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28. Jan 2008 -

Jonathan Farrington schreibt in seinem Artikel Are You Really Making The Most Of Your Most Important Clients?, dass die Financial Times regelmäßig untersucht, wie Unternehmen ihren Einkauf organisieren.

Und er pickt eine interessante Relation heraus: Das Verhältnis von “Kauf-Beeinflussern” in den Unternehmen gegenüber den Kontakten, die die Verkäufer in den Unternehmen aktiv pflegen.

Das Ganze ist dann noch unterteilt in Unternehmensgrößen (Anzahl der Angestellten). Ein Beispiel:

  • Unternehmen mit mehr als 1001 Mitarbeitern
  • Durchschnittliche Zahl der Beeinflusser einer Kaufentscheidung: 6,5
  • Besuche von Verkäufern bei Beeinflussern: 1,65

Weitere Zahlen gibt es bei Farrington

Diese Zahlen, aus England, dürften bei uns hier nicht viel anders aussehen (mir geht’s ja selber hin und wieder so, dass ich mir sage: Mensch, um diesen Kunden müsstest du dich eigentlich mehr kümmern.)

Vielleicht sollte man – Nein, nicht vielleicht – man muss sich auch hier einen Prozess maßschneidern, mit dem man automatisch seine Kunden(-Beziehungen) weiter, tiefer entwickelt.

Und mit Prozess meine ich so was wie das Sales-Pipeline-Management, der Prozess (oder das Programm) der einem hilft aus Leads Kunden zu machen. Wenn etwas erst mal richtig aufgegleist ist und fast von selbst läuft, dann stellt sich der Erfolg – mehr Umsatz mit bestehenden Kunden – auch automatisch ein.

Darüber, wie so ein Prozess “Kunden entwickeln” aussehen kann, denke ich in den nächsten Wochen intensiver nach und schreibe auch hier im Blog drüber.

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