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27. Aug 2013 -

Was ist Leadmanagement? Bei so einer Frage, da kann man richtig auspacken und zeigen, was man alles weiß. Aber wo bleibt da der Leser? Vor allem derjenige, der nicht so tief in der Materie drin ist.

Seth Godin, der Vater des Permission Marketing, nennt diesen Leser den naiven Kunden. Und mit “naiv” meint er Leute, die etwas einkaufen, für das sie keine Experten sind. Das, abhängig vom Thema, sind wir ja alle regelmäßig.

Ein solches Erlebnis hatte ich mit Husten. Da bin ich in einem Homöopathie-Buch für medizinische Laien über das Konzept der “unteren Atemwege” gestolpert.

Was ist das, die unteren Atemwege? Gehören da die Bronchien dazu? Auf jeden Fall aber Lunge, Bauch, Zwerchfell – oder? Vielleicht geht es noch weiter runter?

Für jemanden in einem medizinischen Beruf stellen sich solche Fragen wahrscheinlich nicht. Für mich als Naiven, und das Buch ist für Laien geschrieben, ist “untere Atemwege” ein verwirrender Begriff, der mich unsicher macht.

Verdichten macht undurchsichtig

Nun, niemand ist davor gefeit, komplexe Konzepte mit denen man tagtäglich zu tun hat, als “das ist doch klar” zu betrachten. Doch mit jeder Verdichtung eines Themas, mit jedem neuen Begriff, der eine Gruppe von Dingen (zum Beispiel die “unteren Atemwege”) oder eine Gruppe von Prozessen in sich “sammelt”, steigt die Abstraktion und sinkt gleichzeitig die Verständlichkeit für Uneingeweihte.

Diese Art Abstraktion ist sehr sinnvoll, wenn man mit Leuten vom Fach über eine Sache redet, um nicht immer bei “Adam und Eva” anfangen zu müssen. Man muss sich also klar sein drüber, mit wem man redet bzw. für wen man schreibt.

Da gibt es die Spezialisten, für die “Lead Management” ein bekannter Teilprozess des übergeordneten CRM ist; da gibt es andere, die wissen “damit muss ich mich unbedingt mal beschäftigen”; und da gibt es die sympathischen Naiven, die sich insgeheim fragen “Was ist eigentlich ein Lead?”.

Eine Analogie ist der Schlüssel

Jetzt steh ich vor der Herausforderung: Erklär mal was Lead Management ist. Und zwar so, dass kein potenzieller Kunde entnervt abwinkt.

Hier zuerst meine klassische Kurz-Definition, was Lead Management ist:

Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.

Und jetzt die Definition Leadmanagement, verpackt in eine Analogie

Das Lead-Management ist eine Maschine in der Marketing-Abteilung.
Gefüttert wird sie mit Kontaktdaten möglicher Kunden. Dieses Futter nennt man “Leads”.

Und diese Leads werden in der Leadmanagement-Maschine mit weiteren Informationen angereicht. Als Ergebnis spuckt sie dann qualifizierte Leads folgendermassen sortiert aus:

  • Abschlussreif bzw. mit hoher Verkaufschance -> für den Vertrieb.
  • Ungeeignet als Kunde -> für den Schrottplatz.
  • Wahrscheinlich geeignet aber noch nicht Abschlussreif -> weiter bearbeiten im Marketing.

Auch wenn das jetzt vielleicht nicht “hochoffiziell” klingt; jetzt sollte jeder, auch der “naive” Leser eine gute Vorstellung davon haben, was Leadmanagement für ihn bzw. seine Geschäftsentwicklung tun kann, oder nicht?

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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12. Nov 2010 -

Die Zahl, 25%, habe ich gerade auf dem Inside Sales Expert Blog gelesen. Laut dem Artikel kommt eine Untersuchung von Marketing Sherpa auf 2,1% “schlecht gewordene” Kontakt auf einer Liste im Monat.

Schlecht geworden, das bedeutet, dass es die Firma nicht mehr gibt, dass der Kontakt nicht mehr in der Firma ist oder den Job in der Firma gewechselt hat.

Ein Viertel, diese Zahl ist nicht neu. Und diese Größenordnung kommt hin, wie ich kürzlich selber wieder an der Liste der Whitepaper-Downloader aus dem Jahr 2008 festgestellt habe. Ein Mailing an diese Liste, die jüngsten Adressen vom Dezemeber 2008 waren mehr als 1,5 Jahre alt, bescherte mir ein Bounce Rate von rund 40%.

