Auswahl (siehe Tags - rechte Spalte): crm / alle Beiträge

27. Aug 2013 -

Was ist Leadmanagement? Bei so einer Frage, da kann man richtig auspacken und zeigen, was man alles weiß. Aber wo bleibt da der Leser? Vor allem derjenige, der nicht so tief in der Materie drin ist.

Seth Godin, der Vater des Permission Marketing, nennt diesen Leser den naiven Kunden. Und mit “naiv” meint er Leute, die etwas einkaufen, für das sie keine Experten sind. Das, abhängig vom Thema, sind wir ja alle regelmäßig.

Ein solches Erlebnis hatte ich mit Husten. Da bin ich in einem Homöopathie-Buch für medizinische Laien über das Konzept der “unteren Atemwege” gestolpert.

Was ist das, die unteren Atemwege? Gehören da die Bronchien dazu? Auf jeden Fall aber Lunge, Bauch, Zwerchfell – oder? Vielleicht geht es noch weiter runter?

Für jemanden in einem medizinischen Beruf stellen sich solche Fragen wahrscheinlich nicht. Für mich als Naiven, und das Buch ist für Laien geschrieben, ist “untere Atemwege” ein verwirrender Begriff, der mich unsicher macht.

Verdichten macht undurchsichtig

Nun, niemand ist davor gefeit, komplexe Konzepte mit denen man tagtäglich zu tun hat, als “das ist doch klar” zu betrachten. Doch mit jeder Verdichtung eines Themas, mit jedem neuen Begriff, der eine Gruppe von Dingen (zum Beispiel die “unteren Atemwege”) oder eine Gruppe von Prozessen in sich “sammelt”, steigt die Abstraktion und sinkt gleichzeitig die Verständlichkeit für Uneingeweihte.

Diese Art Abstraktion ist sehr sinnvoll, wenn man mit Leuten vom Fach über eine Sache redet, um nicht immer bei “Adam und Eva” anfangen zu müssen. Man muss sich also klar sein drüber, mit wem man redet bzw. für wen man schreibt.

Da gibt es die Spezialisten, für die “Lead Management” ein bekannter Teilprozess des übergeordneten CRM ist; da gibt es andere, die wissen “damit muss ich mich unbedingt mal beschäftigen”; und da gibt es die sympathischen Naiven, die sich insgeheim fragen “Was ist eigentlich ein Lead?”.

Eine Analogie ist der Schlüssel

Jetzt steh ich vor der Herausforderung: Erklär mal was Lead Management ist. Und zwar so, dass kein potenzieller Kunde entnervt abwinkt.

Hier zuerst meine klassische Kurz-Definition, was Lead Management ist:

Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.

Und jetzt die Definition Leadmanagement, verpackt in eine Analogie

Das Lead-Management ist eine Maschine in der Marketing-Abteilung.
Gefüttert wird sie mit Kontaktdaten möglicher Kunden. Dieses Futter nennt man “Leads”.

Und diese Leads werden in der Leadmanagement-Maschine mit weiteren Informationen angereicht. Als Ergebnis spuckt sie dann qualifizierte Leads folgendermassen sortiert aus:

  • Abschlussreif bzw. mit hoher Verkaufschance -> für den Vertrieb.
  • Ungeeignet als Kunde -> für den Schrottplatz.
  • Wahrscheinlich geeignet aber noch nicht Abschlussreif -> weiter bearbeiten im Marketing.

Auch wenn das jetzt vielleicht nicht “hochoffiziell” klingt; jetzt sollte jeder, auch der “naive” Leser eine gute Vorstellung davon haben, was Leadmanagement für ihn bzw. seine Geschäftsentwicklung tun kann, oder nicht?

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
03. Nov 2010 -

In dem Artikel Fostering Sales-Marketing Alignment: A 5-Step Lead Management Process findet man eine interessante Info aus dem 2011er B2B Marketing Benchmark Report von MarketingSherpa: 78% der befragten Marketer gaben als größte Herausforderung “qualitativ hochwertige Leads generieren” an.

Die erste Frage, die man sich als Marketer da stellen muss ist: Was macht denn einen Lead für uns hochwertig? Welche Merkmale wie Branche, Firmengröße, Rollen der Kontakte, Stadium des Entscheidungsprozesses, allokiertes Budget, usw. machen unseren Top Lead aus?

Antworten auf diese Fragen, gibt ein funktionierendes Leadmanagement. Wenn man eines installiert hat und es auch eine Weile schon läuft, dann kann man sehr gut sehen, welche Leads schnell durch die Pipeline laufen und auch, welche nur sehr zäh oder gar nicht vorwärts kommen.

Wenn man das mal weiß, dann ist der nächste Schritt: schauen, wo sie generiert werden, die verschiedenen Leads. Kommen sie aus Mailings (wenn ja, aus welchen), aus AdWords-Werbung, von Messen, usw.?

Kanäle, die die Top-Leads liefern, werden dann auf- und die anderen zugedreht. Aber, das ist schon der zweite Schritt. Der erste Schritt ist: rein kommende Leads müssen durch einen Leadmanagement-Prozess geschleust werden.

Erste Anhaltspunkte gibt es in dem schon erwähnten MarketingSherpa-Artikel oder, dann auf Deutsch und ausführlicher, in meinem Whitepaper Leadmanagement

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
18. Jun 2009 -

Leadmanagement macht keinen Sinn, oder verpassen wir da was? Unter dem Titel Top 5 Lead Management Excuses zählt Howard J. Sewell im Direct Connections Blog die Punkte auf, weshalb Firmen glauben, dass Lead-Management für sie nicht greift/passt/funktioniert.

Davor bring er kurz noch mal die Vorteile eines durchdachten Leadmanagements. Und da wären unter anderem:

  • bessere Konversion vom Klick zum Lead
  • weniger abgelehnte Leads vom Vertrieb
  • verkürzte Verkaufsprozesse (schneller zum Abschluß)
  • verbesserter ROI beim Leads generieren
  • ..

Und wer jetzt rausfinden will, ob er nur glaubt, dass Leadmanagement für ihn nix ist: hier geht’s zum Artikel mit den 5 Top-Ausreden, wenn kein Leadmanagement aufgegleist wird.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
17. Jan 2009 -

Beim schweizer Contact Management Magazine CMM kann man die Zusammenfassung einer Leadmanagement-Studie mit dem Titel >>Sorgenkind Lead Management<< downloaden.

Ein Statement aus der Studie: “Selten gehört die Lead-Bearbeitung zu den Kernkompetenzen eines Unternehmens. Entsprechend wenig Gewicht wird ihr beigemessen und entsprechend wenig Mittel fliessen in diesen Bereich. Angesichts der teuer generierten Leads ist dies natürlich wenig sinnvoll.”

Das ist etwas, wo auch ich immer staune: Teuer gewonnene Leads werden einfach unbehandelt links liegen gelassen. Der Wettbewerb freut sich. Das muss nicht länger sein, wenn man weiß, was gutes Leadmanagement leisten kann.

Kennen Sie schon mein White-Paper Leadmanagement?

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
18. Dez 2008 -

In the cloud and proud Hübsche Idee von Batchbook. Zur Erinnerung: Batchbook, das ist die einfache online Kontaktmanagement-Anwendung, über die ich im August hier berichtet habe und die ich auch nutze.

Also, die haben die Idee gehabt, für ihre Anwender solche Badges (wörtlich: Anstecker) wie hier links zu machen. Das kann man sich zum Beispiel ins Blog stellen sagt Michelle Riggen-Ransom, um “zu zeigen, dass man Batchbook toll findet und, dass man seine Kontakte / Leads top organisiert hat; weil nichts so sehr zeigt, dass man ein kluger Geschäftsmensch ist, wie gute Kontaktorgansiation.”

Tja, mir gefällt’s und mir gefällt Batchbook als Kontaktmanager. Und wenn Sie für Ihre Kontakte / Leads keine schwere CRM Artillerie brauchen, dann sollten Sie unbedingt mal das elegante Florett von Batchbook ausprobieren.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
16. Sep 2008 -

Bill Rice schreibt im leadmarketwatch-Blog, dass Leadmanagement das kommende Buzz-Wort im CRM wird. Er glaubt, dass das nötig ist, um das angerichtete Fiasko vieler CRM-Projekt zu übertünchen (Über die Probleme beim Einführen von CRM).

Bill Rice legt aber nicht nur die Finger in alte CRM-Wunden, er gibt auch einen guten Ausblick / Einblick (in Englisch), was gekonntes Leadmanagement leisten wird.

