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11. Mai 2014 -

Hier mal ein Überblick über den Prozess B2B Kunden gewinnen. (Klick aufs Bild vergößert via Picasa).

Alles beginnt mit Direktmarketing. Das Direktmarketing arbeitet überwiegend mit kalten Kontakten und nicht-heiß-gewordenen Leads. Das heißt Leads, die zwar passen würden, bei denen aber irgendetwas nicht stimmt; zum Beispiel: kein Budget oder die Kauf-Entscheidung fällt erst nächstes Jahr oder ..

Die nächste Geschäftseinheit ist das Leadmanagement. Dort wird – tata – mit Leads gearbeitet. Das wichtigste Werkzeug im Leadmanagement ist das Telefon. Leads sollen nicht lange im Leadmanagement bleiben. Das heißt, die Leads sollen schnell und sicher wie folgt etikettiert werden:

  • passt nicht; raus aus der Pipeline (in den Papierkorb)
  • noch nicht reif; weiter pflegen (am günstigsten mit Direktmarketing)
  • sieht reif aus; rüber damit in den Verkauf.

Der Verkauf arbeitet mit Opportunities (=Oppty, auch Potenzial oder Geschäftschance genannt). Idealerweise gewinnt der Verkauf die Oppty. Das heißt, er macht daraus einen Kunden / Käufer. Es kann allerdings auch sein, dass er eine Oppty zurück gibt ins Leadmanagement, weil doch noch nicht reif.

Wie gesagt, ein Überblick und Basis-Prozess. Wer dieses Modell hier als Muster mal für seinen eigenen Kunden-gewinnen Prozess her nimmt, wird schnell merken: da gibt es separate Schleifen und Subprozesse. Und es müssen Fragen beantwortet werden wie zum Beispiel: “Was bedeutet für uns Passung genau?”.

Kunden gewinnen, Geschäft entwickeln generell, bekommt da auf ein mal richtig Auftrieb, oder nicht?

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Neuer Leadmanagement Tipp
27. Aug 2013 -

Was ist Leadmanagement? Bei so einer Frage, da kann man richtig auspacken und zeigen, was man alles weiß. Aber wo bleibt da der Leser? Vor allem derjenige, der nicht so tief in der Materie drin ist.

Seth Godin, der Vater des Permission Marketing, nennt diesen Leser den naiven Kunden. Und mit “naiv” meint er Leute, die etwas einkaufen, für das sie keine Experten sind. Das, abhängig vom Thema, sind wir ja alle regelmäßig.

Ein solches Erlebnis hatte ich mit Husten. Da bin ich in einem Homöopathie-Buch für medizinische Laien über das Konzept der “unteren Atemwege” gestolpert.

Was ist das, die unteren Atemwege? Gehören da die Bronchien dazu? Auf jeden Fall aber Lunge, Bauch, Zwerchfell – oder? Vielleicht geht es noch weiter runter?

Für jemanden in einem medizinischen Beruf stellen sich solche Fragen wahrscheinlich nicht. Für mich als Naiven, und das Buch ist für Laien geschrieben, ist “untere Atemwege” ein verwirrender Begriff, der mich unsicher macht.

Verdichten macht undurchsichtig

Nun, niemand ist davor gefeit, komplexe Konzepte mit denen man tagtäglich zu tun hat, als “das ist doch klar” zu betrachten. Doch mit jeder Verdichtung eines Themas, mit jedem neuen Begriff, der eine Gruppe von Dingen (zum Beispiel die “unteren Atemwege”) oder eine Gruppe von Prozessen in sich “sammelt”, steigt die Abstraktion und sinkt gleichzeitig die Verständlichkeit für Uneingeweihte.

Diese Art Abstraktion ist sehr sinnvoll, wenn man mit Leuten vom Fach über eine Sache redet, um nicht immer bei “Adam und Eva” anfangen zu müssen. Man muss sich also klar sein drüber, mit wem man redet bzw. für wen man schreibt.

Da gibt es die Spezialisten, für die “Lead Management” ein bekannter Teilprozess des übergeordneten CRM ist; da gibt es andere, die wissen “damit muss ich mich unbedingt mal beschäftigen”; und da gibt es die sympathischen Naiven, die sich insgeheim fragen “Was ist eigentlich ein Lead?”.

Eine Analogie ist der Schlüssel

Jetzt steh ich vor der Herausforderung: Erklär mal was Lead Management ist. Und zwar so, dass kein potenzieller Kunde entnervt abwinkt.

Hier zuerst meine klassische Kurz-Definition, was Lead Management ist:

Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.

Und jetzt die Definition Leadmanagement, verpackt in eine Analogie

Das Lead-Management ist eine Maschine in der Marketing-Abteilung.
Gefüttert wird sie mit Kontaktdaten möglicher Kunden. Dieses Futter nennt man “Leads”.

Und diese Leads werden in der Leadmanagement-Maschine mit weiteren Informationen angereicht. Als Ergebnis spuckt sie dann qualifizierte Leads folgendermassen sortiert aus:

  • Abschlussreif bzw. mit hoher Verkaufschance -> für den Vertrieb.
  • Ungeeignet als Kunde -> für den Schrottplatz.
  • Wahrscheinlich geeignet aber noch nicht Abschlussreif -> weiter bearbeiten im Marketing.

Auch wenn das jetzt vielleicht nicht “hochoffiziell” klingt; jetzt sollte jeder, auch der “naive” Leser eine gute Vorstellung davon haben, was Leadmanagement für ihn bzw. seine Geschäftsentwicklung tun kann, oder nicht?

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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Neuer Leadmanagement Tipp
11. Jul 2012 -

Was wäre, wenn Sie (Ihr Verkaufsteam) ein Akquise-System hätten, das zwei Dinge perfekt erledigt:

  • Sie haben immer die Kundenpipeline gefüllt und
  • Sie wissen jederzeit, was der nächste Schritt im Kaufprozess Ihres Kunden ist.

Das ist keine triviale Aufgabe für ein Akquise-System, nicht wahr?

Und bedeutet das auch, dass ein solches System schwer zu erlernen und kompliziert ist? Ein System, das die Kundenpipeline gefüllt hält und dem Verkäufer jederzeit ansagt, was er als nächstes tun muss.

Nein. Das Akquise-System von Gerold Braun verstehen Verkäufer – und solche die es werden wollen/sollen – schnell. Sie arbeiten umgehend damit und machen sehr schnell mehr Umsatz.

Und wenn mehr verkaufen auf Ihrer Agenda steht, dann gilt es als nächstes zwei klare Fragen zu betrachten:

  • Wie funktioniert das Akquise-System?
  • Wie kann man es lernen?

Zu beiden Fragen gleich mehr; nur soviel schon vorab:

Mein Akquise-System ist ein klar strukturierter Prozess. Von der Kontaktadresse hin zum qualifizierten Kontakt und zum Verkaufsabschluß mit Empfehlungsnahme – mit meinem System weiß ein Verkäufer immer, was er genau vor sich hat und was als nächstes zu tun ist.

Von mir geschulte Verkäufer laufen nicht sinnlos im Kreis und drücken auch nicht an trockenen Zitronen rum, sondern haben Leads, qualifizieren diese, schließen ab und bekommen Empfehlungen = neue Leads. Und das ist der richtige Kreislauf.

Wie funktioniert das Akquise-System?

Das Akquise-System funktioniert vor allem, weil es vollständig ist. Und was heißt „vollständig“ genau?

Oft scheitert die Akquise oder geht zumindest sehr zäh von statten, weil der Akquise-Prozess Schwächen aufweist. Der Verkäufer ist dann zum Beispiel unsicher, in welcher Phase des Kaufprozesses ein Kontakt ist oder auch welches Potenzial ein Kontakt hat (was/wie viel wird er kaufen?).

Und wenn solche Fragen nicht beantwortet werden können, muss ein Verkäufer rumstochern, während er am Kontakt dran bleibt. Er hat vielleicht gar kein System, zumindest aber kein vollständiges

Eindeutige Begriffe und eine klare Struktur machen ein vollständiges Konzept.

Das andere wichtige Element ist die Methode, mit Kontakten umzugehen. Eine gute Methode muss einfach sein. Einfach zu erlernen und einfach anzuwenden. Von mir trainierte Verkäufer stehen sehr selbstbewußt zu ihren Produkten / Lösungen.

