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15. Jan 2010 -

B2B-Marketer, die einen durchgängigen Leadmanagement-Prozess installieren, haben die bessere Sales-Pipeline. Das lese ich bei Marketingprofs unter dem Titel: How Lead Management Pays Off.

Dazu gibt es dort ein paar Graphiken aus einer aktuellen Umfrage unter 15 Top-Management Marketern, die Forrester im Auftrag von Silverpop durchgeführt hat.

Und was ist für diese Marketer wichtig am Leadmanagement?

  • Bessere Leads / robustere Pipeline
  • Besseren Durchblick bei den Marktingaktivitäten
  • Tieferen Einblick bei den Daten in der Pipeline

Ich würde das so auf den Punkt bringen: Leadmanagement sorgt dafür, dass der Vertrieb sich um die kaufbereitesten Kunden kümmert.

Hier geht’s zum Leadmanagement-Artikel bei Marketingprofs

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Neuer Leadmanagement Tipp
11. Jun 2008 -

Unter dem Titel Unternehmen wollen CRM 2.0 veröffentlich die Unternehmensberatung xact4u (was für ein schöner dot.com 1.0 Name – kleiner Scherz von mir) eine Studie zu CRM Anforderungen.

Einige Ergebnisse der Befragung sind interessant. 2 Zitate aus der Pressemeldung:

Nach Meinung von 42 Prozent der 230 befragten Firmen weisen die gegenwärtigen Lösungen für das Kundenmanagement noch zu sehr kontrollierende und zu wenig verkaufsfördernde Funktionsprofile auf

Auch für die unmittelbare vertriebliche Hilfe solle CRM 2.0 mehr bieten als die heutigen Lösungen. Dazu gehöre in den Augen von 70 Prozent, dass das System automatisch Auftragsprognosen erstellen kann. Für ähnlich viele müsse das System in der Lage sein, Vorschläge für Leads unterbreiten zu können.

“.. Vorschläge für Leads unterbreiten ..”, das ist mein Thema hier: Leadmanagement.

Und in der Tat sollte ein CRM-System mit Leads umgehen können, egal ob die CRM Anwendung Software on Demand ist (neuerdings auch SaaS betitelt) oder herkömmlich noch auf Firmenrechnern installiert ist. Und keine Frage, moderne Systeme können das auch.

Das Problem, das da aus der Befragung hindurchscheint – der Ruf nach Vorschlägen, wie man Leads am besten durch die Sales-Pipeline führt – ist kein technisches, das eine Software lösen könnte. Die Software kann nur umsetzen, was vorher an Ideen, Erfahrung und Prozesse “reingesteckt” wurde.

Wenn man mehr aus seinen Leads herausholen will, dann ist der erste, der wichtigste Schritt, ein Leadmanagement aufzugleisen.

Und das macht man, in dem die zuständigen Leute (in der Regel Marketing und Vertrieb) den idealen, firmenspeziellen Lead-Flow durch die Sales-Pipeline aufdecken bzw. entwickeln.

Darüber würden Sie gerne mehr Hören? – Ihr nächster Schritt:

  • Wenn Sie hierher gekommen sind, weil Sie Information suchen, die Ihnen dabei hilft mehr aus Ihren Leads heraus zu holen, dann finden Sie wichtige Grundlagen-Info in meinem kostenlosen White-Paper Leadmanagement.



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Neuer Leadmanagement Tipp
12. Jan 2008 -

Sie haben Wege, wie Sie an neue Geschäftskontakte (Leads) kommen. Zum Beispiel über

  • Formulare auf einer WebSite oder über
  • Visitenkarten von Messebesuchen oder aus
  • Direktmailing-Aktionen oder ..

Und jetzt wollen Sie sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennen, um Ihre Zeit, Ihre Energie, Ihr Geld in die vielversprechendsten Kontakte zu stecken?
Leadmanagement ist dann wahrscheinlich genau das Richtige für Sie.

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Wenn Sie schon bald mehr Ihrer Leads schneller zu Kunden machen wollen => Erfahren Sie jetzt mehr ..

Im B2B-Geschäft sind Impulskäufe selten. B2B-Kaufentscheide werden in der Regel nach Marktanalyse, Präsentationen, Angebotsverhandlungen etc. und im Wettbewerb zwischen mehreren Anbietern getroffen.

Es gibt weitere Besonderheiten des B2B-Leads. So muss der Lead nicht unbedingt der (Kauf-)Entscheider sein. Vielleicht entscheiden mehrere Leute. Vielleicht als Gremium im Team, vielleicht jeder für sich alleine. Vielleicht .. Da als Verkäufer möglichst viel richtig zu machen – d.h. ins Geschäft zu kommen – das ist gar nicht so ohne.

Oft kann man sehen, dass Unternehmen viele Chancen auf Geschäft verpassen, weil sie den Prozess – vom Lead zum Verkauf – ungeeignet bzw. gar nicht organisiert haben.

Da werden dann Leads verfolgt, die niemals zum Kunden werden und andere, die nur ein bisschen “Pflege” bräuchten, werden unbeachtet liegen gelassen oder falsch behandelt.

