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11. Mai 2014 -

Hier mal ein Überblick über den Prozess B2B Kunden gewinnen. (Klick aufs Bild vergößert via Picasa).

Alles beginnt mit Direktmarketing. Das Direktmarketing arbeitet überwiegend mit kalten Kontakten und nicht-heiß-gewordenen Leads. Das heißt Leads, die zwar passen würden, bei denen aber irgendetwas nicht stimmt; zum Beispiel: kein Budget oder die Kauf-Entscheidung fällt erst nächstes Jahr oder ..

Die nächste Geschäftseinheit ist das Leadmanagement. Dort wird – tata – mit Leads gearbeitet. Das wichtigste Werkzeug im Leadmanagement ist das Telefon. Leads sollen nicht lange im Leadmanagement bleiben. Das heißt, die Leads sollen schnell und sicher wie folgt etikettiert werden:

  • passt nicht; raus aus der Pipeline (in den Papierkorb)
  • noch nicht reif; weiter pflegen (am günstigsten mit Direktmarketing)
  • sieht reif aus; rüber damit in den Verkauf.

Der Verkauf arbeitet mit Opportunities (=Oppty, auch Potenzial oder Geschäftschance genannt). Idealerweise gewinnt der Verkauf die Oppty. Das heißt, er macht daraus einen Kunden / Käufer. Es kann allerdings auch sein, dass er eine Oppty zurück gibt ins Leadmanagement, weil doch noch nicht reif.

Wie gesagt, ein Überblick und Basis-Prozess. Wer dieses Modell hier als Muster mal für seinen eigenen Kunden-gewinnen Prozess her nimmt, wird schnell merken: da gibt es separate Schleifen und Subprozesse. Und es müssen Fragen beantwortet werden wie zum Beispiel: “Was bedeutet für uns Passung genau?”.

Kunden gewinnen, Geschäft entwickeln generell, bekommt da auf ein mal richtig Auftrieb, oder nicht?

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Neuer Leadmanagement Tipp
23. Nov 2012 -

Vorneweg: Was genau meine ich mit “lauwarme Leads”? Damit bezeichne ich hier Kunden-Interessenten, die uns gefunden haben. Ich grenze sie ab zu den hart kalt-akquirierten einerseits und den warmen andererseits, die schon ein Stück weit entwickelt sind.

Üblicherweise sind Anfragen über unsere Website, Reaktionen auf generelle Werbung, am Messestand abgegebene Visitenkarten usw. lauwarme Leads. Und üblicherweise wird davon ausgegangen, dass man die schon so gut wie in der Tasche hat. Schließlich haben sie sich ja bei uns gemeldet und das heißt: die wissen, dass sie bei uns kriegen was sie brauchen.

Diese lauwarmen Leads werden also in der Regel – sehr oft – auf die leichte Schulter genommen. Und das führt nicht selten dazu, dass a) vielversprechende Interessenten schlecht bedient werden und abspringen und b) unfruchtbare Leads in den Verkaufs-Prozess geschoben werden und dort Ressourcen fressen, die besser in fruchtbare Projekte investiert worden wären.

Wie qualifiziert man lauwarme Leads am besten?

Grundsätzlich gibt es zwei Werkzeuge fürs Qualifizieren: Telefon oder e-Mail. Und wer mit e-Mail den Qualifizierungsprozess startet muss darauf vorbereitet sein, sehr schnell aufs Telefon umzusteigen.

Entscheiden Sie sich also vorab für Telefon oder e-Mail. Nach meiner Erfahrung funktioniert beides gleich gut. Wer wenige lauwarme Leads hat und gern sofort auf Tuchfühlung geht nimmt das Telefon, wenn viele solcher Leads reinkommen ist vielleicht e-Mail das ökonomischere Werkzeug.

Was man nicht machen sollte, ist beides mischen. Morgens auf den Anrufbeantworter sprechen, mittags eine e-Mail hinterher oder umgekehrt, das wirkt “pushy” – da fühlt sich manch einer bedrängt und man kommt als “der übliche Verkäufertyp” rüber.

Was ist gut und was ist schlecht beim Qualifizieren?

Die drei wichtigsten Punkte:

1) Gut ist, wenn man offen, freundlich und konkret ist:

“vielen Dank, dass Sie unser Webformular zu XYZ ausgefüllt haben (unseren Messestand besuchten etc.). Ich melde mich, um Ihre ersten Fragen zu beantworten. An was genau sind Sie besonders interessiert?” (Das kann man in einem e-Mail so schreiben oder am Telefon so sagen. Am Telefon muss man sich vorher kurz vorstellen: Hallo Frau X, hier ist A. B. von Y-GmbH.)

