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11. Mai 2014 -

Hier mal ein Überblick über den Prozess B2B Kunden gewinnen. (Klick aufs Bild vergößert via Picasa).

Alles beginnt mit Direktmarketing. Das Direktmarketing arbeitet überwiegend mit kalten Kontakten und nicht-heiß-gewordenen Leads. Das heißt Leads, die zwar passen würden, bei denen aber irgendetwas nicht stimmt; zum Beispiel: kein Budget oder die Kauf-Entscheidung fällt erst nächstes Jahr oder ..

Die nächste Geschäftseinheit ist das Leadmanagement. Dort wird – tata – mit Leads gearbeitet. Das wichtigste Werkzeug im Leadmanagement ist das Telefon. Leads sollen nicht lange im Leadmanagement bleiben. Das heißt, die Leads sollen schnell und sicher wie folgt etikettiert werden:

  • passt nicht; raus aus der Pipeline (in den Papierkorb)
  • noch nicht reif; weiter pflegen (am günstigsten mit Direktmarketing)
  • sieht reif aus; rüber damit in den Verkauf.

Der Verkauf arbeitet mit Opportunities (=Oppty, auch Potenzial oder Geschäftschance genannt). Idealerweise gewinnt der Verkauf die Oppty. Das heißt, er macht daraus einen Kunden / Käufer. Es kann allerdings auch sein, dass er eine Oppty zurück gibt ins Leadmanagement, weil doch noch nicht reif.

Wie gesagt, ein Überblick und Basis-Prozess. Wer dieses Modell hier als Muster mal für seinen eigenen Kunden-gewinnen Prozess her nimmt, wird schnell merken: da gibt es separate Schleifen und Subprozesse. Und es müssen Fragen beantwortet werden wie zum Beispiel: “Was bedeutet für uns Passung genau?”.

Kunden gewinnen, Geschäft entwickeln generell, bekommt da auf ein mal richtig Auftrieb, oder nicht?

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Neuer Leadmanagement Tipp
28. Feb 2012 -

.. vor allem in der Abteilung “Vertrieb”. Und dort gehört es hin.
Wer als Verkäufer – egal ob als Sales Manager, Vertriebsleiter oder auch Geschäftsführer – weiter kommen will, für den ist das e-Book gemacht.

Auf ca. 30 Seiten A4 (in mittelgroßer Schrift) wirklich handfestes Know-how – und das für nur 2,99 €.

eBook Das Verkaufsgespräch
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Neuer Leadmanagement Tipp
29. Dez 2007 -

Kunden gewinnen und entwickeln wird wichtiger als Kunden pflegen – Für Deutschlands Unternehmen gewinnt das Thema Lead-Management immer stärker an Bedeutung – das schreibt die Fachzeitschrift acquisa in einer aktuellen Pressemeldung

Und weiter heißt es da:

Das Monatsmagazin für Marketing und Vertrieb hat in einer umfangreichen Analyse unter mehr als 100 Entscheidern deren Aufgabenschwerpunkt für die kommenden Monate abgefragt.

Die ganze Studie gibt es im Januarheft der acquisa. Na, der werde ich doch im neuen Jahr (ab 03.01. ist die acquisa im Handel) mal in die Bahnhofsbuchhandlung gehen.

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Neuer Leadmanagement Tipp

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