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11. Jul 2012 -

Was wäre, wenn Sie (Ihr Verkaufsteam) ein Akquise-System hätten, das zwei Dinge perfekt erledigt:

  • Sie haben immer die Kundenpipeline gefüllt und
  • Sie wissen jederzeit, was der nächste Schritt im Kaufprozess Ihres Kunden ist.

Das ist keine triviale Aufgabe für ein Akquise-System, nicht wahr?

Und bedeutet das auch, dass ein solches System schwer zu erlernen und kompliziert ist? Ein System, das die Kundenpipeline gefüllt hält und dem Verkäufer jederzeit ansagt, was er als nächstes tun muss.

Nein. Das Akquise-System von Gerold Braun verstehen Verkäufer – und solche die es werden wollen/sollen – schnell. Sie arbeiten umgehend damit und machen sehr schnell mehr Umsatz.

Und wenn mehr verkaufen auf Ihrer Agenda steht, dann gilt es als nächstes zwei klare Fragen zu betrachten:

  • Wie funktioniert das Akquise-System?
  • Wie kann man es lernen?

Zu beiden Fragen gleich mehr; nur soviel schon vorab:

Mein Akquise-System ist ein klar strukturierter Prozess. Von der Kontaktadresse hin zum qualifizierten Kontakt und zum Verkaufsabschluß mit Empfehlungsnahme – mit meinem System weiß ein Verkäufer immer, was er genau vor sich hat und was als nächstes zu tun ist.

Von mir geschulte Verkäufer laufen nicht sinnlos im Kreis und drücken auch nicht an trockenen Zitronen rum, sondern haben Leads, qualifizieren diese, schließen ab und bekommen Empfehlungen = neue Leads. Und das ist der richtige Kreislauf.

Wie funktioniert das Akquise-System?

Das Akquise-System funktioniert vor allem, weil es vollständig ist. Und was heißt „vollständig“ genau?

Oft scheitert die Akquise oder geht zumindest sehr zäh von statten, weil der Akquise-Prozess Schwächen aufweist. Der Verkäufer ist dann zum Beispiel unsicher, in welcher Phase des Kaufprozesses ein Kontakt ist oder auch welches Potenzial ein Kontakt hat (was/wie viel wird er kaufen?).

Und wenn solche Fragen nicht beantwortet werden können, muss ein Verkäufer rumstochern, während er am Kontakt dran bleibt. Er hat vielleicht gar kein System, zumindest aber kein vollständiges

Eindeutige Begriffe und eine klare Struktur machen ein vollständiges Konzept.

Das andere wichtige Element ist die Methode, mit Kontakten umzugehen. Eine gute Methode muss einfach sein. Einfach zu erlernen und einfach anzuwenden. Von mir trainierte Verkäufer stehen sehr selbstbewußt zu ihren Produkten / Lösungen.

Sie akquirieren ganz selbstverständlich und qualifizieren ihre Kontakte so, dass
sie – läuft das Akquise-System erst mal – aktiv von ihren Kunden empfohlen werden / neue Leads bekommen.

Mit meiner Methode gilt: Wir verkaufen auf gleicher Augenhöhe. Mit den Leuten, mit denen wir ins Geschäft kommen, machen wir gerne Geschäfte. Und diese Leute machen auch gerne Geschäfte mit uns.

Wir finden in der Bedarfsanalyse heraus, was der qualifizierte Kunde will oder braucht. (Wenn er nichts will oder braucht, kann er uns vielleicht Leads geben. Wenn nichts geht, verabschieden wir uns freundlich und gehen zum nächsten).

Sobald wir wissen, was er will oder braucht, entwickeln wir gemeinsam eine „Vision“, aus der unser Produkt nicht mehr wegzudenken ist.

Dazu braucht es persönliches Standing und einiges an Kommunikationstechnik. Das zu lernen und einzuüben, dazu ist mein Training da.

Wie kann man das Akquise-System lernen?

Die knappe Tabelle hier ist nicht erschöpfend. Ich möchte Ihnen damit einen ersten Anhaltspunkt geben.