Die Zwischenüberschriften seines Postings What is the Promise of Lead Management?:

  • What is Lead Management?
  • What Should Lead Management Do For Me?
  • What to Avoid in Lead Management
  • Getting the Most Out of Lead Management Software

Schön finde ich auch seine einfache Definition Lead Management: lead management is about turning more leads into sales (Im Leadmanagement geht es darum, mehr Geschäfts-Kontakte in Kunden zu verwandeln).

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
22. Aug 2008 -

Via Kontaktmanager-Software-Liste von salesteamtools habe ich BatchBook entdeckt und nutze es seit ein paar Wochen.

Um auf dem Laufenden zu bleiben, was Umfang und Performance von kostenlosen online Kontaktmanagern (Web 2.0 CRM) angeht, Kontaktmanagement online Web 2.0 arbeite ich immer auch mit ein paar Daten mit der ein oder anderen Anwendung. Und da mein bisheriger Favorit, BigContacts, alsbald nur noch eine zeitlich begrenzte (90 Tage) Schnupperversion anbietet, bin ich auf BatchBook umgestiegen.

Batchbook ist stabil, bis jetzt immer erreichbar und hat offenbar genügend Server-Power im Hintergrund, um ansprechend zu reagieren.

Es ist ein einfacher, solider Kontaktmanager ohne (nette, wichitge?) CRM-Spirenzchen, wie zum Beispiel eine “Sales-Pipeline”. Wie es funktioniert, hat man daher schnell begriffen (und die Hilfstexte sind zwar in Englisch aber einfach gehalten und sehr gut zu verstehen. Mit der Hilfe geben sich die Batchbooker wirklich Mühe).

Ein klasse (und besonderes) Leistungsmerkmal ist die “batchbox”. Das heißt, man kann die e-Mails die man verschickt (z.B. mit Outlook oder Thunderbird) im BCC an seine persönliche Batchbox gleich mit verschicken. Die e-Mails sind somit online an zentraler Stelle bei einem Kontakt gesammelt. Und gibt es den Kontakt, an welchen die e-Mail geht, noch nicht, dann legt ihn Batchbook einfach an. Das funktioniert toll.

Es gibt keine bessere Methode, eine Kontakthistorie zu “pflegen”. Wer also einen einfachen, schnellen, schicken Kontaktmanager braucht, der sollte es unbedingt auch mal mit BatchBook versuchen.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
31. Jul 2008 -

Howard J. Sewell hat die Herausforderung bei der CRM Einführung auf dem Direct Connections Blog auf den Punkt gebracht “.. adoption of marketing automation and lead management technologies has at least automated the follow-up process, but if the underlying strategy is suspect, all these tools do is automate failure.”

Übersetzt heißt das ungefähr: Marketing Automation und Lead-Management-Technologie haben das “Dranbleiben am Kunden” automatisiert, aber wenn die Strategie dahinter falsch ist, dann tun diese Werkzeuge nicht anderes als Fehler automatisieren.

Und das ist absolut wahr. Man sieht es einfach zu oft: Da wird alle Energie (Zeit, Geld, Manpower) in das technische Aufgleisen des Projekts (CRM oder auch Lead Management) gesteckt und viel zu wenig über das Konzept oder die Strategie dahinter nachgedacht.

Eine Sache, die man dann als Konsequenz eines schlechten oder gar fehlenden Konzepts beim Leads generieren + Leadmanagement immer wieder sieht, ist der verzweifelte und falsche Ruf: Wir brauchen mehr Leads.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
08. Jul 2008 -

Es gibt ja immer wieder Studien, bei denen untersucht wird, was die besten Unternehmen besser machen, als die weniger guten. Die Aberdeen Group hat da im Mai 2008 eine Untersuchung durchgeführt und heraus gefunden:

Lead management is one of the top enabling technologies for Best-in-Class organizations.

Tja, ein weiterer Hinweis darauf, dass gekonntes Lead-Management ein Schlüssel für mehr Umsatz und mehr Gewinn sein kann, oder nicht?

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
11. Jun 2008 -

Unter dem Titel Unternehmen wollen CRM 2.0 veröffentlich die Unternehmensberatung xact4u (was für ein schöner dot.com 1.0 Name – kleiner Scherz von mir) eine Studie zu CRM Anforderungen.

Einige Ergebnisse der Befragung sind interessant. 2 Zitate aus der Pressemeldung:

Nach Meinung von 42 Prozent der 230 befragten Firmen weisen die gegenwärtigen Lösungen für das Kundenmanagement noch zu sehr kontrollierende und zu wenig verkaufsfördernde Funktionsprofile auf

Auch für die unmittelbare vertriebliche Hilfe solle CRM 2.0 mehr bieten als die heutigen Lösungen. Dazu gehöre in den Augen von 70 Prozent, dass das System automatisch Auftragsprognosen erstellen kann. Für ähnlich viele müsse das System in der Lage sein, Vorschläge für Leads unterbreiten zu können.

“.. Vorschläge für Leads unterbreiten ..”, das ist mein Thema hier: Leadmanagement.

Und in der Tat sollte ein CRM-System mit Leads umgehen können, egal ob die CRM Anwendung Software on Demand ist (neuerdings auch SaaS betitelt) oder herkömmlich noch auf Firmenrechnern installiert ist. Und keine Frage, moderne Systeme können das auch.

Das Problem, das da aus der Befragung hindurchscheint – der Ruf nach Vorschlägen, wie man Leads am besten durch die Sales-Pipeline führt – ist kein technisches, das eine Software lösen könnte. Die Software kann nur umsetzen, was vorher an Ideen, Erfahrung und Prozesse “reingesteckt” wurde.

Wenn man mehr aus seinen Leads herausholen will, dann ist der erste, der wichtigste Schritt, ein Leadmanagement aufzugleisen.

Und das macht man, in dem die zuständigen Leute (in der Regel Marketing und Vertrieb) den idealen, firmenspeziellen Lead-Flow durch die Sales-Pipeline aufdecken bzw. entwickeln.

Darüber würden Sie gerne mehr Hören? – Ihr nächster Schritt:

  • Wenn Sie hierher gekommen sind, weil Sie Information suchen, die Ihnen dabei hilft mehr aus Ihren Leads heraus zu holen, dann finden Sie wichtige Grundlagen-Info in meinem kostenlosen White-Paper Leadmanagement.



Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
06. Mär 2008 -

Brian Carroll schreibt in seinem B2B Lead generation Blog heute unter der Überschrift Why cost-per-lead budgets fail and fewer leads are better

Sadly, I find that a lot of marketers tend focus on cost-per-lead because they really don’t know what happens to their leads after they hand them off to their sales team. This is why closed loop feedback and lead management are so important.

Er findet es also schade, dass viele Marketer eher auf die Masse an Leads schauen (die Kosten pro generiertem Lead messen) anstatt auf die Qualität (mit wie vielen der Leads kommt es zu echten Verkaufsgesprächen – Kosten pro Opportunity/Potential messen).

Gutes Lead Management ändert das, meint nicht nur Brian Carroll. Es sorgt dafür, dass der Fokus von “viele Leads” auf “vielversprechende Leads” wandert. Und wenn der Vertrieb mehr qualitativ hochwertige Leads aus dem Marketing bekommt, dann kann er auch mehr als Kunden gewinnen, oder nicht?

Es lohnt sich also, Lead-Management mal näher zu betrachten.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
14. Jan 2008 -

Die Leute von Salesteamtooles haben eine ganze Reihe Online Contact Manager getestet und Sternchen verteilt. Wer nach einer Kontakt-Management-Lösung sucht, sollte unbedingt dort mal rein schauen, zumal die Leute ihre Liste immer mal updaten (ich hatte im letzen Juli schon mal darüber geschrieben).

Warum Online-Contact-Manager nutzen? Dazu sagen sie:

Using software (stationär auf dem eigenen Rechner Anm.: GB) to manage your contacts, particularly if you share them to any extent with others, is no longer efficient.

Die Leistung der Online Contact-Manager ist erstaunlich, besonders wenn man bedenkt was da manche schon im kostenlosen Basis-Account anbieten. Ich zum Beispiel habe mir Big Contacts mal näher angeschaut. Da gibt es einen kostenlos-Account für bis zu 500 Kontakte und das Ganze ist mittlerweile mit einem brauchbaren Opportunity- / Pipeline-Management ausgestattet weit mehr als ein einfacher Contact-Manager.

