktdaten möglicher Kunden. Dieses Futter nennt man “Leads”.

Und diese Leads werden in der Leadmanagement-Maschine mit weiteren Informationen angereicht. Als Ergebnis spuckt sie dann qualifizierte Leads folgendermassen sortiert aus:

  • Abschlussreif bzw. mit hoher Verkaufschance -> für den Vertrieb.
  • Ungeeignet als Kunde -> für den Schrottplatz.
  • Wahrscheinlich geeignet aber noch nicht Abschlussreif -> weiter bearbeiten im Marketing.

Auch wenn das jetzt vielleicht nicht “hochoffiziell” klingt; jetzt sollte jeder, auch der “naive” Leser eine gute Vorstellung davon haben, was Leadmanagement für ihn bzw. seine Geschäftsentwicklung tun kann, oder nicht?

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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22. Aug 2012 -

Manchmal braucht ein Kunde die Sache auf den Punkt, damit er sich einen Ruck geben kann. Das ist auch so, wenn ein Geschäftsführer, ein Vertriebsleiter oder ein Marketingchef “Leadmanagement” einkauft.

Ich bring den Nutzen von Leadmanagement dann so auf den Punkt (wenn auch meistens nicht ganz so glatt, wie hier aufgeschrieben):

Wenn wir das sauber aufgleisen, dann wird Ihr Leadmanagement die Schlüssel-Strategie sein, die automatisch Ihre wichtigsten und wertvollsten Geschäftsgelegenheiten vorwärts treibt.

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18. Mär 2011 -

In dem sehr interessanten Blogposting 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team schreibt Craig Rosenberg:

The most successful lead generation/lead management programs .. “ – Sinngemäß übersetzt: “Die erfolgreichsten Leads-generieren- / Leadmanagement-Systeme haben ausgewiesene Telefon-Jobs, deren einzige Aufgabe es ist, rohe Anfragen (rohe Leads) anzunehmen und diese zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf / Vertrieb weiter gereicht werden.

Whitepaper Leadmanagement downloaden

In meinem Whitepaper Leadmanagement bin ich auch auf diesen Job “Leads qualifizieren“ eingegangen. Und dort liest sich das dann so:

Wenn der Verkäufer zu seiner Aufgabe nachher (Verhandeln / Verkaufen) antritt, dann geht er in eine bestens präparierte Spur. Man könnte fast sagen: Der Qualifizierer (Lead Manager) braucht Fähigkeiten, wie ein alter Indianerscout.

Nettes Bild, alter Indianerscout, oder?

Jetzt empfehle ich aber erst mal (auch wenn es auf englisch ist): 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team

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12. Nov 2010 -

Die Zahl, 25%, habe ich gerade auf dem Inside Sales Expert Blog gelesen. Laut dem Artikel kommt eine Untersuchung von Marketing Sherpa auf 2,1% “schlecht gewordene” Kontakt auf einer Liste im Monat.

Schlecht geworden, das bedeutet, dass es die Firma nicht mehr gibt, dass der Kontakt nicht mehr in der Firma ist oder den Job in der Firma gewechselt hat.

Ein Viertel, diese Zahl ist nicht neu. Und diese Größenordnung kommt hin, wie ich kürzlich selber wieder an der Liste der Whitepaper-Downloader aus dem Jahr 2008 festgestellt habe. Ein Mailing an diese Liste, die jüngsten Adressen vom Dezemeber 2008 waren mehr als 1,5 Jahre alt, bescherte mir ein Bounce Rate von rund 40%.

Die Lehre draus: Adresslisten müssen permanent gepflegt werden. Das heißt, man muss genügend wertvollen Content kreieren, um die Chance zu haben, eine Liste ca. alle 2 Monate zu kontaktieren. Wenn man das nicht kann oder will, muss man alte Listen aufgeben. Und das ist nicht das Gelbe vom Ei, oder?

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21. Sep 2010 -

Wie macht man das beste aus seinem Marketing Budget? Unter dem Titel Q4 Marketing Budget: 4 Key Areas to Consider macht Howard J. Sewell gute Vorschläge in seinem Blog.

Besonders der 4. Punkt “Mach’ das meiste aus den Leads, die Du eh schon hast“ hat es mir natürlich angetan.

Ich sehe es immer wieder in Unternehmen, gerade im B2B-Verkauf: Da wird so viel Potenzial (bereits eingesammelte Leads) einfach links liegen gelassen. Potenzial, was mit einem – anfangs ruhig auch erst mal nur grob aufgesetzten – Leadmanagement rasch und sicher zu Umsatz, zu barem Geld gemacht wird ..

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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19. Aug 2010 -

Die Angst vor Fehlschlägen bei CRM-Projekten bremst nicht selten eine wichtige Entwicklung, wenn mehr und schnellerer Umsatz gefordert ist: Nämlich die Entwicklung von rohen Kontakten (Leads) in Geschäftsgelegenheiten.

Schneller mehr Geschäft aus Leads entwickeln, das geht nur gut, mit einem durchdachten Leadmanagement – und jetzt kommt’s – das auch benutzt wird.

B2B Verkauf und Leadmanagement

Ein wichtiger Grund, weshalb das oft nicht klappt, hängt damit zusammen, dass diejenigen, die ein Leadmanagement einführen – Geschäftsleitung, Marketing, IT – nicht wissen, wie eine Gruppe Nutzer des Systems – die Verkäufer – ticken.

Im Connected Marketer-Blog zeigt Parker Trewin eine Folie aus einer Gartner-Präsentation, die jedem die Augen öffnen sollte, der ein Leadmanagement-System aufsetzen will.

Die Erkenntnis salopp zusammengefasst: Sales (auf Deutsch: der Vertrieb) ist ein Lodderhaufen :-), dem man mit Systematik nicht beikommen kann.

Ganz so ist es nun doch nicht. Aber eines ist wahr – der Vertrieb tickt anders als andere Abteilungen. Deshalb muss er ganz früh mit ins Boot geholt werden, wenn ein Leadmanagement geplant wird. Nur so kann der Verkauf auch von einem Leadmanagement-System profitieren und für mehr und schnelleren Umsatz sorgen. Gut ist daher, wenn man jemanden im Team hat, der sowohl Marketing und IT als auch Verkauf “spricht”.

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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15. Jan 2010 -

B2B-Marketer, die einen durchgängigen Leadmanagement-Prozess installieren, haben die bessere Sales-Pipeline. Das lese ich bei Marketingprofs unter dem Titel: How Lead Management Pays Off.

Dazu gibt es dort ein paar Graphiken aus einer aktuellen Umfrage unter 15 Top-Management Marketern, die Forrester im Auftrag von Silverpop durchgeführt hat.

Und was ist für diese Marketer wichtig am Leadmanagement?

  • Bessere Leads / robustere Pipeline
  • Besseren Durchblick bei den Marktingaktivitäten
  • Tieferen Einblick bei den Daten in der Pipeline

Ich würde das so auf den Punkt bringen: Leadmanagement sorgt dafür, dass der Vertrieb sich um die kaufbereitesten Kunden kümmert.

Hier geht’s zum Leadmanagement-Artikel bei Marketingprofs

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27. Okt 2009 -

“Zum Jahresende steht bei vielen Unternehmen der Marketingplan für das nächste Jahr im Vordergrund.”, schreibt Gabriele Braun von der Marketing Börse. Und sie hat Neun Punkte zusammen gestellt, auf die es dabei besonders zu achten gilt, wenn man die Planung systematisch vorbereitet.

Hier geht es zum Artikel mit den 9 Punkten: Der Marketingplan – Mehr Umsatz generieren

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17. Jul 2009 -

Das ergab eine Studie über Verkaufsprozesse und Neukundenakquise in deutschen Autohäusern, steht heute in kfz-betrieb online.

Zitat: “Für die teils schlechten Erfahrungen.. vor allem zwei Gründe: Zum einen das vielfach fehlende Bewusstsein für die Wichtigkeit eines professionellen „Leadmanagements“, zum anderen „ineffiziente Prozesse“ und die häufig „nicht vorhandene Prozesssteuerung“ ..”

Da stehen die vielen Autohäuser nicht alleine, mit dem schlechten oder gar nicht vorhandenen Leadmanagement. Allerdings, diejenigen, die diesen Prozess – führen: vom ersten Kontakt mit dem Kunden bis zu seiner Kaufreife – im Griff haben, die klagen auch nicht über zu wenig Geschäft.

Hier geht es zum Artikel über die Studie. Und mein Whitepaper Leadmanagement gibt es hier

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18. Jun 2009 -

Leadmanagement macht keinen Sinn, oder verpassen wir da was? Unter dem Titel Top 5 Lead Management Excuses zählt Howard J. Sewell im Direct Connections Blog die Punkte auf, weshalb Firmen glauben, dass Lead-Management für sie nicht greift/passt/funktioniert.

Davor bring er kurz noch mal die Vorteile eines durchdachten Leadmanagements. Und da wären unter anderem:

  • bessere Konversion vom Klick zum Lead
  • weniger abgelehnte Leads vom Vertrieb
  • verkürzte Verkaufsprozesse (schneller zum Abschluß)
  • verbesserter ROI beim Leads generieren
  • ..

Und wer jetzt rausfinden will, ob er nur glaubt, dass Leadmanagement für ihn nix ist: hier geht’s zum Artikel mit den 5 Top-Ausreden, wenn kein Leadmanagement aufgegleist wird.

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31. Mai 2009 -

So, jetzt habe ich auch meinen Twitter-Account. Über das wie und warum habe ich in meinem Direktmarketing-Blog geschrieben.

Noch weiß ich nicht, wie genau ich Twitter im Leadmanagement nutzen kann, aber ich hoffe, dass mir was einfallen wird und dass ich von anderen was lernen kann. Vielleicht haben Sie schon eine Idee? Schreiben Sie sie hier in einen Kommentar.

Übrigens: Die schönen neuen Buttons in der rechten Spalte hier, mit denen man verschiedene Abo-Möglichkeiten meiner Blogbeiträge hat (RSS-Reader, RSS e-Mail, Twitter following), die habe ich bei wefunction.com gefunden.

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19. Feb 2009 -

Auf dem Portal für Finanzdienstleister, Versicherungsagenten und Versicherungsmakler, all4finance, läuft zur Zeit eine kleine Artikelserie zum Thema Vertriebserfolg von einem klasse Akquise-, Verkaufs- und Marketing-Berater, Gerold Braun. (Okay, das bin ich – insofern: ich bin natürlich voreingenommen ;-)

Der aktuelle, dritte Artikel lautet Was macht man mit lauwarmen Leads? und es geht dabei um gekonntes Leadmanagement.

