Auswahl (siehe Tags - rechte Spalte): download / alle Beiträge

Lead Management, der unterentwickelte Umsatz-Treiber

06. Feb 2007 - Gerold Braun

David H. Deans zitiert in seinem Digital Lifescapes Blog aus einer IDC Studie zum Thema Lead Management.

Es geht in der Studie zwar um Anbieter aus der Technologie Branche, aber ich denke, man kann einiges davon auch in anderen Branchen finden.

Über die Lead Management Schwächen heißt es in der Studie:

“.. a majority of tech vendors fails to provide even the most basic need of establishing a consistent global definition of a lead.” Und ja, viel Verwirrung und Stress (und damit Unproduktivität) entsteht oft erst, weil die Beteiligten aus Marketing und Vertrieb nicht das gleiche meinen, wenn Sie Lead sagen.

“Other failure points include data collection, lead qualification, sales hand-off, lead nurturing, and performance measurement.” Wobei die Organisation, die beginnt Leads zu qualifizieren (A-Leads, B-Leads, C- ..) und dann entsprechend Resourcen zuteilt, schon angefangen hat, die anderen genannten Herausforderungen zu meistern.

“..only a few of the companies surveyed were able to demonstrate their impact on the sales pipeline.” Das ist natürlich der Lackmus Test für jedes Lead Marketing: Hat der Aufwand positive Wirkung auf den Verkauf? – Und wenn in der Untersuchung nur wenige Unternehmen den Einfluß ihres Lead Managements auf die Sales-Pipeline überhaupt nachweisen konnten, dann .. ist es sehr schlecht darum bestellt.

Ich habe übrigens hier ein White-Paper zum Thema Worauf kommt es an im Lead Management kostenlos zum Download bereitgestellt (8 Seiten PDF, in verständlichem Deutsch, auf den Punkt gebracht).