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11. Mai 2014 -

Hier mal ein Überblick über den Prozess B2B Kunden gewinnen. (Klick aufs Bild vergößert via Picasa).

Alles beginnt mit Direktmarketing. Das Direktmarketing arbeitet überwiegend mit kalten Kontakten und nicht-heiß-gewordenen Leads. Das heißt Leads, die zwar passen würden, bei denen aber irgendetwas nicht stimmt; zum Beispiel: kein Budget oder die Kauf-Entscheidung fällt erst nächstes Jahr oder ..

Die nächste Geschäftseinheit ist das Leadmanagement. Dort wird – tata – mit Leads gearbeitet. Das wichtigste Werkzeug im Leadmanagement ist das Telefon. Leads sollen nicht lange im Leadmanagement bleiben. Das heißt, die Leads sollen schnell und sicher wie folgt etikettiert werden:

  • passt nicht; raus aus der Pipeline (in den Papierkorb)
  • noch nicht reif; weiter pflegen (am günstigsten mit Direktmarketing)
  • sieht reif aus; rüber damit in den Verkauf.

Der Verkauf arbeitet mit Opportunities (=Oppty, auch Potenzial oder Geschäftschance genannt). Idealerweise gewinnt der Verkauf die Oppty. Das heißt, er macht daraus einen Kunden / Käufer. Es kann allerdings auch sein, dass er eine Oppty zurück gibt ins Leadmanagement, weil doch noch nicht reif.

Wie gesagt, ein Überblick und Basis-Prozess. Wer dieses Modell hier als Muster mal für seinen eigenen Kunden-gewinnen Prozess her nimmt, wird schnell merken: da gibt es separate Schleifen und Subprozesse. Und es müssen Fragen beantwortet werden wie zum Beispiel: “Was bedeutet für uns Passung genau?”.

Kunden gewinnen, Geschäft entwickeln generell, bekommt da auf ein mal richtig Auftrieb, oder nicht?

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15. Aug 2011 -

den Titel Lead-Development-Rep oder deutsch: Kontakt-Entwicklungs-Vertreter finde ich recht treffend für die Funktion dessen, der Leads managt. Und gelesen habe ich davon in einem Artikel auf salesbenchmarkindex.

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Mir gefällt der Titel deshalb gut, weil darin zum Ausdruck kommt, dass ein Lead-Manager nach außen auftritt (Rep = Representative = Vertreter). Alternativ wird oft auch Inside Sales als Funktionsbeschreibung genommen. Sales, also das was man verkaufen nennt, sollte man allerdings trennen von “Leads entwickeln”.

Warum, das habe ich in meinem Whitepaper-Leadmanagement beschrieben.

Übrigens kann ich den Artikel auf salesbenchmarkindex nur empfehlen. Auch, weil die Rolle des Lead Development Reps, das was seine Aufgabe ist, gut beschrieben ist.

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04. Mai 2011 -

Die Lead-Quelle ist wichtig. Nur wer sagen kann, woher ein Lead ursprünglich gekommen ist, kann mehr von den guten generieren.

Und wie funktioniert’s?

Man generiert ja Leads über verschiedene Kanäle. Da wären zum Beispiel Messe-Leads, ausgefüllte Webformulare, Response auf Mailings, Empfehlungen von Kunden, und und und.

Wenn so ein Lead dann das finale Stadium erreicht, er fällt entweder aus der Pipeline oder es kommt zu Abschluss / Verkauf, dann ist es sinnvoll zu schauen, wo er denn urspünglich hergekommen ist.

Vielleicht stellt man dann fest, dass aus der einen Lead-Quelle sehr viele Leads kommen, die nie zu Kunden werden und aus einer anderen wird fast jeder Lead auch Kunde. So was ist eine wichtige Information, nicht wahr? Man kann seine Ressourcen wie Geld, Zeit, Energie ganz gezielt einsetzen, um mehr von den guten Leads zu generieren (Stichwort: Marketing-ROI).

Im Marketo-Blog gibt es dazu aktuell (in english) die Top 5 Lead Source Best Practices. In den Tipps geht es darum, worauf man achten muss, damit man die wertvolle Info Lead Quelle auch wirklich nutzen kann.

