Lead Management
.. mehr aus Ihren Leads raus holen - mehr Geschäft!
Gerade beim Newsletter Blog entdeckt: Richtlinien für rechtsichereres E-Mail-Marketing. Dort findet man den Link zum neu überarbeiteten Leitfaden über zulässinges E-Mail Marketing, heraus gegeben von eco, dem Verband der deutschen Internetwirtschaft e.V. 
Das ist ein sehr nützliches Dokument. Ist doch e-Mail, neben dem Telefon, das wichtigste Instrument, wenn es um Leads generieren und Leads managen geht.
Was also darf man da, und was nicht? Im eco Leitfaden steht es.
Besonders gelungen finde ich die Checklisten, die häufig angeboten werden im Leitfaden. Man muss sich also nicht unbedingt in allen Details durch den Text hangeln, sondern kann direkt abhaken: Machen wir – machen wir nicht.
Man kann also sein eigenes e-Mail “Verhalten” in der Leadgenerierung, im Leadmanagement rasch abchecken. Und wenn man da was nicht versteht oder unsicher ist, dann liest man was an Erläuterungen dabei steht. Der Text ist übrigens, obwohl es ein trockenes Thema ist, recht gut lesbar.
unter der Überschrift Wie Sie B2B-Leads über die Website generieren bringt die Schweizer Post in ihrem aktuellen Newsletter einen Beitrag über die Wirkung von Landesites. Die Quelle diese Beitrags bin ich. Herzlichen Dank dafür.
Es geht darum, auf was es bei einer Landesite (landing page) ankommt: Klarheit, Nutzen, Mehrwert. Und hier geht es zum Artikel
neu im Radar und auch in der Linkliste hier, habe ich das Akquise-Portal Neukunden.de. Und unter “Was wir Ihnen bieten” schreiben die Macher:
Auf diesen Seiten zu den Themen Marketing und Neukunden-Akquisition zeigen wir Ihnen alle wichtigen Methoden und Instrumente zur effektiven und effizienten Gewinnung von Neukunden fürs Geschäft. Ergänzt wird das Ganze um Fallbeispiele, Fachartikel, Ratgeber, Online-Lösungen und vieles mehr. ..
Ich finde, ein gutes Akquise-Portal, in deutscher Sprache für den deutschsprachigen Markt, das fehlt bisher noch. In diese Lücke springt Neukunden.de. Ich werde es gespannt verfolgen.
Das Telefon ist das wichtigste Instrument beim B2B Leads generieren. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Untersuchung, der B2B Lead Generation Benchmark Study. Der Link führt zu einem Auszug aus der Studie bei der Sales Lead Management Association (SLMA).
Das wichtigste Ergebnis für Leute, die mehr und besser verkaufen wollen:
“A majority of survey participants picked “Inside Sales/Telemarketing” as one of their most productive lead sources when judged by sales results.”
Auf deutsch: Hier hat man also das Pferd mal von hinten aufgezäumt und gefragt: woher kamen denn ursprünglich die Leads, welche die besten Verkaufsresultate lieferten?
Und die Antwort der meisten Unternehmen auf die Frage “woher – die besten Leads” ist: Verkaufsinnendienst / Telemarketing.
Da kann ich aus eigener Erfahrung nur sagen: Stimmt, das Telefon ist sehr wirkungsvoll, wenn man neue Geschäftskontate machen will.
Vorausgesetzt die Akquisiteure können telefonieren.
Sie haben Wege, wie Sie an neue Geschäftskontakte (Leads) kommen. Zum Beispiel über
- Formulare auf einer WebSite oder über
- Visitenkarten von Messebesuchen oder aus
- Direktmailing-Aktionen oder ..
Und jetzt wollen Sie sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennen, um Ihre Zeit, Ihre Energie, Ihr Geld in die vielversprechendsten Kontakte zu stecken?
Leadmanagement ist dann wahrscheinlich genau das Richtige für Sie.
Wenn Sie schon bald mehr Ihrer Leads schneller zu Kunden machen wollen => Erfahren Sie jetzt mehr ..
Im B2B-Geschäft sind Impulskäufe selten. B2B-Kaufentscheide werden in der Regel nach Marktanalyse, Präsentationen, Angebotsverhandlungen etc. und im Wettbewerb zwischen mehreren Anbietern getroffen.