Sie akquirieren ganz selbstverständlich und qualifizieren ihre Kontakte so, dass
sie – läuft das Akquise-System erst mal – aktiv von ihren Kunden empfohlen werden / neue Leads bekommen.

Mit meiner Methode gilt: Wir verkaufen auf gleicher Augenhöhe. Mit den Leuten, mit denen wir ins Geschäft kommen, machen wir gerne Geschäfte. Und diese Leute machen auch gerne Geschäfte mit uns.

Wir finden in der Bedarfsanalyse heraus, was der qualifizierte Kunde will oder braucht. (Wenn er nichts will oder braucht, kann er uns vielleicht Leads geben. Wenn nichts geht, verabschieden wir uns freundlich und gehen zum nächsten).

Sobald wir wissen, was er will oder braucht, entwickeln wir gemeinsam eine „Vision“, aus der unser Produkt nicht mehr wegzudenken ist.

Dazu braucht es persönliches Standing und einiges an Kommunikationstechnik. Das zu lernen und einzuüben, dazu ist mein Training da.

Wie kann man das Akquise-System lernen?

Die knappe Tabelle hier ist nicht erschöpfend. Ich möchte Ihnen damit einen ersten Anhaltspunkt geben.

Verkaufen lernen

Unter Vortrag / Präsentation fällt z.B. auch eine Rede auf einer Jahrestagung für Vertriebsleute. Denkbar (und durchaus sinnvoll) wären dann natürlich auch anschließend Workshops, auf die sich die Teilnehmer einer solchen Jahrestagung aufteilen.

Falls Sie ein besonderes Arrangement vor Augen haben, falls Sie spezielle Bedingungen in Ihrem Unternehmen haben, falls Sie .. sprechen Sie mich einfach darauf an. Wir finden gemeinsam Ihre Lösung

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07. Apr 2010 -

Neuer Kontakt mit Geschäftspotenzial, das ist meine Definition von Lead. Und es steht ja gleich hier auf der Startsite rechts oben.

Heute lese ich einen sehr guten Artikel von Eric Rudolf im “The Cmall Company Blog” mit dem Titel: Is it a Lead or Not? A Marketer’s Guide to Communicating with Sales

Darin geht es in erster Line darum, wie Marketing und Vertrieb besser mit einander kommunizieren können. Und Rudolf bringt es auf den Punkt, worauf es ankommt, damit Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen können: Was ein Lead ist, muss definiert sein.

Sein Vorschlag, wie ein Lead definiert sein sollte, klingt gut: “The name and direct contact information of someone within your target demographic who is looking for more information, and has given your company permission to follow up with them.”

Ich kann nur den ganzen Artikel empfehlen.

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18. Jun 2009 -

Leadmanagement macht keinen Sinn, oder verpassen wir da was? Unter dem Titel Top 5 Lead Management Excuses zählt Howard J. Sewell im Direct Connections Blog die Punkte auf, weshalb Firmen glauben, dass Lead-Management für sie nicht greift/passt/funktioniert.

Davor bring er kurz noch mal die Vorteile eines durchdachten Leadmanagements. Und da wären unter anderem:

  • bessere Konversion vom Klick zum Lead
  • weniger abgelehnte Leads vom Vertrieb
  • verkürzte Verkaufsprozesse (schneller zum Abschluß)
  • verbesserter ROI beim Leads generieren
  • ..

Und wer jetzt rausfinden will, ob er nur glaubt, dass Leadmanagement für ihn nix ist: hier geht’s zum Artikel mit den 5 Top-Ausreden, wenn kein Leadmanagement aufgegleist wird.

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05. Dez 2008 -

Heute will ich Sie als Marketing-Entscheider auf einen Gedankengang mitnehmen. Das dauert nur wenige Minuten und doch haben Sie danach eine 3-Punkte-Liste mit griffigen Vorschlägen, wie Sie Ihr Business nicht nur sichern, sondern ausbauen können – trotz um sich greifender Rezession.

Wichtig dabei: Marketing im B2B Geschäft hat so gut wie nichts mit “Bedarf wecken” zu tun, sondern die Aufgabe des Marketing heißt hier Leads generieren, bewerten, pflegen, qualifizieren. Marketing muss so günstig wie es geht Verkaufschancen (auch Potentials oder Opportunities genannt) produzieren. Okay, so viel vorab.

Jetzt aber zur angekündigten 3-Punkte Liste für Sie als Marketing-Entscheider: Die Rezession für mehr und bessere Geschäfte nutzen (PDF, 2 Seiten DIN A4)

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17. Okt 2008 -

Brian Carroll gibt in seinem B2B Lead Generation Blog einen tiefen Einblick, wie er einen Lead Management Prozess aufgleist. Er nennt das sein Leadmanagement Playbook (Playbook kann man hier mit Drehbuch übersetzen) und sein Prozess umfasst 5 Schritte.

Sein zentraler Punkt ist, dass Verkauf und Marketing zusammen arbeiten müssen, weil – tun sie das nicht – sonst das beste Lead-Management Programm nicht funtkioniert.

Am Beispiel eines seiner Kunden zeigt er dann, wie der 325% mehr verkaufsreife Kontakte aus seinen Roh-Leads gemacht hat, ohne mehr Geld in den Prozess zu investieren. Was den Erfolg brachte, war volles Augenmerk drauf, einen optimalen LeadManagement-Prozess zu entwickeln und zu implementieren.

Mehr dazu im B2B Lead Generation Blog

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23. Sep 2008 -

In einem spannenden Artikel auf B2B Magazin geht es um RSS als Marketing-Werkzeug. Wobei klar ist, dass RSS noch nicht Mainstream ist, sondern zur Zeit noch in Nischen – dafür aber kräftig – wächst. Eine dieser Nischen ist B2B High-Tech. (RSS erklärt in Wikipedia)

Mit anderen Worten, wer im B2B ein High-Tech Publikum anspricht, der sollte RSS im Marketing-Werkzeugkoffer haben.

Howard J. Sewell, vom Direct Connections Blog wird in dem Artikel interviewt und zeigt auf, dass RSS nicht nur fürs Leads generieren, sondern auch fürs Kontakte pflegen und Leadmanagement taugt:

“The opportunity with RSS is twofold,” Sewell said. “One is just out-and-out advertising as a matter of lead generation—driving traffic and acquiring new customers. At the same time, we’re also doing a lot of work with RSS not just to collect new leads but for lead nurturing and lead management. For cultivating existing prospects, RSS can be just one more vehicle to help you stay in front of a community of interested prospects.”

Vielleicht wollen Sie dauerhaft verfolgen, was ich hier über Leadmanagement zu berichten habe? Eine Möglichkeit, alles geliefert zu bekommen was ich hier schreibe, ist mein RSS-Feed. Das Leadmanagement-Blog können Sie in der rechten Spalte oder direkt hier Leadmanagement RSS Feed rss abonnieren.

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11. Jun 2008 -

Unter dem Titel Unternehmen wollen CRM 2.0 veröffentlich die Unternehmensberatung xact4u (was für ein schöner dot.com 1.0 Name – kleiner Scherz von mir) eine Studie zu CRM Anforderungen.

Einige Ergebnisse der Befragung sind interessant. 2 Zitate aus der Pressemeldung:

Nach Meinung von 42 Prozent der 230 befragten Firmen weisen die gegenwärtigen Lösungen für das Kundenmanagement noch zu sehr kontrollierende und zu wenig verkaufsfördernde Funktionsprofile auf

Auch für die unmittelbare vertriebliche Hilfe solle CRM 2.0 mehr bieten als die heutigen Lösungen. Dazu gehöre in den Augen von 70 Prozent, dass das System automatisch Auftragsprognosen erstellen kann. Für ähnlich viele müsse das System in der Lage sein, Vorschläge für Leads unterbreiten zu können.

“.. Vorschläge für Leads unterbreiten ..”, das ist mein Thema hier: Leadmanagement.

Und in der Tat sollte ein CRM-System mit Leads umgehen können, egal ob die CRM Anwendung Software on Demand ist (neuerdings auch SaaS betitelt) oder herkömmlich noch auf Firmenrechnern installiert ist. Und keine Frage, moderne Systeme können das auch.