Allerdings, die Frage steht im Raum: Wie sicher sind meine Daten bei solchen kostenlos-Angeboten? Aber mal rein schauen, am besten mit Testdaten, lohnt wirklich, damit man weiß, wie clevere Programmierer komplexe Aufgaben lösen.

Die ganze Liste bei Salesteamtools ..

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
12. Jan 2008 -

Sie haben Wege, wie Sie an neue Geschäftskontakte (Leads) kommen. Zum Beispiel über

  • Formulare auf einer WebSite oder über
  • Visitenkarten von Messebesuchen oder aus
  • Direktmailing-Aktionen oder ..

Und jetzt wollen Sie sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennen, um Ihre Zeit, Ihre Energie, Ihr Geld in die vielversprechendsten Kontakte zu stecken?
Leadmanagement ist dann wahrscheinlich genau das Richtige für Sie.

Whitepaper Leadmanagement downloaden Whitepaper Download Button


Wenn Sie schon bald mehr Ihrer Leads schneller zu Kunden machen wollen => Erfahren Sie jetzt mehr ..

Im B2B-Geschäft sind Impulskäufe selten. B2B-Kaufentscheide werden in der Regel nach Marktanalyse, Präsentationen, Angebotsverhandlungen etc. und im Wettbewerb zwischen mehreren Anbietern getroffen.

Es gibt weitere Besonderheiten des B2B-Leads. So muss der Lead nicht unbedingt der (Kauf-)Entscheider sein. Vielleicht entscheiden mehrere Leute. Vielleicht als Gremium im Team, vielleicht jeder für sich alleine. Vielleicht .. Da als Verkäufer möglichst viel richtig zu machen – d.h. ins Geschäft zu kommen – das ist gar nicht so ohne.

Oft kann man sehen, dass Unternehmen viele Chancen auf Geschäft verpassen, weil sie den Prozess – vom Lead zum Verkauf – ungeeignet bzw. gar nicht organisiert haben.

Da werden dann Leads verfolgt, die niemals zum Kunden werden und andere, die nur ein bisschen “Pflege” bräuchten, werden unbeachtet liegen gelassen oder falsch behandelt.

Die Auswirkung – zu viel Aufwand bei zu wenig Erfolg – wird natürlich bemerkt. Und meist wird dann der Ruf laut: Wir brauchen mehr Leads! Das ist als erste Reaktion verständlich, aber in den meisten Fällen falsch.

Die Folge von mehr Leads ist nämlich: Noch mehr Aufwand, ohne das wirkliche Problem im Griff zu haben. Und noch mehr Belastung führt auch noch schneller in die Frustration. Am Ende wird dann nur noch heiße Luft geschaufelt – Stress, Ärger, Frust.

Und das bedeutet: Es wird gar nichts mehr bewirkt; schlimmer noch: Die Wirkung kehrt sich um – sie wird negativ!

Und was jetzt?

Das muss nicht sein. Oder, um es angelehnt an die Bremer Stadtmusikanten zu sagen: Etwas besseres als den Tod findest Du allemal!

Wir reden hier ja über B2B. Wir wollen Geschäfte mit Unternehmen machen. Und das bessere heißt deshalb in unserem Fall: Durchdachtes Leadmanagement

Whitepaper Download Button
Lead Management Tipps Jetzt Gratis Whitepaper Leadmanagement Ordern

Kennen Sie die 3 x Wirkung eines gekonnten Lead Management?

Die 3 Dinge, die ein durchdachter, lebendiger Lead Management Prozess sofort bewirkt:

  • Erstens: Interessenten und auch Kunden werden nicht aus Nachlässigkeit vom Wagen geschubst. Der Wettbewerb hat dann leichtes einsammeln kaufbereiter (Ihrer) Kunden. Und wer will das schon, nicht wahr?
  • Zweitens: Die Spreu wird vom Weizen getrennt. D.h. die vielversprechendsten Leads bekommen die meiste Zuwendung; die nicht-brauchbaren werden ebenso rasch und sicher identifiziert und “verschlingen” keine Ressourcen.
  • Drittens: Marketing und Vertrieb ziehen an einem Strang. Das Geschäft wird rasch noch profitabler bzw. so richtig profitabel.

Ich weiß jetzt nicht, was Sie auf Ihrer geschäftlichen Agenda in Vertrieb und Marketing aktuell ganz oben stehen haben. Wenn aber erfolgreichere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, mehr profitables Geschäft und/oder mehr Kunden auf Ihrer Agenda stehen, dann müssen Sie sich unbedingt mal das Lead Management vornehmen, weil das eine ganz zentrale Stellschraube für mehr Umsatz ist.


Sie haben in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit einem CRM-Projekt gemacht oder davon gehört, dass solche Projekt nicht selten daneben gehen?

Lesen Sie, warum Sie die Sorge vor einem Fehlschlag bei einem CRM-Projekt nicht auf die leichte Schulter nehmen sollten. Und wie Sie mit der Strategie Think Big – Start Small sicher stellen, dass Ihr Projekt funktionieren wird – dass Sie Ihre Ziele erreichen werden – hier!

Neuer Leadmanagement Tipp
29. Dez 2007 -

Kunden gewinnen und entwickeln wird wichtiger als Kunden pflegen – Für Deutschlands Unternehmen gewinnt das Thema Lead-Management immer stärker an Bedeutung – das schreibt die Fachzeitschrift acquisa in einer aktuellen Pressemeldung

Und weiter heißt es da:

Das Monatsmagazin für Marketing und Vertrieb hat in einer umfangreichen Analyse unter mehr als 100 Entscheidern deren Aufgabenschwerpunkt für die kommenden Monate abgefragt.

Die ganze Studie gibt es im Januarheft der acquisa. Na, der werde ich doch im neuen Jahr (ab 03.01. ist die acquisa im Handel) mal in die Bahnhofsbuchhandlung gehen.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
15. Aug 2007 -

In einer Fallstudie auf searchcrm.com, über die segensreiche Wirkung eines neu eingeführten Lead Managements Lead scoring, Marketing’s answer for Sales findet man einen interessaten, erfolgsrelevanten Vorteil, wenn das Marketing Leads qualifiziert.

O-Ton: It’s also a competitive advantage, Pringle said. If a competitor emerges from a trade show with the same list of leads, and sales reps simply start at the top and work their way down, Endeca is going to get first crack at the targeted leads.

Auf deutsch: Wettbewerber, die mit den gleichen Leads wie wir von einer Messe nach Hause kommen und diese dann einfach von oben nach unten (zum Beispiel chronologisch oder alphabetisch sortiert) abarbeiten, sind schlechter dran als wir. Vorausgesetzt, wir haben diese Leads nach unseren Kriterien qualifiziert und fangen beim Nachfassen mit den vielversprechendsten Leads an.

Hier ein Beispiel, wie qualifizierte Leads aussehen können. Und wenn Sie Ihr Lead Management in Gang bringen und Wettbewerbsvorteile schaffen wollen, dann sprechen Sie doch einfach mal mit mir drüber, was ich da für Sie tun kann.
Eine e-Mail oder ein Anruf – beides kostet Sie nichts – ist jetzt genau das Richtige.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
03. Aug 2007 -

Wer regelmäßig und anhaltend akquiriert, hat immer Interessenten an der Angel. Und diese Interessenten sind in den unterschiedlichsten Stadien auf ihrem Werdegang zum Kunden. Die Spanne reicht da gewöhnlich vom “ersten telefonischen Kontakt” bis zu “Vertrag ist unterschriftsreif”.

Als gutes Bild, um diesen permanenten Strom an Interessenten griffig darzustellen, bietet sich die Pipeline an. Am Beginn der Sales-Pipeline (auf Deutsch etwa “Verkaufs-Rohrleitung”) kommen Interessenten rein und am Ende kommen Kunden raus.

sales pipeline

Wie man sich eine Sales-Pipeline aufbaut und wie man damit seinem Verkaufsprozess Struktur gibt und Interessenten zum Abschluss führt, darüber habe ich in meinem aktuellen Newsletter geschrieben.

Sie können meinen kostenlosen, monatlichen Newsletter hier abonnieren

abgelegt unter: , , ,

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
09. Jul 2007 -

Die Macher vom Salesteamtools-Blog haben ein halbes Dutzend online Kontaktmanager (Kontakt-Management-Software) untersucht und bewertet.

Die Leistungsfähigkeit dieser Online-Software ist mittlerweile so gut, dass sie echte Konkurrenz zu den allseits bekannten Installationsprogrammen wie ACT! und Goldmine sein können, sagen die Tester.

