Unter dem Titel Verkäufer müssen mehr als 20 Personen überzeugen gibt es bei der Sales-Business interessante Zahlen aus einer Vertriebs Studie von Miller Heiman.
Über die Zahl der Entscheider steht da:
Rund die Hälfte der Studienteilnehmer muss bei jedem Verkauf zwischen vier und fünf Personen von ihrem Produkt überzeugen. Bei 25 Prozent der Befragten waren es sogar zwischen sechs bis zehn Personen. Drei Prozent der Unternehmen gab an, mit mehr als 20 Entscheidern zu sprechen.
Sehr, sehr viele Verkäufer müssen also 4 oder 5 oder noch mehr Leute auf der Einkäufer-Seite überzeugen. Da heißt es in der Spur bleiben und das Richtige zum richtigen Zeitpunkt tun;
Gutes Leadmanagement hilft dem Vertrieb sehr dabei, nicht vom Weg abzukommen, sonder das Ziel auf den richtigen Spuren zu verfolgen.
Jonathan Farrington schreibt in seinem Artikel Are You Really Making The Most Of Your Most Important Clients?, dass die Financial Times regelmäßig untersucht, wie Unternehmen ihren Einkauf organisieren.
Und er pickt eine interessante Relation heraus: Das Verhältnis von “Kauf-Beeinflussern” in den Unternehmen gegenüber den Kontakten, die die Verkäufer in den Unternehmen aktiv pflegen.
Das Ganze ist dann noch unterteilt in Unternehmensgrößen (Anzahl der Angestellten). Ein Beispiel:
- Unternehmen mit mehr als 1001 Mitarbeitern
- Durchschnittliche Zahl der Beeinflusser einer Kaufentscheidung: 6,5
- Besuche von Verkäufern bei Beeinflussern: 1,65
Weitere Zahlen gibt es bei Farrington
Diese Zahlen, aus England, dürften bei uns hier nicht viel anders aussehen (mir geht’s ja selber hin und wieder so, dass ich mir sage: Mensch, um diesen Kunden müsstest du dich eigentlich mehr kümmern.)
Vielleicht sollte man – Nein, nicht vielleicht – man muss sich auch hier einen Prozess maßschneidern, mit dem man automatisch seine Kunden(-Beziehungen) weiter, tiefer entwickelt.
Und mit Prozess meine ich so was wie das Sales-Pipeline-Management, der Prozess (oder das Programm) der einem hilft aus Leads Kunden zu machen. Wenn etwas erst mal richtig aufgegleist ist und fast von selbst läuft, dann stellt sich der Erfolg – mehr Umsatz mit bestehenden Kunden – auch automatisch ein.
Darüber, wie so ein Prozess “Kunden entwickeln” aussehen kann, denke ich in den nächsten Wochen intensiver nach und schreibe auch hier im Blog drüber.
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