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18. Mär 2011 -

In dem sehr interessanten Blogposting 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team schreibt Craig Rosenberg:

The most successful lead generation/lead management programs .. “ – Sinngemäß übersetzt: “Die erfolgreichsten Leads-generieren- / Leadmanagement-Systeme haben ausgewiesene Telefon-Jobs, deren einzige Aufgabe es ist, rohe Anfragen (rohe Leads) anzunehmen und diese zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf / Vertrieb weiter gereicht werden.

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In meinem Whitepaper Leadmanagement bin ich auch auf diesen Job “Leads qualifizieren“ eingegangen. Und dort liest sich das dann so:

Wenn der Verkäufer zu seiner Aufgabe nachher (Verhandeln / Verkaufen) antritt, dann geht er in eine bestens präparierte Spur. Man könnte fast sagen: Der Qualifizierer (Lead Manager) braucht Fähigkeiten, wie ein alter Indianerscout.

Nettes Bild, alter Indianerscout, oder?

Jetzt empfehle ich aber erst mal (auch wenn es auf englisch ist): 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team

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02. Dez 2010 -

Im Business kann man nur solche Prozesse richtig steuern, die man auch messen kann. Deshalb hat das Marketing (hoffentlich) als Vorgabe eine bestimmte Anzahl Leads, die es generieren muss. Und der Vertrieb hat seine Sales Quota (Umsatzvorgabe). Diese Zahlen nennt man oft auch Key Performance Indicators (KPI); auf Deutsch etwa: Schlüsselgrößen.

Wie sieht das beim Leadmanagement aus, was ist da ein guter KPI?

Das Leadmanagement (wird auch manchmal Inside Sales oder Vertriebsinnendienst genannt) arbeitet ja zwischen dem Marketing und dem Vertrieb. Es ist das Verbindungsstück zwischen Marketing und Verkauf.

Vom Marketing kommen die Leads. Diese bearbeitet das Leadmanagement und gibt schließlich die gut entwickelten, kaufbereiten an den Vertrieb weiter. So ein kaufbereiter Lead wird Opportunity genannt. Es liegt also nahe, Opportunities als Schlüsselgröße (KPI) des Leadmanagement heranzuziehen.

Wie bestimmt man die Zahl der Opportunities (Opps), die das Leadmanagement jeden Monat produzieren muss?

Dazu braucht man Daten aus dem Vertrieb. Machen wir das hier an einem Beispiel mit einfachen Zahlen klar.

  1. Nehmen wir an, der Vertrieb hat 100.000 € als Umsatzvorgabe im Monat.
  2. Der durchschnittliche Verkaufspreis eines Produkts beträgt 4.000 €.
  3. Dann muss der Vertrieb 25 Abschlüsse machen, um auf seine Umsatzvorgabe von 100.000 zu kommen (25 * 4.000).
  4. Jetzt fehlt noch die Abschlußrate. Das heißt, wieviele Opps werden pro Monat zu Kunden? Sagen wir, der Vertrieb schafft ein Drittel, dann braucht er 75 Opps, um 25 Verkäufe abzuschließen.

In unserem Beispiel ist die Vorgabe an das Leadmanagement: Es muss 75 Opportunities produzieren. Wir haben also unserem Leadmanagement-KPI “Opportunities” eine Zahl zugewiesen. So können wir jeden Monat messen, ob das Leadmanagement seine Vorgabe erfüllt.

Jetzt kann man ein paar Fragen stellen.

  • Was könnte das Leadmanagement tun, damit der Vertrieb seine Abschlussrate – von einem Drittel auf die Hälfte der Opportunities – erhöht?
    Dazu würde man untersuchen, was die 25 abgeschlossenen Opps haben und die 50 “faulen” nicht. Und mit dieser Info an der Hand, kann das Leadmanagement schauen, was es braucht, um weniger faule, sondern mehr gute Opps zu produzieren.

  • Ist es profitabel ins Leadmanagement zu investieren?
    Um das Leadmanagement zu optimieren, braucht es eine Businessprozess-Analyse und dazu wahrscheinlich Unterstützung von außen (Beratung), evtl. braucht es neue Tools usw. Ob sich das lohnt, kann man ausrechnen.