Das Problem, das da aus der Befragung hindurchscheint – der Ruf nach Vorschlägen, wie man Leads am besten durch die Sales-Pipeline führt – ist kein technisches, das eine Software lösen könnte. Die Software kann nur umsetzen, was vorher an Ideen, Erfahrung und Prozesse “reingesteckt” wurde.

Wenn man mehr aus seinen Leads herausholen will, dann ist der erste, der wichtigste Schritt, ein Leadmanagement aufzugleisen.

Und das macht man, in dem die zuständigen Leute (in der Regel Marketing und Vertrieb) den idealen, firmenspeziellen Lead-Flow durch die Sales-Pipeline aufdecken bzw. entwickeln.

Darüber würden Sie gerne mehr Hören? – Ihr nächster Schritt:

  • Wenn Sie hierher gekommen sind, weil Sie Information suchen, die Ihnen dabei hilft mehr aus Ihren Leads heraus zu holen, dann finden Sie wichtige Grundlagen-Info in meinem kostenlosen White-Paper Leadmanagement.



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05. Mai 2008 -

Laura Ramos versucht unter der Überschrift B2B Lead Management Market Heats Up auf dem Forrester-Blog die Angebote und Dienstleister auf dem “Lead-Management-Markt” zu fassen.

Das ist offenbar nicht einfach. Sie spricht da zum Beispiel von den amorphen, das heißt “gestaltlosen” Gruppen der Lösungs-Anbieter und grenzt diese noch von den “Technischen Lösungen” ab. Zwei große Fragen stellen sich. Laura Ramos: Wann nutzt man welche Lösung? Und wird der Lead-Management-Markt weiter wachsen?

Der Leadmanagement-Markt wird weiter wachsen, meint Frau Ramos. Das glaube ich auch; schon deshalb, weil gutes Lead-Management die Profite erhöht (und welches Unternehmen will das nicht?).

Und wann nutzt man was (welches Angebot, welche Lösung)?

Das ist nachher gar nicht so schwer zu entscheiden, wenn man erst mal erkannt hat, wo der Prozess vom Kontakt zum Kunden in seinem Fluss gehindert wird. Und ein guter nächster Schritt das heraus zu finden, ist mein WhitePaper Leadmanagement.

Und wenn Sie Ihre Situation analysieren oder mit mir ein mal besprechen wollen – wo Sie stehen, wo Sie hin wollen und was Sie unternehmen können – dann freue ich mich drauf, wenn Sie mich einfach ansprechen

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07. Apr 2008 -

Das Versicherungsjournal berichtet über eine Studie, in der untersucht wurde, wie Versicherungskäufer, also Leute die gerade gekauft haben, zum Kauf angestoßen wurden:

Versicherungs-Vermittler wird auch eine andere Aussage der Studie interessieren: Auch bei Internet-Erfahrenen kommt der Anstoß zum Versicherungsverkauf meist von Versicherungs-Vertretern und -beratern (40 Prozent).
.. Bekannte und Verwandte (31 Prozent), .. Immerhin 20 Prozent gaben an, sie seien „selbst drauf gekommen“, dass sie Abschlussbedarf haben.

Wenn man diese Zahlen betrachtet, dann kommt man recht schnell drauf: Im Versicherungsvertrieb funktioniert gekonntes Direktmarketing immer noch.

Als Versicherungs-Vertreter kann man mit einem griffigen (vielleicht sogar 2stufigen) Werbebrief nicht nur direkt den Kaufimpuls anstossen, sondern auch über Bande spielen – Bekannte und Verwandte mobilisieren, die die “Botschaft” weiter tragen.

Und warten, bis die Leute von selber drauf kommen, ist keine gute Idee. Wer weiß, bei wem sie dann abschließen, oder nicht?

Also: Wer Versicherungen verkauft holt sich seine Leads immer noch am besten mit Werbebriefen – via Direktmailing.

Wenn Sie mit Directmailings Leads generieren wollen, dann können Sie mein gratis e-Book Werbebriefe downloaden.


Vielleicht ist auch mein Buch Erfolgreich Kunden akquirieren was für Sie. Es zeigt Ihnen, wie Sie als Finanzdienstleister Kunden gewinnen und mehr Profit erzielen.

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25. Mär 2008 -

Ein kleines bißchen off-topic; allerdings, wenn man durch Teilnhame an einem Wettbebwerb berühmt wird ;-), dann ist das sicher nicht schlecht fürs Leads generieren. Deshalb:

leadmanagement blog Ich mach mit beim Blogo Wettbewerb vom Besserwerber-Blog. Schon allein wegen des tollen Acronyms MBBDBWBSZZMDSBL.

Na, so wie ich die Sache sehe, was da mittlerweile schon an tollen Logos eingereicht wurde, bleibt für mich wohl nur “dabei sein ist alles”. Ist aber auch Okay so. Es geht ja auch darum, dass man mal viele unterschiedliche Logos nebeneinander sieht und sich inspirieren lassen kann.

Übrigens, wer ein Blog hat (und ein Logo natürlich) kann mitmachen. Die Leute vom Besserwerberblog freuen sich drauf. Und wie gesagt, verlinkt und damit bekannter werden, ist gut für die Leadgenerierung.

abgelegt unter: , , , ,

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29. Feb 2008 -

Possible Client Or Waste Of Time? How To Profile Prospects When They Contact You – so ist ein spannender Artikel auf Rain Today überschrieben, in welchem Don Linder zeigt, wie er Leads qualifiziert.

Bei ihm geht es um Leads, bei denen der Vertrieb sich aufgeregt die Hände reibt, wenn so einer anklopft. Also große und bekannte Unternehmen, die wahrscheinlich ein dickes Budget haben.

Doch gerade da, bei den big accounts, ist vorsicht geboten, weil die Geschäftsentwicklung, bis es zur Unterschrift kommt, sehr lange dauern und sehr teuer sein kann. “Unglücklicher Weise”, sagt Linder, “ ist der Aufwand gleich, egal ob man zweiter Sieger wird oder den Auftrag bekommt.”

Deshalb qualifiziert er Leads laufend, von Beginn an. Seine 5 Check-Punkte sind – in Kursivschrift sinngemäße Übersetzungen von mir, GB:

  • The alignment of your “distinctive value” with the prospect’s “pain.” Be sure to check how big that pain is compared to all the other challenges they are facing. Passt deine Lösung zu ihrem Problem? Ist das Problem, weshalb sie zu Dir kommen wirklich so dringend, oder steht es vielleicht ziemlich weit unten auf der Agenda?
  • The prospect’s financial condition; Haben sie Geld allokiert, ein Budget für die Lösung?
  • Their ability to implement your recommedations and services; Wie gut sind sie in der Lage deine Empfehlungen und Dienste umzusetzen?
  • The alignment of your philosophies and the prospect’s philosophies; Passen wir und sie zusammen?
  • Your access to the prospect’s executives. You must know if the prospect’s top executives agree that solving this pain is critical. Sind die Top-Entscheider im Boot?

Wer so vorgeht macht einen guten Schritt, um seine Ressourcen auf die wirklich vielversprechendsten Leads zu verwenden.

Wie man Leads, beispielweise auf einer Messe, schon von Beginn an richtig qualifiziert (und was man davon erstaunliches hat), darüber habe ich in meinem November 2007 Direktmarketing Newsletter geschrieben.

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07. Feb 2008 -

Briefe, e-Mails, Postkarten schreiben – kurz: greifend texten, da sollte man ein gewisses Know-how haben, wenn man Leads zu Kunden machen will/soll.

Die Marketing Börse hat mein Webinar Die 7 Sünden beim Texten vom 26.10.2007 aufgenommen und als MP3 Datei zum Download ins Web gestellt. [Die Datei ist ca. 9 MB groß und hat bei mir mit DSL weniger als 1 Minute zum Download gebraucht.]

Man kann mir also zuhören, wie ich die 7 Kardinalfehler bei Werbetexten vorstelle. Und auch was ich dazu sage, wie man es besser machen kann. Man braucht dazu nicht unbedingt die Folien sehen, sondern versteht auch so, um was es geht.

Eine Frage, liebe Hörerin lieber Hörer: Man hört sich ja selten selbst und wenn, dann ist man doch sehr befangen.