Und die beiden vorangegangenen Beiträge Die ‘Neuer Umsatz in 5 Tagen’-Formel und Was braucht man zu einer Akquise-Strategie? sind auch nicht ohne.

Wer mehr Kunden braucht oder will, für den lohnt sich das Lesen der bisherigen und auch des 4. Tipps in der nächsten Woche auf all4finance – Hand drauf.

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17. Jan 2009 -

Beim schweizer Contact Management Magazine CMM kann man die Zusammenfassung einer Leadmanagement-Studie mit dem Titel >>Sorgenkind Lead Management<< downloaden.

Ein Statement aus der Studie: “Selten gehört die Lead-Bearbeitung zu den Kernkompetenzen eines Unternehmens. Entsprechend wenig Gewicht wird ihr beigemessen und entsprechend wenig Mittel fliessen in diesen Bereich. Angesichts der teuer generierten Leads ist dies natürlich wenig sinnvoll.”

Das ist etwas, wo auch ich immer staune: Teuer gewonnene Leads werden einfach unbehandelt links liegen gelassen. Der Wettbewerb freut sich. Das muss nicht länger sein, wenn man weiß, was gutes Leadmanagement leisten kann.

Kennen Sie schon mein White-Paper Leadmanagement?

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06. Jan 2009 -

Leads sind kostbar. Immer wieder kann man jedoch sehen, dass Unternehmen viele Chancen auf Geschäft verpassen, weil sie den Prozess – vom Lead zum Verkaufsabschluss – ungeeignet organisiert haben. Da werden dann Leads verfolgt, die niemals zum Kunden werden und andere, die nur ein bisschen “Pflege” bräuchten, werden unbeachtet liegen gelassen. – So läuft die Sache ohne Leadmanagement. Und wer will das schon so haben?

Deshalb: Gleisen Sie besser ein robustes Leadmanagement auf

Leadmanagement sorgt dafür, dass Ihre Leads bewertet, qualifiziert, gepflegt und verkaufsreif gemacht werden. (Wow!) Und es kommt noch besser: Das geht weite Strecken automatisiert, also kostengünstigst. Das heißt: Es gibt keine „schlechten“ Leads mehr. Leads, die nur Ressourcen fressen, werden genauso wie die „heißen“ schnell und sauber identifiziert.

Die Sache auf den Punkt gebracht

Leadmanagement sorgt dafür, dass die Verkäufer mit mehr als genügend erstklassigen Kontakten in Verkaufs-Verhandlungen stehen – auch und ganz besonders jetzt in der Rezession.

Sie wollen das jetzt vielleicht schon bald angehen – mit vielen erstklassigen Kontakten in Verkaufsverhandlungen stehen? Starten Sie mit einem Workshop – und erfahren Sie hier warum ..

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18. Dez 2008 -

In the cloud and proud Hübsche Idee von Batchbook. Zur Erinnerung: Batchbook, das ist die einfache online Kontaktmanagement-Anwendung, über die ich im August hier berichtet habe und die ich auch nutze.

Also, die haben die Idee gehabt, für ihre Anwender solche Badges (wörtlich: Anstecker) wie hier links zu machen. Das kann man sich zum Beispiel ins Blog stellen sagt Michelle Riggen-Ransom, um “zu zeigen, dass man Batchbook toll findet und, dass man seine Kontakte / Leads top organisiert hat; weil nichts so sehr zeigt, dass man ein kluger Geschäftsmensch ist, wie gute Kontaktorgansiation.”

Tja, mir gefällt’s und mir gefällt Batchbook als Kontaktmanager. Und wenn Sie für Ihre Kontakte / Leads keine schwere CRM Artillerie brauchen, dann sollten Sie unbedingt mal das elegante Florett von Batchbook ausprobieren.

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18. Nov 2008 -

Adam Stone beschreibt auf dem Zoho-Blog über Lead Qualifizierung – sprich: wie er Leads qualifiziert. Und das macht sehr schön, weil klar und übersichtlich.

Seine Kategorien sind

  • woher kommen die Leads (von der WebSite, Messe usw.)
  • wie schnell und intensiv muss ein Lead bearbeitet werden (kleine ABC Analyse)
  • ..

Wer sich noch nicht so intensiv mit Leadmanagement auseinander gesetzt hat, der sollte den Artikel lesen.

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17. Okt 2008 -

Brian Carroll gibt in seinem B2B Lead Generation Blog einen tiefen Einblick, wie er einen Lead Management Prozess aufgleist. Er nennt das sein Leadmanagement Playbook (Playbook kann man hier mit Drehbuch übersetzen) und sein Prozess umfasst 5 Schritte.

Sein zentraler Punkt ist, dass Verkauf und Marketing zusammen arbeiten müssen, weil – tun sie das nicht – sonst das beste Lead-Management Programm nicht funtkioniert.

Am Beispiel eines seiner Kunden zeigt er dann, wie der 325% mehr verkaufsreife Kontakte aus seinen Roh-Leads gemacht hat, ohne mehr Geld in den Prozess zu investieren. Was den Erfolg brachte, war volles Augenmerk drauf, einen optimalen LeadManagement-Prozess zu entwickeln und zu implementieren.

Mehr dazu im B2B Lead Generation Blog

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23. Sep 2008 -

In einem spannenden Artikel auf B2B Magazin geht es um RSS als Marketing-Werkzeug. Wobei klar ist, dass RSS noch nicht Mainstream ist, sondern zur Zeit noch in Nischen – dafür aber kräftig – wächst. Eine dieser Nischen ist B2B High-Tech. (RSS erklärt in Wikipedia)

Mit anderen Worten, wer im B2B ein High-Tech Publikum anspricht, der sollte RSS im Marketing-Werkzeugkoffer haben.

Howard J. Sewell, vom Direct Connections Blog wird in dem Artikel interviewt und zeigt auf, dass RSS nicht nur fürs Leads generieren, sondern auch fürs Kontakte pflegen und Leadmanagement taugt:

“The opportunity with RSS is twofold,” Sewell said. “One is just out-and-out advertising as a matter of lead generation—driving traffic and acquiring new customers. At the same time, we’re also doing a lot of work with RSS not just to collect new leads but for lead nurturing and lead management. For cultivating existing prospects, RSS can be just one more vehicle to help you stay in front of a community of interested prospects.”

Vielleicht wollen Sie dauerhaft verfolgen, was ich hier über Leadmanagement zu berichten habe? Eine Möglichkeit, alles geliefert zu bekommen was ich hier schreibe, ist mein RSS-Feed. Das Leadmanagement-Blog können Sie in der rechten Spalte oder direkt hier Leadmanagement RSS Feed rss abonnieren.

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16. Sep 2008 -

Bill Rice schreibt im leadmarketwatch-Blog, dass Leadmanagement das kommende Buzz-Wort im CRM wird. Er glaubt, dass das nötig ist, um das angerichtete Fiasko vieler CRM-Projekt zu übertünchen (Über die Probleme beim Einführen von CRM).

Bill Rice legt aber nicht nur die Finger in alte CRM-Wunden, er gibt auch einen guten Ausblick / Einblick (in Englisch), was gekonntes Leadmanagement leisten wird.

Die Zwischenüberschriften seines Postings What is the Promise of Lead Management?:

  • What is Lead Management?
  • What Should Lead Management Do For Me?
  • What to Avoid in Lead Management
  • Getting the Most Out of Lead Management Software

Schön finde ich auch seine einfache Definition Lead Management: lead management is about turning more leads into sales (Im Leadmanagement geht es darum, mehr Geschäfts-Kontakte in Kunden zu verwandeln).

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22. Aug 2008 -

Via Kontaktmanager-Software-Liste von salesteamtools habe ich BatchBook entdeckt und nutze es seit ein paar Wochen.

Um auf dem Laufenden zu bleiben, was Umfang und Performance von kostenlosen online Kontaktmanagern (Web 2.0 CRM) angeht, Kontaktmanagement online Web 2.0 arbeite ich immer auch mit ein paar Daten mit der ein oder anderen Anwendung. Und da mein bisheriger Favorit, BigContacts, alsbald nur noch eine zeitlich begrenzte (90 Tage) Schnupperversion anbietet, bin ich auf BatchBook umgestiegen.

Batchbook ist stabil, bis jetzt immer erreichbar und hat offenbar genügend Server-Power im Hintergrund, um ansprechend zu reagieren.

Es ist ein einfacher, solider Kontaktmanager ohne (nette, wichitge?) CRM-Spirenzchen, wie zum Beispiel eine “Sales-Pipeline”. Wie es funktioniert, hat man daher schnell begriffen (und die Hilfstexte sind zwar in Englisch aber einfach gehalten und sehr gut zu verstehen. Mit der Hilfe geben sich die Batchbooker wirklich Mühe).

Ein klasse (und besonderes) Leistungsmerkmal ist die “batchbox”. Das heißt, man kann die e-Mails die man verschickt (z.B. mit Outlook oder Thunderbird) im BCC an seine persönliche Batchbox gleich mit verschicken. Die e-Mails sind somit online an zentraler Stelle bei einem Kontakt gesammelt. Und gibt es den Kontakt, an welchen die e-Mail geht, noch nicht, dann legt ihn Batchbook einfach an. Das funktioniert toll.

Es gibt keine bessere Methode, eine Kontakthistorie zu “pflegen”. Wer also einen einfachen, schnellen, schicken Kontaktmanager braucht, der sollte es unbedingt auch mal mit BatchBook versuchen.

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11. Jul 2008 -

Ein wichtiger Channel beim Lead-Management, um an Interessenten dran zu bleiben und sie zu qualifizieren, ist die e-Mail. Und ein gutes Instrument ist dabei zum Beispiel ein e-Mail-Newsletter.

Was die meisten wissen, ist, dass man e-Mails nur mit Einwilligung des Empfänger (Stichwort: Permission-Marketing) verschicken darf. Aber auch für Absender, Betreff und Impressum gibt es gesetzliche Regelungen.

Dr. Torsten Schwarz hat auf marketing-boerse.de die wichtigsten Punkte in einem Artikel zusammen gefasst: Rechtslage im E-MAil-Marketing

Auch ich bin mit der Checkliste in der Hand meine Anmeldeprozesse mal durchgegangen; ganz perfekt waren sie nicht. Wer e-Mails im Leadmanagement (generell in Marketing und Vertrieb) nutzt, sollte den Artikel auf marketing-boerse.de lesen.