Ich habe 2 davon mal näher angeschaut und getestet: BigContacts und Etelos

Beide sind in der Grundversion (1 oder 2 User) kostenlos. Das heißt man kann erst mal ausgiebig testen bevor man sich festlegt oder, falls man alleine akquiriert, kostenlos damit arbeiten. Beide Anwendungen haben was ein Kontakt-Manager braucht und funktionieren ohne Probleme. Was besser sein könnte, ist die Dokumentation. Bei beiden sind interessante Features nicht (oder unauffindbar) beschrieben und man entdeckt sie nur zufällig bzw. nach intensivem Suchen.

Etelos ist insofern besonders interessant, weil es sich in iGoogle oder andere Privat-Portal Sites wie netvibes.com einklinkt.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
07. Jun 2007 -

Google und Salesforce kooperieren seit kurzem. Und die angekündigte “Integration von Google AdWords in Salesforce Group Edition” kann ja alles und nichts bedeuten, bzw. was es genau bedeutet, weiß man nicht.

David Garfinkel hat sich in seinem World Copywriting Blog Gedanken dazu gemacht und findet die Sache hoch interessant. Für ihn ist das ein komplett neues Spiel, wie Leads via Internet generiert werden. “Was es bedeutet,” schreibt Garfinkel, “ist, dass man via AdWords sehr zielgenau generierte Leads in sein Salesforce Online Lead-Management einkippen kann.” Das sei die Gelegenheit für fokussierte Unternehmen schnell zu wachsen, ohne großartig und teuer in Technik oder Software zu investieren.

Für Garfinkel ist es nicht nur eine technische Sache, sondern mit dieser Kooperation trifft auf einmal die Macht von Computern und des Internets zusammen mit dem profitablen persönlichen (von Mensch zu Mensch) Verkauf.

Klingt spannend, oder nicht? Die Entwicklung der Kooperation sollte man als Marketer, Verkäufer oder Lead Manager auf jeden Fall im Radar behalten.

Kommentare [2]

Neuer Leadmanagement Tipp
14. Mai 2007 -

Vor gar nicht langer Zeit habe ich via Goolge nach Crm-Blogs gesucht und bin unter anderem auf den wice-blog gestossen, der da allerdings noch unter dem Fluch der Unterbrechung stand.

Jetzt, Anfang Mai ist der Fluch aus dem November 2006 überwunden. Es wird wieder gebloggt und der Beitrag vom 5. Mai hat es in sich! ;-)

Und natürlich kommt das wice-blog in meine Blogroll (=mein CRM-Radar).

abgelegt unter: , , ,

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
30. Apr 2007 -

Kürzlich habe ich ja mal nach CRM-Blogs gesucht und auch geschrieben, was ich da bei Google gefunden habe.

Ein weiteres interessantes Blog, das sich profund und auch noch deutschsprachig dem Thema CRM widmet, ist das von
Tom Buser. Und das ist ab jetzt in meinem Radar und der Blogroll.

abgelegt unter: , , ,

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
04. Apr 2007 -

Andy Hasselwander schreibt in seinem Blog B2B Marketing Confidential einen interessanten Beitrag über B2B Pipeline Management

Er schaut auf die Probleme, die B2B Marketer mit den Leads in der Pipeline haben. Als da wären:

Die schlechten und die kaufbereiten Leads, die jeweils an einem Ende aus der Masse herausragen zu identifizieren und wie die “abgestandenen” und die frischen Leads jeweils am besten behandelt werden.

Sein Lösungsvorschlag sieht so aus:

  • Vorqualifizieren – Mit Software die Leads herausfiltern, die keine von Hand Behandlung brauchen (entweder weil sie automatisch zur nächsten Behandlungstufe kommen oder weil sie Müll sind)
  • Qualifizieren – Mit dem Telefon in der Hand das “wo stehen Sie in Ihrem Kaufprozess” abklopfen und Leads mit Information anreichern.
  • Aktive Lead-Pflege (wie z.B. Einladen zu einer Roadshow, Warenproben zuschicken usw.)

Mehr dazu, allerderings auf englisch, in B2B Pipeline Management

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
29. Mär 2007 -

In der Google Blog-Suche habe ich mal geschaut, was da an CRM-Blogs gelistet wird.

Vorneweg: Google listet aktuell im Top Bereich Verwandte Blogs keine aktive deutschsprachige Blogs.

Es taucht da nur eine als Leistungsvergleich daherkommende WerbeSite auf und ein leider eingeschlafenes Blog, dessen letzter Eintrag vom November 06 sinniger Weise die Überschrift Fluch der Unterbrechung trägt. Ich bin gespannt, wie lange der Fluch dort andauert :-)

Bei den englischsprachigen Blogs sieht es schon etwas besser aus. Unter den prominent herausgestellten Suchtreffern sind 3 echte Blogs.

Das ist nicht gerade viel, wenn man bedenkt, wie spannend das Thema CRM generell ist und wie sehr es im Mittelstand gerade in den Fokus rückt.

Besser als Google

Vielleicht kennen Sie ja gute Blogs, die sich mit CRM oder einem Teilgebiet von CRM (wie ich hier mit Lead Management) auseinander setzen?

Dann geben Sie mir doch einen Tipp. Schicken Sie mir den Link per e-Mail oder schreiben Sie ihn direkt hier drunter in einen Kommentar. Ich würde gerne meine Sektion Blogs & Links (dort rechte Spalte; etwas nach unten scrollen) sinnvoll erweitern.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
23. Mär 2007 -

Die Researcher von Capgemini haben 105 deutschsprachige Unternehmen über ihren CRM Einsatz und die Planung dazu befragt. (Download-Link zur aktuellen Studie CRM Barometer 2006 im PDF-Format).

CRM soll verkaufen helfen Wenn Sie auf die Graphik klicken (sie wird dann in Originalgröße dargestellt), sehen Sie die wichtigsten CRM-Ziele der Unternehmen.

An erster Stelle steht die bestehenden Kunden besser kennen lernen – was in solchen Befragungen der “Wissenschaftlichkeit” wegen dann Erhöhung der Kundenbindung genannt wird.

Wozu CRM genau?

Die Frage, die sich jetzt sofort stellt: Was bezweckt ein Unternehmen mit erhöhter Kundenbindung? Die Antwort: Mehr Verkäufe (mehr Umsatz und/oder mehr Gewinn).

Und da wären wir auch schon beim drittwichtigsten Punkt, den Unternehmen von ihrem CRM erwarten: Steigerung der Vertriebseffizienz

Wenn man das will, dann kann man die Frage nach den CRM-Zielen mit einem Satz beantworten: CRM soll uns helfen, mehr zu verkaufen! Und das sollte immer der Grund sein, wenn man mit CRM beginnt.

Interessant wird die Studie dann, wenn sie nach den Gründen des Scheiterns bei der CRM-Einführung fragt. (Seite 7 im PDF-Dok.)

Woran liegt es, wenn CRM nicht beim Verkaufen hilft?

Mehr als die Hälfte der Befragten gibt an: Keine klare Zielsetzung; zu viele Aktivitäten, die nicht priorisiert wurden.

Und ja, das ist ehrlicherweise wohl der entscheidende Grund, oder besser gesagt, das entscheidende “Bündel an Gründen”.

  • Das Ziel ist nicht klar benannt (bzw. man hat es beim CRM-Einführen aus den Augen verloren)
  • Zu viele Baustellen gleichzeitig, (in den meisten Fällen deshalb, weil die CRM-Einführung als technisches Projekt aufgegleist wird).

Was ist zu tun?

Das Ziel muss ständig präsent sein, bei jedem CRM-Einführungs- Schritt. Und ob man noch auf dem richtigen Pfad ist, kann man prüfen, indem man folgende Frage stellt: Wie genau hilft uns dieser spezielle Schritt beim Verkaufen?

Vielleicht nicht wie aus der Pistole geschossen, vielleicht braucht es erst Diskussionen und intensives Nachdenken – aber es muss eine klare Antwort kommen.

Und wie kriegt man das mit den Baustellen in den Griff? Das habe ich kürzlich hier so beschrieben:

Und anstatt sich zu verheben, indem man alle Beziehungen zu allen Kunden gleichzeitig anfasst, beginnt man besser am natürlichen Beginn von Kundenbeziehungen. Dort, wo aus Leads Kunden werden sollen – im Lead Management.