Deshalb meine Bitte an Sie: Wenn Sie reingehört haben in das Webinar, dann würde ich mich über ein kurzes Feedback zu meinem Vortrag freuen. Klinge ich manchmal überheblich? Was mache ich gut, was könnte ich besser machen?

Schreiben Sie hier in den Kommentar, was Ihr Eindruck / was Ihnen aufgefallen ist, oder machen Sie mir eine e-Mail an kontakt@geroldbraun.de. Und wenn Sie eine Frage zum Texten haben, einfach her damit. Ich geb’ mein Bestes.

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23. Jan 2008 -

Auf Salesteamtools beschreibt Jan Visser was viele spüren, wenn sie aktiv ordentlich Leads generieren, allerdings die unfruchtbaren nicht aussortiert bekommen:

We spent time and money traveling, on conference calls and web seminars. We had plenty of activity – but sales just didn’t follow suit. We simply spent too much time on deals that never closed.

So ging es Jan Visser vor 2007 mit seinen Leads. Und um das abzustellen, hat er in 2007 mit Lead-Management begonnen: “We implemented a system to better qualify our prospects.” Er beschreibt das System dann etwas näher und kommt für das abgelaufenen Jahr zum Ergebnis:

Der neue Prozess erlaubt es dem einzelnen Verkäufer eine größere Zahl an Leads zu bearbeiten, seine Erfolgschancen zu erhöhen und bündelt die begrenzte “Verkaufs-Zeit” für die wertvollsten Leads.

Jan ist begeistert davon, wie sich sein Lead-Management auswirkt und freut sich auf ein großartiges Jahr 2008. Nicht schlecht, nicht wahr?

Der ganze Beitrag bei Salesteamtools (in Englisch)

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12. Jan 2008 -

Sie haben Wege, wie Sie an neue Geschäftskontakte (Leads) kommen. Zum Beispiel über

  • Formulare auf einer WebSite oder über
  • Visitenkarten von Messebesuchen oder aus
  • Direktmailing-Aktionen oder ..

Und jetzt wollen Sie sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennen, um Ihre Zeit, Ihre Energie, Ihr Geld in die vielversprechendsten Kontakte zu stecken?
Leadmanagement ist dann wahrscheinlich genau das Richtige für Sie.

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Wenn Sie schon bald mehr Ihrer Leads schneller zu Kunden machen wollen => Erfahren Sie jetzt mehr ..

Im B2B-Geschäft sind Impulskäufe selten. B2B-Kaufentscheide werden in der Regel nach Marktanalyse, Präsentationen, Angebotsverhandlungen etc. und im Wettbewerb zwischen mehreren Anbietern getroffen.

Es gibt weitere Besonderheiten des B2B-Leads. So muss der Lead nicht unbedingt der (Kauf-)Entscheider sein. Vielleicht entscheiden mehrere Leute. Vielleicht als Gremium im Team, vielleicht jeder für sich alleine. Vielleicht .. Da als Verkäufer möglichst viel richtig zu machen – d.h. ins Geschäft zu kommen – das ist gar nicht so ohne.

Oft kann man sehen, dass Unternehmen viele Chancen auf Geschäft verpassen, weil sie den Prozess – vom Lead zum Verkauf – ungeeignet bzw. gar nicht organisiert haben.

Da werden dann Leads verfolgt, die niemals zum Kunden werden und andere, die nur ein bisschen “Pflege” bräuchten, werden unbeachtet liegen gelassen oder falsch behandelt.

Die Auswirkung – zu viel Aufwand bei zu wenig Erfolg – wird natürlich bemerkt. Und meist wird dann der Ruf laut: Wir brauchen mehr Leads! Das ist als erste Reaktion verständlich, aber in den meisten Fällen falsch.

Die Folge von mehr Leads ist nämlich: Noch mehr Aufwand, ohne das wirkliche Problem im Griff zu haben. Und noch mehr Belastung führt auch noch schneller in die Frustration. Am Ende wird dann nur noch heiße Luft geschaufelt – Stress, Ärger, Frust.

Und das bedeutet: Es wird gar nichts mehr bewirkt; schlimmer noch: Die Wirkung kehrt sich um – sie wird negativ!

Und was jetzt?

Das muss nicht sein. Oder, um es angelehnt an die Bremer Stadtmusikanten zu sagen: Etwas besseres als den Tod findest Du allemal!

Wir reden hier ja über B2B. Wir wollen Geschäfte mit Unternehmen machen. Und das bessere heißt deshalb in unserem Fall: Durchdachtes Leadmanagement

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Kennen Sie die 3 x Wirkung eines gekonnten Lead Management?

Die 3 Dinge, die ein durchdachter, lebendiger Lead Management Prozess sofort bewirkt:

  • Erstens: Interessenten und auch Kunden werden nicht aus Nachlässigkeit vom Wagen geschubst. Der Wettbewerb hat dann leichtes einsammeln kaufbereiter (Ihrer) Kunden. Und wer will das schon, nicht wahr?
  • Zweitens: Die Spreu wird vom Weizen getrennt. D.h. die vielversprechendsten Leads bekommen die meiste Zuwendung; die nicht-brauchbaren werden ebenso rasch und sicher identifiziert und “verschlingen” keine Ressourcen.
  • Drittens: Marketing und Vertrieb ziehen an einem Strang. Das Geschäft wird rasch noch profitabler bzw. so richtig profitabel.

Ich weiß jetzt nicht, was Sie auf Ihrer geschäftlichen Agenda in Vertrieb und Marketing aktuell ganz oben stehen haben. Wenn aber erfolgreichere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, mehr profitables Geschäft und/oder mehr Kunden auf Ihrer Agenda stehen, dann müssen Sie sich unbedingt mal das Lead Management vornehmen, weil das eine ganz zentrale Stellschraube für mehr Umsatz ist.


Sie haben in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit einem CRM-Projekt gemacht oder davon gehört, dass solche Projekt nicht selten daneben gehen?

Lesen Sie, warum Sie die Sorge vor einem Fehlschlag bei einem CRM-Projekt nicht auf die leichte Schulter nehmen sollten. Und wie Sie mit der Strategie Think Big – Start Small sicher stellen, dass Ihr Projekt funktionieren wird – dass Sie Ihre Ziele erreichen werden – hier!

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29. Dez 2007 -

Kunden gewinnen und entwickeln wird wichtiger als Kunden pflegen – Für Deutschlands Unternehmen gewinnt das Thema Lead-Management immer stärker an Bedeutung – das schreibt die Fachzeitschrift acquisa in einer aktuellen Pressemeldung

Und weiter heißt es da:

Das Monatsmagazin für Marketing und Vertrieb hat in einer umfangreichen Analyse unter mehr als 100 Entscheidern deren Aufgabenschwerpunkt für die kommenden Monate abgefragt.

Die ganze Studie gibt es im Januarheft der acquisa. Na, der werde ich doch im neuen Jahr (ab 03.01. ist die acquisa im Handel) mal in die Bahnhofsbuchhandlung gehen.

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17. Dez 2007 -

In den USA haben 3 Berater die Sales Lead Management Association kurz: SLMA gegründet und eine Ressourcen-Site ins Web gestellt. Wer Mitglied wird (scheint kostenlos zu sein) hat Zugriff auf Artikel und White-Paper zum Thema Lead-Management.

Das Mission Statement 1 der Sales Lead Management Association:

The Sales Lead Management Association has been formed because Sales Lead Management is a basic business process that cannot be ignored simply because it crosses the line between sales and marketing. We will provide information for members who want to manage their sales inquiries in a more efficient manner.

Und hier geht es zur WebSite der SLMA

1 Was ist ein Mission-Statement? Das Mission Statement ist das Unternehmens-Leitbild. Mit anderen Worten: Das Mission-Statement sagt, warum ein Unternehmen auf der Welt ist und welche Ziele es hat.

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05. Dez 2007 -

Wer als Aussteller auf Messen geht, der tut das hauptsächlich um neues Geschäft anzubahnen. Sprich: der macht neue Geschäfts-Kontakte, genannt Leads.

Aber – bei genauerem Hinsehen wird klar – diese Leads hat man nicht alleine. Wahrscheinlich gehen etliche Wettbewerber mit den selben Leads wie wir nach Hause, nicht wahr?