Schlecht ist, wenn man staub-trocken und diffus ist:

“Wir kommen zurück auf Ihre kürzliche Web-Anfrage. Was können wir für Sie tun? Mit freundlichen Grüßen, Y-GmbH Business-Developement Team.”

2) Gut ist, wenn man vorher nachgedacht hat, woran man erkennt, ob einer in die Sales Pipeline gehört oder in den Papierkorb.

Das bedeutet, dass man Fragen parat haben muss, deren Beantwortung den Interessenten qualifiziert. Das sind Fragen der Art:

  • Was hat Sie bewogen unser Webformular auszufüllen?
  • Wo stehen Sie im Entscheidungsprozess (frühe Recherche, Problem wird intern bereits intensiv diskutiert, Lieferanten werden gesucht bzw. eingegrenzt)?
  • Wann werden Sie eine (Kauf-)Entscheidung treffen?

Schlecht ist, wenn man den Verkäufer anschaltet und eine Verkaufsshow startet, ohne zu wissen, ob der Interessent überhaupt qualifiziert ist.

3) Gut ist, wenn man ein Drehbuch (Script) hat. Und das gilt sowohl für die konkrete Kontaktstufe (was muss ich in diesem Gespräch herausfinden) als auch für den gesamten Prozess vom Lead zum “Qualifizierten Kontakt”. Letzteres nennt sich Lead-Management. Dazu habe ich hier mehr Info für Sie

Schlecht ist, wenn man das “Leads qualifizieren” freifliegend angeht. Wie schnell ist man dabei und vereinbart Demos oder Vertreterbesuche oder sonst irgendwelche teure Maßnahmen und wirft seine Perlen vor die Säue. Mit einem Drehbuch – was muss ich noch wissen, was kann ich abhaken – mit einem Script bleibt man in der Spur.

Fazit

Wenn man dran geht, ans Leads qualifizieren, sollte man immer schauen, ob man nicht einfach aus Routine etwas macht, das schlecht ist. Und wenn man es bemerkt, was schon mal sehr gut ist, dann kurz drüber nachdenken, was jetzt gut wäre.

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Neuer Leadmanagement Tipp
22. Aug 2012 -

Manchmal braucht ein Kunde die Sache auf den Punkt, damit er sich einen Ruck geben kann. Das ist auch so, wenn ein Geschäftsführer, ein Vertriebsleiter oder ein Marketingchef “Leadmanagement” einkauft.

Ich bring den Nutzen von Leadmanagement dann so auf den Punkt (wenn auch meistens nicht ganz so glatt, wie hier aufgeschrieben):

Wenn wir das sauber aufgleisen, dann wird Ihr Leadmanagement die Schlüssel-Strategie sein, die automatisch Ihre wichtigsten und wertvollsten Geschäftsgelegenheiten vorwärts treibt.

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15. Aug 2011 -

den Titel Lead-Development-Rep oder deutsch: Kontakt-Entwicklungs-Vertreter finde ich recht treffend für die Funktion dessen, der Leads managt. Und gelesen habe ich davon in einem Artikel auf salesbenchmarkindex.

Whitepaper Leadmanagement downloaden

Mir gefällt der Titel deshalb gut, weil darin zum Ausdruck kommt, dass ein Lead-Manager nach außen auftritt (Rep = Representative = Vertreter). Alternativ wird oft auch Inside Sales als Funktionsbeschreibung genommen. Sales, also das was man verkaufen nennt, sollte man allerdings trennen von “Leads entwickeln”.

Warum, das habe ich in meinem Whitepaper-Leadmanagement beschrieben.

Übrigens kann ich den Artikel auf salesbenchmarkindex nur empfehlen. Auch, weil die Rolle des Lead Development Reps, das was seine Aufgabe ist, gut beschrieben ist.

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25. Jul 2011 -

In dem Blog post 3 Sales Compensation Tips for Lead Development Reps von salesbenchmarkindex.com geht es in erster Linie um die Bezahlung für Leadmanager (= Lead Developement Reps; oder noch ein anderer Begriff für Lead Management: Inside Sales).