Lesen Sie mehr über Leadmanagement als CRM-Tool oder sprechen Sie mit mir einmal darüber, wenn Sie über Ihr CRM nachdenken.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
19. Mär 2007 -

Leadmanagement beginnt ja nicht erst, wenn wir den Lead haben (in Form einer Visitenkarte oder eines ausgefüllten Webformulars oder ..), sondern schon viel früher. Und zwar spätestens, wenn wir uns Gedanken machen, welche Informationen wir von einem Lead brauchen oder wollen.

Messe-Leads Und wenn wir unsere Leads auf einem Event wie zum Beispiel einer Fach-Messe generieren, dann kommt es darauf an, dass die Leute (Kollegen) am Stand gut präpariert sind, also wissen, was sie zu tun haben.

Kürzlich habe ich in meinem Newsletter drüber nachgedacht, wie das bei mir damals war, als ich zu meiner ersten Messe als “Standpersonal” ging. Mein Chef, muss ich heute sagen, hat mich damals ziemlich gut vorbereitet.

Anfänger im Leads generieren auf eine Messe vorbereiten

Als erstes schickte er mich als Besucher auf eine Messe, mit der Aufgabe ihm nachher zu berichten, was die Aussteller, besonders die Verkäufer auf den Ständen, meiner Meinung nach gut und was sie schlecht gemacht hätten.

Ich weiß nicht mehr genau, wie lange wir dann über meine Erfahrungen diskutiert haben, aber wir haben mehr als einmal drüber gesprochen und einmal ein ganzes Mittagessen lang (in entspannter Plauderton- Atmosphäre).

Dann gab es ein Vorbereitungsseminar (einen halben Tag soweit ich mich erinnere), das eine messeerfahrene Verkäuferin mit allen Messeständlern durchgeführt hat.

Dabei wurde nicht nur physisch geübt (Shake-Hands, Blickkontakt herstellen, optimalen Abstand einhalten, usw. ), sondern auch wichtige Hinweise fürs Durchhalten gegeben: Zwei Paar gut eingelaufene Schuhe mitnehmen, freundlich und zuvorkommend auch zu den eigenen Kollegen sein, zwischendurch immer mal von dem frischen Obst essen, usw.

Unternehmen die das ganze Jahr über laufend auf Messen sind, haben natürlich ein eingespieltes Messe-Team. Und trotzdem, auch da tut vielleicht von Zeit zu Zeit eine kleine Know-how Auffrischung gut.

Zurück zu meiner ersten Messe. Mir ist damals einiges daneben gegangen und ich konnte über meine erfahrenen Kollegen nur staunen, wie sie taten was sie taten. Aber ich wusste wie und wann man einen Besucher anspricht, wie man ihn qualifiziert und wieviel Zeit man ihm widmet.

Das sind die Grundvoraussetzungen, damit ein Standmitarbeiter produktiv sein kann. Und produktiv sein heißt hier: Leads generieren!

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
09. Mär 2007 -

In einem Artikel unter der Überschrift Angst vor Fehlschlägen bremst CRM-Verbreitung schreibt Bernd Seidel in “ZDNet” über eine Untersuchung des CRM-Expertenrats:

Nur jedes zehnte deutsche Unternehmen nutzt derzeit die Möglichkeiten von CRM. Die Gründe: Angst vor fehlgeschlagenen Projekten, Zweifel am Nutzen und keine Strategie.

OK, wer nicht weiß, was er erreichen kann, der fängt erst gar nicht an. Das ist auch eine vernünftige Haltung, finde ich.

Die nächste Frage aber heißt: Was wollen die Unternehmen, wenn sie an CRM denken? Auch dazu gibt gibt die Untersuchung Auskunft:

Eine individuellere Kundenbetreuung, das Wahrnehmen zusätzlicher Verkaufschancen, schnelleres Agieren im Markt und Neukundensuche: So lauten die dominierenden CRM-Zielsetzungen in der Stichprobe …

Was CRM nicht ist!

All das, was die Befragten hier benennen (und noch mehr) kann CRM leisten. Aber – man kann CRM nicht so kaufen, wie man zum Beispiel ein Auto kauft.

Und das ist auch schon das Problem: CRM ist mehr als Software kaufen, installieren, bißchen anpassen, die Leute schulen und los geht’s mit dem richtig dick Umsatz machen.

Was ist CRM dann?

CRM ist ein Konzept, das gelebt werden will. Der technische Prozess (Software und Methodik) ist zwar nicht Nebensache, aber erst der zweite Schritt.

Im ersten Schritt ist es der feste Wille der Menschen im Marketing und Vertrieb, zum Wohle der besten, profitabelsten Kunden zusammen zu arbeiten (und die unprofitablen Kunden fallen zu lassen).

Warum scheitern so viele CRM-Projekte?

Ein ganz gewichtiger Grund, weshalb CRM Projekte so häufig scheitern ist, dass alles auf einmal erreicht werden soll.

Oder anders ausgedrückt: Weil es so schwierig ist, die Leute in Marketing und Vertrieb dazu zu bewegen, an einem Strang zu ziehen (und noch dazu an einem Strang, den sie bisher noch gar nicht kennen) – deshalb wird CRM gern als technisches Projekt aufgegleist. Das ist viel einfacher.

Das ist so, als kaufe man eine Maschine, lässt sich zeigen wie sie bedient wird und weiß dann nicht, was man damit produzieren soll. In der Expertenrat-Untersuchung nennen es die Unternehmen zu recht Zweifel am Nutzen und Keine Strategie (siehe weiter oben).

Think Big, Start Small – ist eine probate Strategie

Think Big: Das große Ziel heißt “Im Zentrum unseres Wirkens steht die Beziehung zu unseren Kunden” – Das ist die sinngemäße Übersetzung oder auch Definition von “Customer Relationship Management”.

Start Small: Fangen Sie in einem überschaubaren Teilbereich an mit dem CRM. Erst wenn es dort klappt, geht’s es weiter, tiefer in das CRM.

Und wie schafft man jetzt Nutzen?

Nichts bringt eine Sache schneller und sicherer voran als rasch sich einstellender Erfolg. Ist es nicht so?

Und anstatt sich zu verheben, indem man alle Beziehungen zu allen Kunden gleichzeitig anfasst, beginnt man besser am natürlichen Beginn von Kundenbeziehungen. Dort, wo aus Leads Kunden werden sollen – im Lead Management.

Marketing und Vertrieb (die Leute dort :-) sind richtig gefordert, wenn das Lead Management auf ein gutes Fundament gestellt werden soll. Und wenn es erstmal funktioniert, dieser Teilbereich im CRM, dann stellen sich Erfolge auch sicher und rasch ein.

Stellen Sie sich mal vor wie es ist, wenn der Vertrieb auf einmal schneller zum Verkaufsabschluß kommt, mit regelmäßig größeren Happen (Aufträgen) als bisher.

Und das alles passiert, weil das Marketing nur hochprofitable, qualifizierte Leads rüber gibt. Da liegt der Nutzen von CRM doch auf der Hand, nicht wahr?

Wie können Sie Leadmanagement nutzen - Whitepaper Leadmanagement *

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
05. Mär 2007 -

Die Computer Reseller News (CRN) hat unter dem Titel Der Unix-Vertrieb ist eine komplexe Materie ein Interview (schon etwas älter) mit der Fujitsu-Siemens Computers (FSC) geführt, bei dem es auch um Lead Management geht:

CRN: Die Lead-Weitergabe klappt bei FSC im Vergleich zu den Mitbewerbern offensichtlich bestens. Worin liegt Ihr Geheimnis?

Hans-Dieter Wysuwa (Geschäftsführer FSC): .. haben wir ein System entwickelt, das sicherstellt, dass nur qualifizierte Leads zu den Partnern kommen, .. Unser aufwändiges, intern »Breakthrough« getauftes, Lead-Programm bündelt sämtliche Direktmarketingaktionen, um die gezielte Weitergabe der Leads an die richtigen Partner zu gewährleisten.

Die Lead-Weitergabe klappt bei FSC bestens und bei den Mitbewerbern offenbar nicht sehr gut. Und das ganze Geheimnis ist ein Lead Management Programm, das qualifizierte Leads für die Händler ausspuckt.

Was sind qualifizierte Leads und wie kommt man zu einem Top Lead Management?

Erfahren Sie mehr darüber in meinem White-Paper Leadmanagement (8 Seiten DIN 4A, PDF-Format). Sie können es hier kostenlos anfordern.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
19. Feb 2007 -

Mit der Definition “Was ist Lead Management” beschäftige ich mich ja nicht zum ersten mal, sondern auch in diesem Posting und in diesem hier auch.