Jetzt kommt es auf 3 Dinge an, damit wir das Meiste aus unserer Investition in die Messe raus holen können. Wir müssen

  1. die Leads schnell nachfassen,
  2. die Leads mit dem bedienen, was sie als nächstes brauchen,
  3. die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bedienen.

Der erste Punkt, schnell sein, braucht nicht weiter erklärt werden. Wer erst dann kommt, wenn die Wettbewerber bereits Angebote verhandeln, der hat kaum noch Chancen beim Interessenten zu landen.

Der zweite Punkt ist nicht ganz so selbsterklärend. Man erlebt auch heute noch oft, dass Aussteller einfach ihr „Standard-Paket“ nach der Messe verschicken. Das reicht, meinen sie und dann kann man sich Zeit lassen mit dem weiteren Nachfassen. Der Interessent hat ja jetzt unsere Unterlagen und kann sich schlau machen. So was freut vor allem den Wettbewerber, der clever und systematisch diese Leads bearbeitet.

Der dritte Punkt, die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bearbeiten, setzt voraus, dass man seine Leads einteilen kann. Man braucht ein System, mit dem man die Leads qualifiziert; A-, B-, C- Leads oder Platin-, Gold-, Silber-Leads oder ..

Auch hier erlebe ich zum Beispiel oft noch, dass Aussteller die Leads so angehen wie sie rein gekommen sind: Die vom ersten Messe-Tag werden zuerst bearbeitet, die vom zweiten als nächstes usw.

Den unfruchtbaren Leads wird da genau so viel Aufmerksamkeit zuteil, wie den wirklich vielversprechenden. Manchmal sieht man auch noch andere Bearbeitungs-Routinen, die nicht wirklich das Geschäft optimieren bzw. mit denen nicht das Meiste aus seiner Messe-Investition rausgeholt wird.

Wenn Sie mehr aus Ihren Messe-Leads heraus holen wollen, mehr Geschäft, dann habe ich was für Sie: Eine klar strukturierte Systematik, mit der Sie Ihre Leads schnell und sicher qualifizieren können.

Damit haben Sie es einfach, die vielversprechendsten Leads zu identifizieren. Sprechen Sie mich einfach drauf an: Zur Kontakt-Site

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01. Nov 2007 -

Austellungen haben Zukunft so heißt der Titel eines aktuellen Handelsblatt Interviews mit dem Auma1-Vorsitzenden, Thomas Hagen.

Herr Hagen sagt auch klar, worauf es bei Messen ankommt:

Bei Messen geht es aber ganz entscheidend um die Anbahnung neuer Geschäftskontakte und auch – entgegen manchen anderen Äußerungen – um Geschäftsabschlüsse oder zumindest um deren Vorbereitung. Messen gehören zu den Marketinginstrumenten, bei denen man sehr konkret den Geschäftserfolg messen kann.

Es geht also hin und wieder um Geschäftsabschlüsse, Endverhandlungen quasi. Die herausragende Aufgabe einer Messe jedoch ist: Kontakte anbahnen = Leads generieren.

Und wenn Sie als Aussteller auf eine oder gar mehrere Messen gehen, dann habe ich etwas für Sie. Ich plane gerade eine kleine Anleitung:

Vorbereitet, um Leads zu generieren. – Wie man Mitarbeiter auf eine Messe einstellt und wie man seine Pipeline mit Qualitäts-Leads füllt.

Falls Sie mein Whitepaper Leadmanagement bereits downgeloadet haben, sind Sie im meinem Leadmanagement-Verteiler und bekommen die Anleitung automatisch. Sie brauchen nichts weiter tun.

Falls Sie noch nicht in meinem Verteiler sind, ordern Sie einfach jetzt das Whitepaper. So kommen Sie in den Verteiler und bekommen die Anleitung auch automatisch, sobald sie fertig ist.


1 Auma = Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft

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12. Okt 2007 -

Wer Leads generieren will muss Angebote machen. Und viele greifen mit ihren Angeboten schriftlich nach Kontakten: im Web, per Werbebrief und e-Mail, mit Broschüren und Flyer und, und, und.

Wenn Sie schreiben, um Leads zu generieren oder wenn Sie die Verantwortung für Werbetexte haben, dann ist vielleicht mein folgendes Webinar was für Sie.

Am Freitag, den 26.10.07, 11:00 Uhr, halte ich ein 15 minütiges Webinar zum Thema Werbetexte mit Fragerunde + Chat bei marketing-boerse.de. Titel meines Webinars: Die 7 Sünden beim Texten.

Man kann kostenlos teilnehmen und muss sich dazu vorher registrieren (siehe letzter Absatz im Mittelteil). Vielleicht sehen bzw. hören wir uns da? Ich würd’ mich freuen.

Das mit dem kurzen Webinar zu einem spannenden Marketing-Thema ist übrigens ein regelmäßiges Event bei der Marketing-Börse. Immer freitags um 11:00 Uhr kann man eine viertel Stunde Marketing Know-how tanken – hier geht es zur aktuellen Liste der Themen und Präsenter.

abgelegt bei del.icio.us unter: , , ,

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27. Jun 2007 -

Der Bitkom (Bundesverbands Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien) hat letztes Jahr eine Kurzumfrage unter seinen Mitgliedern zum Lead-Management durchgeführt. Die Pressemeldung dazu lautet: Firmen vernachlässigen potenzielle Kunden

Oliver Hickfang, Marketing-Experte Bitkom schreibt: So gibt fast die Hälfte der befragten Firmen an, bis zu 30 Prozent der neuen Kundenkontakte – so genannte Leads – nicht zu bearbeiten. Bei größeren Unternehmen mit mehr als tausend Mitarbeitern bleiben bis zu 50 Prozent der Anfragen unbeantwortet.

Und “nicht bearbeiten” heißt gar nix tun. In den 30 bzw. 50% aller Leads sind noch nicht die Leads erfasst, die nach einmaliger “Bearbeitung” (Standard-Pack mit Anschreiben und Image-Broschüre zugeschickt) in Frieden ruhen dürfen ;-)

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07. Jun 2007 -

Google und Salesforce kooperieren seit kurzem. Und die angekündigte “Integration von Google AdWords in Salesforce Group Edition” kann ja alles und nichts bedeuten, bzw. was es genau bedeutet, weiß man nicht.

David Garfinkel hat sich in seinem World Copywriting Blog Gedanken dazu gemacht und findet die Sache hoch interessant. Für ihn ist das ein komplett neues Spiel, wie Leads via Internet generiert werden. “Was es bedeutet,” schreibt Garfinkel, “ist, dass man via AdWords sehr zielgenau generierte Leads in sein Salesforce Online Lead-Management einkippen kann.” Das sei die Gelegenheit für fokussierte Unternehmen schnell zu wachsen, ohne großartig und teuer in Technik oder Software zu investieren.

Für Garfinkel ist es nicht nur eine technische Sache, sondern mit dieser Kooperation trifft auf einmal die Macht von Computern und des Internets zusammen mit dem profitablen persönlichen (von Mensch zu Mensch) Verkauf.

Klingt spannend, oder nicht? Die Entwicklung der Kooperation sollte man als Marketer, Verkäufer oder Lead Manager auf jeden Fall im Radar behalten.

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29. Mai 2007 -

Unter dem Slogan “Weil Ihr Kunde auch bei uns kauft!” vermarktet KarstadtQuelle Information Services Kundendaten.

Interessant ist das Angebot vor allem für Direkt-Marketer, die Endverbraucher-Leads generieren wollen.

Mehr Daten zu den Zielgruppen gibt es auf der KarstadtQuelle-Site im Zielgruppenfolder, der wohl nicht zu unrecht angepriesen wird mit: “Profitieren Sie vom Adress-Pool eines der größten Consumer Data-Warehouses Deutschlands“.

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04. Mai 2007 -

Ein 6-Minuten Whiteboard-Video von mir, in welchem ich skizziere worum es beim Leadmanagement geht und warum gekonntes Leadmanagement auch rasch zu mehr Umsatz führt.

Whiteboard Video heißt hier: Ich entwickle das Thema Schritt für Schritt an einer Tafel (Whiteboard) und Sie hören mich dazu die Gedanken vortragen.

