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03. Nov 2010 -

In dem Artikel Fostering Sales-Marketing Alignment: A 5-Step Lead Management Process findet man eine interessante Info aus dem 2011er B2B Marketing Benchmark Report von MarketingSherpa: 78% der befragten Marketer gaben als größte Herausforderung “qualitativ hochwertige Leads generieren” an.

Die erste Frage, die man sich als Marketer da stellen muss ist: Was macht denn einen Lead für uns hochwertig? Welche Merkmale wie Branche, Firmengröße, Rollen der Kontakte, Stadium des Entscheidungsprozesses, allokiertes Budget, usw. machen unseren Top Lead aus?

Antworten auf diese Fragen, gibt ein funktionierendes Leadmanagement. Wenn man eines installiert hat und es auch eine Weile schon läuft, dann kann man sehr gut sehen, welche Leads schnell durch die Pipeline laufen und auch, welche nur sehr zäh oder gar nicht vorwärts kommen.

Wenn man das mal weiß, dann ist der nächste Schritt: schauen, wo sie generiert werden, die verschiedenen Leads. Kommen sie aus Mailings (wenn ja, aus welchen), aus AdWords-Werbung, von Messen, usw.?

Kanäle, die die Top-Leads liefern, werden dann auf- und die anderen zugedreht. Aber, das ist schon der zweite Schritt. Der erste Schritt ist: rein kommende Leads müssen durch einen Leadmanagement-Prozess geschleust werden.

Erste Anhaltspunkte gibt es in dem schon erwähnten MarketingSherpa-Artikel oder, dann auf Deutsch und ausführlicher, in meinem Whitepaper Leadmanagement

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Neuer Leadmanagement Tipp
31. Jul 2008 -

Howard J. Sewell hat die Herausforderung bei der CRM Einführung auf dem Direct Connections Blog auf den Punkt gebracht “.. adoption of marketing automation and lead management technologies has at least automated the follow-up process, but if the underlying strategy is suspect, all these tools do is automate failure.”

Übersetzt heißt das ungefähr: Marketing Automation und Lead-Management-Technologie haben das “Dranbleiben am Kunden” automatisiert, aber wenn die Strategie dahinter falsch ist, dann tun diese Werkzeuge nicht anderes als Fehler automatisieren.

Und das ist absolut wahr. Man sieht es einfach zu oft: Da wird alle Energie (Zeit, Geld, Manpower) in das technische Aufgleisen des Projekts (CRM oder auch Lead Management) gesteckt und viel zu wenig über das Konzept oder die Strategie dahinter nachgedacht.

Eine Sache, die man dann als Konsequenz eines schlechten oder gar fehlenden Konzepts beim Leads generieren + Leadmanagement immer wieder sieht, ist der verzweifelte und falsche Ruf: Wir brauchen mehr Leads.

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