Neuer Kontakt mit Geschäftspotenzial, das ist meine Definition von Lead. Und es steht ja gleich hier auf der Startsite rechts oben.
Heute lese ich einen sehr guten Artikel von Eric Rudolf im “The Cmall Company Blog” mit dem Titel: Is it a Lead or Not? A Marketer’s Guide to Communicating with Sales
Darin geht es in erster Line darum, wie Marketing und Vertrieb besser mit einander kommunizieren können. Und Rudolf bringt es auf den Punkt, worauf es ankommt, damit Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen können: Was ein Lead ist, muss definiert sein.
Sein Vorschlag, wie ein Lead definiert sein sollte, klingt gut: “The name and direct contact information of someone within your target demographic who is looking for more information, and has given your company permission to follow up with them.”
Ich kann nur den ganzen Artikel empfehlen.
Leads sind kostbar. Immer wieder kann man jedoch sehen, dass Unternehmen viele Chancen auf Geschäft verpassen, weil sie den Prozess – vom Lead zum Verkaufsabschluss – ungeeignet organisiert haben. Da werden dann Leads verfolgt, die niemals zum Kunden werden und andere, die nur ein bisschen “Pflege” bräuchten, werden unbeachtet liegen gelassen. – So läuft die Sache ohne Leadmanagement. Und wer will das schon so haben?
Deshalb: Gleisen Sie besser ein robustes Leadmanagement auf
Leadmanagement sorgt dafür, dass Ihre Leads bewertet, qualifiziert, gepflegt und verkaufsreif gemacht werden. (Wow!) Und es kommt noch besser: Das geht weite Strecken automatisiert, also kostengünstigst. Das heißt: Es gibt keine „schlechten“ Leads mehr. Leads, die nur Ressourcen fressen, werden genauso wie die „heißen“ schnell und sauber identifiziert.
Die Sache auf den Punkt gebracht
Leadmanagement sorgt dafür, dass die Verkäufer mit mehr als genügend erstklassigen Kontakten in Verkaufs-Verhandlungen stehen – auch und ganz besonders jetzt in der Rezession.
Bill Rice schreibt im leadmarketwatch-Blog, dass Leadmanagement das kommende Buzz-Wort im CRM wird. Er glaubt, dass das nötig ist, um das angerichtete Fiasko vieler CRM-Projekt zu übertünchen (Über die Probleme beim Einführen von CRM).
Bill Rice legt aber nicht nur die Finger in alte CRM-Wunden, er gibt auch einen guten Ausblick / Einblick (in Englisch), was gekonntes Leadmanagement leisten wird.
Die Zwischenüberschriften seines Postings What is the Promise of Lead Management?:
- What is Lead Management?
- What Should Lead Management Do For Me?
- What to Avoid in Lead Management
- Getting the Most Out of Lead Management Software
Schön finde ich auch seine einfache Definition Lead Management: lead management is about turning more leads into sales (Im Leadmanagement geht es darum, mehr Geschäfts-Kontakte in Kunden zu verwandeln).
Mit der Definition “Was ist Lead Management” beschäftige ich mich ja nicht zum ersten mal, sondern auch in diesem Posting und in diesem hier auch.
Jetzt ist mir eine weitere Definition / Erklärung während eines Gesprächs zugefallen.
Wenn man über eine Sache nachdenkt und/oder wenn man mit anderen Leuten drüber spricht, dann fallen einem doch manchmal richtig griffige Sätze oder auch bildhafte, “sprechende” Beispiele (Metaphern) ein, oder nicht? – Gleich mal ein Beispiel:
Zuerst die Vorgeschichte
Im Gespräch mit einem Interessenten für mein e-Seminar Lead Management, höre ich heraus, dass der andere vor allem sein eingehendes Lead-Material verbessern möchte.
Das kann Lead Management natürlich nicht sofort, sondern erst nachdem es einige Zeit gelaufen ist.
Dann aber, wenn es eine Weile implementiert und gelaufen ist, dann kann es an die Lead Generierung (meist das Direktmarketing) so was rückmelden:
- “Dieser Typ Lead” wird ganz schnell zum Kunden und kauft auch richtig viel ein;
- “Jener Lead-Typ” frisst nur Zeit und Energie, ohne jemals zu kaufen.
- “Und dieser Lead-Typ” ..
Jetzt, mit dieser Information aus dem Lead Management, kann das Direktmarketing schauen, ob sich die unterschiedlichen Lead-Typen verschiedenen, bestimmten Generierungs-Kanälen zuordnen lassen (was meist der Fall ist).
Und wenn das so ist, dann kann das Direktmarketing mehr von der erwünschten Sorte generieren.
Wenn mein Gesprächspartner jetzt unbedingt schnell die Qualität der eingehenden Leads verbessern will, dann kann/muss er was in seinem Direktmarketing tun, Lead Management hilft da nicht kurzfristig, sondern wie eben beschrieben langfristig.
Jetzt die Metapher
Zuerst die Normalaussage, also die Definition von Was macht Leadmanagement genau?
Lead Management erkennt und markiert unterschiedlich wertvolle Leads. Und dann sagt es noch an, wie diese unterschiedlich wertvollen Leads jeweils weiter am besten behandelt werden.
