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27. Aug 2013 -

Was ist Leadmanagement? Bei so einer Frage, da kann man richtig auspacken und zeigen, was man alles weiß. Aber wo bleibt da der Leser? Vor allem derjenige, der nicht so tief in der Materie drin ist.

Seth Godin, der Vater des Permission Marketing, nennt diesen Leser den naiven Kunden. Und mit “naiv” meint er Leute, die etwas einkaufen, für das sie keine Experten sind. Das, abhängig vom Thema, sind wir ja alle regelmäßig.

Ein solches Erlebnis hatte ich mit Husten. Da bin ich in einem Homöopathie-Buch für medizinische Laien über das Konzept der “unteren Atemwege” gestolpert.

Was ist das, die unteren Atemwege? Gehören da die Bronchien dazu? Auf jeden Fall aber Lunge, Bauch, Zwerchfell – oder? Vielleicht geht es noch weiter runter?

Für jemanden in einem medizinischen Beruf stellen sich solche Fragen wahrscheinlich nicht. Für mich als Naiven, und das Buch ist für Laien geschrieben, ist “untere Atemwege” ein verwirrender Begriff, der mich unsicher macht.

Verdichten macht undurchsichtig

Nun, niemand ist davor gefeit, komplexe Konzepte mit denen man tagtäglich zu tun hat, als “das ist doch klar” zu betrachten. Doch mit jeder Verdichtung eines Themas, mit jedem neuen Begriff, der eine Gruppe von Dingen (zum Beispiel die “unteren Atemwege”) oder eine Gruppe von Prozessen in sich “sammelt”, steigt die Abstraktion und sinkt gleichzeitig die Verständlichkeit für Uneingeweihte.

Diese Art Abstraktion ist sehr sinnvoll, wenn man mit Leuten vom Fach über eine Sache redet, um nicht immer bei “Adam und Eva” anfangen zu müssen. Man muss sich also klar sein drüber, mit wem man redet bzw. für wen man schreibt.

Da gibt es die Spezialisten, für die “Lead Management” ein bekannter Teilprozess des übergeordneten CRM ist; da gibt es andere, die wissen “damit muss ich mich unbedingt mal beschäftigen”; und da gibt es die sympathischen Naiven, die sich insgeheim fragen “Was ist eigentlich ein Lead?”.

Eine Analogie ist der Schlüssel

Jetzt steh ich vor der Herausforderung: Erklär mal was Lead Management ist. Und zwar so, dass kein potenzieller Kunde entnervt abwinkt.

Hier zuerst meine klassische Kurz-Definition, was Lead Management ist:

Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.

Und jetzt die Definition Leadmanagement, verpackt in eine Analogie

Das Lead-Management ist eine Maschine in der Marketing-Abteilung.
Gefüttert wird sie mit Kontaktdaten möglicher Kunden. Dieses Futter nennt man “Leads”.

Und diese Leads werden in der Leadmanagement-Maschine mit weiteren Informationen angereicht. Als Ergebnis spuckt sie dann qualifizierte Leads folgendermassen sortiert aus:

  • Abschlussreif bzw. mit hoher Verkaufschance -> für den Vertrieb.
  • Ungeeignet als Kunde -> für den Schrottplatz.
  • Wahrscheinlich geeignet aber noch nicht Abschlussreif -> weiter bearbeiten im Marketing.

Auch wenn das jetzt vielleicht nicht “hochoffiziell” klingt; jetzt sollte jeder, auch der “naive” Leser eine gute Vorstellung davon haben, was Leadmanagement für ihn bzw. seine Geschäftsentwicklung tun kann, oder nicht?

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Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
19. Feb 2007 -

Mit der Definition “Was ist Lead Management” beschäftige ich mich ja nicht zum ersten mal, sondern auch in diesem Posting und in diesem hier auch.

Jetzt ist mir eine weitere Definition / Erklärung während eines Gesprächs zugefallen.