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11. Jun 2008 -

Unter dem Titel Unternehmen wollen CRM 2.0 veröffentlich die Unternehmensberatung xact4u (was für ein schöner dot.com 1.0 Name – kleiner Scherz von mir) eine Studie zu CRM Anforderungen.

Einige Ergebnisse der Befragung sind interessant. 2 Zitate aus der Pressemeldung:

Nach Meinung von 42 Prozent der 230 befragten Firmen weisen die gegenwärtigen Lösungen für das Kundenmanagement noch zu sehr kontrollierende und zu wenig verkaufsfördernde Funktionsprofile auf

Auch für die unmittelbare vertriebliche Hilfe solle CRM 2.0 mehr bieten als die heutigen Lösungen. Dazu gehöre in den Augen von 70 Prozent, dass das System automatisch Auftragsprognosen erstellen kann. Für ähnlich viele müsse das System in der Lage sein, Vorschläge für Leads unterbreiten zu können.

“.. Vorschläge für Leads unterbreiten ..”, das ist mein Thema hier: Leadmanagement.

Und in der Tat sollte ein CRM-System mit Leads umgehen können, egal ob die CRM Anwendung Software on Demand ist (neuerdings auch SaaS betitelt) oder herkömmlich noch auf Firmenrechnern installiert ist. Und keine Frage, moderne Systeme können das auch.

Das Problem, das da aus der Befragung hindurchscheint – der Ruf nach Vorschlägen, wie man Leads am besten durch die Sales-Pipeline führt – ist kein technisches, das eine Software lösen könnte. Die Software kann nur umsetzen, was vorher an Ideen, Erfahrung und Prozesse “reingesteckt” wurde.

Wenn man mehr aus seinen Leads herausholen will, dann ist der erste, der wichtigste Schritt, ein Leadmanagement aufzugleisen.

Und das macht man, in dem die zuständigen Leute (in der Regel Marketing und Vertrieb) den idealen, firmenspeziellen Lead-Flow durch die Sales-Pipeline aufdecken bzw. entwickeln.

Darüber würden Sie gerne mehr Hören? – Ihr nächster Schritt:

  • Wenn Sie hierher gekommen sind, weil Sie Information suchen, die Ihnen dabei hilft mehr aus Ihren Leads heraus zu holen, dann finden Sie wichtige Grundlagen-Info in meinem kostenlosen White-Paper Leadmanagement.



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30. Mai 2008 -

Verhandeln für Lead Manager Im letzten Posting hatte ich mein neues Buch “Verhandeln in Einkauf und VertriebMit System zu besseren Konditionen und mehr Profit.“ vorgestellt.

Es ist ein Kurs in Verhandeln, und es kommt offenbar gut an. Im Moment liegt es bei Amazon in verschiedenen Kategorien ganz vorne im Ranking (Klick auf die Rakete zeigt einen Screenshot von heute, 30. Mai 08).

Sie können reinschnuppern in das Buch. Sie können hier, in einem
12 Seiten PDF-Dokument, kostenlos Auszüge aus dem Vorwort und zwei Kapiteln lesen.

Und wenn Sie den ganzen Kurs lesen wollen – das kostet nur 29,90 Euro-, dann bestellen Sie das Buch einfach bei Amazon

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15. Mai 2008 -

Verhandeln Buch

Wer Leads managt muss auch verhandeln. Und zwar nicht nur mit den Leuten die hinter dem Lead stehen (Kunden / Interessenten), sondern auch mit den eigenen Leuten.

Das sind wichtige Verhandlungen, deren Resultate sich unmittelbar auf Umsatz und Gewinn auswirken, nicht wahr?

Was mir immer wieder auffällt: Nicht wenige Leute, sonst sehr gut ausgebildet und absolut clever, fliegen frei in diesen Verhandlungen. Oder anders gesagt: Sie improvisieren, verlassen sich auf ihre Tagesform oder ihr Glück.

  • “Mal gewinnt man, mal verliert man.”
  • “So völlig daneben, geht es eigentlich nie.”
  • “Ich sehe halt zu, dass ich das immer schnell hinter mich kriege.”

- das sind Statements, die ich so oder ähnlich immer wieder höre. Und das nicht von Hasardeuren oder Anfängern, sondern von gestandenen Geschäftsleuten.

Auf der anderen Seite gibt es die Verhandlungs-Profis. Das sind nicht viele, aber – diese Leute verstehen ihr Handwerk. Über Ansichten wie “Mal gewinnt man, mal verliert man” lächeln die nicht mal. Sie nicken, wenn sie so etwas hören und denken: Na, dann verlier mal schön.

Gekonnt verhandeln können ist Handwerk. Man kann es lernen, systematisch raus zu holen was drin ist für einen.

Ein erster guter Schritt hin zum professionellen Verhandler ist ein Kurs für systematisches Verhandeln. Diesen Kurs habe ich jetzt beim renommierten Gabler-Verlag als Fach-Buch veröffentlicht.

Jetzt ist mein neues Buch auf dem Markt. Es heißt Verhandeln in Einkauf und Vertrieb. Der Untertitel: Mit System zu besseren Konditionen und mehr Profit.

Starten Sie jetzt mit diesem Buch und beginnen Sie sofort damit, aus Ihren Verhandlungen wirklich raus zu holen, was drin ist für Sie.

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05. Mai 2008 -

Laura Ramos versucht unter der Überschrift B2B Lead Management Market Heats Up auf dem Forrester-Blog die Angebote und Dienstleister auf dem “Lead-Management-Markt” zu fassen.

Das ist offenbar nicht einfach. Sie spricht da zum Beispiel von den amorphen, das heißt “gestaltlosen” Gruppen der Lösungs-Anbieter und grenzt diese noch von den “Technischen Lösungen” ab. Zwei große Fragen stellen sich. Laura Ramos: Wann nutzt man welche Lösung? Und wird der Lead-Management-Markt weiter wachsen?

Der Leadmanagement-Markt wird weiter wachsen, meint Frau Ramos. Das glaube ich auch; schon deshalb, weil gutes Lead-Management die Profite erhöht (und welches Unternehmen will das nicht?).

Und wann nutzt man was (welches Angebot, welche Lösung)?

Das ist nachher gar nicht so schwer zu entscheiden, wenn man erst mal erkannt hat, wo der Prozess vom Kontakt zum Kunden in seinem Fluss gehindert wird. Und ein guter nächster Schritt das heraus zu finden, ist mein WhitePaper Leadmanagement.

Und wenn Sie Ihre Situation analysieren oder mit mir ein mal besprechen wollen – wo Sie stehen, wo Sie hin wollen und was Sie unternehmen können – dann freue ich mich drauf, wenn Sie mich einfach ansprechen

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24. Apr 2008 -

Unter dem Titel Verkäufer müssen mehr als 20 Personen überzeugen gibt es bei der Sales-Business interessante Zahlen aus einer Vertriebs Studie von Miller Heiman.

Über die Zahl der Entscheider steht da:

Rund die Hälfte der Studienteilnehmer muss bei jedem Verkauf zwischen vier und fünf Personen von ihrem Produkt überzeugen. Bei 25 Prozent der Befragten waren es sogar zwischen sechs bis zehn Personen. Drei Prozent der Unternehmen gab an, mit mehr als 20 Entscheidern zu sprechen.

Sehr, sehr viele Verkäufer müssen also 4 oder 5 oder noch mehr Leute auf der Einkäufer-Seite überzeugen. Da heißt es in der Spur bleiben und das Richtige zum richtigen Zeitpunkt tun;

Gutes Leadmanagement hilft dem Vertrieb sehr dabei, nicht vom Weg abzukommen, sonder das Ziel auf den richtigen Spuren zu verfolgen.

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06. Mär 2008 -

Brian Carroll schreibt in seinem B2B Lead generation Blog heute unter der Überschrift Why cost-per-lead budgets fail and fewer leads are better

Sadly, I find that a lot of marketers tend focus on cost-per-lead because they really don’t know what happens to their leads after they hand them off to their sales team. This is why closed loop feedback and lead management are so important.

Er findet es also schade, dass viele Marketer eher auf die Masse an Leads schauen (die Kosten pro generiertem Lead messen) anstatt auf die Qualität (mit wie vielen der Leads kommt es zu echten Verkaufsgesprächen – Kosten pro Opportunity/Potential messen).

Gutes Lead Management ändert das, meint nicht nur Brian Carroll. Es sorgt dafür, dass der Fokus von “viele Leads” auf “vielversprechende Leads” wandert. Und wenn der Vertrieb mehr qualitativ hochwertige Leads aus dem Marketing bekommt, dann kann er auch mehr als Kunden gewinnen, oder nicht?

Es lohnt sich also, Lead-Management mal näher zu betrachten.

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07. Feb 2008 -

Briefe, e-Mails, Postkarten schreiben – kurz: greifend texten, da sollte man ein gewisses Know-how haben, wenn man Leads zu Kunden machen will/soll.

Die Marketing Börse hat mein Webinar Die 7 Sünden beim Texten vom 26.10.2007 aufgenommen und als MP3 Datei zum Download ins Web gestellt. [Die Datei ist ca. 9 MB groß und hat bei mir mit DSL weniger als 1 Minute zum Download gebraucht.]

Man kann mir also zuhören, wie ich die 7 Kardinalfehler bei Werbetexten vorstelle. Und auch was ich dazu sage, wie man es besser machen kann. Man braucht dazu nicht unbedingt die Folien sehen, sondern versteht auch so, um was es geht.

Eine Frage, liebe Hörerin lieber Hörer: Man hört sich ja selten selbst und wenn, dann ist man doch sehr befangen.

Deshalb meine Bitte an Sie: Wenn Sie reingehört haben in das Webinar, dann würde ich mich über ein kurzes Feedback zu meinem Vortrag freuen. Klinge ich manchmal überheblich? Was mache ich gut, was könnte ich besser machen?

Schreiben Sie hier in den Kommentar, was Ihr Eindruck / was Ihnen aufgefallen ist, oder machen Sie mir eine e-Mail an kontakt@geroldbraun.de. Und wenn Sie eine Frage zum Texten haben, einfach her damit. Ich geb’ mein Bestes.

