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15. Aug 2011 -

den Titel Lead-Development-Rep oder deutsch: Kontakt-Entwicklungs-Vertreter finde ich recht treffend für die Funktion dessen, der Leads managt. Und gelesen habe ich davon in einem Artikel auf salesbenchmarkindex.

Whitepaper Leadmanagement downloaden

Mir gefällt der Titel deshalb gut, weil darin zum Ausdruck kommt, dass ein Lead-Manager nach außen auftritt (Rep = Representative = Vertreter). Alternativ wird oft auch Inside Sales als Funktionsbeschreibung genommen. Sales, also das was man verkaufen nennt, sollte man allerdings trennen von “Leads entwickeln”.

Warum, das habe ich in meinem Whitepaper-Leadmanagement beschrieben.

Übrigens kann ich den Artikel auf salesbenchmarkindex nur empfehlen. Auch, weil die Rolle des Lead Development Reps, das was seine Aufgabe ist, gut beschrieben ist.

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Neuer Leadmanagement Tipp
04. Mai 2011 -

Die Lead-Quelle ist wichtig. Nur wer sagen kann, woher ein Lead ursprünglich gekommen ist, kann mehr von den guten generieren.

Und wie funktioniert’s?

Man generiert ja Leads über verschiedene Kanäle. Da wären zum Beispiel Messe-Leads, ausgefüllte Webformulare, Response auf Mailings, Empfehlungen von Kunden, und und und.

Wenn so ein Lead dann das finale Stadium erreicht, er fällt entweder aus der Pipeline oder es kommt zu Abschluss / Verkauf, dann ist es sinnvoll zu schauen, wo er denn urspünglich hergekommen ist.

Vielleicht stellt man dann fest, dass aus der einen Lead-Quelle sehr viele Leads kommen, die nie zu Kunden werden und aus einer anderen wird fast jeder Lead auch Kunde. So was ist eine wichtige Information, nicht wahr? Man kann seine Ressourcen wie Geld, Zeit, Energie ganz gezielt einsetzen, um mehr von den guten Leads zu generieren (Stichwort: Marketing-ROI).

Im Marketo-Blog gibt es dazu aktuell (in english) die Top 5 Lead Source Best Practices. In den Tipps geht es darum, worauf man achten muss, damit man die wertvolle Info Lead Quelle auch wirklich nutzen kann.

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Neuer Leadmanagement Tipp
07. Apr 2010 -

Neuer Kontakt mit Geschäftspotenzial, das ist meine Definition von Lead. Und es steht ja gleich hier auf der Startsite rechts oben.

Heute lese ich einen sehr guten Artikel von Eric Rudolf im “The Cmall Company Blog” mit dem Titel: Is it a Lead or Not? A Marketer’s Guide to Communicating with Sales

Darin geht es in erster Line darum, wie Marketing und Vertrieb besser mit einander kommunizieren können. Und Rudolf bringt es auf den Punkt, worauf es ankommt, damit Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen können: Was ein Lead ist, muss definiert sein.

Sein Vorschlag, wie ein Lead definiert sein sollte, klingt gut: “The name and direct contact information of someone within your target demographic who is looking for more information, and has given your company permission to follow up with them.”

Ich kann nur den ganzen Artikel empfehlen.

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06. Mär 2008 -

Brian Carroll schreibt in seinem B2B Lead generation Blog heute unter der Überschrift Why cost-per-lead budgets fail and fewer leads are better

Sadly, I find that a lot of marketers tend focus on cost-per-lead because they really don’t know what happens to their leads after they hand them off to their sales team. This is why closed loop feedback and lead management are so important.

Er findet es also schade, dass viele Marketer eher auf die Masse an Leads schauen (die Kosten pro generiertem Lead messen) anstatt auf die Qualität (mit wie vielen der Leads kommt es zu echten Verkaufsgesprächen – Kosten pro Opportunity/Potential messen).

Gutes Lead Management ändert das, meint nicht nur Brian Carroll. Es sorgt dafür, dass der Fokus von “viele Leads” auf “vielversprechende Leads” wandert. Und wenn der Vertrieb mehr qualitativ hochwertige Leads aus dem Marketing bekommt, dann kann er auch mehr als Kunden gewinnen, oder nicht?