Die Auswirkung – zu viel Aufwand bei zu wenig Erfolg – wird natürlich bemerkt. Und meist wird dann der Ruf laut: Wir brauchen mehr Leads! Das ist als erste Reaktion verständlich, aber in den meisten Fällen falsch.

Die Folge von mehr Leads ist nämlich: Noch mehr Aufwand, ohne das wirkliche Problem im Griff zu haben. Und noch mehr Belastung führt auch noch schneller in die Frustration. Am Ende wird dann nur noch heiße Luft geschaufelt – Stress, Ärger, Frust.

Und das bedeutet: Es wird gar nichts mehr bewirkt; schlimmer noch: Die Wirkung kehrt sich um – sie wird negativ!

Und was jetzt?

Das muss nicht sein. Oder, um es angelehnt an die Bremer Stadtmusikanten zu sagen: Etwas besseres als den Tod findest Du allemal!

Wir reden hier ja über B2B. Wir wollen Geschäfte mit Unternehmen machen. Und das bessere heißt deshalb in unserem Fall: Durchdachtes Leadmanagement

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Kennen Sie die 3 x Wirkung eines gekonnten Lead Management?

Die 3 Dinge, die ein durchdachter, lebendiger Lead Management Prozess sofort bewirkt:

  • Erstens: Interessenten und auch Kunden werden nicht aus Nachlässigkeit vom Wagen geschubst. Der Wettbewerb hat dann leichtes einsammeln kaufbereiter (Ihrer) Kunden. Und wer will das schon, nicht wahr?
  • Zweitens: Die Spreu wird vom Weizen getrennt. D.h. die vielversprechendsten Leads bekommen die meiste Zuwendung; die nicht-brauchbaren werden ebenso rasch und sicher identifiziert und “verschlingen” keine Ressourcen.
  • Drittens: Marketing und Vertrieb ziehen an einem Strang. Das Geschäft wird rasch noch profitabler bzw. so richtig profitabel.

Ich weiß jetzt nicht, was Sie auf Ihrer geschäftlichen Agenda in Vertrieb und Marketing aktuell ganz oben stehen haben. Wenn aber erfolgreichere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, mehr profitables Geschäft und/oder mehr Kunden auf Ihrer Agenda stehen, dann müssen Sie sich unbedingt mal das Lead Management vornehmen, weil das eine ganz zentrale Stellschraube für mehr Umsatz ist.


Sie haben in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit einem CRM-Projekt gemacht oder davon gehört, dass solche Projekt nicht selten daneben gehen?

Lesen Sie, warum Sie die Sorge vor einem Fehlschlag bei einem CRM-Projekt nicht auf die leichte Schulter nehmen sollten. Und wie Sie mit der Strategie Think Big – Start Small sicher stellen, dass Ihr Projekt funktionieren wird – dass Sie Ihre Ziele erreichen werden – hier!

Neuer Leadmanagement Tipp
04. Mai 2007 -

Ein 6-Minuten Whiteboard-Video von mir, in welchem ich skizziere worum es beim Leadmanagement geht und warum gekonntes Leadmanagement auch rasch zu mehr Umsatz führt.

Whiteboard Video heißt hier: Ich entwickle das Thema Schritt für Schritt an einer Tafel (Whiteboard) und Sie hören mich dazu die Gedanken vortragen.

Schauen und hören Sie doch mal rein, ob diese Info und die Art der Aufbereitung etwas für Sie ist.

leadmanagement whiteboard video


Link: sevenload.com

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09. Mär 2007 -

In einem Artikel unter der Überschrift Angst vor Fehlschlägen bremst CRM-Verbreitung schreibt Bernd Seidel in “ZDNet” über eine Untersuchung des CRM-Expertenrats:

Nur jedes zehnte deutsche Unternehmen nutzt derzeit die Möglichkeiten von CRM. Die Gründe: Angst vor fehlgeschlagenen Projekten, Zweifel am Nutzen und keine Strategie.

OK, wer nicht weiß, was er erreichen kann, der fängt erst gar nicht an. Das ist auch eine vernünftige Haltung, finde ich.

Die nächste Frage aber heißt: Was wollen die Unternehmen, wenn sie an CRM denken? Auch dazu gibt gibt die Untersuchung Auskunft:

Eine individuellere Kundenbetreuung, das Wahrnehmen zusätzlicher Verkaufschancen, schnelleres Agieren im Markt und Neukundensuche: So lauten die dominierenden CRM-Zielsetzungen in der Stichprobe …

Was CRM nicht ist!

All das, was die Befragten hier benennen (und noch mehr) kann CRM leisten. Aber – man kann CRM nicht so kaufen, wie man zum Beispiel ein Auto kauft.

Und das ist auch schon das Problem: CRM ist mehr als Software kaufen, installieren, bißchen anpassen, die Leute schulen und los geht’s mit dem richtig dick Umsatz machen.

Was ist CRM dann?

