Lead Management
.. mehr aus Ihren Leads raus holen - mehr Geschäft!
In dem Blog post 3 Sales Compensation Tips for Lead Development Reps von salesbenchmarkindex.com geht es in erster Linie um die Bezahlung für Leadmanager (= Lead Developement Reps; oder noch ein anderer Begriff für Lead Management: Inside Sales).
Interessant finde ich aber auch folgen Abschnitt, der mit “Building a team ..” beginnt:
Ein Team aufzustellen, aus nur fürs Leads managen zuständigen Verkäufern (Rep = Representatitv = Vertreter, Verkäufer), um die Zahl der Verkaufsgelegenheiten (= Opportunities) zu erhöhen, ist mittlerweile aus mehrere Gründen best practice:
- Es macht den Vertrieb effizienter bei gesenkten Kosten.
- Es ermöglicht den Unternehmen Social Media zu nutzen, um mehr Anfragen zu genieren.
- Verkäufer können sich aufs Verkaufen konzentrieren, anstatt Leads zu generieren.
- Es funktioniert.
Ich finde, das sind gute Gründe, dem eigenen Leadmanagement ordentlich Aufmerksamkeit zu schenken – es lohnt sicht!
Wie macht man das beste aus seinem Marketing Budget? Unter dem Titel Q4 Marketing Budget: 4 Key Areas to Consider macht Howard J. Sewell gute Vorschläge in seinem Blog.
Besonders der 4. Punkt “Mach’ das meiste aus den Leads, die Du eh schon hast“ hat es mir natürlich angetan.
Ich sehe es immer wieder in Unternehmen, gerade im B2B-Verkauf: Da wird so viel Potenzial (bereits eingesammelte Leads) einfach links liegen gelassen. Potenzial, was mit einem – anfangs ruhig auch erst mal nur grob aufgesetzten – Leadmanagement rasch und sicher zu Umsatz, zu barem Geld gemacht wird ..
B2B-Marketer, die einen durchgängigen Leadmanagement-Prozess installieren, haben die bessere Sales-Pipeline. Das lese ich bei Marketingprofs unter dem Titel: How Lead Management Pays Off.
Dazu gibt es dort ein paar Graphiken aus einer aktuellen Umfrage unter 15 Top-Management Marketern, die Forrester im Auftrag von Silverpop durchgeführt hat.
Und was ist für diese Marketer wichtig am Leadmanagement?
- Bessere Leads / robustere Pipeline
- Besseren Durchblick bei den Marktingaktivitäten
- Tieferen Einblick bei den Daten in der Pipeline
Ich würde das so auf den Punkt bringen: Leadmanagement sorgt dafür, dass der Vertrieb sich um die kaufbereitesten Kunden kümmert.
Hier geht’s zum Leadmanagement-Artikel bei Marketingprofs
Das ergab eine Studie über Verkaufsprozesse und Neukundenakquise in deutschen Autohäusern, steht heute in kfz-betrieb online.
Zitat: “Für die teils schlechten Erfahrungen.. vor allem zwei Gründe: Zum einen das vielfach fehlende Bewusstsein für die Wichtigkeit eines professionellen „Leadmanagements“, zum anderen „ineffiziente Prozesse“ und die häufig „nicht vorhandene Prozesssteuerung“ ..”
Da stehen die vielen Autohäuser nicht alleine, mit dem schlechten oder gar nicht vorhandenen Leadmanagement. Allerdings, diejenigen, die diesen Prozess – führen: vom ersten Kontakt mit dem Kunden bis zu seiner Kaufreife – im Griff haben, die klagen auch nicht über zu wenig Geschäft.
Hier geht es zum Artikel über die Studie. Und mein Whitepaper Leadmanagement gibt es hier
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