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14. Jan 2008 -

Die Leute von Salesteamtooles haben eine ganze Reihe Online Contact Manager getestet und Sternchen verteilt. Wer nach einer Kontakt-Management-Lösung sucht, sollte unbedingt dort mal rein schauen, zumal die Leute ihre Liste immer mal updaten (ich hatte im letzen Juli schon mal darüber geschrieben).

Warum Online-Contact-Manager nutzen? Dazu sagen sie:

Using software (stationär auf dem eigenen Rechner Anm.: GB) to manage your contacts, particularly if you share them to any extent with others, is no longer efficient.

Die Leistung der Online Contact-Manager ist erstaunlich, besonders wenn man bedenkt was da manche schon im kostenlosen Basis-Account anbieten. Ich zum Beispiel habe mir Big Contacts mal näher angeschaut. Da gibt es einen kostenlos-Account für bis zu 500 Kontakte und das Ganze ist mittlerweile mit einem brauchbaren Opportunity- / Pipeline-Management ausgestattet weit mehr als ein einfacher Contact-Manager.

Allerdings, die Frage steht im Raum: Wie sicher sind meine Daten bei solchen kostenlos-Angeboten? Aber mal rein schauen, am besten mit Testdaten, lohnt wirklich, damit man weiß, wie clevere Programmierer komplexe Aufgaben lösen.

Die ganze Liste bei Salesteamtools ..

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12. Jan 2008 -

Sie haben Wege, wie Sie an neue Geschäftskontakte (Leads) kommen. Zum Beispiel über

  • Formulare auf einer WebSite oder über
  • Visitenkarten von Messebesuchen oder aus
  • Direktmailing-Aktionen oder ..

Und jetzt wollen Sie sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennen, um Ihre Zeit, Ihre Energie, Ihr Geld in die vielversprechendsten Kontakte zu stecken?
Leadmanagement ist dann wahrscheinlich genau das Richtige für Sie.

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Im B2B-Geschäft sind Impulskäufe selten. B2B-Kaufentscheide werden in der Regel nach Marktanalyse, Präsentationen, Angebotsverhandlungen etc. und im Wettbewerb zwischen mehreren Anbietern getroffen.

Es gibt weitere Besonderheiten des B2B-Leads. So muss der Lead nicht unbedingt der (Kauf-)Entscheider sein. Vielleicht entscheiden mehrere Leute. Vielleicht als Gremium im Team, vielleicht jeder für sich alleine. Vielleicht .. Da als Verkäufer möglichst viel richtig zu machen – d.h. ins Geschäft zu kommen – das ist gar nicht so ohne.

Oft kann man sehen, dass Unternehmen viele Chancen auf Geschäft verpassen, weil sie den Prozess – vom Lead zum Verkauf – ungeeignet bzw. gar nicht organisiert haben.

Da werden dann Leads verfolgt, die niemals zum Kunden werden und andere, die nur ein bisschen “Pflege” bräuchten, werden unbeachtet liegen gelassen oder falsch behandelt.

Die Auswirkung – zu viel Aufwand bei zu wenig Erfolg – wird natürlich bemerkt. Und meist wird dann der Ruf laut: Wir brauchen mehr Leads! Das ist als erste Reaktion verständlich, aber in den meisten Fällen falsch.

Die Folge von mehr Leads ist nämlich: Noch mehr Aufwand, ohne das wirkliche Problem im Griff zu haben. Und noch mehr Belastung führt auch noch schneller in die Frustration. Am Ende wird dann nur noch heiße Luft geschaufelt – Stress, Ärger, Frust.

Und das bedeutet: Es wird gar nichts mehr bewirkt; schlimmer noch: Die Wirkung kehrt sich um – sie wird negativ!

Und was jetzt?

Das muss nicht sein. Oder, um es angelehnt an die Bremer Stadtmusikanten zu sagen: Etwas besseres als den Tod findest Du allemal!

Wir reden hier ja über B2B. Wir wollen Geschäfte mit Unternehmen machen. Und das bessere heißt deshalb in unserem Fall: Durchdachtes Leadmanagement

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Kennen Sie die 3 x Wirkung eines gekonnten Lead Management?

Die 3 Dinge, die ein durchdachter, lebendiger Lead Management Prozess sofort bewirkt:

  • Erstens: Interessenten und auch Kunden werden nicht aus Nachlässigkeit vom Wagen geschubst. Der Wettbewerb hat dann leichtes einsammeln kaufbereiter (Ihrer) Kunden. Und wer will das schon, nicht wahr?
  • Zweitens: Die Spreu wird vom Weizen getrennt. D.h. die vielversprechendsten Leads bekommen die meiste Zuwendung; die nicht-brauchbaren werden ebenso rasch und sicher identifiziert und “verschlingen” keine Ressourcen.
  • Drittens: Marketing und Vertrieb ziehen an einem Strang. Das Geschäft wird rasch noch profitabler bzw. so richtig profitabel.

Ich weiß jetzt nicht, was Sie auf Ihrer geschäftlichen Agenda in Vertrieb und Marketing aktuell ganz oben stehen haben. Wenn aber erfolgreichere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, mehr profitables Geschäft und/oder mehr Kunden auf Ihrer Agenda stehen, dann müssen Sie sich unbedingt mal das Lead Management vornehmen, weil das eine ganz zentrale Stellschraube für mehr Umsatz ist.


Sie haben in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit einem CRM-Projekt gemacht oder davon gehört, dass solche Projekt nicht selten daneben gehen?

Lesen Sie, warum Sie die Sorge vor einem Fehlschlag bei einem CRM-Projekt nicht auf die leichte Schulter nehmen sollten. Und wie Sie mit der Strategie Think Big – Start Small sicher stellen, dass Ihr Projekt funktionieren wird – dass Sie Ihre Ziele erreichen werden – hier!

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29. Dez 2007 -

Kunden gewinnen und entwickeln wird wichtiger als Kunden pflegen – Für Deutschlands Unternehmen gewinnt das Thema Lead-Management immer stärker an Bedeutung – das schreibt die Fachzeitschrift acquisa in einer aktuellen Pressemeldung

Und weiter heißt es da:

Das Monatsmagazin für Marketing und Vertrieb hat in einer umfangreichen Analyse unter mehr als 100 Entscheidern deren Aufgabenschwerpunkt für die kommenden Monate abgefragt.

Die ganze Studie gibt es im Januarheft der acquisa. Na, der werde ich doch im neuen Jahr (ab 03.01. ist die acquisa im Handel) mal in die Bahnhofsbuchhandlung gehen.

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17. Dez 2007 -

In den USA haben 3 Berater die Sales Lead Management Association kurz: SLMA gegründet und eine Ressourcen-Site ins Web gestellt. Wer Mitglied wird (scheint kostenlos zu sein) hat Zugriff auf Artikel und White-Paper zum Thema Lead-Management.

Das Mission Statement 1 der Sales Lead Management Association:

The Sales Lead Management Association has been formed because Sales Lead Management is a basic business process that cannot be ignored simply because it crosses the line between sales and marketing. We will provide information for members who want to manage their sales inquiries in a more efficient manner.

Und hier geht es zur WebSite der SLMA

1 Was ist ein Mission-Statement? Das Mission Statement ist das Unternehmens-Leitbild. Mit anderen Worten: Das Mission-Statement sagt, warum ein Unternehmen auf der Welt ist und welche Ziele es hat.

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05. Dez 2007 -

Wer als Aussteller auf Messen geht, der tut das hauptsächlich um neues Geschäft anzubahnen. Sprich: der macht neue Geschäfts-Kontakte, genannt Leads.

Aber – bei genauerem Hinsehen wird klar – diese Leads hat man nicht alleine. Wahrscheinlich gehen etliche Wettbewerber mit den selben Leads wie wir nach Hause, nicht wahr?

Jetzt kommt es auf 3 Dinge an, damit wir das Meiste aus unserer Investition in die Messe raus holen können. Wir müssen

  1. die Leads schnell nachfassen,
  2. die Leads mit dem bedienen, was sie als nächstes brauchen,
  3. die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bedienen.

Der erste Punkt, schnell sein, braucht nicht weiter erklärt werden. Wer erst dann kommt, wenn die Wettbewerber bereits Angebote verhandeln, der hat kaum noch Chancen beim Interessenten zu landen.

Der zweite Punkt ist nicht ganz so selbsterklärend. Man erlebt auch heute noch oft, dass Aussteller einfach ihr „Standard-Paket“ nach der Messe verschicken. Das reicht, meinen sie und dann kann man sich Zeit lassen mit dem weiteren Nachfassen. Der Interessent hat ja jetzt unsere Unterlagen und kann sich schlau machen. So was freut vor allem den Wettbewerber, der clever und systematisch diese Leads bearbeitet.

Der dritte Punkt, die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bearbeiten, setzt voraus, dass man seine Leads einteilen kann. Man braucht ein System, mit dem man die Leads qualifiziert; A-, B-, C- Leads oder Platin-, Gold-, Silber-Leads oder ..

Auch hier erlebe ich zum Beispiel oft noch, dass Aussteller die Leads so angehen wie sie rein gekommen sind: Die vom ersten Messe-Tag werden zuerst bearbeitet, die vom zweiten als nächstes usw.

Den unfruchtbaren Leads wird da genau so viel Aufmerksamkeit zuteil, wie den wirklich vielversprechenden. Manchmal sieht man auch noch andere Bearbeitungs-Routinen, die nicht wirklich das Geschäft optimieren bzw. mit denen nicht das Meiste aus seiner Messe-Investition rausgeholt wird.

Wenn Sie mehr aus Ihren Messe-Leads heraus holen wollen, mehr Geschäft, dann habe ich was für Sie: Eine klar strukturierte Systematik, mit der Sie Ihre Leads schnell und sicher qualifizieren können.

Damit haben Sie es einfach, die vielversprechendsten Leads zu identifizieren. Sprechen Sie mich einfach drauf an: Zur Kontakt-Site

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01. Nov 2007 -

Austellungen haben Zukunft so heißt der Titel eines aktuellen Handelsblatt Interviews mit dem Auma1-Vorsitzenden, Thomas Hagen.

Herr Hagen sagt auch klar, worauf es bei Messen ankommt:

Bei Messen geht es aber ganz entscheidend um die Anbahnung neuer Geschäftskontakte und auch – entgegen manchen anderen Äußerungen – um Geschäftsabschlüsse oder zumindest um deren Vorbereitung. Messen gehören zu den Marketinginstrumenten, bei denen man sehr konkret den Geschäftserfolg messen kann.