Schauen und hören Sie doch mal rein, ob diese Info und die Art der Aufbereitung etwas für Sie ist.

leadmanagement whiteboard video


Link: sevenload.com

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04. Apr 2007 -

Andy Hasselwander schreibt in seinem Blog B2B Marketing Confidential einen interessanten Beitrag über B2B Pipeline Management

Er schaut auf die Probleme, die B2B Marketer mit den Leads in der Pipeline haben. Als da wären:

Die schlechten und die kaufbereiten Leads, die jeweils an einem Ende aus der Masse herausragen zu identifizieren und wie die “abgestandenen” und die frischen Leads jeweils am besten behandelt werden.

Sein Lösungsvorschlag sieht so aus:

  • Vorqualifizieren – Mit Software die Leads herausfiltern, die keine von Hand Behandlung brauchen (entweder weil sie automatisch zur nächsten Behandlungstufe kommen oder weil sie Müll sind)
  • Qualifizieren – Mit dem Telefon in der Hand das “wo stehen Sie in Ihrem Kaufprozess” abklopfen und Leads mit Information anreichern.
  • Aktive Lead-Pflege (wie z.B. Einladen zu einer Roadshow, Warenproben zuschicken usw.)

Mehr dazu, allerderings auf englisch, in B2B Pipeline Management

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09. Mär 2007 -

In einem Artikel unter der Überschrift Angst vor Fehlschlägen bremst CRM-Verbreitung schreibt Bernd Seidel in “ZDNet” über eine Untersuchung des CRM-Expertenrats:

Nur jedes zehnte deutsche Unternehmen nutzt derzeit die Möglichkeiten von CRM. Die Gründe: Angst vor fehlgeschlagenen Projekten, Zweifel am Nutzen und keine Strategie.

OK, wer nicht weiß, was er erreichen kann, der fängt erst gar nicht an. Das ist auch eine vernünftige Haltung, finde ich.

Die nächste Frage aber heißt: Was wollen die Unternehmen, wenn sie an CRM denken? Auch dazu gibt gibt die Untersuchung Auskunft:

Eine individuellere Kundenbetreuung, das Wahrnehmen zusätzlicher Verkaufschancen, schnelleres Agieren im Markt und Neukundensuche: So lauten die dominierenden CRM-Zielsetzungen in der Stichprobe …

Was CRM nicht ist!

All das, was die Befragten hier benennen (und noch mehr) kann CRM leisten. Aber – man kann CRM nicht so kaufen, wie man zum Beispiel ein Auto kauft.

Und das ist auch schon das Problem: CRM ist mehr als Software kaufen, installieren, bißchen anpassen, die Leute schulen und los geht’s mit dem richtig dick Umsatz machen.

Was ist CRM dann?

CRM ist ein Konzept, das gelebt werden will. Der technische Prozess (Software und Methodik) ist zwar nicht Nebensache, aber erst der zweite Schritt.

Im ersten Schritt ist es der feste Wille der Menschen im Marketing und Vertrieb, zum Wohle der besten, profitabelsten Kunden zusammen zu arbeiten (und die unprofitablen Kunden fallen zu lassen).

Warum scheitern so viele CRM-Projekte?

Ein ganz gewichtiger Grund, weshalb CRM Projekte so häufig scheitern ist, dass alles auf einmal erreicht werden soll.

Oder anders ausgedrückt: Weil es so schwierig ist, die Leute in Marketing und Vertrieb dazu zu bewegen, an einem Strang zu ziehen (und noch dazu an einem Strang, den sie bisher noch gar nicht kennen) – deshalb wird CRM gern als technisches Projekt aufgegleist. Das ist viel einfacher.

Das ist so, als kaufe man eine Maschine, lässt sich zeigen wie sie bedient wird und weiß dann nicht, was man damit produzieren soll. In der Expertenrat-Untersuchung nennen es die Unternehmen zu recht Zweifel am Nutzen und Keine Strategie (siehe weiter oben).

Think Big, Start Small – ist eine probate Strategie

Think Big: Das große Ziel heißt “Im Zentrum unseres Wirkens steht die Beziehung zu unseren Kunden” – Das ist die sinngemäße Übersetzung oder auch Definition von “Customer Relationship Management”.

Start Small: Fangen Sie in einem überschaubaren Teilbereich an mit dem CRM. Erst wenn es dort klappt, geht’s es weiter, tiefer in das CRM.

Und wie schafft man jetzt Nutzen?

Nichts bringt eine Sache schneller und sicherer voran als rasch sich einstellender Erfolg. Ist es nicht so?

Und anstatt sich zu verheben, indem man alle Beziehungen zu allen Kunden gleichzeitig anfasst, beginnt man besser am natürlichen Beginn von Kundenbeziehungen. Dort, wo aus Leads Kunden werden sollen – im Lead Management.

Marketing und Vertrieb (die Leute dort :-) sind richtig gefordert, wenn das Lead Management auf ein gutes Fundament gestellt werden soll. Und wenn es erstmal funktioniert, dieser Teilbereich im CRM, dann stellen sich Erfolge auch sicher und rasch ein.

Stellen Sie sich mal vor wie es ist, wenn der Vertrieb auf einmal schneller zum Verkaufsabschluß kommt, mit regelmäßig größeren Happen (Aufträgen) als bisher.

Und das alles passiert, weil das Marketing nur hochprofitable, qualifizierte Leads rüber gibt. Da liegt der Nutzen von CRM doch auf der Hand, nicht wahr?

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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05. Mär 2007 -

Die Computer Reseller News (CRN) hat unter dem Titel Der Unix-Vertrieb ist eine komplexe Materie ein Interview (schon etwas älter) mit der Fujitsu-Siemens Computers (FSC) geführt, bei dem es auch um Lead Management geht:

CRN: Die Lead-Weitergabe klappt bei FSC im Vergleich zu den Mitbewerbern offensichtlich bestens. Worin liegt Ihr Geheimnis?

Hans-Dieter Wysuwa (Geschäftsführer FSC): .. haben wir ein System entwickelt, das sicherstellt, dass nur qualifizierte Leads zu den Partnern kommen, .. Unser aufwändiges, intern »Breakthrough« getauftes, Lead-Programm bündelt sämtliche Direktmarketingaktionen, um die gezielte Weitergabe der Leads an die richtigen Partner zu gewährleisten.

Die Lead-Weitergabe klappt bei FSC bestens und bei den Mitbewerbern offenbar nicht sehr gut. Und das ganze Geheimnis ist ein Lead Management Programm, das qualifizierte Leads für die Händler ausspuckt.

Was sind qualifizierte Leads und wie kommt man zu einem Top Lead Management?

Erfahren Sie mehr darüber in meinem White-Paper Leadmanagement (8 Seiten DIN 4A, PDF-Format). Sie können es hier kostenlos anfordern.

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19. Feb 2007 -

Mit der Definition “Was ist Lead Management” beschäftige ich mich ja nicht zum ersten mal, sondern auch in diesem Posting und in diesem hier auch.

Jetzt ist mir eine weitere Definition / Erklärung während eines Gesprächs zugefallen.

Wenn man über eine Sache nachdenkt und/oder wenn man mit anderen Leuten drüber spricht, dann fallen einem doch manchmal richtig griffige Sätze oder auch bildhafte, “sprechende” Beispiele (Metaphern) ein, oder nicht? – Gleich mal ein Beispiel:

Zuerst die Vorgeschichte

Im Gespräch mit einem Interessenten für mein e-Seminar Lead Management, höre ich heraus, dass der andere vor allem sein eingehendes Lead-Material verbessern möchte.

Das kann Lead Management natürlich nicht sofort, sondern erst nachdem es einige Zeit gelaufen ist.

Dann aber, wenn es eine Weile implementiert und gelaufen ist, dann kann es an die Lead Generierung (meist das Direktmarketing) so was rückmelden:

  • “Dieser Typ Lead” wird ganz schnell zum Kunden und kauft auch richtig viel ein;
  • “Jener Lead-Typ” frisst nur Zeit und Energie, ohne jemals zu kaufen.
  • “Und dieser Lead-Typ” ..

Jetzt, mit dieser Information aus dem Lead Management, kann das Direktmarketing schauen, ob sich die unterschiedlichen Lead-Typen verschiedenen, bestimmten Generierungs-Kanälen zuordnen lassen (was meist der Fall ist).

Und wenn das so ist, dann kann das Direktmarketing mehr von der erwünschten Sorte generieren.