Interessant finde ich aber auch folgen Abschnitt, der mit “Building a team ..” beginnt:
Ein Team aufzustellen, aus nur fürs Leads managen zuständigen Verkäufern (Rep = Representatitv = Vertreter, Verkäufer), um die Zahl der Verkaufsgelegenheiten (= Opportunities) zu erhöhen, ist mittlerweile aus mehrere Gründen best practice:

  • Es macht den Vertrieb effizienter bei gesenkten Kosten.
  • Es ermöglicht den Unternehmen Social Media zu nutzen, um mehr Anfragen zu genieren.
  • Verkäufer können sich aufs Verkaufen konzentrieren, anstatt Leads zu generieren.
  • Es funktioniert.

Ich finde, das sind gute Gründe, dem eigenen Leadmanagement ordentlich Aufmerksamkeit zu schenken – es lohnt sicht!

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02. Feb 2011 -

In einem klaren und übersichtlichen Artikel beschreibt Andre Pino in seinem neuen Forrester Blog worauf es beim “Leads entwickeln” ankommt: Lead Nurturing: The New Tech Marketing Frontier

Er gliedert das Lead-Nuturing (was mit Leads pflegen gut übersetzt ist) in drei Aufgabenfelder:

  • Definition .. Lead nurturing ist der Prozess, der aus Leads kaufbereite Kunden (Opportunities) macht.
  • Ziel .. die Interessenten auf eine Inforeise mitnehmen, an deren Ende sie kaufbereit an den Vertrieb übergeben werden.
  • Methode .. “Es ist nicht besonders kompliziert.”

Der Artikel ist wirklich lesenswert

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Neuer Leadmanagement Tipp
26. Okt 2010 -

Was genau meine ich mit “Inbound Leads”? Damit bezeichne ich hier Kunden-Interessenten, die uns gefunden haben. Ich grenze sie ab zu den hart kalt-akquirierten einerseits und den warmen andererseits, die schon ein Stück weit entwickelt sind.

Wo kommen die Inbound Leads üblicherweise her?

Üblicherweise erzeugen Anfragen über unsere Website, Reaktionen auf generelle Werbung, am Messestand abgegebene Visitenkarten usw. Inbound Leads. Und üblicherweise wird davon ausgegangen, dass man die schon so gut wie in der Tasche hat. Schließlich haben sie sich ja bei uns gemeldet und deshalb wird gerne angenommen: Die wissen, dass sie bei uns kriegen was sie brauchen.

Diese Inbound Leads werden also oft auf die leichte Schulter genommen. Und das führt nicht selten dazu, dass

  1. vielversprechende Interessenten schlecht bedient werden und abspringen und
  2. unfruchtbare Leads in den Verkaufs-Prozess geschoben werden und dort Ressourcen fressen, die besser in fruchtbare Projekte investiert worden wären.

Beides schlecht. Nicht nur für den Vertrieb, sondern fürs Geschäft insgesamt, nicht wahr?

Wie qualifiziert man Inbound Leads am besten – best practice?

Grundsätzlich gibt es zwei Werkzeuge fürs Qualifizieren: Telefon oder e-Mail. Und wer mit e-Mail den Qualifizierungsprozess startet muss darauf vorbereitet sein, sehr schnell aufs Telefon umzusteigen.

Entscheiden Sie sich also vorab für Telefon oder e-Mail. Nach meiner Erfahrung funktioniert beides gleich gut. Wer wenige Inbound Leads hat und gern sofort auf Tuchfühlung geht nimmt das Telefon. Wenn viele Inbound Leads reinkommen, ist vielleicht e-Mail das ökonomischere Werkzeug (um erst mal weiter vor zu filtern, bis man dann das Telefon nimmt).

Was man nicht machen sollte, ist beides mischen. Morgens auf den Anrufbeantworter sprechen, mittags eine e-Mail hinterher oder umgekehrt, das wirkt “pushy” – da fühlt sich manch einer bedrängt und man kommt als “der übliche Verkäufertyp” rüber.

Was ist gut und was ist schlecht beim Qualifizieren?

Die drei wichtigsten Punkte:

  1. Gut ist, wenn man offen, freundlich und konkret ist:

    “Vielen Dank, dass Sie unser Webformular zu XYZ ausgefüllt haben (unseren Messestand besuchten etc.). Ich melde mich, um Ihre ersten Fragen zu beantworten. An was genau sind Sie besonders interessiert?” (Das kann man in einem e-Mail so schreiben oder am Telefon so sagen. Am Telefon muss man sich vorher kurz vorstellen: Hallo Frau X, hier ist A. B. von Y-GmbH.)