Es geht also hin und wieder um Geschäftsabschlüsse, Endverhandlungen quasi. Die herausragende Aufgabe einer Messe jedoch ist: Kontakte anbahnen = Leads generieren.

Und wenn Sie als Aussteller auf eine oder gar mehrere Messen gehen, dann habe ich etwas für Sie. Ich plane gerade eine kleine Anleitung:

Vorbereitet, um Leads zu generieren. – Wie man Mitarbeiter auf eine Messe einstellt und wie man seine Pipeline mit Qualitäts-Leads füllt.

Falls Sie mein Whitepaper Leadmanagement bereits downgeloadet haben, sind Sie im meinem Leadmanagement-Verteiler und bekommen die Anleitung automatisch. Sie brauchen nichts weiter tun.

Falls Sie noch nicht in meinem Verteiler sind, ordern Sie einfach jetzt das Whitepaper. So kommen Sie in den Verteiler und bekommen die Anleitung auch automatisch, sobald sie fertig ist.


1 Auma = Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft

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12. Okt 2007 -

Wer Leads generieren will muss Angebote machen. Und viele greifen mit ihren Angeboten schriftlich nach Kontakten: im Web, per Werbebrief und e-Mail, mit Broschüren und Flyer und, und, und.

Wenn Sie schreiben, um Leads zu generieren oder wenn Sie die Verantwortung für Werbetexte haben, dann ist vielleicht mein folgendes Webinar was für Sie.

Am Freitag, den 26.10.07, 11:00 Uhr, halte ich ein 15 minütiges Webinar zum Thema Werbetexte mit Fragerunde + Chat bei marketing-boerse.de. Titel meines Webinars: Die 7 Sünden beim Texten.

Man kann kostenlos teilnehmen und muss sich dazu vorher registrieren (siehe letzter Absatz im Mittelteil). Vielleicht sehen bzw. hören wir uns da? Ich würd’ mich freuen.

Das mit dem kurzen Webinar zu einem spannenden Marketing-Thema ist übrigens ein regelmäßiges Event bei der Marketing-Börse. Immer freitags um 11:00 Uhr kann man eine viertel Stunde Marketing Know-how tanken – hier geht es zur aktuellen Liste der Themen und Präsenter.

abgelegt bei del.icio.us unter: , , ,

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15. Aug 2007 -

In einer Fallstudie auf searchcrm.com, über die segensreiche Wirkung eines neu eingeführten Lead Managements Lead scoring, Marketing’s answer for Sales findet man einen interessaten, erfolgsrelevanten Vorteil, wenn das Marketing Leads qualifiziert.

O-Ton: It’s also a competitive advantage, Pringle said. If a competitor emerges from a trade show with the same list of leads, and sales reps simply start at the top and work their way down, Endeca is going to get first crack at the targeted leads.

Auf deutsch: Wettbewerber, die mit den gleichen Leads wie wir von einer Messe nach Hause kommen und diese dann einfach von oben nach unten (zum Beispiel chronologisch oder alphabetisch sortiert) abarbeiten, sind schlechter dran als wir. Vorausgesetzt, wir haben diese Leads nach unseren Kriterien qualifiziert und fangen beim Nachfassen mit den vielversprechendsten Leads an.

Hier ein Beispiel, wie qualifizierte Leads aussehen können. Und wenn Sie Ihr Lead Management in Gang bringen und Wettbewerbsvorteile schaffen wollen, dann sprechen Sie doch einfach mal mit mir drüber, was ich da für Sie tun kann.
Eine e-Mail oder ein Anruf – beides kostet Sie nichts – ist jetzt genau das Richtige.

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19. Jul 2007 -

Tim Adams schreibt heute einen interessanten Beitrag für RainToday.com: Four Common Mistakes When Outsourcing Phone-Based Business Development

Es geht um die 4 häufigsten Fehler, wenn Unternehmen das Leads generieren an einen Telemarketing-Dienstleister auslagern. Ein Gefahrenzeichen ist für Adams, wenn die Verantwortung für den Erfolg nicht gleich an Marketing und Vertrieb verteilt ist.

Wie man das hinkriegt, dass Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen, das habe ich im White-Paper Leadmanagement beschrieben.

Der 4. Punkt in Adams Artikel ist der Partnerschaft / Zusammenarbeit mit dem Dienstleister gewidmet. Und da heißt gleich die erste Frage, die es zu klären gilt: “Wer bestimmt, was ein Lead ist?” (Und auch das ist ein wichtiges Thema in meinem White-Paper.)

Und hier geht es zum wirklich lesenswerten Artikel von Adams auf RainToday.

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09. Jul 2007 -

Die Macher vom Salesteamtools-Blog haben ein halbes Dutzend online Kontaktmanager (Kontakt-Management-Software) untersucht und bewertet.

Die Leistungsfähigkeit dieser Online-Software ist mittlerweile so gut, dass sie echte Konkurrenz zu den allseits bekannten Installationsprogrammen wie ACT! und Goldmine sein können, sagen die Tester.

Ich habe 2 davon mal näher angeschaut und getestet: BigContacts und Etelos

Beide sind in der Grundversion (1 oder 2 User) kostenlos. Das heißt man kann erst mal ausgiebig testen bevor man sich festlegt oder, falls man alleine akquiriert, kostenlos damit arbeiten. Beide Anwendungen haben was ein Kontakt-Manager braucht und funktionieren ohne Probleme. Was besser sein könnte, ist die Dokumentation. Bei beiden sind interessante Features nicht (oder unauffindbar) beschrieben und man entdeckt sie nur zufällig bzw. nach intensivem Suchen.

Etelos ist insofern besonders interessant, weil es sich in iGoogle oder andere Privat-Portal Sites wie netvibes.com einklinkt.

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27. Jun 2007 -

Der Bitkom (Bundesverbands Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien) hat letztes Jahr eine Kurzumfrage unter seinen Mitgliedern zum Lead-Management durchgeführt. Die Pressemeldung dazu lautet: Firmen vernachlässigen potenzielle Kunden

Oliver Hickfang, Marketing-Experte Bitkom schreibt: So gibt fast die Hälfte der befragten Firmen an, bis zu 30 Prozent der neuen Kundenkontakte – so genannte Leads – nicht zu bearbeiten. Bei größeren Unternehmen mit mehr als tausend Mitarbeitern bleiben bis zu 50 Prozent der Anfragen unbeantwortet.

Und “nicht bearbeiten” heißt gar nix tun. In den 30 bzw. 50% aller Leads sind noch nicht die Leads erfasst, die nach einmaliger “Bearbeitung” (Standard-Pack mit Anschreiben und Image-Broschüre zugeschickt) in Frieden ruhen dürfen ;-)

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07. Jun 2007 -

Google und Salesforce kooperieren seit kurzem. Und die angekündigte “Integration von Google AdWords in Salesforce Group Edition” kann ja alles und nichts bedeuten, bzw. was es genau bedeutet, weiß man nicht.

David Garfinkel hat sich in seinem World Copywriting Blog Gedanken dazu gemacht und findet die Sache hoch interessant. Für ihn ist das ein komplett neues Spiel, wie Leads via Internet generiert werden. “Was es bedeutet,” schreibt Garfinkel, “ist, dass man via AdWords sehr zielgenau generierte Leads in sein Salesforce Online Lead-Management einkippen kann.” Das sei die Gelegenheit für fokussierte Unternehmen schnell zu wachsen, ohne großartig und teuer in Technik oder Software zu investieren.

Für Garfinkel ist es nicht nur eine technische Sache, sondern mit dieser Kooperation trifft auf einmal die Macht von Computern und des Internets zusammen mit dem profitablen persönlichen (von Mensch zu Mensch) Verkauf.

Klingt spannend, oder nicht? Die Entwicklung der Kooperation sollte man als Marketer, Verkäufer oder Lead Manager auf jeden Fall im Radar behalten.

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14. Mai 2007 -

Vor gar nicht langer Zeit habe ich via Goolge nach Crm-Blogs gesucht und bin unter anderem auf den wice-blog gestossen, der da allerdings noch unter dem Fluch der Unterbrechung stand.

Jetzt, Anfang Mai ist der Fluch aus dem November 2006 überwunden. Es wird wieder gebloggt und der Beitrag vom 5. Mai hat es in sich! ;-)

Und natürlich kommt das wice-blog in meine Blogroll (=mein CRM-Radar).

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04. Mai 2007 -

Ein 6-Minuten Whiteboard-Video von mir, in welchem ich skizziere worum es beim Leadmanagement geht und warum gekonntes Leadmanagement auch rasch zu mehr Umsatz führt.

Whiteboard Video heißt hier: Ich entwickle das Thema Schritt für Schritt an einer Tafel (Whiteboard) und Sie hören mich dazu die Gedanken vortragen.

Schauen und hören Sie doch mal rein, ob diese Info und die Art der Aufbereitung etwas für Sie ist.

leadmanagement whiteboard video


Link: sevenload.com

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30. Apr 2007 -

Kürzlich habe ich ja mal nach CRM-Blogs gesucht und auch geschrieben, was ich da bei Google gefunden habe.

Ein weiteres interessantes Blog, das sich profund und auch noch deutschsprachig dem Thema CRM widmet, ist das von
Tom Buser. Und das ist ab jetzt in meinem Radar und der Blogroll.

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04. Apr 2007 -

Andy Hasselwander schreibt in seinem Blog B2B Marketing Confidential einen interessanten Beitrag über B2B Pipeline Management

Er schaut auf die Probleme, die B2B Marketer mit den Leads in der Pipeline haben. Als da wären:

Die schlechten und die kaufbereiten Leads, die jeweils an einem Ende aus der Masse herausragen zu identifizieren und wie die “abgestandenen” und die frischen Leads jeweils am besten behandelt werden.

Sein Lösungsvorschlag sieht so aus:

  • Vorqualifizieren – Mit Software die Leads herausfiltern, die keine von Hand Behandlung brauchen (entweder weil sie automatisch zur nächsten Behandlungstufe kommen oder weil sie Müll sind)
  • Qualifizieren – Mit dem Telefon in der Hand das “wo stehen Sie in Ihrem Kaufprozess” abklopfen und Leads mit Information anreichern.
  • Aktive Lead-Pflege (wie z.B. Einladen zu einer Roadshow, Warenproben zuschicken usw.)

Mehr dazu, allerderings auf englisch, in B2B Pipeline Management

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23. Mär 2007 -

Die Researcher von Capgemini haben 105 deutschsprachige Unternehmen über ihren CRM Einsatz und die Planung dazu befragt. (Download-Link zur aktuellen Studie CRM Barometer 2006 im PDF-Format).