Wenn mein Gesprächspartner jetzt unbedingt schnell die Qualität der eingehenden Leads verbessern will, dann kann/muss er was in seinem Direktmarketing tun, Lead Management hilft da nicht kurzfristig, sondern wie eben beschrieben langfristig.

Jetzt die Metapher

Zuerst die Normalaussage, also die Definition von Was macht Leadmanagement genau?

Lead Management erkennt und markiert unterschiedlich wertvolle Leads. Und dann sagt es noch an, wie diese unterschiedlich wertvollen Leads jeweils weiter am besten behandelt werden.

Und jetzt meine kleine Lead Management Metapher, die rasch (so hoffe ich jedenfalls) klar macht, was Lead Management zu leisten im Stande ist:

Stellen Sie sich jetzt dazu einfach mal einen Spezialisten für Wolle vor. Der kommt auf eine Weide und Schaf für Schaf wird an ihm vorbei getrieben.

Er schaut sich ein Schaf kurz an und sieht mit geübtem Blick (manchmal greift er auch rasch und sicher ins Fell), wie wertvoll die Wolle dieses Schafs ist und wieviel Kilogramm da rauskommen, wenn es geschoren wird.

Jetzt hat er zwei unterschiedliche Farben (in für Schafe und das Ozonloch völlig ungefährlichen Spraydosen) und ein Schaf bekommt entweder keinen Farbtupfer oder einen roten oder einen blauen.

Schafe ohne Farbtupfer bleiben entweder noch ein bißchen auf der Weide oder der Wollspezialist sagt: “Dieses Schaf kann sofort aussortiert werden, das kriegt nie brauchbare Wolle”.

Schafe mit blauem Tupfer kommen auf eine Spezialweide. Das wären die B-Leads, die noch weiter vom Lead Management betreut werden müssen, bis sie soweit sind, dass sie an den Vertrieb gehen (geschoren werden).

A-Leads kommen in den Vertrieb Und dann gibt es die mit rotem Tupfer. Diese – klar dass das die A-Leads in unserer Metapher sind. Beim roten Tupfer, da fällt einem doch sofort der Vertrieb ein, oder nicht? – Also, die mit dem roten Tupfer, die werden sofort geschoren.


Das ist die ganze Arbeit des Wollspezialisten. Und das ist auch die Arbeit des Lead Managements. Der Wollspezialist kann nur das beurteilen, was er vorgesetzt bekommt. Allerdings, seine Beurteilung ist treffend und spart jede Menge Kosten beim Scheren.

Wenn man mehr Schafe mit besserer Wolle haben will, dann muss man am Zuchtprogramm “rumschrauben”. Und es ist auch klar, wenn man am Zuchtprogramm rumschraubt, nimmt man den Wollspezialisten mit seinem Know-how unbedingt dazu.

Hier der Link, wenn Sie Ihr Lead-Zuchtprogramm optimieren wollen und hier nochmal der Link zum e-Seminar für Wollspezialisten.

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02. Feb 2007 -

Verschiedene Untersuchungen kommen immer wieder zu sehr ähnlichen Ergebnissen, wennn es um das Lead Management geht. So zitiert z.B. der BITKOM Leitfaden zum Lead Management eine Gartner Studie, nach der 70% aller Leads nicht verfolgt werden. Das gilt unabhängig von der Branche.

Und, was es noch spannender macht: 45% aller Anfrager (Leads) kaufen innerhalb eines Jahres dieses oder ein ähnliches Produkt bzw. Dienstleistung. Sie tun das entweder bei dem Lieferanten, bei dem sie zuerst angefragt haben oder auch bei einem anderen.

Wie das mit einem guten Lead schief laufen kann, habe ich selbst gerade wieder erlebt. Ich weiß natürlich aus eigenem Erleben, wie es sich anfühlt, wenn man als Verkäufer einen guten Lead verliert, aber diesmal war ich mal selber der Lead.

Übrigens: Besagten Bitkom-Leitfaden “Phasen im Leadmangement-Prozess” (37 Seiten, 442 KB als PDF Dokument) gibt es hier zum Download.

Zum Hintergrund

Ich gebe mein Verkäufer-Know-how seit kurzem nicht mehr nur in Präsenz-Seminaren weiter, sondern mir machen auch e-Seminare wirklich Spaß. Ein wichtiges Werkzeug bei einem e-Seminar ist ein virtueller Klassenraum.

Nun gibt es da etliche Anbieter, deren virtuelle Klassenräume unterschiedlich ausgestattet sind und die ganz unterschiedliche Preismodelle haben. Also habe ich mich vor einigen Wochen daran gemacht, die verschiedenen Angebote zu analysieren. Im Rahmen dieser Aktion habe ich auch auf der Website eines Anbieters ein White-Paper downgeloadet. Dafür wollte er meine Adressdaten.

Der Anruf

Folgerichtig hat mich am Tag darauf ein Vertreter einer seiner deutschen Distributoren angerufen (er nannte sich Berater, was soviel heißt wie Verkäufer).

Es war ein gutes Gespräch, auch für den Verkäufer, weil ich seine Lösung nach diesem Gespräch favorisiert habe. Immerhin haben wir fast eine halbe Stunde über meine Wünsche und Herausforderungen gesprochen. Und in der Tat, jetzt bin ich so weit, dass ich mich entscheide und ich werde diese Lösung kaufen.

Allerdings, nicht bei ihm. Vielleicht fragen Sie sich jetzt “Warum nicht? Die Reaktion war doch schnell, die Beratung offenbar ausgezeichnet.” Das ist völlig richtig. Und ich kann sogar noch hinzufügen, dass sein Preis absolut in Ordnung ist.

Die Auflösung

Ich weiß schlicht und ergreifend nicht mehr wer er ist und von welchem Unternehmen er kam. Er hat mich einmal angerufen. Und er wollte mir im Nachgang unseres Gesprächs weitere Unterlagen zumailen. Das hat er nicht getan. Und somit habe ich jetzt, da ich kaufen will, weder seinen Namen noch den seines Unternehmens.

Das ist schlechtes Lead Management. Und ich weiß jetzt genau, was im Hintergrund abläuft. Wahrscheinlich sagt sich mein Berater sowas: “Diese Leads, die unser Hersteller da im Internet gewinnt mit seinen White-Papers und Demo-Accounts, die taugen nix. Da investiert man nur Zeit und nachher hört man nix mehr von ihnen.”

Das Leck in der Pipeline

Und wenn das so ist, dann fühl ich mich als Lead fast schon beleidigt, weil, was kann man mehr von einem Lead verlangen?

  • Als ich auf die Website des Herstellers kam, war ich irgendein Surfer, der vage Interesse hatte.
  • Nachdem ich meine Adressdaten angegeben habe, um eine Information downzuloaden, war ich ein ganz normaler Lead.
  • Und nach dem Gespräch mit dem Verkäufer war ich hochqualifizierter Lead, ein A-Lead.

Besser und schneller geht es nicht!

Und, ich hätte mich jetzt sogar selber abgeschlossen, wenn man mir die Gelegenheit dazu gegeben hätte. Oder von der anderen, der Verkäufer-Seite her betrachtet: Mit ordentlichem Lead Management würde man keine A-Leads aus der Pipeline schubsen, sondern hätte jetzt einen Kunden mehr.

Was jetzt? Vielleicht Lead Management?

Wer hat sowas schon, ein durchdachtes, kundengreifendes Lead Management? Stimmt schon, es sind nicht viele (denken wir an die eingangs zitierte Studie, 70% aller Leads werden nicht verfolgt).

Aber die, die ein ordentliches Lead Management haben, die machen auch ordentlich Kunden, regelmäßig und unaufgeregt.

Mehr Info über Lead Management ..:

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19. Jan 2007 -

Wie sieht der Kauf- / Verkauf-Prozess üblicherweise aus und welche Rolle spielt da der Lead?

Vom Lead zum Kunden ist ein Prozess, der dem vom Ei zum Schmetterling nicht unähnlich ist.

Hier wie dort gibt es ein Initialereignis: Die Ei- bzw. Lead-Ankunft. Es folgen erste Entwicklungs- und Reife-Prozesse mit unterschiedlichen Zwischenstadien. Es gibt Ruhephasen und Verpuppung. Es können Entwicklungsstörungen auftreten, die eine Pause nötig machen und auch solche, die zum kompletten Stop der weiteren Entwicklung, zum Absterben führen.