Jetzt ist mir eine weitere Definition / Erklärung während eines Gesprächs zugefallen.

Wenn man über eine Sache nachdenkt und/oder wenn man mit anderen Leuten drüber spricht, dann fallen einem doch manchmal richtig griffige Sätze oder auch bildhafte, “sprechende” Beispiele (Metaphern) ein, oder nicht? – Gleich mal ein Beispiel:

Zuerst die Vorgeschichte

Im Gespräch mit einem Interessenten für mein e-Seminar Lead Management, höre ich heraus, dass der andere vor allem sein eingehendes Lead-Material verbessern möchte.

Das kann Lead Management natürlich nicht sofort, sondern erst nachdem es einige Zeit gelaufen ist.

Dann aber, wenn es eine Weile implementiert und gelaufen ist, dann kann es an die Lead Generierung (meist das Direktmarketing) so was rückmelden:

  • “Dieser Typ Lead” wird ganz schnell zum Kunden und kauft auch richtig viel ein;
  • “Jener Lead-Typ” frisst nur Zeit und Energie, ohne jemals zu kaufen.
  • “Und dieser Lead-Typ” ..

Jetzt, mit dieser Information aus dem Lead Management, kann das Direktmarketing schauen, ob sich die unterschiedlichen Lead-Typen verschiedenen, bestimmten Generierungs-Kanälen zuordnen lassen (was meist der Fall ist).

Und wenn das so ist, dann kann das Direktmarketing mehr von der erwünschten Sorte generieren.

Wenn mein Gesprächspartner jetzt unbedingt schnell die Qualität der eingehenden Leads verbessern will, dann kann/muss er was in seinem Direktmarketing tun, Lead Management hilft da nicht kurzfristig, sondern wie eben beschrieben langfristig.

Jetzt die Metapher

Zuerst die Normalaussage, also die Definition von Was macht Leadmanagement genau?

Lead Management erkennt und markiert unterschiedlich wertvolle Leads. Und dann sagt es noch an, wie diese unterschiedlich wertvollen Leads jeweils weiter am besten behandelt werden.

Und jetzt meine kleine Lead Management Metapher, die rasch (so hoffe ich jedenfalls) klar macht, was Lead Management zu leisten im Stande ist:

Stellen Sie sich jetzt dazu einfach mal einen Spezialisten für Wolle vor. Der kommt auf eine Weide und Schaf für Schaf wird an ihm vorbei getrieben.

Er schaut sich ein Schaf kurz an und sieht mit geübtem Blick (manchmal greift er auch rasch und sicher ins Fell), wie wertvoll die Wolle dieses Schafs ist und wieviel Kilogramm da rauskommen, wenn es geschoren wird.

Jetzt hat er zwei unterschiedliche Farben (in für Schafe und das Ozonloch völlig ungefährlichen Spraydosen) und ein Schaf bekommt entweder keinen Farbtupfer oder einen roten oder einen blauen.

Schafe ohne Farbtupfer bleiben entweder noch ein bißchen auf der Weide oder der Wollspezialist sagt: “Dieses Schaf kann sofort aussortiert werden, das kriegt nie brauchbare Wolle”.

Schafe mit blauem Tupfer kommen auf eine Spezialweide. Das wären die B-Leads, die noch weiter vom Lead Management betreut werden müssen, bis sie soweit sind, dass sie an den Vertrieb gehen (geschoren werden).

A-Leads kommen in den Vertrieb Und dann gibt es die mit rotem Tupfer. Diese – klar dass das die A-Leads in unserer Metapher sind. Beim roten Tupfer, da fällt einem doch sofort der Vertrieb ein, oder nicht? – Also, die mit dem roten Tupfer, die werden sofort geschoren.


Das ist die ganze Arbeit des Wollspezialisten. Und das ist auch die Arbeit des Lead Managements. Der Wollspezialist kann nur das beurteilen, was er vorgesetzt bekommt. Allerdings, seine Beurteilung ist treffend und spart jede Menge Kosten beim Scheren.

Wenn man mehr Schafe mit besserer Wolle haben will, dann muss man am Zuchtprogramm “rumschrauben”. Und es ist auch klar, wenn man am Zuchtprogramm rumschraubt, nimmt man den Wollspezialisten mit seinem Know-how unbedingt dazu.

Hier der Link, wenn Sie Ihr Lead-Zuchtprogramm optimieren wollen und hier nochmal der Link zum e-Seminar für Wollspezialisten.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
13. Feb 2007 -

Eine ganze Reihe von Podcasts (allerdings in Englisch) zum Thema Leads generieren gibt es in Brian Carolls B2B Lead Generation Blog. Ich habe ihn auch in meine “Blogs & Links”-Liste aufgenommen.

Leads generieren ist die Aufgabe, die vor Leads managen kommt. Sie füllt die Sales-Pipeline, wohingegen das Lead Management die Leads in der Pipeline qualifiziert, sortiert und der jeweils richtigen Behandlung zuführt.

Im Grunde gibt es nur 3 Alternativen, wie Leads richtig verfolgt werden. Als da wären:

  • Kaufbereite Leads werden zur sog. Opportunity (Verkaufschance) und gehen an den Vertrieb;
  • Ein Lead der Potential hat aber noch nicht so weit (kaufbereit) ist, bleibt im Lead Management (Marketing) und wird weiter qualifiziert;
  • Leads, die nicht kaufbereit sind und auch nicht weiter sinnvoll bearbeitet (qualifiziert) werden können, werden fallen gelassen. Das sind die unrentablen bzw. hoffnungslosen Fälle.

Mehr über Lead Management hier. Und wenn Sie aktuell Leads generieren auf Ihrer Geschäfts-Agenda haben, dann sprechen Sie doch mal mit mir darüber, was ich da für Sie tun kann.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
06. Feb 2007 -

David H. Deans zitiert in seinem Digital Lifescapes Blog aus einer IDC Studie zum Thema Lead Management.

Es geht in der Studie zwar um Anbieter aus der Technologie Branche, aber ich denke, man kann einiges davon auch in anderen Branchen finden.

Über die Lead Management Schwächen heißt es in der Studie:

  • “.. a majority of tech vendors fails to provide even the most basic need of establishing a consistent global definition of a lead.” Und ja, viel Verwirrung und Stress (und damit Unproduktivität) entsteht oft erst, weil die Beteiligten aus Marketing und Vertrieb nicht das gleiche meinen, wenn Sie Lead sagen.
  • “Other failure points include data collection, lead qualification, sales hand-off, lead nurturing, and performance measurement.” Wobei die Organisation, die beginnt Leads zu qualifizieren (A-Leads, B-Leads, C- ..) und dann entsprechend Resourcen zuteilt, schon angefangen hat, die anderen genannten Herausforderungen zu meistern.
  • “..only a few of the companies surveyed were able to demonstrate their impact on the sales pipeline.” Das ist natürlich der Lackmus Test für jedes Lead Marketing: Hat der Aufwand positive Wirkung auf den Verkauf? – Und wenn in der Untersuchung nur wenige Unternehmen den Einfluß ihres Lead Managements auf die Sales-Pipeline überhaupt nachweisen konnten, dann .. ist es sehr schlecht darum bestellt.

Ich habe übrigens hier ein White-Paper zum Thema Worauf kommt es an im Lead Management kostenlos zum Download bereitgestellt (8 Seiten PDF, in verständlichem Deutsch, auf den Punkt gebracht).

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
02. Feb 2007 -

Verschiedene Untersuchungen kommen immer wieder zu sehr ähnlichen Ergebnissen, wennn es um das Lead Management geht. So zitiert z.B. der BITKOM Leitfaden zum Lead Management eine Gartner Studie, nach der 70% aller Leads nicht verfolgt werden. Das gilt unabhängig von der Branche.

Und, was es noch spannender macht: 45% aller Anfrager (Leads) kaufen innerhalb eines Jahres dieses oder ein ähnliches Produkt bzw. Dienstleistung. Sie tun das entweder bei dem Lieferanten, bei dem sie zuerst angefragt haben oder auch bei einem anderen.

Wie das mit einem guten Lead schief laufen kann, habe ich selbst gerade wieder erlebt. Ich weiß natürlich aus eigenem Erleben, wie es sich anfühlt, wenn man als Verkäufer einen guten Lead verliert, aber diesmal war ich mal selber der Lead.

