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02. Sep 2012 -

Eine Kaufentscheidung durchläuft Phasen. Wirkungsstarkes Leadmanagement geht synchron mit diesen Phasen. Das heißt, der Kunde bekommt genau das, was er in seinem Kaufprozess jetzt gerade braucht.

Es gibt 4 Phasen, die praktisch vom Kunden fast immer durchlaufen werden:

  1. Aufmerksamkeit, Fokussierung: Ein Problem taucht auf, bzw. kann nicht länger ignoriert werden.
  2. Überlegung: Mögliche Lösungen des Problems werden bestimmt.
  3. Untersuchung: Die Lösungen und Lösungsanbieter werden evaluiert; d.h.: untersucht, verglichen, bewertet.
  4. Kauf: Eine Lösung wird ausgewählt und der Kauf verhandelt.

In der Aufmerksamkeitsphasen braucht der Kunde einen Überblick. Hier funktionieren zum Beispiel Whitepaper sehr gut. Datenblätter wären hier fehl am Platze.

In den beiden Phasen Überlegung und Untersuchung muss der Kunde “auf Linie” gebracht werden. Er soll sich für eine Lösung entscheiden, wie wir sie anbieten. Ein Beispiel: Wenn ich meine Buchhaltung nicht mehr von Hand machen will, gebe ich sie zum Steuerberater oder kaufe ich mir eine Finanzbuchhaltungs-Software? Der Steuerberater muss mir seine “Lösung” anders schmackhaft machen, als ein Software-Hersteller. In dieser Phase ziehen Brancheninfo, Studien, Best-practice-Berichte, usw.

In der finalen Kauf-Phase braucht ein Kunde Firmeninfo von mir. Das können für den Fachentscheider Datenblätter, für den Controller ROI-Berechnungen und für den Geschäftsführer Fallstudien von Kunden sein.

Wichtig ist, dass man als Marketer guten Content hat und den auch maßgeschneidert verschickt.

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25. Jul 2011 -

In dem Blog post 3 Sales Compensation Tips for Lead Development Reps von salesbenchmarkindex.com geht es in erster Linie um die Bezahlung für Leadmanager (= Lead Developement Reps; oder noch ein anderer Begriff für Lead Management: Inside Sales).

Interessant finde ich aber auch folgen Abschnitt, der mit “Building a team ..” beginnt:
Ein Team aufzustellen, aus nur fürs Leads managen zuständigen Verkäufern (Rep = Representatitv = Vertreter, Verkäufer), um die Zahl der Verkaufsgelegenheiten (= Opportunities) zu erhöhen, ist mittlerweile aus mehrere Gründen best practice:

  • Es macht den Vertrieb effizienter bei gesenkten Kosten.
  • Es ermöglicht den Unternehmen Social Media zu nutzen, um mehr Anfragen zu genieren.
  • Verkäufer können sich aufs Verkaufen konzentrieren, anstatt Leads zu generieren.
  • Es funktioniert.

Ich finde, das sind gute Gründe, dem eigenen Leadmanagement ordentlich Aufmerksamkeit zu schenken – es lohnt sicht!

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03. Nov 2010 -

In dem Artikel Fostering Sales-Marketing Alignment: A 5-Step Lead Management Process findet man eine interessante Info aus dem 2011er B2B Marketing Benchmark Report von MarketingSherpa: 78% der befragten Marketer gaben als größte Herausforderung “qualitativ hochwertige Leads generieren” an.

Die erste Frage, die man sich als Marketer da stellen muss ist: Was macht denn einen Lead für uns hochwertig? Welche Merkmale wie Branche, Firmengröße, Rollen der Kontakte, Stadium des Entscheidungsprozesses, allokiertes Budget, usw. machen unseren Top Lead aus?

Antworten auf diese Fragen, gibt ein funktionierendes Leadmanagement. Wenn man eines installiert hat und es auch eine Weile schon läuft, dann kann man sehr gut sehen, welche Leads schnell durch die Pipeline laufen und auch, welche nur sehr zäh oder gar nicht vorwärts kommen.

Wenn man das mal weiß, dann ist der nächste Schritt: schauen, wo sie generiert werden, die verschiedenen Leads. Kommen sie aus Mailings (wenn ja, aus welchen), aus AdWords-Werbung, von Messen, usw.?

Kanäle, die die Top-Leads liefern, werden dann auf- und die anderen zugedreht. Aber, das ist schon der zweite Schritt. Der erste Schritt ist: rein kommende Leads müssen durch einen Leadmanagement-Prozess geschleust werden.

Erste Anhaltspunkte gibt es in dem schon erwähnten MarketingSherpa-Artikel oder, dann auf Deutsch und ausführlicher, in meinem Whitepaper Leadmanagement

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21. Sep 2010 -

Wie macht man das beste aus seinem Marketing Budget? Unter dem Titel Q4 Marketing Budget: 4 Key Areas to Consider macht Howard J. Sewell gute Vorschläge in seinem Blog.

Besonders der 4. Punkt “Mach’ das meiste aus den Leads, die Du eh schon hast“ hat es mir natürlich angetan.

Ich sehe es immer wieder in Unternehmen, gerade im B2B-Verkauf: Da wird so viel Potenzial (bereits eingesammelte Leads) einfach links liegen gelassen. Potenzial, was mit einem – anfangs ruhig auch erst mal nur grob aufgesetzten – Leadmanagement rasch und sicher zu Umsatz, zu barem Geld gemacht wird ..

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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03. Apr 2010 -

How do you qualify prospective customers/clients wollte Tim Callcott in LinkedIn Fragen und Antworten kürzlich wissen.

Und die vielversprechenden Kunden bzw. Interessenten von den weniger guten zu trennen, das ist ja eine Aufgabe des Leadmanagemt. Tim hat ordentlich Antworten darauf gekriegt, eine auch von mir. Und meine – das finde ich ganz toll – hat ihn am besten weiter gebracht. Hier gehts zum Beitrag bei LinkedIn

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31. Mai 2009 -

So, jetzt habe ich auch meinen Twitter-Account. Über das wie und warum habe ich in meinem Direktmarketing-Blog geschrieben.

Noch weiß ich nicht, wie genau ich Twitter im Leadmanagement nutzen kann, aber ich hoffe, dass mir was einfallen wird und dass ich von anderen was lernen kann. Vielleicht haben Sie schon eine Idee? Schreiben Sie sie hier in einen Kommentar.

Übrigens: Die schönen neuen Buttons in der rechten Spalte hier, mit denen man verschiedene Abo-Möglichkeiten meiner Blogbeiträge hat (RSS-Reader, RSS e-Mail, Twitter following), die habe ich bei wefunction.com gefunden.

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