CRM ist ein Konzept, das gelebt werden will. Der technische Prozess (Software und Methodik) ist zwar nicht Nebensache, aber erst der zweite Schritt.

Im ersten Schritt ist es der feste Wille der Menschen im Marketing und Vertrieb, zum Wohle der besten, profitabelsten Kunden zusammen zu arbeiten (und die unprofitablen Kunden fallen zu lassen).

Warum scheitern so viele CRM-Projekte?

Ein ganz gewichtiger Grund, weshalb CRM Projekte so häufig scheitern ist, dass alles auf einmal erreicht werden soll.

Oder anders ausgedrückt: Weil es so schwierig ist, die Leute in Marketing und Vertrieb dazu zu bewegen, an einem Strang zu ziehen (und noch dazu an einem Strang, den sie bisher noch gar nicht kennen) – deshalb wird CRM gern als technisches Projekt aufgegleist. Das ist viel einfacher.

Das ist so, als kaufe man eine Maschine, lässt sich zeigen wie sie bedient wird und weiß dann nicht, was man damit produzieren soll. In der Expertenrat-Untersuchung nennen es die Unternehmen zu recht Zweifel am Nutzen und Keine Strategie (siehe weiter oben).

Think Big, Start Small – ist eine probate Strategie

Think Big: Das große Ziel heißt “Im Zentrum unseres Wirkens steht die Beziehung zu unseren Kunden” – Das ist die sinngemäße Übersetzung oder auch Definition von “Customer Relationship Management”.

Start Small: Fangen Sie in einem überschaubaren Teilbereich an mit dem CRM. Erst wenn es dort klappt, geht’s es weiter, tiefer in das CRM.

Und wie schafft man jetzt Nutzen?

Nichts bringt eine Sache schneller und sicherer voran als rasch sich einstellender Erfolg. Ist es nicht so?

Und anstatt sich zu verheben, indem man alle Beziehungen zu allen Kunden gleichzeitig anfasst, beginnt man besser am natürlichen Beginn von Kundenbeziehungen. Dort, wo aus Leads Kunden werden sollen – im Lead Management.

Marketing und Vertrieb (die Leute dort :-) sind richtig gefordert, wenn das Lead Management auf ein gutes Fundament gestellt werden soll. Und wenn es erstmal funktioniert, dieser Teilbereich im CRM, dann stellen sich Erfolge auch sicher und rasch ein.

Stellen Sie sich mal vor wie es ist, wenn der Vertrieb auf einmal schneller zum Verkaufsabschluß kommt, mit regelmäßig größeren Happen (Aufträgen) als bisher.

Und das alles passiert, weil das Marketing nur hochprofitable, qualifizierte Leads rüber gibt. Da liegt der Nutzen von CRM doch auf der Hand, nicht wahr?

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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23. Dez 2006 -

.. und dann gib ihnen, das was sie haben wollen, so wie sie es brauchen! – Das kann (muss!) man zu seinem Mantra machen, falls man “mehr neue Kunden” auf seiner Geschäftsagenda stehen hat.

Gerade hat Seth Godin, der Permission-Marketing Evangelist, darüber gebloggt.

Er nennt 5 Taktiken, wie man den “naiven” Interessenten als Kunden gewinnt. Mit “naiv” meint er Leute, die etwas einkaufen, für das sie keine Experten sind (evtl. weil man die Sache/Dienstleistung nur ein einziges mal im Leben kauft).

Nebenbei bemerkt: Muss ich extra betonen, dass man ein gutes Lead Management braucht, um Interessenten sicher zu qualifizieren und damit die profitablen Kunden zuerst zu bedienen? Hmm … schaden kann’s nix, wenn ich das immer wieder mal sage, oder?

Zurück zu Godin. Am Schluss sagt er dann das Allerwichtigste: Du kannst diesen Markt (die Naiven) auch bewußt ignorieren und drauf bestehen, dass ich Fachchinesisch spreche und Referenzen mitbringe, bevor Du mich als Kunden annimmst. Beide Strategien können funktionieren. Was aber garantiert nicht funktioniert, ist “Einschüchtern der Eingeschüchterten”. Mehr in Seth Godins Blog ..

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22. Dez 2006 -

Hier sind Begriffe für die Tag-Cloud eingetragen, um mal zu sehen, wie das alles aussieht.

Eine Liste der häufig vorkommenden Begriffe in diesem Leadmanagement-Blog:

  • Lead, Leads
  • Leadmanagement
  • Kontakt
  • Kontaktmanagement
  • CRM
  • Customer Relationship Management
  • Kunden
  • Aufträge
  • Umsatz
  • Gewinn
  • Vertrieb
  • Verkauf
  • Marketing
  • Direktmarketing
  • Marketingleiter
  • Vertriebsleiter
  • Außendienst
  • Telemarketing
  • Nachfassen
  • Terminieren
  • B2B (Business-to-Business = Geschäft von Unternehmen zu Unternehmen)
  • White-Paper (Infoschrift, die einen guten, raschen Überberlick über ein Thema liefert)
  • Seminar
  • Lernen
  • Beratung

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