    Schlecht ist, wenn man staub-trocken und diffus ist:

    “Wir kommen zurück auf Ihre kürzliche Web-Anfrage. Was können wir für Sie tun? Mit freundlichen Grüßen, Y-GmbH Business-Development Team.”


  2. Gut ist, wenn man vorher nachgedacht hat, woran man erkennt, ob einer in die Sales Pipeline gehört oder in den Papierkorb.

    Das bedeutet, dass man Fragen parat haben muss, deren Beantwortung den Interessenten qualifiziert. Das sind Fragen der Art:

    • Was hat Sie bewogen unser Webformular auszufüllen?
    • Wo stehen Sie im Entscheidungsprozess (frühe Recherche, Problem wird intern bereits intensiv diskutiert, Lieferanten werden gesucht bzw. eingegrenzt)?
    • Wann werden Sie eine (Kauf-)Entscheidung treffen?

    Schlecht ist, wenn man den Verkäufer anschaltet und eine Verkaufsshow startet, ohne zu wissen, ob der Interessent überhaupt qualifiziert ist.


  3. Gut ist, wenn man ein Drehbuch (Script) hat. Und das gilt sowohl für die konkrete Kontaktstufe (was muss ich in diesem Gespräch herausfinden) als auch für den gesamten Prozess vom Lead zum “Qualifizierten Kontakt”. Letzteres nennt sich Lead-Management. Dazu habe ich hier in diesem Blog mehr Info für Sie

    Schlecht ist, wenn man das “Leads qualifizieren” freifliegend angeht. Wie schnell ist man dabei und vereinbart Demos oder Vertreterbesuche oder sonst irgendwelche teure Maßnahmen und wirft seine Perlen vor die Säue. Mit einem Drehbuch – was muss ich noch wissen, was kann ich abhaken – mit einem Script bleibt man in der Spur.

Management Tipp für Vertriebsleiter und Geschäftsführer

Keine Frage, dieser Job hier – also die Inbound Leads bewerten, sortieren, entwickeln, an der richtigen Stelle in die Sales-Pipeline kippen (oder in den Papierkorb!) – das ist Geschäft entwickeln.

Gut gemacht, senkt LeadManagement nicht nur die Kosten in Vertrieb und Marketing (steigert also den Gewinn), sondern kann enorm zum Umsatz beitragen. Und zwar sowohl was Schnelligkeit als auch was Umsatz-Höhe angeht.

Und das bedeutet: Unabhängig davon, ob man diesen Job jetzt Vertriebsinnendienst oder Inbound Sales oder Sales Development oder .. nennt, es sollten gut ausgebildete und trainierte Leute diesen Job machen, nicht wahr?

Und jetzt Sie?

Vielleicht ist ein Workshop mit mir jetzt ein guter nächster Schritt für Sie? Schauen Sie hier nach und ordern Sie doch gleich die Workshop-Unterlagen

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Neuer Leadmanagement Tipp
21. Sep 2010 -

Wie macht man das beste aus seinem Marketing Budget? Unter dem Titel Q4 Marketing Budget: 4 Key Areas to Consider macht Howard J. Sewell gute Vorschläge in seinem Blog.

Besonders der 4. Punkt “Mach’ das meiste aus den Leads, die Du eh schon hast“ hat es mir natürlich angetan.

Ich sehe es immer wieder in Unternehmen, gerade im B2B-Verkauf: Da wird so viel Potenzial (bereits eingesammelte Leads) einfach links liegen gelassen. Potenzial, was mit einem – anfangs ruhig auch erst mal nur grob aufgesetzten – Leadmanagement rasch und sicher zu Umsatz, zu barem Geld gemacht wird ..

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

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17. Jan 2009 -

Beim schweizer Contact Management Magazine CMM kann man die Zusammenfassung einer Leadmanagement-Studie mit dem Titel >>Sorgenkind Lead Management<< downloaden.

Ein Statement aus der Studie: “Selten gehört die Lead-Bearbeitung zu den Kernkompetenzen eines Unternehmens. Entsprechend wenig Gewicht wird ihr beigemessen und entsprechend wenig Mittel fliessen in diesen Bereich. Angesichts der teuer generierten Leads ist dies natürlich wenig sinnvoll.”

Das ist etwas, wo auch ich immer staune: Teuer gewonnene Leads werden einfach unbehandelt links liegen gelassen. Der Wettbewerb freut sich. Das muss nicht länger sein, wenn man weiß, was gutes Leadmanagement leisten kann.

Kennen Sie schon mein White-Paper Leadmanagement?

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