Heute will ich kurz mal auf Drayton Birds Blog aufmerksam machen.
Bird schreibt grundsätzlich wichtige Dinge für Marketer. Hier ist ein Zitat aus seinem heutigen Blopgpost : “Focus on three things – only. Get more customers. Get them to buy more. Keep them longer.”
Und oft ist er auch noch richtig lustig dabei. Sollte man im Feedreader haben.
Auf dem Portal für Finanzdienstleister, Versicherungsagenten und Versicherungsmakler, all4finance, läuft zur Zeit eine kleine Artikelserie zum Thema Vertriebserfolg von einem klasse Akquise-, Verkaufs- und Marketing-Berater, Gerold Braun. (Okay, das bin ich – insofern: ich bin natürlich voreingenommen ;-)
Der aktuelle, dritte Artikel lautet Was macht man mit lauwarmen Leads? und es geht dabei um gekonntes Leadmanagement.
Und die beiden vorangegangenen Beiträge Die ‘Neuer Umsatz in 5 Tagen’-Formel und Was braucht man zu einer Akquise-Strategie? sind auch nicht ohne.
Wer mehr Kunden braucht oder will, für den lohnt sich das Lesen der bisherigen und auch des 4. Tipps in der nächsten Woche auf all4finance – Hand drauf.
Unter dem Slogan “Weil Ihr Kunde auch bei uns kauft!” vermarktet KarstadtQuelle Information Services Kundendaten.
Interessant ist das Angebot vor allem für Direkt-Marketer, die Endverbraucher-Leads generieren wollen.
Mehr Daten zu den Zielgruppen gibt es auf der KarstadtQuelle-Site im Zielgruppenfolder, der wohl nicht zu unrecht angepriesen wird mit: “Profitieren Sie vom Adress-Pool eines der größten Consumer Data-Warehouses Deutschlands“.
Das Marketing, und da besonders die Werbung, ist sich ja manchmal selbst genug, ist es nicht so?
Und das ist auch gar nicht schlimm, weil “Rampenlicht und Anerkennung und so”, das ist nicht Kaviar, sondern schon auch Brot für Kreative.
Nur, wenn dann wieder diese Typen aus dem Vertrieb (aka Verkäufer) ankommen und unsensibel fragen: “Und wie hilft das Marketing uns konkret beim Verkaufen? Vom schönen Schein allein wird keiner satt.“ (Ist doch was Wahres dran, oder?) – Was dann?
Jetzt ist guter Rat teuer?
Nein, stimmt nicht, weil .. psst, ich hab da was – ähem – Lead Management. So ne Art Marketing-Viag3a, damit es an der Schnittstelle Marketing / Vertrieb wieder klappt. Gibt’s nur hier im Internet.
Zu Chancen und Risiken lesen bitte gleich die Packungsbeilage ..
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A propos Metapher, was halten Sie grundsätzlich davon? Machen Sie bei der kleinen Abstimmung hier mit.
Hier geht es übrigens zur Leadmanagement-Schaf-Metapher.
Mit der Definition “Was ist Lead Management” beschäftige ich mich ja nicht zum ersten mal, sondern auch in diesem Posting und in diesem hier auch.
Jetzt ist mir eine weitere Definition / Erklärung während eines Gesprächs zugefallen.
Wenn man über eine Sache nachdenkt und/oder wenn man mit anderen Leuten drüber spricht, dann fallen einem doch manchmal richtig griffige Sätze oder auch bildhafte, “sprechende” Beispiele (Metaphern) ein, oder nicht? – Gleich mal ein Beispiel:
Zuerst die Vorgeschichte
Im Gespräch mit einem Interessenten für mein e-Seminar Lead Management, höre ich heraus, dass der andere vor allem sein eingehendes Lead-Material verbessern möchte.
Das kann Lead Management natürlich nicht sofort, sondern erst nachdem es einige Zeit gelaufen ist.
Dann aber, wenn es eine Weile implementiert und gelaufen ist, dann kann es an die Lead Generierung (meist das Direktmarketing) so was rückmelden:
- “Dieser Typ Lead” wird ganz schnell zum Kunden und kauft auch richtig viel ein;
- “Jener Lead-Typ” frisst nur Zeit und Energie, ohne jemals zu kaufen.
- “Und dieser Lead-Typ” ..
Jetzt, mit dieser Information aus dem Lead Management, kann das Direktmarketing schauen, ob sich die unterschiedlichen Lead-Typen verschiedenen, bestimmten Generierungs-Kanälen zuordnen lassen (was meist der Fall ist).