Übrigens: Besagten Bitkom-Leitfaden “Phasen im Leadmangement-Prozess” (37 Seiten, 442 KB als PDF Dokument) gibt es hier zum Download.

Zum Hintergrund

Ich gebe mein Verkäufer-Know-how seit kurzem nicht mehr nur in Präsenz-Seminaren weiter, sondern mir machen auch e-Seminare wirklich Spaß. Ein wichtiges Werkzeug bei einem e-Seminar ist ein virtueller Klassenraum.

Nun gibt es da etliche Anbieter, deren virtuelle Klassenräume unterschiedlich ausgestattet sind und die ganz unterschiedliche Preismodelle haben. Also habe ich mich vor einigen Wochen daran gemacht, die verschiedenen Angebote zu analysieren. Im Rahmen dieser Aktion habe ich auch auf der Website eines Anbieters ein White-Paper downgeloadet. Dafür wollte er meine Adressdaten.

Der Anruf

Folgerichtig hat mich am Tag darauf ein Vertreter einer seiner deutschen Distributoren angerufen (er nannte sich Berater, was soviel heißt wie Verkäufer).

Es war ein gutes Gespräch, auch für den Verkäufer, weil ich seine Lösung nach diesem Gespräch favorisiert habe. Immerhin haben wir fast eine halbe Stunde über meine Wünsche und Herausforderungen gesprochen. Und in der Tat, jetzt bin ich so weit, dass ich mich entscheide und ich werde diese Lösung kaufen.

Allerdings, nicht bei ihm. Vielleicht fragen Sie sich jetzt “Warum nicht? Die Reaktion war doch schnell, die Beratung offenbar ausgezeichnet.” Das ist völlig richtig. Und ich kann sogar noch hinzufügen, dass sein Preis absolut in Ordnung ist.

Die Auflösung

Ich weiß schlicht und ergreifend nicht mehr wer er ist und von welchem Unternehmen er kam. Er hat mich einmal angerufen. Und er wollte mir im Nachgang unseres Gesprächs weitere Unterlagen zumailen. Das hat er nicht getan. Und somit habe ich jetzt, da ich kaufen will, weder seinen Namen noch den seines Unternehmens.

Das ist schlechtes Lead Management. Und ich weiß jetzt genau, was im Hintergrund abläuft. Wahrscheinlich sagt sich mein Berater sowas: “Diese Leads, die unser Hersteller da im Internet gewinnt mit seinen White-Papers und Demo-Accounts, die taugen nix. Da investiert man nur Zeit und nachher hört man nix mehr von ihnen.”

Das Leck in der Pipeline

Und wenn das so ist, dann fühl ich mich als Lead fast schon beleidigt, weil, was kann man mehr von einem Lead verlangen?

  • Als ich auf die Website des Herstellers kam, war ich irgendein Surfer, der vage Interesse hatte.
  • Nachdem ich meine Adressdaten angegeben habe, um eine Information downzuloaden, war ich ein ganz normaler Lead.
  • Und nach dem Gespräch mit dem Verkäufer war ich hochqualifizierter Lead, ein A-Lead.

Besser und schneller geht es nicht!

Und, ich hätte mich jetzt sogar selber abgeschlossen, wenn man mir die Gelegenheit dazu gegeben hätte. Oder von der anderen, der Verkäufer-Seite her betrachtet: Mit ordentlichem Lead Management würde man keine A-Leads aus der Pipeline schubsen, sondern hätte jetzt einen Kunden mehr.

Was jetzt? Vielleicht Lead Management?

Wer hat sowas schon, ein durchdachtes, kundengreifendes Lead Management? Stimmt schon, es sind nicht viele (denken wir an die eingangs zitierte Studie, 70% aller Leads werden nicht verfolgt).

Aber die, die ein ordentliches Lead Management haben, die machen auch ordentlich Kunden, regelmäßig und unaufgeregt.

Mehr Info über Lead Management ..:

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
25. Jan 2007 -

Open Source CRM in der Absatz Wirtschaft In der aktuellen Absatzwirtschaft gibt es einen interessanten Überblick über Open Source CRM-Software. (Bis jetzt gibt es den Artikel leider nicht online, sondern nur gedruckt).

Summa summarum kommt der Artikel zum Schluss: Open Source CRM steht den “kommerziellen” Produkten (also, den Programmen von Unternehmen-Herstellern) in nichts mehr nach. Das trifft auch auf die bekannten großen Lösungen zu. Neben erheblichen Kosteneinsparungen (vor allem im Lizenz- und Wartungsgebührenbereich) liegt ein ganz klarer Vorteil für den Kunden darin, dass er bei Open Source Software nicht mehr auf die Produktpolitik eines Herstellers angewiesen ist, sondern Anpassungen selber vornehmen kann.

Ich selber probiere zur Zeit gerade Open Source CRM von vtiger aus.

Übrigens, der sympathische Herr auf dem Absatzwirtschaft-Cover ist Dr. Hanspeter Danuser, Kurvereinsdirektor in St. Moritz. Er gibt in einem tollen Interview wirklich Einblicke, was er als Vermarkter von St. Moritz, einem Luxus-Produkt, alles so tut.

Er selbst tituliert sich übrigens nicht ohne Stolz Verkäufer im Interview. Und das ist er wohl mit ganzem Herzen. Wer, wenn nicht ein Verkäufer, würde es locker fertig bringen, auf Hawaii in 70 Promotion-Veranstaltungen hintereinander “Es gibt kein Bier auf Hawaii” auf dem Alphorn zu blasen?

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
19. Jan 2007 -

Wie sieht der Kauf- / Verkauf-Prozess üblicherweise aus und welche Rolle spielt da der Lead?

Vom Lead zum Kunden ist ein Prozess, der dem vom Ei zum Schmetterling nicht unähnlich ist.

Hier wie dort gibt es ein Initialereignis: Die Ei- bzw. Lead-Ankunft. Es folgen erste Entwicklungs- und Reife-Prozesse mit unterschiedlichen Zwischenstadien. Es gibt Ruhephasen und Verpuppung. Es können Entwicklungsstörungen auftreten, die eine Pause nötig machen und auch solche, die zum kompletten Stop der weiteren Entwicklung, zum Absterben führen.

Schließlich jedoch führt alles zum vorbestimmten Ergebnis: Dort der Schmetterling, hier der Kunde.

Jetzt können wir unsere Eingangsfrage etwas umformulieren:

  • Welche Standard-Phasen im Kunde werden – Prozess gibt es und welche Phasen davon sind die für uns hier besonders interessanten Lead-Phasen?

Die Phasen im Kunde werden – Prozess (Je nach Sicht auch Kauf- bzw. Verkaufs-Prozess genannt)

  1. Die Lead-Phase – Wir haben Kontaktdaten (zum Beispiel eine Visitenkarte, oder eine Tel.Nr. + Name + Funktion) und die vage Information “aus diesem Kontakt könnte ein Kunde werden”. Nun geht es darum, die Kontaktdaten anzureichern, um heraus zu finden, ob eine Verkaufs-Chance besteht und wenn ja, wie hoch die Chance ist. Jetzt wird aus dem Ei eine Raupe. Der Lead wird zur Verkaufs-Chance.
  2. Die Verkaufs-Chance – (andere Begriffe dafür: Opportunity, Potential); das ist der qualifizierte Lead (zum Beispiel “A-Lead”), von dem wir weit mehr wissen als vom rohen Lead der ersten Phase. Wann genau einer für uns ein A-Lead ist, das hängt von unserem Geschäft ab und ist wahrscheinlich in jeder Branche/Unternehmen durch andere Merkmale gekennzeichnet. Zum Beispiel kann “will in den nächsten 3 Monaten beschaffen” und/oder “Kontakt ist Abteilungsleiter Einkauf” Merkmal eines A-Lead sein.
  3. Das Angebot (Die Raupe hat sich gut entwickelt, die Sonne scheint, das Klima ist günstig: Die Raupe verpuppt sich.)
  4. Kaufvertrag und Bestellung (Der Schmetterling beginnt sich seiner Puppenhaut zu entledigen. Wenn jetzt nichts dazwischen kommt .. Warenproben sind in Ordnung, Zusagen des Verkäufers werden eingehalten ..)
  5. Rechnungslegung und Zahlung (Der Schmetterling ist geschlüpft)

Und falls nötig: 6. Schulung, Installationsbetreuung, Help-Desk

Die Phasen 1) und 2) sind diejenigen, bei denen es aufs Lead Management ankommt. Das Lead-Management bildet das Fundament, auf dem alle andere Aktivitäten aufbauen.