Es lohnt sich also, Lead-Management mal näher zu betrachten.

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15. Aug 2007 -

In einer Fallstudie auf searchcrm.com, über die segensreiche Wirkung eines neu eingeführten Lead Managements Lead scoring, Marketing’s answer for Sales findet man einen interessaten, erfolgsrelevanten Vorteil, wenn das Marketing Leads qualifiziert.

O-Ton: It’s also a competitive advantage, Pringle said. If a competitor emerges from a trade show with the same list of leads, and sales reps simply start at the top and work their way down, Endeca is going to get first crack at the targeted leads.

Auf deutsch: Wettbewerber, die mit den gleichen Leads wie wir von einer Messe nach Hause kommen und diese dann einfach von oben nach unten (zum Beispiel chronologisch oder alphabetisch sortiert) abarbeiten, sind schlechter dran als wir. Vorausgesetzt, wir haben diese Leads nach unseren Kriterien qualifiziert und fangen beim Nachfassen mit den vielversprechendsten Leads an.

Hier ein Beispiel, wie qualifizierte Leads aussehen können. Und wenn Sie Ihr Lead Management in Gang bringen und Wettbewerbsvorteile schaffen wollen, dann sprechen Sie doch einfach mal mit mir drüber, was ich da für Sie tun kann.
Eine e-Mail oder ein Anruf – beides kostet Sie nichts – ist jetzt genau das Richtige.

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05. Jan 2007 -

Der Web-Lead Generator (Spezialist für Versicherungsmakler / Versicherungsagenten) topleads.de listet auf wie ein von ihm qualifizierter Lead aussieht:

  • Interessent wünscht eine Beratung mit einem Versicherungsmakler
  • Die beste telefonische Erreichbarkeit wird abgefragt und mitgeliefert
  • Interessent hat keine Krankheiten, welche zu einer Antragsablehnung führen
  • Interessent ist berufstätig und hat eine positive Bonität
  • Interessent ist min. 18 und max. 50 Jahre alt (Spartenabhängig)
  • Interessent ist über den gesamten weiteren Verlauf seiner Anfrage informiert
  • Anruf wird angekündigt inkl. Ihrer Namensnennung

Da steckt ordentlich Arbeit drin, bis ein Lead zum Versicherungsmakler, der dann den Verkauf abwickelt, übergeben wird. Und auch diesen Qualifizierungs-Prozess listet topleads.de auf:

Stufe 1: Werbekampagne => Leadgenerierung
Stufe 2: automatische Plausibilitätsprüfung
Stufe 3: händische Qualitätsprüfung intern
Stufe 4: telefonische Qualitätssicherung
Resultat: TopLeads®

Mit so vorqualifizierten Leads, sollte ein guter Verkäufer wirklich was anfangen können. Allerdings, billig sind solche A-Leads nicht.

Aber darum geht es ja eigentlich nicht, sondern es geht um das Return on Investment (ROI), nicht wahr? Um das, was aus dem “Reingesteckten” raus kommt.

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23. Dez 2006 -

Gerade habe ich eine interessante Umfrage im InternetHandel-Blog gelesen. Und was am Ergebnis erstaunen müsste, nämlich dass Lead-Weitergabe vom Lieferanten an den Händler nur eine untergeordnete Rolle spielt, ist bei näherer Betrachtung nicht wirklich verwunderlich.

Ich glaube nicht, dass der Online-Händler so viele Kunden hat, dass er kaufwillige wegschubsen muss. Ich denke vielmehr, dass das was er da an sog. Leads bekommt, das übliche “Wäschekorb über’n Zaun kippen” ist (Genaueres dazu habe ich letztens hier geschrieben).

Wenn ich Distributor wäre, dann würde ich mit gekonntem Leadmanagement einen USP aufbauen, sodass einkaufen bei mir für die Händler sehr attraktiv wäre.

Denn, wer würde nicht regelmäßig gut qualifizierte Leads von seinem Produkt-Lieferanten dazu haben wollen? Und wie heißt dann sowas: Zusatznutzen, Mehr-Nutzen, add-on, ..?

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