Es gibt weitere Besonderheiten des B2B-Leads. So muss der Lead nicht unbedingt der (Kauf-)Entscheider sein. Vielleicht entscheiden mehrere Leute. Vielleicht als Gremium im Team, vielleicht jeder für sich alleine. Vielleicht .. Da als Verkäufer möglichst viel richtig zu machen – d.h. ins Geschäft zu kommen – das ist gar nicht so ohne.
Oft kann man sehen, dass Unternehmen viele Chancen auf Geschäft verpassen, weil sie den Prozess – vom Lead zum Verkauf – ungeeignet bzw. gar nicht organisiert haben.
Da werden dann Leads verfolgt, die niemals zum Kunden werden und andere, die nur ein bisschen “Pflege” bräuchten, werden unbeachtet liegen gelassen oder falsch behandelt.
Die Auswirkung – zu viel Aufwand bei zu wenig Erfolg – wird natürlich bemerkt. Und meist wird dann der Ruf laut: Wir brauchen mehr Leads! Das ist als erste Reaktion verständlich, aber in den meisten Fällen falsch.
Die Folge von mehr Leads ist nämlich: Noch mehr Aufwand, ohne das wirkliche Problem im Griff zu haben. Und noch mehr Belastung führt auch noch schneller in die Frustration. Am Ende wird dann nur noch heiße Luft geschaufelt – Stress, Ärger, Frust.
Und das bedeutet: Es wird gar nichts mehr bewirkt; schlimmer noch: Die Wirkung kehrt sich um – sie wird negativ!
Und was jetzt?
Das muss nicht sein. Oder, um es angelehnt an die Bremer Stadtmusikanten zu sagen: Etwas besseres als den Tod findest Du allemal!
Wir reden hier ja über B2B. Wir wollen Geschäfte mit Unternehmen machen. Und das bessere heißt deshalb in unserem Fall: Durchdachtes Leadmanagement
Jetzt Gratis Whitepaper Leadmanagement Ordern
Kennen Sie die 3 x Wirkung eines gekonnten Lead Management?
Die 3 Dinge, die ein durchdachter, lebendiger Lead Management Prozess sofort bewirkt:
- Erstens: Interessenten und auch Kunden werden nicht aus Nachlässigkeit vom Wagen geschubst. Der Wettbewerb hat dann leichtes einsammeln kaufbereiter (Ihrer) Kunden. Und wer will das schon, nicht wahr?
- Zweitens: Die Spreu wird vom Weizen getrennt. D.h. die vielversprechendsten Leads bekommen die meiste Zuwendung; die nicht-brauchbaren werden ebenso rasch und sicher identifiziert und “verschlingen” keine Ressourcen.
- Drittens: Marketing und Vertrieb ziehen an einem Strang. Das Geschäft wird rasch noch profitabler bzw. so richtig profitabel.
Ich weiß jetzt nicht, was Sie auf Ihrer geschäftlichen Agenda in Vertrieb und Marketing aktuell ganz oben stehen haben. Wenn aber erfolgreichere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, mehr profitables Geschäft und/oder mehr Kunden auf Ihrer Agenda stehen, dann müssen Sie sich unbedingt mal das Lead Management vornehmen, weil das eine ganz zentrale Stellschraube für mehr Umsatz ist.
Sie haben in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit einem CRM-Projekt gemacht oder davon gehört, dass solche Projekt nicht selten daneben gehen?
Lesen Sie, warum Sie die Sorge vor einem Fehlschlag bei einem CRM-Projekt nicht auf die leichte Schulter nehmen sollten. Und wie Sie mit der Strategie Think Big – Start Small sicher stellen, dass Ihr Projekt funktionieren wird – dass Sie Ihre Ziele erreichen werden – hier!
....
...
Artikel-Kategorien / Tags
Und Ihr Lead Management?
Wie sieht es mit Ihrem Lead Management aus?
Würden Sie gerne mehr Leads geordnet, das heißt rasch und sicher, in neue Kundenaufträge umwandeln?
Was ist ein Lead im Marketing / Verkauf?
Mehr über Leads im Wiki Lead Definition.
Blogs & Links
White-Paper Leadmanagement