Schließlich jedoch führt alles zum vorbestimmten Ergebnis: Dort der Schmetterling, hier der Kunde.

Jetzt können wir unsere Eingangsfrage etwas umformulieren:

  • Welche Standard-Phasen im Kunde werden – Prozess gibt es und welche Phasen davon sind die für uns hier besonders interessanten Lead-Phasen?

Die Phasen im Kunde werden – Prozess (Je nach Sicht auch Kauf- bzw. Verkaufs-Prozess genannt)

  1. Die Lead-Phase – Wir haben Kontaktdaten (zum Beispiel eine Visitenkarte, oder eine Tel.Nr. + Name + Funktion) und die vage Information “aus diesem Kontakt könnte ein Kunde werden”. Nun geht es darum, die Kontaktdaten anzureichern, um heraus zu finden, ob eine Verkaufs-Chance besteht und wenn ja, wie hoch die Chance ist. Jetzt wird aus dem Ei eine Raupe. Der Lead wird zur Verkaufs-Chance.
  2. Die Verkaufs-Chance – (andere Begriffe dafür: Opportunity, Potential); das ist der qualifizierte Lead (zum Beispiel “A-Lead”), von dem wir weit mehr wissen als vom rohen Lead der ersten Phase. Wann genau einer für uns ein A-Lead ist, das hängt von unserem Geschäft ab und ist wahrscheinlich in jeder Branche/Unternehmen durch andere Merkmale gekennzeichnet. Zum Beispiel kann “will in den nächsten 3 Monaten beschaffen” und/oder “Kontakt ist Abteilungsleiter Einkauf” Merkmal eines A-Lead sein.
  3. Das Angebot (Die Raupe hat sich gut entwickelt, die Sonne scheint, das Klima ist günstig: Die Raupe verpuppt sich.)
  4. Kaufvertrag und Bestellung (Der Schmetterling beginnt sich seiner Puppenhaut zu entledigen. Wenn jetzt nichts dazwischen kommt .. Warenproben sind in Ordnung, Zusagen des Verkäufers werden eingehalten ..)
  5. Rechnungslegung und Zahlung (Der Schmetterling ist geschlüpft)

Und falls nötig: 6. Schulung, Installationsbetreuung, Help-Desk

Die Phasen 1) und 2) sind diejenigen, bei denen es aufs Lead Management ankommt. Das Lead-Management bildet das Fundament, auf dem alle andere Aktivitäten aufbauen.

Ist das Fundament schlecht, ist alles was oben drauf steht sehr wacklig und anfällig. Nur ein gutes Fundament trägt sicher und dauerhaft, nicht wahr?

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11. Jan 2007 -

Vorige Woche hatte ich im Web geschaut und drüber geschrieben, was andere auf die Frage “Was ist Lead Management” antworten.

Heute bin ich nun selber dran mit definieren, worauf es ankommt beim Leads managen. Ich hab mir also Gedanken gemacht und bin zu folgender Definition gekommen:

Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.

So weit, so gut. Als nächstes gilt es, die beiden Generalisierungen “Verkaufschance” und “Weiterverarbeitung” aufzudröseln, die in der Definition ja nur Platzhalter für weitere komplexe Prozesse sind. Mal schauen ..

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02. Jan 2007 -

Was genau ist eigentlich Lead-Management? Was versteht man darunter bzw. was gehört da rein und was nicht?

Und was ist erstmal ein Lead? Die Definition von Lead finden Sie hier.

Betrachten wir mal ein paar Definitionen von Leadmanagement, wie wir Sie im Web finden:

  • Beim Portal crmmanager gibt es ein Glossar. Dort steht unter Leadmanagement:

Bezeichnet das Generieren, Verwalten, Steuern und Verteilen von Interessenten.
Meist ist dieser Prozess durch geeignete CRM Software unterstützt.

— Mein Kommentar: Puuh, das ist zackig und knapp. Und, in der Eile schießt es über das Ziel hinaus: Leads generieren ist keine Aufgabe des Lead-Management. Das gehört zum Beispiel ins Direktmarketing (Mailings, Coupons, Telemarketing, ..) oder auch zum Event-Marketing (Messen, Roadshows, ..), oder zu .. je nachdem welche Instrumente eingesetzt werden, um Leads zu generieren.

Lead Management ist ein professionelles Management-Tool für die konsequente Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung vorhandener Interessenten-Potenziale.

— Mein Kommentar: Das ist auch knapp, trifft es aber sehr gut. Was steckt hinter dem Begriff “Management-Tool”? Darüber gilt es zu reden.

Ein effektives Lead-Management und die Optimierung des Lead-Flows an Vertriebspartner sind für den Erfolg äußerst wichtig. Mit Salesforce können Sie qualifizierte Leads an die zuständigen Partner weiterleiten und den Status der einzelnen Leads verfolgen. .. Leads werden nicht übersehen oder gehen nicht verloren.

— Mein Kommentar: Klar, klingt ein bißchen werbisch. Aber mit dem Begriff Lead-Flow tritt das wichtigste Merkmal in den Vordergrund: Lead-Management ist ein Prozess! – Auch ein ganz wichtiges Ergebnis eines gekonnten Lead-Managements wird benannt: Am Ende werden qualifizierte Leads an Vertriebspartner, d.h. an den Verkauf übergeben.

In den kommenden Tagen werde ich dann meine Definition von Leadmanagement hier vorstellen. Es bleibt also spannend ;-))

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01. Jan 2007 -

In seinem Blog mit dem “sprechenden” Namen Nailing Customers – with CRM betrachtet Mike Santoro einen Web-Artikel von Dan McDade mit dem Titel Three Reasons Why Sales Needs Fewer Leads:

It’s hard to believe but multiple studies indicate that 70 to 80 percent of leads created by the marketing department are never followed up on. To a marketer working hard to generate leads that’s devastating news ..

Die Zahl “70%, aller vom Marketing generierten Leads werden nicht verfolgt” stammt aus einer Gartner – Untersuchung, die auch in der BITKOM – Studie Leadmanagement zitiert wird. Meiner Erfahrung nach, ist die Zahl ziemlich korrekt, was an einem schlechten bzw. überhaupt nicht vorhandenen Leadmanagement in vielen Unternehmen liegt.

Es gibt da eine Lücke zwischen dem Marketing, das daran gemessen wird wie viele Leads, egal welcher Qualität, es generiert und dem Vertrieb, der sich von der Masse der Leads erschlagen sieht und deshalb viele (70% und mehr) einfach unter den Tisch fallen lässt.

Die Frage ist hier nicht “Wer ist schuld?” – das ist ganz ähnlich der Frage “Wer war zuerst da, das Huhn oder das Ei?” -, sondern die Frage, die sich der lösungsorientierte Entscheider stellt, lautet:

“Wie können wir das rasch ändern?” – Diese Lücke kostet nämlich viel (zu viel?) Geld.

Und ob der Vertrieb wirklich weniger Leads braucht, oder ob die Leads einfach nur gut vorqualifiziert werden müssen .. da kann man nicht alle Unternehmen über einen Kamm scheren.

Wer das Problem mit den “unter den Tisch gefallenen” Leads kennt und wer was dagegen unternehmen will, der wird hier fündig.

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22. Dez 2006 -

Hier sind Begriffe für die Tag-Cloud eingetragen, um mal zu sehen, wie das alles aussieht.

Eine Liste der häufig vorkommenden Begriffe in diesem Leadmanagement-Blog:

  • Lead, Leads
  • Leadmanagement
  • Kontakt
  • Kontaktmanagement
  • CRM
  • Customer Relationship Management
  • Kunden
  • Aufträge
  • Umsatz
  • Gewinn
  • Vertrieb
  • Verkauf
  • Marketing
  • Direktmarketing
  • Marketingleiter
  • Vertriebsleiter
  • Außendienst
  • Telemarketing
  • Nachfassen
  • Terminieren
  • B2B (Business-to-Business = Geschäft von Unternehmen zu Unternehmen)
  • White-Paper (Infoschrift, die einen guten, raschen Überberlick über ein Thema liefert)
  • Seminar
  • Lernen
  • Beratung

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