Gehen wir mal von einer Leistunsgoptimierung des Vertriebs von 10% aus. Und zwar nicht durch mehr rüber gereichte Opps, sondern einfach nur, indem der Anteil der guten Opps um 10% erhöht wird. Und betrachten wir uns die Auswirkung aufs Jahr (12 Monate) gesehen.


Jahresleistung VertriebStandard+10%
eingehende Opportunities12*75=900900
davon Abschlüsse in %3336,3
Abschlüsse Anzahl297326
Umsatz (Abschlüsse * 4.000€)1.188.000 €1.306.000 €
Umsatzplus118.000 €

Das Umsatz-Plus beträgt hier im Beispiel knapp 120.000 €. Und das einfach nur, weil das Leadmanagement optimiert wurde. Und 10% sind jetzt nicht “großartig” viel. Hier im Beispiel sind das 2 bis 3 gute Opps pro Monat mehr. Und die sind immer drin, oder nicht? Eigentlich sind 10% das Minimum, was ein Profi mit einiger Erfahrung rausholen sollte.

Und wie sieht das bei Ihnen aus?

Setzen Sie Ihre Zahlen ein und rechnen Sie aus, ob es sich für Sie lohnt. Wenn es sich lohnt, rufen Sie mich gleich an und besprechen wir mal, was ich da für Sie tun kann.

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03. Nov 2010 -

In dem Artikel Fostering Sales-Marketing Alignment: A 5-Step Lead Management Process findet man eine interessante Info aus dem 2011er B2B Marketing Benchmark Report von MarketingSherpa: 78% der befragten Marketer gaben als größte Herausforderung “qualitativ hochwertige Leads generieren” an.

Die erste Frage, die man sich als Marketer da stellen muss ist: Was macht denn einen Lead für uns hochwertig? Welche Merkmale wie Branche, Firmengröße, Rollen der Kontakte, Stadium des Entscheidungsprozesses, allokiertes Budget, usw. machen unseren Top Lead aus?

Antworten auf diese Fragen, gibt ein funktionierendes Leadmanagement. Wenn man eines installiert hat und es auch eine Weile schon läuft, dann kann man sehr gut sehen, welche Leads schnell durch die Pipeline laufen und auch, welche nur sehr zäh oder gar nicht vorwärts kommen.

Wenn man das mal weiß, dann ist der nächste Schritt: schauen, wo sie generiert werden, die verschiedenen Leads. Kommen sie aus Mailings (wenn ja, aus welchen), aus AdWords-Werbung, von Messen, usw.?

Kanäle, die die Top-Leads liefern, werden dann auf- und die anderen zugedreht. Aber, das ist schon der zweite Schritt. Der erste Schritt ist: rein kommende Leads müssen durch einen Leadmanagement-Prozess geschleust werden.

Erste Anhaltspunkte gibt es in dem schon erwähnten MarketingSherpa-Artikel oder, dann auf Deutsch und ausführlicher, in meinem Whitepaper Leadmanagement

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14. Okt 2010 -

“Seit wir wissen, was ein schlechter Lead ist, kümmern wir uns viel intensiver um die wirklich guten.” Das hat mir gestern strahlender Vertriebsleiter aus dem IT-Umfeld, gesagt.

Diesem Vertriebsleiter und seiner Mannschaft ging es früher (vor dem Seminar mit mir :) so wie vielen: Wenn ein “interessanter” Lead rein gekommen ist, zum Beispiel auf der Messe, dann haben sich gleich mehrere Leute an die Arbeit gemacht. Das war teuer und oft – leider – fruchtloses Arbeiten.

Und damit waren die nicht alleine, das ist schon verständlich. Was war nämlich “interessant”? Hoher Rang, klangvoller Name, forderndes Auftreten.

Whitepaper Leadmanagement downloaden

Keine Frage, das alles kann ein guter Lead haben. Das allein macht ihn aber nicht vielversprechend. Das sind andere Dinge.

Und genau das, die wichtigen Merkmale, hat vielleicht ein auf den ersten Blick unscheinbarer Lead, der links liegen gelassen (und damit dem Wettbewerb überlassen) wird, nur weil der “interessante” so schön glitzert.

Wie man herausfindet, worauf es wirklich ankommt, das habe ich meinem Whitepaper Leadmanagement beschrieben.