Und wenn das so ist, dann kann das Direktmarketing mehr von der erwünschten Sorte generieren.
Wenn mein Gesprächspartner jetzt unbedingt schnell die Qualität der eingehenden Leads verbessern will, dann kann/muss er was in seinem Direktmarketing tun, Lead Management hilft da nicht kurzfristig, sondern wie eben beschrieben langfristig.
Jetzt die Metapher
Zuerst die Normalaussage, also die Definition von Was macht Leadmanagement genau?
Lead Management erkennt und markiert unterschiedlich wertvolle Leads. Und dann sagt es noch an, wie diese unterschiedlich wertvollen Leads jeweils weiter am besten behandelt werden.
Und jetzt meine kleine Lead Management Metapher, die rasch (so hoffe ich jedenfalls) klar macht, was Lead Management zu leisten im Stande ist:
Stellen Sie sich jetzt dazu einfach mal einen Spezialisten für Wolle vor. Der kommt auf eine Weide und Schaf für Schaf wird an ihm vorbei getrieben.
Er schaut sich ein Schaf kurz an und sieht mit geübtem Blick (manchmal greift er auch rasch und sicher ins Fell), wie wertvoll die Wolle dieses Schafs ist und wieviel Kilogramm da rauskommen, wenn es geschoren wird.
Jetzt hat er zwei unterschiedliche Farben (in für Schafe und das Ozonloch völlig ungefährlichen Spraydosen) und ein Schaf bekommt entweder keinen Farbtupfer oder einen roten oder einen blauen.
Schafe ohne Farbtupfer bleiben entweder noch ein bißchen auf der Weide oder der Wollspezialist sagt: “Dieses Schaf kann sofort aussortiert werden, das kriegt nie brauchbare Wolle”.
Schafe mit blauem Tupfer kommen auf eine Spezialweide. Das wären die B-Leads, die noch weiter vom Lead Management betreut werden müssen, bis sie soweit sind, dass sie an den Vertrieb gehen (geschoren werden).
Und dann gibt es die mit rotem Tupfer. Diese – klar dass das die A-Leads in unserer Metapher sind. Beim roten Tupfer, da fällt einem doch sofort der Vertrieb ein, oder nicht? – Also, die mit dem roten Tupfer, die werden sofort geschoren.
Das ist die ganze Arbeit des Wollspezialisten. Und das ist auch die Arbeit des Lead Managements. Der Wollspezialist kann nur das beurteilen, was er vorgesetzt bekommt. Allerdings, seine Beurteilung ist treffend und spart jede Menge Kosten beim Scheren.
Wenn man mehr Schafe mit besserer Wolle haben will, dann muss man am Zuchtprogramm “rumschrauben”. Und es ist auch klar, wenn man am Zuchtprogramm rumschraubt, nimmt man den Wollspezialisten mit seinem Know-how unbedingt dazu.
Hier der Link, wenn Sie Ihr Lead-Zuchtprogramm optimieren wollen und hier nochmal der Link zum e-Seminar für Wollspezialisten.
Vorige Woche hatte ich im Web geschaut und drüber geschrieben, was andere auf die Frage “Was ist Lead Management” antworten.
Heute bin ich nun selber dran mit definieren, worauf es ankommt beim Leads managen. Ich hab mir also Gedanken gemacht und bin zu folgender Definition gekommen:
Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.
So weit, so gut. Als nächstes gilt es, die beiden Generalisierungen “Verkaufschance” und “Weiterverarbeitung” aufzudröseln, die in der Definition ja nur Platzhalter für weitere komplexe Prozesse sind. Mal schauen ..
Hier sind Begriffe für die Tag-Cloud eingetragen, um mal zu sehen, wie das alles aussieht.
Eine Liste der häufig vorkommenden Begriffe in diesem Leadmanagement-Blog:
- Lead, Leads
- Leadmanagement
- Kontakt
- Kontaktmanagement
- CRM
- Customer Relationship Management
- Kunden
- Aufträge
- Umsatz
- Gewinn
- Vertrieb
- Verkauf
- Marketing
- Direktmarketing
- Marketingleiter
- Vertriebsleiter
- Außendienst
- Telemarketing
- Nachfassen
- Terminieren
- B2B (Business-to-Business = Geschäft von Unternehmen zu Unternehmen)
- White-Paper (Infoschrift, die einen guten, raschen Überberlick über ein Thema liefert)
- Seminar
- Lernen
- Beratung
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