Und jetzt meine kleine Lead Management Metapher, die rasch (so hoffe ich jedenfalls) klar macht, was Lead Management zu leisten im Stande ist:
Stellen Sie sich jetzt dazu einfach mal einen Spezialisten für Wolle vor. Der kommt auf eine Weide und Schaf für Schaf wird an ihm vorbei getrieben.
Er schaut sich ein Schaf kurz an und sieht mit geübtem Blick (manchmal greift er auch rasch und sicher ins Fell), wie wertvoll die Wolle dieses Schafs ist und wieviel Kilogramm da rauskommen, wenn es geschoren wird.
Jetzt hat er zwei unterschiedliche Farben (in für Schafe und das Ozonloch völlig ungefährlichen Spraydosen) und ein Schaf bekommt entweder keinen Farbtupfer oder einen roten oder einen blauen.
Schafe ohne Farbtupfer bleiben entweder noch ein bißchen auf der Weide oder der Wollspezialist sagt: “Dieses Schaf kann sofort aussortiert werden, das kriegt nie brauchbare Wolle”.
Schafe mit blauem Tupfer kommen auf eine Spezialweide. Das wären die B-Leads, die noch weiter vom Lead Management betreut werden müssen, bis sie soweit sind, dass sie an den Vertrieb gehen (geschoren werden).
Und dann gibt es die mit rotem Tupfer. Diese – klar dass das die A-Leads in unserer Metapher sind. Beim roten Tupfer, da fällt einem doch sofort der Vertrieb ein, oder nicht? – Also, die mit dem roten Tupfer, die werden sofort geschoren.
Das ist die ganze Arbeit des Wollspezialisten. Und das ist auch die Arbeit des Lead Managements. Der Wollspezialist kann nur das beurteilen, was er vorgesetzt bekommt. Allerdings, seine Beurteilung ist treffend und spart jede Menge Kosten beim Scheren.
Wenn man mehr Schafe mit besserer Wolle haben will, dann muss man am Zuchtprogramm “rumschrauben”. Und es ist auch klar, wenn man am Zuchtprogramm rumschraubt, nimmt man den Wollspezialisten mit seinem Know-how unbedingt dazu.
Hier der Link, wenn Sie Ihr Lead-Zuchtprogramm optimieren wollen und hier nochmal der Link zum e-Seminar für Wollspezialisten.
Vorige Woche hatte ich im Web geschaut und drüber geschrieben, was andere auf die Frage “Was ist Lead Management” antworten.
Heute bin ich nun selber dran mit definieren, worauf es ankommt beim Leads managen. Ich hab mir also Gedanken gemacht und bin zu folgender Definition gekommen:
Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.
So weit, so gut. Als nächstes gilt es, die beiden Generalisierungen “Verkaufschance” und “Weiterverarbeitung” aufzudröseln, die in der Definition ja nur Platzhalter für weitere komplexe Prozesse sind. Mal schauen ..
Was genau ist eigentlich Lead-Management? Was versteht man darunter bzw. was gehört da rein und was nicht?
Und was ist erstmal ein Lead? Die Definition von Lead finden Sie hier.
Betrachten wir mal ein paar Definitionen von Leadmanagement, wie wir Sie im Web finden:
- Beim Portal crmmanager gibt es ein Glossar. Dort steht unter Leadmanagement:
Bezeichnet das Generieren, Verwalten, Steuern und Verteilen von Interessenten.
Meist ist dieser Prozess durch geeignete CRM Software unterstützt.
— Mein Kommentar: Puuh, das ist zackig und knapp. Und, in der Eile schießt es über das Ziel hinaus: Leads generieren ist keine Aufgabe des Lead-Management. Das gehört zum Beispiel ins Direktmarketing (Mailings, Coupons, Telemarketing, ..) oder auch zum Event-Marketing (Messen, Roadshows, ..), oder zu .. je nachdem welche Instrumente eingesetzt werden, um Leads zu generieren.
- In “Digitale Fachbibliothek Vertrieb” des Symposion Verlags findet man unter Lead Management:
Lead Management ist ein professionelles Management-Tool für die konsequente Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung vorhandener Interessenten-Potenziale.
— Mein Kommentar: Das ist auch knapp, trifft es aber sehr gut. Was steckt hinter dem Begriff “Management-Tool”? Darüber gilt es zu reden.
- Der Online-CRM Anbieter salesforce.com definiert Lead-Management:
Ein effektives Lead-Management und die Optimierung des Lead-Flows an Vertriebspartner sind für den Erfolg äußerst wichtig. Mit Salesforce können Sie qualifizierte Leads an die zuständigen Partner weiterleiten und den Status der einzelnen Leads verfolgen. .. Leads werden nicht übersehen oder gehen nicht verloren.
— Mein Kommentar: Klar, klingt ein bißchen werbisch. Aber mit dem Begriff Lead-Flow tritt das wichtigste Merkmal in den Vordergrund: Lead-Management ist ein Prozess! – Auch ein ganz wichtiges Ergebnis eines gekonnten Lead-Managements wird benannt: Am Ende werden qualifizierte Leads an Vertriebspartner, d.h. an den Verkauf übergeben.
In den kommenden Tagen werde ich dann meine Definition von Leadmanagement hier vorstellen. Es bleibt also spannend ;-))
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