CRM soll verkaufen helfen Wenn Sie auf die Graphik klicken (sie wird dann in Originalgröße dargestellt), sehen Sie die wichtigsten CRM-Ziele der Unternehmen.

An erster Stelle steht die bestehenden Kunden besser kennen lernen – was in solchen Befragungen der “Wissenschaftlichkeit” wegen dann Erhöhung der Kundenbindung genannt wird.

Wozu CRM genau?

Die Frage, die sich jetzt sofort stellt: Was bezweckt ein Unternehmen mit erhöhter Kundenbindung? Die Antwort: Mehr Verkäufe (mehr Umsatz und/oder mehr Gewinn).

Und da wären wir auch schon beim drittwichtigsten Punkt, den Unternehmen von ihrem CRM erwarten: Steigerung der Vertriebseffizienz

Wenn man das will, dann kann man die Frage nach den CRM-Zielen mit einem Satz beantworten: CRM soll uns helfen, mehr zu verkaufen! Und das sollte immer der Grund sein, wenn man mit CRM beginnt.

Interessant wird die Studie dann, wenn sie nach den Gründen des Scheiterns bei der CRM-Einführung fragt. (Seite 7 im PDF-Dok.)

Woran liegt es, wenn CRM nicht beim Verkaufen hilft?

Mehr als die Hälfte der Befragten gibt an: Keine klare Zielsetzung; zu viele Aktivitäten, die nicht priorisiert wurden.

Und ja, das ist ehrlicherweise wohl der entscheidende Grund, oder besser gesagt, das entscheidende “Bündel an Gründen”.

  • Das Ziel ist nicht klar benannt (bzw. man hat es beim CRM-Einführen aus den Augen verloren)
  • Zu viele Baustellen gleichzeitig, (in den meisten Fällen deshalb, weil die CRM-Einführung als technisches Projekt aufgegleist wird).

Was ist zu tun?

Das Ziel muss ständig präsent sein, bei jedem CRM-Einführungs- Schritt. Und ob man noch auf dem richtigen Pfad ist, kann man prüfen, indem man folgende Frage stellt: Wie genau hilft uns dieser spezielle Schritt beim Verkaufen?

Vielleicht nicht wie aus der Pistole geschossen, vielleicht braucht es erst Diskussionen und intensives Nachdenken – aber es muss eine klare Antwort kommen.

Und wie kriegt man das mit den Baustellen in den Griff? Das habe ich kürzlich hier so beschrieben:

Und anstatt sich zu verheben, indem man alle Beziehungen zu allen Kunden gleichzeitig anfasst, beginnt man besser am natürlichen Beginn von Kundenbeziehungen. Dort, wo aus Leads Kunden werden sollen – im Lead Management.

Lesen Sie mehr über Leadmanagement als CRM-Tool oder sprechen Sie mit mir einmal darüber, wenn Sie über Ihr CRM nachdenken.

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19. Mär 2007 -

Leadmanagement beginnt ja nicht erst, wenn wir den Lead haben (in Form einer Visitenkarte oder eines ausgefüllten Webformulars oder ..), sondern schon viel früher. Und zwar spätestens, wenn wir uns Gedanken machen, welche Informationen wir von einem Lead brauchen oder wollen.

Messe-Leads Und wenn wir unsere Leads auf einem Event wie zum Beispiel einer Fach-Messe generieren, dann kommt es darauf an, dass die Leute (Kollegen) am Stand gut präpariert sind, also wissen, was sie zu tun haben.

Kürzlich habe ich in meinem Newsletter drüber nachgedacht, wie das bei mir damals war, als ich zu meiner ersten Messe als “Standpersonal” ging. Mein Chef, muss ich heute sagen, hat mich damals ziemlich gut vorbereitet.

Anfänger im Leads generieren auf eine Messe vorbereiten

Als erstes schickte er mich als Besucher auf eine Messe, mit der Aufgabe ihm nachher zu berichten, was die Aussteller, besonders die Verkäufer auf den Ständen, meiner Meinung nach gut und was sie schlecht gemacht hätten.

Ich weiß nicht mehr genau, wie lange wir dann über meine Erfahrungen diskutiert haben, aber wir haben mehr als einmal drüber gesprochen und einmal ein ganzes Mittagessen lang (in entspannter Plauderton- Atmosphäre).

Dann gab es ein Vorbereitungsseminar (einen halben Tag soweit ich mich erinnere), das eine messeerfahrene Verkäuferin mit allen Messeständlern durchgeführt hat.

Dabei wurde nicht nur physisch geübt (Shake-Hands, Blickkontakt herstellen, optimalen Abstand einhalten, usw. ), sondern auch wichtige Hinweise fürs Durchhalten gegeben: Zwei Paar gut eingelaufene Schuhe mitnehmen, freundlich und zuvorkommend auch zu den eigenen Kollegen sein, zwischendurch immer mal von dem frischen Obst essen, usw.

Unternehmen die das ganze Jahr über laufend auf Messen sind, haben natürlich ein eingespieltes Messe-Team. Und trotzdem, auch da tut vielleicht von Zeit zu Zeit eine kleine Know-how Auffrischung gut.

Zurück zu meiner ersten Messe. Mir ist damals einiges daneben gegangen und ich konnte über meine erfahrenen Kollegen nur staunen, wie sie taten was sie taten. Aber ich wusste wie und wann man einen Besucher anspricht, wie man ihn qualifiziert und wieviel Zeit man ihm widmet.

Das sind die Grundvoraussetzungen, damit ein Standmitarbeiter produktiv sein kann. Und produktiv sein heißt hier: Leads generieren!

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09. Mär 2007 -

In einem Artikel unter der Überschrift Angst vor Fehlschlägen bremst CRM-Verbreitung schreibt Bernd Seidel in “ZDNet” über eine Untersuchung des CRM-Expertenrats:

Nur jedes zehnte deutsche Unternehmen nutzt derzeit die Möglichkeiten von CRM. Die Gründe: Angst vor fehlgeschlagenen Projekten, Zweifel am Nutzen und keine Strategie.

OK, wer nicht weiß, was er erreichen kann, der fängt erst gar nicht an. Das ist auch eine vernünftige Haltung, finde ich.

Die nächste Frage aber heißt: Was wollen die Unternehmen, wenn sie an CRM denken? Auch dazu gibt gibt die Untersuchung Auskunft:

Eine individuellere Kundenbetreuung, das Wahrnehmen zusätzlicher Verkaufschancen, schnelleres Agieren im Markt und Neukundensuche: So lauten die dominierenden CRM-Zielsetzungen in der Stichprobe …

Was CRM nicht ist!

All das, was die Befragten hier benennen (und noch mehr) kann CRM leisten. Aber – man kann CRM nicht so kaufen, wie man zum Beispiel ein Auto kauft.

Und das ist auch schon das Problem: CRM ist mehr als Software kaufen, installieren, bißchen anpassen, die Leute schulen und los geht’s mit dem richtig dick Umsatz machen.

Was ist CRM dann?

CRM ist ein Konzept, das gelebt werden will. Der technische Prozess (Software und Methodik) ist zwar nicht Nebensache, aber erst der zweite Schritt.

Im ersten Schritt ist es der feste Wille der Menschen im Marketing und Vertrieb, zum Wohle der besten, profitabelsten Kunden zusammen zu arbeiten (und die unprofitablen Kunden fallen zu lassen).

Warum scheitern so viele CRM-Projekte?

Ein ganz gewichtiger Grund, weshalb CRM Projekte so häufig scheitern ist, dass alles auf einmal erreicht werden soll.

Oder anders ausgedrückt: Weil es so schwierig ist, die Leute in Marketing und Vertrieb dazu zu bewegen, an einem Strang zu ziehen (und noch dazu an einem Strang, den sie bisher noch gar nicht kennen) – deshalb wird CRM gern als technisches Projekt aufgegleist. Das ist viel einfacher.

Das ist so, als kaufe man eine Maschine, lässt sich zeigen wie sie bedient wird und weiß dann nicht, was man damit produzieren soll. In der Expertenrat-Untersuchung nennen es die Unternehmen zu recht Zweifel am Nutzen und Keine Strategie (siehe weiter oben).

Think Big, Start Small – ist eine probate Strategie

Think Big: Das große Ziel heißt “Im Zentrum unseres Wirkens steht die Beziehung zu unseren Kunden” – Das ist die sinngemäße Übersetzung oder auch Definition von “Customer Relationship Management”.

Start Small: Fangen Sie in einem überschaubaren Teilbereich an mit dem CRM. Erst wenn es dort klappt, geht’s es weiter, tiefer in das CRM.

Und wie schafft man jetzt Nutzen?

Nichts bringt eine Sache schneller und sicherer voran als rasch sich einstellender Erfolg. Ist es nicht so?

Und anstatt sich zu verheben, indem man alle Beziehungen zu allen Kunden gleichzeitig anfasst, beginnt man besser am natürlichen Beginn von Kundenbeziehungen. Dort, wo aus Leads Kunden werden sollen – im Lead Management.

Marketing und Vertrieb (die Leute dort :-) sind richtig gefordert, wenn das Lead Management auf ein gutes Fundament gestellt werden soll. Und wenn es erstmal funktioniert, dieser Teilbereich im CRM, dann stellen sich Erfolge auch sicher und rasch ein.

Stellen Sie sich mal vor wie es ist, wenn der Vertrieb auf einmal schneller zum Verkaufsabschluß kommt, mit regelmäßig größeren Happen (Aufträgen) als bisher.

Und das alles passiert, weil das Marketing nur hochprofitable, qualifizierte Leads rüber gibt. Da liegt der Nutzen von CRM doch auf der Hand, nicht wahr?

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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05. Mär 2007 -

Die Computer Reseller News (CRN) hat unter dem Titel Der Unix-Vertrieb ist eine komplexe Materie ein Interview (schon etwas älter) mit der Fujitsu-Siemens Computers (FSC) geführt, bei dem es auch um Lead Management geht:

CRN: Die Lead-Weitergabe klappt bei FSC im Vergleich zu den Mitbewerbern offensichtlich bestens. Worin liegt Ihr Geheimnis?

Hans-Dieter Wysuwa (Geschäftsführer FSC): .. haben wir ein System entwickelt, das sicherstellt, dass nur qualifizierte Leads zu den Partnern kommen, .. Unser aufwändiges, intern »Breakthrough« getauftes, Lead-Programm bündelt sämtliche Direktmarketingaktionen, um die gezielte Weitergabe der Leads an die richtigen Partner zu gewährleisten.

