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26. Okt 2010 -

Was genau meine ich mit “Inbound Leads”? Damit bezeichne ich hier Kunden-Interessenten, die uns gefunden haben. Ich grenze sie ab zu den hart kalt-akquirierten einerseits und den warmen andererseits, die schon ein Stück weit entwickelt sind.

Wo kommen die Inbound Leads üblicherweise her?

Üblicherweise erzeugen Anfragen über unsere Website, Reaktionen auf generelle Werbung, am Messestand abgegebene Visitenkarten usw. Inbound Leads. Und üblicherweise wird davon ausgegangen, dass man die schon so gut wie in der Tasche hat. Schließlich haben sie sich ja bei uns gemeldet und deshalb wird gerne angenommen: Die wissen, dass sie bei uns kriegen was sie brauchen.

Diese Inbound Leads werden also oft auf die leichte Schulter genommen. Und das führt nicht selten dazu, dass

  1. vielversprechende Interessenten schlecht bedient werden und abspringen und
  2. unfruchtbare Leads in den Verkaufs-Prozess geschoben werden und dort Ressourcen fressen, die besser in fruchtbare Projekte investiert worden wären.

Beides schlecht. Nicht nur für den Vertrieb, sondern fürs Geschäft insgesamt, nicht wahr?

Wie qualifiziert man Inbound Leads am besten – best practice?

Grundsätzlich gibt es zwei Werkzeuge fürs Qualifizieren: Telefon oder e-Mail. Und wer mit e-Mail den Qualifizierungsprozess startet muss darauf vorbereitet sein, sehr schnell aufs Telefon umzusteigen.

Entscheiden Sie sich also vorab für Telefon oder e-Mail. Nach meiner Erfahrung funktioniert beides gleich gut. Wer wenige Inbound Leads hat und gern sofort auf Tuchfühlung geht nimmt das Telefon. Wenn viele Inbound Leads reinkommen, ist vielleicht e-Mail das ökonomischere Werkzeug (um erst mal weiter vor zu filtern, bis man dann das Telefon nimmt).

Was man nicht machen sollte, ist beides mischen. Morgens auf den Anrufbeantworter sprechen, mittags eine e-Mail hinterher oder umgekehrt, das wirkt “pushy” – da fühlt sich manch einer bedrängt und man kommt als “der übliche Verkäufertyp” rüber.

Was ist gut und was ist schlecht beim Qualifizieren?

Die drei wichtigsten Punkte:

  1. Gut ist, wenn man offen, freundlich und konkret ist:

    “Vielen Dank, dass Sie unser Webformular zu XYZ ausgefüllt haben (unseren Messestand besuchten etc.). Ich melde mich, um Ihre ersten Fragen zu beantworten. An was genau sind Sie besonders interessiert?” (Das kann man in einem e-Mail so schreiben oder am Telefon so sagen. Am Telefon muss man sich vorher kurz vorstellen: Hallo Frau X, hier ist A. B. von Y-GmbH.)

    Schlecht ist, wenn man staub-trocken und diffus ist:

    “Wir kommen zurück auf Ihre kürzliche Web-Anfrage. Was können wir für Sie tun? Mit freundlichen Grüßen, Y-GmbH Business-Development Team.”


  2. Gut ist, wenn man vorher nachgedacht hat, woran man erkennt, ob einer in die Sales Pipeline gehört oder in den Papierkorb.

    Das bedeutet, dass man Fragen parat haben muss, deren Beantwortung den Interessenten qualifiziert. Das sind Fragen der Art:

    • Was hat Sie bewogen unser Webformular auszufüllen?
    • Wo stehen Sie im Entscheidungsprozess (frühe Recherche, Problem wird intern bereits intensiv diskutiert, Lieferanten werden gesucht bzw. eingegrenzt)?
    • Wann werden Sie eine (Kauf-)Entscheidung treffen?

    Schlecht ist, wenn man den Verkäufer anschaltet und eine Verkaufsshow startet, ohne zu wissen, ob der Interessent überhaupt qualifiziert ist.


  3. Gut ist, wenn man ein Drehbuch (Script) hat. Und das gilt sowohl für die konkrete Kontaktstufe (was muss ich in diesem Gespräch herausfinden) als auch für den gesamten Prozess vom Lead zum “Qualifizierten Kontakt”. Letzteres nennt sich Lead-Management. Dazu habe ich hier in diesem Blog mehr Info für Sie

    Schlecht ist, wenn man das “Leads qualifizieren” freifliegend angeht. Wie schnell ist man dabei und vereinbart Demos oder Vertreterbesuche oder sonst irgendwelche teure Maßnahmen und wirft seine Perlen vor die Säue. Mit einem Drehbuch – was muss ich noch wissen, was kann ich abhaken – mit einem Script bleibt man in der Spur.

Management Tipp für Vertriebsleiter und Geschäftsführer

Keine Frage, dieser Job hier – also die Inbound Leads bewerten, sortieren, entwickeln, an der richtigen Stelle in die Sales-Pipeline kippen (oder in den Papierkorb!) – das ist Geschäft entwickeln.

Gut gemacht, senkt LeadManagement nicht nur die Kosten in Vertrieb und Marketing (steigert also den Gewinn), sondern kann enorm zum Umsatz beitragen. Und zwar sowohl was Schnelligkeit als auch was Umsatz-Höhe angeht.

Und das bedeutet: Unabhängig davon, ob man diesen Job jetzt Vertriebsinnendienst oder Inbound Sales oder Sales Development oder .. nennt, es sollten gut ausgebildete und trainierte Leute diesen Job machen, nicht wahr?

Und jetzt Sie?

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Neuer Leadmanagement Tipp

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