Die Lehre draus: Adresslisten müssen permanent gepflegt werden. Das heißt, man muss genügend wertvollen Content kreieren, um die Chance zu haben, eine Liste ca. alle 2 Monate zu kontaktieren. Wenn man das nicht kann oder will, muss man alte Listen aufgeben. Und das ist nicht das Gelbe vom Ei, oder?

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06. Jan 2009 -

Leads sind kostbar. Immer wieder kann man jedoch sehen, dass Unternehmen viele Chancen auf Geschäft verpassen, weil sie den Prozess – vom Lead zum Verkaufsabschluss – ungeeignet organisiert haben. Da werden dann Leads verfolgt, die niemals zum Kunden werden und andere, die nur ein bisschen “Pflege” bräuchten, werden unbeachtet liegen gelassen. – So läuft die Sache ohne Leadmanagement. Und wer will das schon so haben?

Deshalb: Gleisen Sie besser ein robustes Leadmanagement auf

Leadmanagement sorgt dafür, dass Ihre Leads bewertet, qualifiziert, gepflegt und verkaufsreif gemacht werden. (Wow!) Und es kommt noch besser: Das geht weite Strecken automatisiert, also kostengünstigst. Das heißt: Es gibt keine „schlechten“ Leads mehr. Leads, die nur Ressourcen fressen, werden genauso wie die „heißen“ schnell und sauber identifiziert.

Die Sache auf den Punkt gebracht

Leadmanagement sorgt dafür, dass die Verkäufer mit mehr als genügend erstklassigen Kontakten in Verkaufs-Verhandlungen stehen – auch und ganz besonders jetzt in der Rezession.

Sie wollen das jetzt vielleicht schon bald angehen – mit vielen erstklassigen Kontakten in Verkaufsverhandlungen stehen? Starten Sie mit einem Workshop – und erfahren Sie hier warum ..

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18. Dez 2008 -

In the cloud and proud Hübsche Idee von Batchbook. Zur Erinnerung: Batchbook, das ist die einfache online Kontaktmanagement-Anwendung, über die ich im August hier berichtet habe und die ich auch nutze.

Also, die haben die Idee gehabt, für ihre Anwender solche Badges (wörtlich: Anstecker) wie hier links zu machen. Das kann man sich zum Beispiel ins Blog stellen sagt Michelle Riggen-Ransom, um “zu zeigen, dass man Batchbook toll findet und, dass man seine Kontakte / Leads top organisiert hat; weil nichts so sehr zeigt, dass man ein kluger Geschäftsmensch ist, wie gute Kontaktorgansiation.”

Tja, mir gefällt’s und mir gefällt Batchbook als Kontaktmanager. Und wenn Sie für Ihre Kontakte / Leads keine schwere CRM Artillerie brauchen, dann sollten Sie unbedingt mal das elegante Florett von Batchbook ausprobieren.

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11. Jul 2008 -

Ein wichtiger Channel beim Lead-Management, um an Interessenten dran zu bleiben und sie zu qualifizieren, ist die e-Mail. Und ein gutes Instrument ist dabei zum Beispiel ein e-Mail-Newsletter.

Was die meisten wissen, ist, dass man e-Mails nur mit Einwilligung des Empfänger (Stichwort: Permission-Marketing) verschicken darf. Aber auch für Absender, Betreff und Impressum gibt es gesetzliche Regelungen.

Dr. Torsten Schwarz hat auf marketing-boerse.de die wichtigsten Punkte in einem Artikel zusammen gefasst: Rechtslage im E-MAil-Marketing

Auch ich bin mit der Checkliste in der Hand meine Anmeldeprozesse mal durchgegangen; ganz perfekt waren sie nicht. Wer e-Mails im Leadmanagement (generell in Marketing und Vertrieb) nutzt, sollte den Artikel auf marketing-boerse.de lesen.

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05. Mai 2008 -

Laura Ramos versucht unter der Überschrift B2B Lead Management Market Heats Up auf dem Forrester-Blog die Angebote und Dienstleister auf dem “Lead-Management-Markt” zu fassen.

Das ist offenbar nicht einfach. Sie spricht da zum Beispiel von den amorphen, das heißt “gestaltlosen” Gruppen der Lösungs-Anbieter und grenzt diese noch von den “Technischen Lösungen” ab. Zwei große Fragen stellen sich. Laura Ramos: Wann nutzt man welche Lösung? Und wird der Lead-Management-Markt weiter wachsen?

Der Leadmanagement-Markt wird weiter wachsen, meint Frau Ramos. Das glaube ich auch; schon deshalb, weil gutes Lead-Management die Profite erhöht (und welches Unternehmen will das nicht?).

Und wann nutzt man was (welches Angebot, welche Lösung)?