Die Lead-Weitergabe klappt bei FSC bestens und bei den Mitbewerbern offenbar nicht sehr gut. Und das ganze Geheimnis ist ein Lead Management Programm, das qualifizierte Leads für die Händler ausspuckt.

Was sind qualifizierte Leads und wie kommt man zu einem Top Lead Management?

Erfahren Sie mehr darüber in meinem White-Paper Leadmanagement (8 Seiten DIN 4A, PDF-Format). Sie können es hier kostenlos anfordern.

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26. Feb 2007 -

Das Marketing, und da besonders die Werbung, ist sich ja manchmal selbst genug, ist es nicht so?

Und das ist auch gar nicht schlimm, weil “Rampenlicht und Anerkennung und so”, das ist nicht Kaviar, sondern schon auch Brot für Kreative.

Nur, wenn dann wieder diese Typen aus dem Vertrieb (aka Verkäufer) ankommen und unsensibel fragen: “Und wie hilft das Marketing uns konkret beim Verkaufen? Vom schönen Schein allein wird keiner satt.“ (Ist doch was Wahres dran, oder?) – Was dann?

Jetzt ist guter Rat teuer?

Nein, stimmt nicht, weil .. psst, ich hab da was – ähem – Lead Management. So ne Art Marketing-Viag3a, damit es an der Schnittstelle Marketing / Vertrieb wieder klappt. Gibt’s nur hier im Internet.

Zu Chancen und Risiken lesen bitte gleich die Packungsbeilage ..

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A propos Metapher, was halten Sie grundsätzlich davon? Machen Sie bei der kleinen Abstimmung hier mit.



Hier geht es übrigens zur Leadmanagement-Schaf-Metapher.



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19. Feb 2007 -

Mit der Definition “Was ist Lead Management” beschäftige ich mich ja nicht zum ersten mal, sondern auch in diesem Posting und in diesem hier auch.

Jetzt ist mir eine weitere Definition / Erklärung während eines Gesprächs zugefallen.

Wenn man über eine Sache nachdenkt und/oder wenn man mit anderen Leuten drüber spricht, dann fallen einem doch manchmal richtig griffige Sätze oder auch bildhafte, “sprechende” Beispiele (Metaphern) ein, oder nicht? – Gleich mal ein Beispiel:

Zuerst die Vorgeschichte

Im Gespräch mit einem Interessenten für mein e-Seminar Lead Management, höre ich heraus, dass der andere vor allem sein eingehendes Lead-Material verbessern möchte.

Das kann Lead Management natürlich nicht sofort, sondern erst nachdem es einige Zeit gelaufen ist.

Dann aber, wenn es eine Weile implementiert und gelaufen ist, dann kann es an die Lead Generierung (meist das Direktmarketing) so was rückmelden:

  • “Dieser Typ Lead” wird ganz schnell zum Kunden und kauft auch richtig viel ein;
  • “Jener Lead-Typ” frisst nur Zeit und Energie, ohne jemals zu kaufen.
  • “Und dieser Lead-Typ” ..

Jetzt, mit dieser Information aus dem Lead Management, kann das Direktmarketing schauen, ob sich die unterschiedlichen Lead-Typen verschiedenen, bestimmten Generierungs-Kanälen zuordnen lassen (was meist der Fall ist).

Und wenn das so ist, dann kann das Direktmarketing mehr von der erwünschten Sorte generieren.

Wenn mein Gesprächspartner jetzt unbedingt schnell die Qualität der eingehenden Leads verbessern will, dann kann/muss er was in seinem Direktmarketing tun, Lead Management hilft da nicht kurzfristig, sondern wie eben beschrieben langfristig.

Jetzt die Metapher

Zuerst die Normalaussage, also die Definition von Was macht Leadmanagement genau?

Lead Management erkennt und markiert unterschiedlich wertvolle Leads. Und dann sagt es noch an, wie diese unterschiedlich wertvollen Leads jeweils weiter am besten behandelt werden.

Und jetzt meine kleine Lead Management Metapher, die rasch (so hoffe ich jedenfalls) klar macht, was Lead Management zu leisten im Stande ist:

Stellen Sie sich jetzt dazu einfach mal einen Spezialisten für Wolle vor. Der kommt auf eine Weide und Schaf für Schaf wird an ihm vorbei getrieben.

Er schaut sich ein Schaf kurz an und sieht mit geübtem Blick (manchmal greift er auch rasch und sicher ins Fell), wie wertvoll die Wolle dieses Schafs ist und wieviel Kilogramm da rauskommen, wenn es geschoren wird.

Jetzt hat er zwei unterschiedliche Farben (in für Schafe und das Ozonloch völlig ungefährlichen Spraydosen) und ein Schaf bekommt entweder keinen Farbtupfer oder einen roten oder einen blauen.

Schafe ohne Farbtupfer bleiben entweder noch ein bißchen auf der Weide oder der Wollspezialist sagt: “Dieses Schaf kann sofort aussortiert werden, das kriegt nie brauchbare Wolle”.

Schafe mit blauem Tupfer kommen auf eine Spezialweide. Das wären die B-Leads, die noch weiter vom Lead Management betreut werden müssen, bis sie soweit sind, dass sie an den Vertrieb gehen (geschoren werden).

A-Leads kommen in den Vertrieb Und dann gibt es die mit rotem Tupfer. Diese – klar dass das die A-Leads in unserer Metapher sind. Beim roten Tupfer, da fällt einem doch sofort der Vertrieb ein, oder nicht? – Also, die mit dem roten Tupfer, die werden sofort geschoren.


Das ist die ganze Arbeit des Wollspezialisten. Und das ist auch die Arbeit des Lead Managements. Der Wollspezialist kann nur das beurteilen, was er vorgesetzt bekommt. Allerdings, seine Beurteilung ist treffend und spart jede Menge Kosten beim Scheren.

Wenn man mehr Schafe mit besserer Wolle haben will, dann muss man am Zuchtprogramm “rumschrauben”. Und es ist auch klar, wenn man am Zuchtprogramm rumschraubt, nimmt man den Wollspezialisten mit seinem Know-how unbedingt dazu.

Hier der Link, wenn Sie Ihr Lead-Zuchtprogramm optimieren wollen und hier nochmal der Link zum e-Seminar für Wollspezialisten.

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13. Feb 2007 -

Eine ganze Reihe von Podcasts (allerdings in Englisch) zum Thema Leads generieren gibt es in Brian Carolls B2B Lead Generation Blog. Ich habe ihn auch in meine “Blogs & Links”-Liste aufgenommen.

Leads generieren ist die Aufgabe, die vor Leads managen kommt. Sie füllt die Sales-Pipeline, wohingegen das Lead Management die Leads in der Pipeline qualifiziert, sortiert und der jeweils richtigen Behandlung zuführt.

Im Grunde gibt es nur 3 Alternativen, wie Leads richtig verfolgt werden. Als da wären:

  • Kaufbereite Leads werden zur sog. Opportunity (Verkaufschance) und gehen an den Vertrieb;
  • Ein Lead der Potential hat aber noch nicht so weit (kaufbereit) ist, bleibt im Lead Management (Marketing) und wird weiter qualifiziert;
  • Leads, die nicht kaufbereit sind und auch nicht weiter sinnvoll bearbeitet (qualifiziert) werden können, werden fallen gelassen. Das sind die unrentablen bzw. hoffnungslosen Fälle.

Mehr über Lead Management hier. Und wenn Sie aktuell Leads generieren auf Ihrer Geschäfts-Agenda haben, dann sprechen Sie doch mal mit mir darüber, was ich da für Sie tun kann.

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19. Jan 2007 -

Wie sieht der Kauf- / Verkauf-Prozess üblicherweise aus und welche Rolle spielt da der Lead?

Vom Lead zum Kunden ist ein Prozess, der dem vom Ei zum Schmetterling nicht unähnlich ist.

Hier wie dort gibt es ein Initialereignis: Die Ei- bzw. Lead-Ankunft. Es folgen erste Entwicklungs- und Reife-Prozesse mit unterschiedlichen Zwischenstadien. Es gibt Ruhephasen und Verpuppung. Es können Entwicklungsstörungen auftreten, die eine Pause nötig machen und auch solche, die zum kompletten Stop der weiteren Entwicklung, zum Absterben führen.

Schließlich jedoch führt alles zum vorbestimmten Ergebnis: Dort der Schmetterling, hier der Kunde.

Jetzt können wir unsere Eingangsfrage etwas umformulieren:

  • Welche Standard-Phasen im Kunde werden – Prozess gibt es und welche Phasen davon sind die für uns hier besonders interessanten Lead-Phasen?

Die Phasen im Kunde werden – Prozess (Je nach Sicht auch Kauf- bzw. Verkaufs-Prozess genannt)

  1. Die Lead-Phase – Wir haben Kontaktdaten (zum Beispiel eine Visitenkarte, oder eine Tel.Nr. + Name + Funktion) und die vage Information “aus diesem Kontakt könnte ein Kunde werden”. Nun geht es darum, die Kontaktdaten anzureichern, um heraus zu finden, ob eine Verkaufs-Chance besteht und wenn ja, wie hoch die Chance ist. Jetzt wird aus dem Ei eine Raupe. Der Lead wird zur Verkaufs-Chance.
  2. Die Verkaufs-Chance – (andere Begriffe dafür: Opportunity, Potential); das ist der qualifizierte Lead (zum Beispiel “A-Lead”), von dem wir weit mehr wissen als vom rohen Lead der ersten Phase. Wann genau einer für uns ein A-Lead ist, das hängt von unserem Geschäft ab und ist wahrscheinlich in jeder Branche/Unternehmen durch andere Merkmale gekennzeichnet. Zum Beispiel kann “will in den nächsten 3 Monaten beschaffen” und/oder “Kontakt ist Abteilungsleiter Einkauf” Merkmal eines A-Lead sein.
  3. Das Angebot (Die Raupe hat sich gut entwickelt, die Sonne scheint, das Klima ist günstig: Die Raupe verpuppt sich.)
  4. Kaufvertrag und Bestellung (Der Schmetterling beginnt sich seiner Puppenhaut zu entledigen. Wenn jetzt nichts dazwischen kommt .. Warenproben sind in Ordnung, Zusagen des Verkäufers werden eingehalten ..)
  5. Rechnungslegung und Zahlung (Der Schmetterling ist geschlüpft)

Und falls nötig: 6. Schulung, Installationsbetreuung, Help-Desk

Die Phasen 1) und 2) sind diejenigen, bei denen es aufs Lead Management ankommt. Das Lead-Management bildet das Fundament, auf dem alle andere Aktivitäten aufbauen.

