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03. Nov 2010 -

In dem Artikel Fostering Sales-Marketing Alignment: A 5-Step Lead Management Process findet man eine interessante Info aus dem 2011er B2B Marketing Benchmark Report von MarketingSherpa: 78% der befragten Marketer gaben als größte Herausforderung “qualitativ hochwertige Leads generieren” an.

Die erste Frage, die man sich als Marketer da stellen muss ist: Was macht denn einen Lead für uns hochwertig? Welche Merkmale wie Branche, Firmengröße, Rollen der Kontakte, Stadium des Entscheidungsprozesses, allokiertes Budget, usw. machen unseren Top Lead aus?

Antworten auf diese Fragen, gibt ein funktionierendes Leadmanagement. Wenn man eines installiert hat und es auch eine Weile schon läuft, dann kann man sehr gut sehen, welche Leads schnell durch die Pipeline laufen und auch, welche nur sehr zäh oder gar nicht vorwärts kommen.

Wenn man das mal weiß, dann ist der nächste Schritt: schauen, wo sie generiert werden, die verschiedenen Leads. Kommen sie aus Mailings (wenn ja, aus welchen), aus AdWords-Werbung, von Messen, usw.?

Kanäle, die die Top-Leads liefern, werden dann auf- und die anderen zugedreht. Aber, das ist schon der zweite Schritt. Der erste Schritt ist: rein kommende Leads müssen durch einen Leadmanagement-Prozess geschleust werden.

Erste Anhaltspunkte gibt es in dem schon erwähnten MarketingSherpa-Artikel oder, dann auf Deutsch und ausführlicher, in meinem Whitepaper Leadmanagement

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Neuer Leadmanagement Tipp
15. Jan 2010 -

B2B-Marketer, die einen durchgängigen Leadmanagement-Prozess installieren, haben die bessere Sales-Pipeline. Das lese ich bei Marketingprofs unter dem Titel: How Lead Management Pays Off.

Dazu gibt es dort ein paar Graphiken aus einer aktuellen Umfrage unter 15 Top-Management Marketern, die Forrester im Auftrag von Silverpop durchgeführt hat.

Und was ist für diese Marketer wichtig am Leadmanagement?

  • Bessere Leads / robustere Pipeline
  • Besseren Durchblick bei den Marktingaktivitäten
  • Tieferen Einblick bei den Daten in der Pipeline

Ich würde das so auf den Punkt bringen: Leadmanagement sorgt dafür, dass der Vertrieb sich um die kaufbereitesten Kunden kümmert.

Hier geht’s zum Leadmanagement-Artikel bei Marketingprofs

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