Das ist nachher gar nicht so schwer zu entscheiden, wenn man erst mal erkannt hat, wo der Prozess vom Kontakt zum Kunden in seinem Fluss gehindert wird. Und ein guter nächster Schritt das heraus zu finden, ist mein WhitePaper Leadmanagement.

Und wenn Sie Ihre Situation analysieren oder mit mir ein mal besprechen wollen – wo Sie stehen, wo Sie hin wollen und was Sie unternehmen können – dann freue ich mich drauf, wenn Sie mich einfach ansprechen

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14. Jan 2008 -

Die Leute von Salesteamtooles haben eine ganze Reihe Online Contact Manager getestet und Sternchen verteilt. Wer nach einer Kontakt-Management-Lösung sucht, sollte unbedingt dort mal rein schauen, zumal die Leute ihre Liste immer mal updaten (ich hatte im letzen Juli schon mal darüber geschrieben).

Warum Online-Contact-Manager nutzen? Dazu sagen sie:

Using software (stationär auf dem eigenen Rechner Anm.: GB) to manage your contacts, particularly if you share them to any extent with others, is no longer efficient.

Die Leistung der Online Contact-Manager ist erstaunlich, besonders wenn man bedenkt was da manche schon im kostenlosen Basis-Account anbieten. Ich zum Beispiel habe mir Big Contacts mal näher angeschaut. Da gibt es einen kostenlos-Account für bis zu 500 Kontakte und das Ganze ist mittlerweile mit einem brauchbaren Opportunity- / Pipeline-Management ausgestattet weit mehr als ein einfacher Contact-Manager.

Allerdings, die Frage steht im Raum: Wie sicher sind meine Daten bei solchen kostenlos-Angeboten? Aber mal rein schauen, am besten mit Testdaten, lohnt wirklich, damit man weiß, wie clevere Programmierer komplexe Aufgaben lösen.

Die ganze Liste bei Salesteamtools ..

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09. Jul 2007 -

Die Macher vom Salesteamtools-Blog haben ein halbes Dutzend online Kontaktmanager (Kontakt-Management-Software) untersucht und bewertet.

Die Leistungsfähigkeit dieser Online-Software ist mittlerweile so gut, dass sie echte Konkurrenz zu den allseits bekannten Installationsprogrammen wie ACT! und Goldmine sein können, sagen die Tester.

Ich habe 2 davon mal näher angeschaut und getestet: BigContacts und Etelos

Beide sind in der Grundversion (1 oder 2 User) kostenlos. Das heißt man kann erst mal ausgiebig testen bevor man sich festlegt oder, falls man alleine akquiriert, kostenlos damit arbeiten. Beide Anwendungen haben was ein Kontakt-Manager braucht und funktionieren ohne Probleme. Was besser sein könnte, ist die Dokumentation. Bei beiden sind interessante Features nicht (oder unauffindbar) beschrieben und man entdeckt sie nur zufällig bzw. nach intensivem Suchen.

Etelos ist insofern besonders interessant, weil es sich in iGoogle oder andere Privat-Portal Sites wie netvibes.com einklinkt.

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19. Feb 2007 -

Mit der Definition “Was ist Lead Management” beschäftige ich mich ja nicht zum ersten mal, sondern auch in diesem Posting und in diesem hier auch.

Jetzt ist mir eine weitere Definition / Erklärung während eines Gesprächs zugefallen.

Wenn man über eine Sache nachdenkt und/oder wenn man mit anderen Leuten drüber spricht, dann fallen einem doch manchmal richtig griffige Sätze oder auch bildhafte, “sprechende” Beispiele (Metaphern) ein, oder nicht? – Gleich mal ein Beispiel:

Zuerst die Vorgeschichte

Im Gespräch mit einem Interessenten für mein e-Seminar Lead Management, höre ich heraus, dass der andere vor allem sein eingehendes Lead-Material verbessern möchte.

Das kann Lead Management natürlich nicht sofort, sondern erst nachdem es einige Zeit gelaufen ist.

Dann aber, wenn es eine Weile implementiert und gelaufen ist, dann kann es an die Lead Generierung (meist das Direktmarketing) so was rückmelden:

  • “Dieser Typ Lead” wird ganz schnell zum Kunden und kauft auch richtig viel ein;
  • “Jener Lead-Typ” frisst nur Zeit und Energie, ohne jemals zu kaufen.
  • “Und dieser Lead-Typ” ..

Jetzt, mit dieser Information aus dem Lead Management, kann das Direktmarketing schauen, ob sich die unterschiedlichen Lead-Typen verschiedenen, bestimmten Generierungs-Kanälen zuordnen lassen (was meist der Fall ist).