Und wenn Sie jetzt mal schauen wollen, ob und wie Sie Ihre Kosten im Vertrieb mit Leadmanagement senken können, dann downloaden Sie doch jetzt das Whitepaper Leadmanagement hier kostenlos

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01. Aug 2010 -

Karsten Büttner hat einen spannenden Artikel mit viel Info “rund um den Lead” geschrieben: Automatische Leadqualifizierung mit Lead-Scoring. Interessant finde ich besonders auch das einfache Leadscoring-Modell.

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03. Apr 2010 -

How do you qualify prospective customers/clients wollte Tim Callcott in LinkedIn Fragen und Antworten kürzlich wissen.

Und die vielversprechenden Kunden bzw. Interessenten von den weniger guten zu trennen, das ist ja eine Aufgabe des Leadmanagemt. Tim hat ordentlich Antworten darauf gekriegt, eine auch von mir. Und meine – das finde ich ganz toll – hat ihn am besten weiter gebracht. Hier gehts zum Beitrag bei LinkedIn

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06. Feb 2009 -

Manchmal, da kriegt man einfach so eine Perle vor die Füße gerollt. Mir ist das gerade passiert (und jetzt bitte nicht an Perlen und Schweine denken ;-))

Worum geht’s?

Blogger Stefan Waidele hat (im Oktober schon ) mein Video für Telemarketer im Cold-Call Stress gesehen.


Wie man die Angst vor Cold Calls verliert from Gerold Braun on Vimeo.

Und jetzt schreibt er darüber in seinem Posting :

Nun mag ich es ja gar nicht, wenn man mir meine Zeit damit stiehlt, indem man mir Dinge am Telefon anpreist. ..

Das Video ist trotzdem sehr interessant, und hat mir einige Dinge gezeigt, die mir das Phämonen “Telemarketing” verständlicher gemacht. Im Prinzip läuft es darauf hinaus, dass erfolgreiche Verkäufer ein für den Kunden relevantes Angebot haben. Da ist es dann egal, ob das Telefon dazwischen ist, oder nicht.

Die letzten 2 Sätze haben es in sich. So klar habe ich die Grundlage für die erfolgreiche Akquise mit dem Telefon bisher weder selber formulieren können, noch irgendwo anders gelesen.

Danke Stefan für:

Im Prinzip läuft es darauf hinaus, dass erfolgreiche Verkäufer ein für den Kunden relevantes Angebot haben. Da ist es dann egal, ob das Telefon dazwischen ist, oder nicht.

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18. Nov 2008 -

Adam Stone beschreibt auf dem Zoho-Blog über Lead Qualifizierung – sprich: wie er Leads qualifiziert. Und das macht sehr schön, weil klar und übersichtlich.

Seine Kategorien sind

  • woher kommen die Leads (von der WebSite, Messe usw.)
  • wie schnell und intensiv muss ein Lead bearbeitet werden (kleine ABC Analyse)
  • ..

Wer sich noch nicht so intensiv mit Leadmanagement auseinander gesetzt hat, der sollte den Artikel lesen.

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04. Apr 2007 -

Andy Hasselwander schreibt in seinem Blog B2B Marketing Confidential einen interessanten Beitrag über B2B Pipeline Management

Er schaut auf die Probleme, die B2B Marketer mit den Leads in der Pipeline haben. Als da wären:

Die schlechten und die kaufbereiten Leads, die jeweils an einem Ende aus der Masse herausragen zu identifizieren und wie die “abgestandenen” und die frischen Leads jeweils am besten behandelt werden.

Sein Lösungsvorschlag sieht so aus:

  • Vorqualifizieren – Mit Software die Leads herausfiltern, die keine von Hand Behandlung brauchen (entweder weil sie automatisch zur nächsten Behandlungstufe kommen oder weil sie Müll sind)
  • Qualifizieren – Mit dem Telefon in der Hand das “wo stehen Sie in Ihrem Kaufprozess” abklopfen und Leads mit Information anreichern.
  • Aktive Lead-Pflege (wie z.B. Einladen zu einer Roadshow, Warenproben zuschicken usw.)

Mehr dazu, allerderings auf englisch, in B2B Pipeline Management

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