Ist das Fundament schlecht, ist alles was oben drauf steht sehr wacklig und anfällig. Nur ein gutes Fundament trägt sicher und dauerhaft, nicht wahr?

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11. Jan 2007 -

Vorige Woche hatte ich im Web geschaut und drüber geschrieben, was andere auf die Frage “Was ist Lead Management” antworten.

Heute bin ich nun selber dran mit definieren, worauf es ankommt beim Leads managen. Ich hab mir also Gedanken gemacht und bin zu folgender Definition gekommen:

Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.

So weit, so gut. Als nächstes gilt es, die beiden Generalisierungen “Verkaufschance” und “Weiterverarbeitung” aufzudröseln, die in der Definition ja nur Platzhalter für weitere komplexe Prozesse sind. Mal schauen ..

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05. Jan 2007 -

Der Web-Lead Generator (Spezialist für Versicherungsmakler / Versicherungsagenten) topleads.de listet auf wie ein von ihm qualifizierter Lead aussieht:

  • Interessent wünscht eine Beratung mit einem Versicherungsmakler
  • Die beste telefonische Erreichbarkeit wird abgefragt und mitgeliefert
  • Interessent hat keine Krankheiten, welche zu einer Antragsablehnung führen
  • Interessent ist berufstätig und hat eine positive Bonität
  • Interessent ist min. 18 und max. 50 Jahre alt (Spartenabhängig)
  • Interessent ist über den gesamten weiteren Verlauf seiner Anfrage informiert
  • Anruf wird angekündigt inkl. Ihrer Namensnennung

Da steckt ordentlich Arbeit drin, bis ein Lead zum Versicherungsmakler, der dann den Verkauf abwickelt, übergeben wird. Und auch diesen Qualifizierungs-Prozess listet topleads.de auf:

Stufe 1: Werbekampagne => Leadgenerierung
Stufe 2: automatische Plausibilitätsprüfung
Stufe 3: händische Qualitätsprüfung intern
Stufe 4: telefonische Qualitätssicherung
Resultat: TopLeads®

Mit so vorqualifizierten Leads, sollte ein guter Verkäufer wirklich was anfangen können. Allerdings, billig sind solche A-Leads nicht.

Aber darum geht es ja eigentlich nicht, sondern es geht um das Return on Investment (ROI), nicht wahr? Um das, was aus dem “Reingesteckten” raus kommt.

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02. Jan 2007 -

Was genau ist eigentlich Lead-Management? Was versteht man darunter bzw. was gehört da rein und was nicht?

Und was ist erstmal ein Lead? Die Definition von Lead finden Sie hier.

Betrachten wir mal ein paar Definitionen von Leadmanagement, wie wir Sie im Web finden:

  • Beim Portal crmmanager gibt es ein Glossar. Dort steht unter Leadmanagement:

Bezeichnet das Generieren, Verwalten, Steuern und Verteilen von Interessenten.
Meist ist dieser Prozess durch geeignete CRM Software unterstützt.

— Mein Kommentar: Puuh, das ist zackig und knapp. Und, in der Eile schießt es über das Ziel hinaus: Leads generieren ist keine Aufgabe des Lead-Management. Das gehört zum Beispiel ins Direktmarketing (Mailings, Coupons, Telemarketing, ..) oder auch zum Event-Marketing (Messen, Roadshows, ..), oder zu .. je nachdem welche Instrumente eingesetzt werden, um Leads zu generieren.

Lead Management ist ein professionelles Management-Tool für die konsequente Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung vorhandener Interessenten-Potenziale.

— Mein Kommentar: Das ist auch knapp, trifft es aber sehr gut. Was steckt hinter dem Begriff “Management-Tool”? Darüber gilt es zu reden.

Ein effektives Lead-Management und die Optimierung des Lead-Flows an Vertriebspartner sind für den Erfolg äußerst wichtig. Mit Salesforce können Sie qualifizierte Leads an die zuständigen Partner weiterleiten und den Status der einzelnen Leads verfolgen. .. Leads werden nicht übersehen oder gehen nicht verloren.

— Mein Kommentar: Klar, klingt ein bißchen werbisch. Aber mit dem Begriff Lead-Flow tritt das wichtigste Merkmal in den Vordergrund: Lead-Management ist ein Prozess! – Auch ein ganz wichtiges Ergebnis eines gekonnten Lead-Managements wird benannt: Am Ende werden qualifizierte Leads an Vertriebspartner, d.h. an den Verkauf übergeben.

In den kommenden Tagen werde ich dann meine Definition von Leadmanagement hier vorstellen. Es bleibt also spannend ;-))

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01. Jan 2007 -

In seinem Blog mit dem “sprechenden” Namen Nailing Customers – with CRM betrachtet Mike Santoro einen Web-Artikel von Dan McDade mit dem Titel Three Reasons Why Sales Needs Fewer Leads:

It’s hard to believe but multiple studies indicate that 70 to 80 percent of leads created by the marketing department are never followed up on. To a marketer working hard to generate leads that’s devastating news ..

Die Zahl “70%, aller vom Marketing generierten Leads werden nicht verfolgt” stammt aus einer Gartner – Untersuchung, die auch in der BITKOM – Studie Leadmanagement zitiert wird. Meiner Erfahrung nach, ist die Zahl ziemlich korrekt, was an einem schlechten bzw. überhaupt nicht vorhandenen Leadmanagement in vielen Unternehmen liegt.

Es gibt da eine Lücke zwischen dem Marketing, das daran gemessen wird wie viele Leads, egal welcher Qualität, es generiert und dem Vertrieb, der sich von der Masse der Leads erschlagen sieht und deshalb viele (70% und mehr) einfach unter den Tisch fallen lässt.

Die Frage ist hier nicht “Wer ist schuld?” – das ist ganz ähnlich der Frage “Wer war zuerst da, das Huhn oder das Ei?” -, sondern die Frage, die sich der lösungsorientierte Entscheider stellt, lautet:

“Wie können wir das rasch ändern?” – Diese Lücke kostet nämlich viel (zu viel?) Geld.

Und ob der Vertrieb wirklich weniger Leads braucht, oder ob die Leads einfach nur gut vorqualifiziert werden müssen .. da kann man nicht alle Unternehmen über einen Kamm scheren.

Wer das Problem mit den “unter den Tisch gefallenen” Leads kennt und wer was dagegen unternehmen will, der wird hier fündig.

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26. Dez 2006 -

Falls Leadmanagement etwas ist, von dem Sie glauben, dass es Sie weiter bringen kann (mehr neue Kunden, rascher vom nur-Kontakt zum Kundenauftrag) – warum sollten Sie dann noch zögern?

Mehr Kunden aus Leads gewinnen

Kommen Sie rein, lassen Sie sich von mir zu einer ersten, kostenlosen Schnupperbegegnung mit einem wirkungsstarken Lead Management-System einladen. Mehr dazu hier ..

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23. Dez 2006 -

.. und dann gib ihnen, das was sie haben wollen, so wie sie es brauchen! – Das kann (muss!) man zu seinem Mantra machen, falls man “mehr neue Kunden” auf seiner Geschäftsagenda stehen hat.

Gerade hat Seth Godin, der Permission-Marketing Evangelist, darüber gebloggt.

Er nennt 5 Taktiken, wie man den “naiven” Interessenten als Kunden gewinnt. Mit “naiv” meint er Leute, die etwas einkaufen, für das sie keine Experten sind (evtl. weil man die Sache/Dienstleistung nur ein einziges mal im Leben kauft).

Nebenbei bemerkt: Muss ich extra betonen, dass man ein gutes Lead Management braucht, um Interessenten sicher zu qualifizieren und damit die profitablen Kunden zuerst zu bedienen? Hmm … schaden kann’s nix, wenn ich das immer wieder mal sage, oder?

Zurück zu Godin. Am Schluss sagt er dann das Allerwichtigste: Du kannst diesen Markt (die Naiven) auch bewußt ignorieren und drauf bestehen, dass ich Fachchinesisch spreche und Referenzen mitbringe, bevor Du mich als Kunden annimmst. Beide Strategien können funktionieren. Was aber garantiert nicht funktioniert, ist “Einschüchtern der Eingeschüchterten”. Mehr in Seth Godins Blog ..

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23. Dez 2006 -

Gerade habe ich eine interessante Umfrage im InternetHandel-Blog gelesen. Und was am Ergebnis erstaunen müsste, nämlich dass Lead-Weitergabe vom Lieferanten an den Händler nur eine untergeordnete Rolle spielt, ist bei näherer Betrachtung nicht wirklich verwunderlich.

Ich glaube nicht, dass der Online-Händler so viele Kunden hat, dass er kaufwillige wegschubsen muss. Ich denke vielmehr, dass das was er da an sog. Leads bekommt, das übliche “Wäschekorb über’n Zaun kippen” ist (Genaueres dazu habe ich letztens hier geschrieben).

Wenn ich Distributor wäre, dann würde ich mit gekonntem Leadmanagement einen USP aufbauen, sodass einkaufen bei mir für die Händler sehr attraktiv wäre.

Denn, wer würde nicht regelmäßig gut qualifizierte Leads von seinem Produkt-Lieferanten dazu haben wollen? Und wie heißt dann sowas: Zusatznutzen, Mehr-Nutzen, add-on, ..?

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22. Dez 2006 -

Hier sind Begriffe für die Tag-Cloud eingetragen, um mal zu sehen, wie das alles aussieht.

Eine Liste der häufig vorkommenden Begriffe in diesem Leadmanagement-Blog:

  • Lead, Leads
  • Leadmanagement
  • Kontakt
  • Kontaktmanagement
  • CRM
  • Customer Relationship Management
  • Kunden
  • Aufträge
  • Umsatz
  • Gewinn
  • Vertrieb
  • Verkauf
  • Marketing
  • Direktmarketing
  • Marketingleiter
  • Vertriebsleiter
  • Außendienst
  • Telemarketing
  • Nachfassen
  • Terminieren
  • B2B (Business-to-Business = Geschäft von Unternehmen zu Unternehmen)
  • White-Paper (Infoschrift, die einen guten, raschen Überberlick über ein Thema liefert)
  • Seminar
  • Lernen
  • Beratung

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