Und wenn das so ist, dann kann das Direktmarketing mehr von der erwünschten Sorte generieren.

Wenn mein Gesprächspartner jetzt unbedingt schnell die Qualität der eingehenden Leads verbessern will, dann kann/muss er was in seinem Direktmarketing tun, Lead Management hilft da nicht kurzfristig, sondern wie eben beschrieben langfristig.

Jetzt die Metapher

Zuerst die Normalaussage, also die Definition von Was macht Leadmanagement genau?

Lead Management erkennt und markiert unterschiedlich wertvolle Leads. Und dann sagt es noch an, wie diese unterschiedlich wertvollen Leads jeweils weiter am besten behandelt werden.

Und jetzt meine kleine Lead Management Metapher, die rasch (so hoffe ich jedenfalls) klar macht, was Lead Management zu leisten im Stande ist:

Stellen Sie sich jetzt dazu einfach mal einen Spezialisten für Wolle vor. Der kommt auf eine Weide und Schaf für Schaf wird an ihm vorbei getrieben.

Er schaut sich ein Schaf kurz an und sieht mit geübtem Blick (manchmal greift er auch rasch und sicher ins Fell), wie wertvoll die Wolle dieses Schafs ist und wieviel Kilogramm da rauskommen, wenn es geschoren wird.

Jetzt hat er zwei unterschiedliche Farben (in für Schafe und das Ozonloch völlig ungefährlichen Spraydosen) und ein Schaf bekommt entweder keinen Farbtupfer oder einen roten oder einen blauen.

Schafe ohne Farbtupfer bleiben entweder noch ein bißchen auf der Weide oder der Wollspezialist sagt: “Dieses Schaf kann sofort aussortiert werden, das kriegt nie brauchbare Wolle”.

Schafe mit blauem Tupfer kommen auf eine Spezialweide. Das wären die B-Leads, die noch weiter vom Lead Management betreut werden müssen, bis sie soweit sind, dass sie an den Vertrieb gehen (geschoren werden).

A-Leads kommen in den Vertrieb Und dann gibt es die mit rotem Tupfer. Diese – klar dass das die A-Leads in unserer Metapher sind. Beim roten Tupfer, da fällt einem doch sofort der Vertrieb ein, oder nicht? – Also, die mit dem roten Tupfer, die werden sofort geschoren.


Das ist die ganze Arbeit des Wollspezialisten. Und das ist auch die Arbeit des Lead Managements. Der Wollspezialist kann nur das beurteilen, was er vorgesetzt bekommt. Allerdings, seine Beurteilung ist treffend und spart jede Menge Kosten beim Scheren.

Wenn man mehr Schafe mit besserer Wolle haben will, dann muss man am Zuchtprogramm “rumschrauben”. Und es ist auch klar, wenn man am Zuchtprogramm rumschraubt, nimmt man den Wollspezialisten mit seinem Know-how unbedingt dazu.

Hier der Link, wenn Sie Ihr Lead-Zuchtprogramm optimieren wollen und hier nochmal der Link zum e-Seminar für Wollspezialisten.

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11. Jan 2007 -

Vorige Woche hatte ich im Web geschaut und drüber geschrieben, was andere auf die Frage “Was ist Lead Management” antworten.

Heute bin ich nun selber dran mit definieren, worauf es ankommt beim Leads managen. Ich hab mir also Gedanken gemacht und bin zu folgender Definition gekommen:

Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.

So weit, so gut. Als nächstes gilt es, die beiden Generalisierungen “Verkaufschance” und “Weiterverarbeitung” aufzudröseln, die in der Definition ja nur Platzhalter für weitere komplexe Prozesse sind. Mal schauen ..

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22. Dez 2006 -

Hier sind Begriffe für die Tag-Cloud eingetragen, um mal zu sehen, wie das alles aussieht.

Eine Liste der häufig vorkommenden Begriffe in diesem Leadmanagement-Blog:

  • Lead, Leads
  • Leadmanagement
  • Kontakt
  • Kontaktmanagement
  • CRM
  • Customer Relationship Management
  • Kunden
  • Aufträge
  • Umsatz
  • Gewinn
  • Vertrieb
  • Verkauf
  • Marketing
  • Direktmarketing
  • Marketingleiter
  • Vertriebsleiter
  • Außendienst
  • Telemarketing
  • Nachfassen
  • Terminieren
  • B2B (Business-to-Business = Geschäft von Unternehmen zu Unternehmen)
  • White-Paper (Infoschrift, die einen guten, raschen Überberlick über ein Thema liefert)
  • Seminar
  • Lernen
  • Beratung

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