Ist das Fundament schlecht, ist alles was oben drauf steht sehr wacklig und anfällig. Nur ein gutes Fundament trägt sicher und dauerhaft, nicht wahr?

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
11. Jan 2007 -

Vorige Woche hatte ich im Web geschaut und drüber geschrieben, was andere auf die Frage “Was ist Lead Management” antworten.

Heute bin ich nun selber dran mit definieren, worauf es ankommt beim Leads managen. Ich hab mir also Gedanken gemacht und bin zu folgender Definition gekommen:

Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.

So weit, so gut. Als nächstes gilt es, die beiden Generalisierungen “Verkaufschance” und “Weiterverarbeitung” aufzudröseln, die in der Definition ja nur Platzhalter für weitere komplexe Prozesse sind. Mal schauen ..

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
05. Jan 2007 -

Der Web-Lead Generator (Spezialist für Versicherungsmakler / Versicherungsagenten) topleads.de listet auf wie ein von ihm qualifizierter Lead aussieht:

  • Interessent wünscht eine Beratung mit einem Versicherungsmakler
  • Die beste telefonische Erreichbarkeit wird abgefragt und mitgeliefert
  • Interessent hat keine Krankheiten, welche zu einer Antragsablehnung führen
  • Interessent ist berufstätig und hat eine positive Bonität
  • Interessent ist min. 18 und max. 50 Jahre alt (Spartenabhängig)
  • Interessent ist über den gesamten weiteren Verlauf seiner Anfrage informiert
  • Anruf wird angekündigt inkl. Ihrer Namensnennung

Da steckt ordentlich Arbeit drin, bis ein Lead zum Versicherungsmakler, der dann den Verkauf abwickelt, übergeben wird. Und auch diesen Qualifizierungs-Prozess listet topleads.de auf:

Stufe 1: Werbekampagne => Leadgenerierung
Stufe 2: automatische Plausibilitätsprüfung
Stufe 3: händische Qualitätsprüfung intern
Stufe 4: telefonische Qualitätssicherung
Resultat: TopLeads®

Mit so vorqualifizierten Leads, sollte ein guter Verkäufer wirklich was anfangen können. Allerdings, billig sind solche A-Leads nicht.

Aber darum geht es ja eigentlich nicht, sondern es geht um das Return on Investment (ROI), nicht wahr? Um das, was aus dem “Reingesteckten” raus kommt.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
02. Jan 2007 -

Was genau ist eigentlich Lead-Management? Was versteht man darunter bzw. was gehört da rein und was nicht?

Und was ist erstmal ein Lead? Die Definition von Lead finden Sie hier.

Betrachten wir mal ein paar Definitionen von Leadmanagement, wie wir Sie im Web finden:

  • Beim Portal crmmanager gibt es ein Glossar. Dort steht unter Leadmanagement:

Bezeichnet das Generieren, Verwalten, Steuern und Verteilen von Interessenten.
Meist ist dieser Prozess durch geeignete CRM Software unterstützt.

— Mein Kommentar: Puuh, das ist zackig und knapp. Und, in der Eile schießt es über das Ziel hinaus: Leads generieren ist keine Aufgabe des Lead-Management. Das gehört zum Beispiel ins Direktmarketing (Mailings, Coupons, Telemarketing, ..) oder auch zum Event-Marketing (Messen, Roadshows, ..), oder zu .. je nachdem welche Instrumente eingesetzt werden, um Leads zu generieren.

Lead Management ist ein professionelles Management-Tool für die konsequente Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung vorhandener Interessenten-Potenziale.

— Mein Kommentar: Das ist auch knapp, trifft es aber sehr gut. Was steckt hinter dem Begriff “Management-Tool”? Darüber gilt es zu reden.

Ein effektives Lead-Management und die Optimierung des Lead-Flows an Vertriebspartner sind für den Erfolg äußerst wichtig. Mit Salesforce können Sie qualifizierte Leads an die zuständigen Partner weiterleiten und den Status der einzelnen Leads verfolgen. .. Leads werden nicht übersehen oder gehen nicht verloren.

— Mein Kommentar: Klar, klingt ein bißchen werbisch. Aber mit dem Begriff Lead-Flow tritt das wichtigste Merkmal in den Vordergrund: Lead-Management ist ein Prozess! – Auch ein ganz wichtiges Ergebnis eines gekonnten Lead-Managements wird benannt: Am Ende werden qualifizierte Leads an Vertriebspartner, d.h. an den Verkauf übergeben.

In den kommenden Tagen werde ich dann meine Definition von Leadmanagement hier vorstellen. Es bleibt also spannend ;-))

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
01. Jan 2007 -

In seinem Blog mit dem “sprechenden” Namen Nailing Customers – with CRM betrachtet Mike Santoro einen Web-Artikel von Dan McDade mit dem Titel Three Reasons Why Sales Needs Fewer Leads:

It’s hard to believe but multiple studies indicate that 70 to 80 percent of leads created by the marketing department are never followed up on. To a marketer working hard to generate leads that’s devastating news ..

Die Zahl “70%, aller vom Marketing generierten Leads werden nicht verfolgt” stammt aus einer Gartner – Untersuchung, die auch in der BITKOM – Studie Leadmanagement zitiert wird. Meiner Erfahrung nach, ist die Zahl ziemlich korrekt, was an einem schlechten bzw. überhaupt nicht vorhandenen Leadmanagement in vielen Unternehmen liegt.

Es gibt da eine Lücke zwischen dem Marketing, das daran gemessen wird wie viele Leads, egal welcher Qualität, es generiert und dem Vertrieb, der sich von der Masse der Leads erschlagen sieht und deshalb viele (70% und mehr) einfach unter den Tisch fallen lässt.

Die Frage ist hier nicht “Wer ist schuld?” – das ist ganz ähnlich der Frage “Wer war zuerst da, das Huhn oder das Ei?” -, sondern die Frage, die sich der lösungsorientierte Entscheider stellt, lautet:

“Wie können wir das rasch ändern?” – Diese Lücke kostet nämlich viel (zu viel?) Geld.

Und ob der Vertrieb wirklich weniger Leads braucht, oder ob die Leads einfach nur gut vorqualifiziert werden müssen .. da kann man nicht alle Unternehmen über einen Kamm scheren.

Wer das Problem mit den “unter den Tisch gefallenen” Leads kennt und wer was dagegen unternehmen will, der wird hier fündig.

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
23. Dez 2006 -

Gerade habe ich eine interessante Umfrage im InternetHandel-Blog gelesen. Und was am Ergebnis erstaunen müsste, nämlich dass Lead-Weitergabe vom Lieferanten an den Händler nur eine untergeordnete Rolle spielt, ist bei näherer Betrachtung nicht wirklich verwunderlich.

Ich glaube nicht, dass der Online-Händler so viele Kunden hat, dass er kaufwillige wegschubsen muss. Ich denke vielmehr, dass das was er da an sog. Leads bekommt, das übliche “Wäschekorb über’n Zaun kippen” ist (Genaueres dazu habe ich letztens hier geschrieben).

Wenn ich Distributor wäre, dann würde ich mit gekonntem Leadmanagement einen USP aufbauen, sodass einkaufen bei mir für die Händler sehr attraktiv wäre.

Denn, wer würde nicht regelmäßig gut qualifizierte Leads von seinem Produkt-Lieferanten dazu haben wollen? Und wie heißt dann sowas: Zusatznutzen, Mehr-Nutzen, add-on, ..?

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp
22. Dez 2006 -

Hier sind Begriffe für die Tag-Cloud eingetragen, um mal zu sehen, wie das alles aussieht.

Eine Liste der häufig vorkommenden Begriffe in diesem Leadmanagement-Blog:

  • Lead, Leads
  • Leadmanagement
  • Kontakt
  • Kontaktmanagement
  • CRM
  • Customer Relationship Management
  • Kunden
  • Aufträge
  • Umsatz
  • Gewinn
  • Vertrieb
  • Verkauf
  • Marketing
  • Direktmarketing
  • Marketingleiter
  • Vertriebsleiter
  • Außendienst
  • Telemarketing
  • Nachfassen
  • Terminieren
  • B2B (Business-to-Business = Geschäft von Unternehmen zu Unternehmen)
  • White-Paper (Infoschrift, die einen guten, raschen Überberlick über ein Thema liefert)
  • Seminar
  • Lernen
  • Beratung

Kommentare

Neuer Leadmanagement Tipp

<< aktuelle Beiträge