Possible Client Or Waste Of Time? How To Profile Prospects When They Contact You – so ist ein spannender Artikel auf Rain Today überschrieben, in welchem Don Linder zeigt, wie er Leads qualifiziert.
Bei ihm geht es um Leads, bei denen der Vertrieb sich aufgeregt die Hände reibt, wenn so einer anklopft. Also große und bekannte Unternehmen, die wahrscheinlich ein dickes Budget haben.
Doch gerade da, bei den big accounts, ist vorsicht geboten, weil die Geschäftsentwicklung, bis es zur Unterschrift kommt, sehr lange dauern und sehr teuer sein kann. “Unglücklicher Weise”, sagt Linder, “ ist der Aufwand gleich, egal ob man zweiter Sieger wird oder den Auftrag bekommt.”
Deshalb qualifiziert er Leads laufend, von Beginn an. Seine 5 Check-Punkte sind – in Kursivschrift sinngemäße Übersetzungen von mir, GB:
- The alignment of your “distinctive value” with the prospect’s “pain.” Be sure to check how big that pain is compared to all the other challenges they are facing. Passt deine Lösung zu ihrem Problem? Ist das Problem, weshalb sie zu Dir kommen wirklich so dringend, oder steht es vielleicht ziemlich weit unten auf der Agenda?
- The prospect’s financial condition; Haben sie Geld allokiert, ein Budget für die Lösung?
- Their ability to implement your recommedations and services; Wie gut sind sie in der Lage deine Empfehlungen und Dienste umzusetzen?
- The alignment of your philosophies and the prospect’s philosophies; Passen wir und sie zusammen?
- Your access to the prospect’s executives. You must know if the prospect’s top executives agree that solving this pain is critical. Sind die Top-Entscheider im Boot?
Wer so vorgeht macht einen guten Schritt, um seine Ressourcen auf die wirklich vielversprechendsten Leads zu verwenden.
Wie man Leads, beispielweise auf einer Messe, schon von Beginn an richtig qualifiziert (und was man davon erstaunliches hat), darüber habe ich in meinem November 2007 Direktmarketing Newsletter geschrieben.
Auf Salesteamtools beschreibt Jan Visser was viele spüren, wenn sie aktiv ordentlich Leads generieren, allerdings die unfruchtbaren nicht aussortiert bekommen:
We spent time and money traveling, on conference calls and web seminars. We had plenty of activity – but sales just didn’t follow suit. We simply spent too much time on deals that never closed.
So ging es Jan Visser vor 2007 mit seinen Leads. Und um das abzustellen, hat er in 2007 mit Lead-Management begonnen: “We implemented a system to better qualify our prospects.” Er beschreibt das System dann etwas näher und kommt für das abgelaufenen Jahr zum Ergebnis:
Der neue Prozess erlaubt es dem einzelnen Verkäufer eine größere Zahl an Leads zu bearbeiten, seine Erfolgschancen zu erhöhen und bündelt die begrenzte “Verkaufs-Zeit” für die wertvollsten Leads.
Jan ist begeistert davon, wie sich sein Lead-Management auswirkt und freut sich auf ein großartiges Jahr 2008. Nicht schlecht, nicht wahr?
Der ganze Beitrag bei Salesteamtools (in Englisch)
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