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11. Mai 2014 -

Hier mal ein Überblick über den Prozess B2B Kunden gewinnen. (Klick aufs Bild vergößert via Picasa).

Alles beginnt mit Direktmarketing. Das Direktmarketing arbeitet überwiegend mit kalten Kontakten und nicht-heiß-gewordenen Leads. Das heißt Leads, die zwar passen würden, bei denen aber irgendetwas nicht stimmt; zum Beispiel: kein Budget oder die Kauf-Entscheidung fällt erst nächstes Jahr oder ..

Die nächste Geschäftseinheit ist das Leadmanagement. Dort wird – tata – mit Leads gearbeitet. Das wichtigste Werkzeug im Leadmanagement ist das Telefon. Leads sollen nicht lange im Leadmanagement bleiben. Das heißt, die Leads sollen schnell und sicher wie folgt etikettiert werden:

  • passt nicht; raus aus der Pipeline (in den Papierkorb)
  • noch nicht reif; weiter pflegen (am günstigsten mit Direktmarketing)
  • sieht reif aus; rüber damit in den Verkauf.

Der Verkauf arbeitet mit Opportunities (=Oppty, auch Potenzial oder Geschäftschance genannt). Idealerweise gewinnt der Verkauf die Oppty. Das heißt, er macht daraus einen Kunden / Käufer. Es kann allerdings auch sein, dass er eine Oppty zurück gibt ins Leadmanagement, weil doch noch nicht reif.

Wie gesagt, ein Überblick und Basis-Prozess. Wer dieses Modell hier als Muster mal für seinen eigenen Kunden-gewinnen Prozess her nimmt, wird schnell merken: da gibt es separate Schleifen und Subprozesse. Und es müssen Fragen beantwortet werden wie zum Beispiel: “Was bedeutet für uns Passung genau?”.

Kunden gewinnen, Geschäft entwickeln generell, bekommt da auf ein mal richtig Auftrieb, oder nicht?

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Neuer Leadmanagement Tipp
24. Jun 2009 -

Das Telefon ist das wichtigste Instrument beim B2B Leads generieren. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Untersuchung, der B2B Lead Generation Benchmark Study. Der Link führt zu einem Auszug aus der Studie bei der Sales Lead Management Association (SLMA).

TelemarketingDas wichtigste Ergebnis für Leute, die mehr und besser verkaufen wollen:

“A majority of survey participants picked “Inside Sales/Telemarketing” as one of their most productive lead sources when judged by sales results.”

Auf deutsch: Hier hat man also das Pferd mal von hinten aufgezäumt und gefragt: woher kamen denn ursprünglich die Leads, welche die besten Verkaufsresultate lieferten?

Und die Antwort der meisten Unternehmen auf die Frage “woher – die besten Leads” ist: Verkaufsinnendienst / Telemarketing.

Da kann ich aus eigener Erfahrung nur sagen: Stimmt, das Telefon ist sehr wirkungsvoll, wenn man neue Geschäftskontate machen will.

Vorausgesetzt die Akquisiteure können telefonieren.

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06. Feb 2009 -

Manchmal, da kriegt man einfach so eine Perle vor die Füße gerollt. Mir ist das gerade passiert (und jetzt bitte nicht an Perlen und Schweine denken ;-))

Worum geht’s?

Blogger Stefan Waidele hat (im Oktober schon ) mein Video für Telemarketer im Cold-Call Stress gesehen.


Wie man die Angst vor Cold Calls verliert from Gerold Braun on Vimeo.

Und jetzt schreibt er darüber in seinem Posting :

Nun mag ich es ja gar nicht, wenn man mir meine Zeit damit stiehlt, indem man mir Dinge am Telefon anpreist. ..

Das Video ist trotzdem sehr interessant, und hat mir einige Dinge gezeigt, die mir das Phämonen “Telemarketing” verständlicher gemacht. Im Prinzip läuft es darauf hinaus, dass erfolgreiche Verkäufer ein für den Kunden relevantes Angebot haben. Da ist es dann egal, ob das Telefon dazwischen ist, oder nicht.

Die letzten 2 Sätze haben es in sich. So klar habe ich die Grundlage für die erfolgreiche Akquise mit dem Telefon bisher weder selber formulieren können, noch irgendwo anders gelesen.

Danke Stefan für:

Im Prinzip läuft es darauf hinaus, dass erfolgreiche Verkäufer ein für den Kunden relevantes Angebot haben. Da ist es dann egal, ob das Telefon dazwischen ist, oder nicht.

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