Wenn man über eine Sache nachdenkt und/oder wenn man mit anderen Leuten drüber spricht, dann fallen einem doch manchmal richtig griffige Sätze oder auch bildhafte, “sprechende” Beispiele (Metaphern) ein, oder nicht? – Gleich mal ein Beispiel:

Zuerst die Vorgeschichte

Im Gespräch mit einem Interessenten für mein e-Seminar Lead Management, höre ich heraus, dass der andere vor allem sein eingehendes Lead-Material verbessern möchte.

Das kann Lead Management natürlich nicht sofort, sondern erst nachdem es einige Zeit gelaufen ist.

Dann aber, wenn es eine Weile implementiert und gelaufen ist, dann kann es an die Lead Generierung (meist das Direktmarketing) so was rückmelden:

  • “Dieser Typ Lead” wird ganz schnell zum Kunden und kauft auch richtig viel ein;
  • “Jener Lead-Typ” frisst nur Zeit und Energie, ohne jemals zu kaufen.
  • “Und dieser Lead-Typ” ..

Jetzt, mit dieser Information aus dem Lead Management, kann das Direktmarketing schauen, ob sich die unterschiedlichen Lead-Typen verschiedenen, bestimmten Generierungs-Kanälen zuordnen lassen (was meist der Fall ist).

Und wenn das so ist, dann kann das Direktmarketing mehr von der erwünschten Sorte generieren.

Wenn mein Gesprächspartner jetzt unbedingt schnell die Qualität der eingehenden Leads verbessern will, dann kann/muss er was in seinem Direktmarketing tun, Lead Management hilft da nicht kurzfristig, sondern wie eben beschrieben langfristig.

Jetzt die Metapher

Zuerst die Normalaussage, also die Definition von Was macht Leadmanagement genau?

Lead Management erkennt und markiert unterschiedlich wertvolle Leads. Und dann sagt es noch an, wie diese unterschiedlich wertvollen Leads jeweils weiter am besten behandelt werden.

Und jetzt meine kleine Lead Management Metapher, die rasch (so hoffe ich jedenfalls) klar macht, was Lead Management zu leisten im Stande ist:

Stellen Sie sich jetzt dazu einfach mal einen Spezialisten für Wolle vor. Der kommt auf eine Weide und Schaf für Schaf wird an ihm vorbei getrieben.

Er schaut sich ein Schaf kurz an und sieht mit geübtem Blick (manchmal greift er auch rasch und sicher ins Fell), wie wertvoll die Wolle dieses Schafs ist und wieviel Kilogramm da rauskommen, wenn es geschoren wird.

Jetzt hat er zwei unterschiedliche Farben (in für Schafe und das Ozonloch völlig ungefährlichen Spraydosen) und ein Schaf bekommt entweder keinen Farbtupfer oder einen roten oder einen blauen.

Schafe ohne Farbtupfer bleiben entweder noch ein bißchen auf der Weide oder der Wollspezialist sagt: “Dieses Schaf kann sofort aussortiert werden, das kriegt nie brauchbare Wolle”.

Schafe mit blauem Tupfer kommen auf eine Spezialweide. Das wären die B-Leads, die noch weiter vom Lead Management betreut werden müssen, bis sie soweit sind, dass sie an den Vertrieb gehen (geschoren werden).

A-Leads kommen in den Vertrieb Und dann gibt es die mit rotem Tupfer. Diese – klar dass das die A-Leads in unserer Metapher sind. Beim roten Tupfer, da fällt einem doch sofort der Vertrieb ein, oder nicht? – Also, die mit dem roten Tupfer, die werden sofort geschoren.


Das ist die ganze Arbeit des Wollspezialisten. Und das ist auch die Arbeit des Lead Managements. Der Wollspezialist kann nur das beurteilen, was er vorgesetzt bekommt. Allerdings, seine Beurteilung ist treffend und spart jede Menge Kosten beim Scheren.

Wenn man mehr Schafe mit besserer Wolle haben will, dann muss man am Zuchtprogramm “rumschrauben”. Und es ist auch klar, wenn man am Zuchtprogramm rumschraubt, nimmt man den Wollspezialisten mit seinem Know-how unbedingt dazu.

Hier der Link, wenn Sie Ihr Lead-Zuchtprogramm optimieren wollen und hier nochmal der Link zum e-Seminar für Wollspezialisten.

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