Lead Management
.. mehr aus Ihren Leads raus holen - mehr Geschäft!
In dem sehr interessanten Blogposting 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team schreibt Craig Rosenberg:
“The most successful lead generation/lead management programs .. “ – Sinngemäß übersetzt: “Die erfolgreichsten Leads-generieren- / Leadmanagement-Systeme haben ausgewiesene Telefon-Jobs, deren einzige Aufgabe es ist, rohe Anfragen (rohe Leads) anzunehmen und diese zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf / Vertrieb weiter gereicht werden.“
In meinem Whitepaper Leadmanagement bin ich auch auf diesen Job “Leads qualifizieren“ eingegangen. Und dort liest sich das dann so:
Wenn der Verkäufer zu seiner Aufgabe nachher (Verhandeln / Verkaufen) antritt, dann geht er in eine bestens präparierte Spur. Man könnte fast sagen: Der Qualifizierer (Lead Manager) braucht Fähigkeiten, wie ein alter Indianerscout.
Nettes Bild, alter Indianerscout, oder?
Jetzt empfehle ich aber erst mal (auch wenn es auf englisch ist): 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team
“Seit wir wissen, was ein schlechter Lead ist, kümmern wir uns viel intensiver um die wirklich guten.” Das hat mir gestern strahlender Vertriebsleiter aus dem IT-Umfeld, gesagt.
Diesem Vertriebsleiter und seiner Mannschaft ging es früher (vor dem Seminar mit mir :) so wie vielen: Wenn ein “interessanter” Lead rein gekommen ist, zum Beispiel auf der Messe, dann haben sich gleich mehrere Leute an die Arbeit gemacht. Das war teuer und oft – leider – fruchtloses Arbeiten.
Und damit waren die nicht alleine, das ist schon verständlich. Was war nämlich “interessant”? Hoher Rang, klangvoller Name, forderndes Auftreten.
Keine Frage, das alles kann ein guter Lead haben. Das allein macht ihn aber nicht vielversprechend. Das sind andere Dinge.
Und genau das, die wichtigen Merkmale, hat vielleicht ein auf den ersten Blick unscheinbarer Lead, der links liegen gelassen (und damit dem Wettbewerb überlassen) wird, nur weil der “interessante” so schön glitzert.
Wie man herausfindet, worauf es wirklich ankommt, das habe ich meinem Whitepaper Leadmanagement beschrieben.
Und wenn Sie jetzt mal schauen wollen, ob und wie Sie Ihre Kosten im Vertrieb mit Leadmanagement senken können, dann downloaden Sie doch jetzt das Whitepaper Leadmanagement hier kostenlos
Wie macht man das beste aus seinem Marketing Budget? Unter dem Titel Q4 Marketing Budget: 4 Key Areas to Consider macht Howard J. Sewell gute Vorschläge in seinem Blog.
Besonders der 4. Punkt “Mach’ das meiste aus den Leads, die Du eh schon hast“ hat es mir natürlich angetan.
Ich sehe es immer wieder in Unternehmen, gerade im B2B-Verkauf: Da wird so viel Potenzial (bereits eingesammelte Leads) einfach links liegen gelassen. Potenzial, was mit einem – anfangs ruhig auch erst mal nur grob aufgesetzten – Leadmanagement rasch und sicher zu Umsatz, zu barem Geld gemacht wird ..
Beim schweizer Contact Management Magazine CMM kann man die Zusammenfassung einer Leadmanagement-Studie mit dem Titel >>Sorgenkind Lead Management<< downloaden.
Ein Statement aus der Studie: “Selten gehört die Lead-Bearbeitung zu den Kernkompetenzen eines Unternehmens. Entsprechend wenig Gewicht wird ihr beigemessen und entsprechend wenig Mittel fliessen in diesen Bereich. Angesichts der teuer generierten Leads ist dies natürlich wenig sinnvoll.”
Das ist etwas, wo auch ich immer staune: Teuer gewonnene Leads werden einfach unbehandelt links liegen gelassen. Der Wettbewerb freut sich. Das muss nicht länger sein, wenn man weiß, was gutes Leadmanagement leisten kann.
Kennen Sie schon mein White-Paper Leadmanagement?
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