Verkaufen lernen

Unter Vortrag / Präsentation fällt z.B. auch eine Rede auf einer Jahrestagung für Vertriebsleute. Denkbar (und durchaus sinnvoll) wären dann natürlich auch anschließend Workshops, auf die sich die Teilnehmer einer solchen Jahrestagung aufteilen.

Falls Sie ein besonderes Arrangement vor Augen haben, falls Sie spezielle Bedingungen in Ihrem Unternehmen haben, falls Sie .. sprechen Sie mich einfach darauf an. Wir finden gemeinsam Ihre Lösung

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02. Dez 2011 -

Gerade beim Newsletter Blog entdeckt: Richtlinien für rechtsichereres E-Mail-Marketing. Dort findet man den Link zum neu überarbeiteten Leitfaden über zulässinges E-Mail Marketing, heraus gegeben von eco, dem Verband der deutschen Internetwirtschaft e.V.
e-Mail Marketing Checkliste
Das ist ein sehr nützliches Dokument. Ist doch e-Mail, neben dem Telefon, das wichtigste Instrument, wenn es um Leads generieren und Leads managen geht.

Was also darf man da, und was nicht? Im eco Leitfaden steht es.

Besonders gelungen finde ich die Checklisten, die häufig angeboten werden im Leitfaden. Man muss sich also nicht unbedingt in allen Details durch den Text hangeln, sondern kann direkt abhaken: Machen wir – machen wir nicht.

Man kann also sein eigenes e-Mail “Verhalten” in der Leadgenerierung, im Leadmanagement rasch abchecken. Und wenn man da was nicht versteht oder unsicher ist, dann liest man was an Erläuterungen dabei steht. Der Text ist übrigens, obwohl es ein trockenes Thema ist, recht gut lesbar.

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12. Mai 2011 -

Landesites Newsletter unter der Überschrift Wie Sie B2B-Leads über die Website generieren bringt die Schweizer Post in ihrem aktuellen Newsletter einen Beitrag über die Wirkung von Landesites. Die Quelle diese Beitrags bin ich. Herzlichen Dank dafür.

Es geht darum, auf was es bei einer Landesite (landing page) ankommt: Klarheit, Nutzen, Mehrwert. Und hier geht es zum Artikel

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02. Dez 2009 -

neu im Radar und auch in der Linkliste hier, habe ich das Akquise-Portal Neukunden.de. Und unter “Was wir Ihnen bieten” schreiben die Macher:

Auf diesen Seiten zu den Themen Marketing und Neukunden-Akquisition zeigen wir Ihnen alle wichtigen Methoden und Instrumente zur effektiven und effizienten Gewinnung von Neukunden fürs Geschäft. Ergänzt wird das Ganze um Fallbeispiele, Fachartikel, Ratgeber, Online-Lösungen und vieles mehr. ..

Ich finde, ein gutes Akquise-Portal, in deutscher Sprache für den deutschsprachigen Markt, das fehlt bisher noch. In diese Lücke springt Neukunden.de. Ich werde es gespannt verfolgen.

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24. Jun 2009 -

Das Telefon ist das wichtigste Instrument beim B2B Leads generieren. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Untersuchung, der B2B Lead Generation Benchmark Study. Der Link führt zu einem Auszug aus der Studie bei der Sales Lead Management Association (SLMA).

TelemarketingDas wichtigste Ergebnis für Leute, die mehr und besser verkaufen wollen:

“A majority of survey participants picked “Inside Sales/Telemarketing” as one of their most productive lead sources when judged by sales results.”

Auf deutsch: Hier hat man also das Pferd mal von hinten aufgezäumt und gefragt: woher kamen denn ursprünglich die Leads, welche die besten Verkaufsresultate lieferten?

Und die Antwort der meisten Unternehmen auf die Frage “woher – die besten Leads” ist: Verkaufsinnendienst / Telemarketing.

Da kann ich aus eigener Erfahrung nur sagen: Stimmt, das Telefon ist sehr wirkungsvoll, wenn man neue Geschäftskontate machen will.

Vorausgesetzt die Akquisiteure können telefonieren.

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12. Jan 2008 -

Sie haben Wege, wie Sie an neue Geschäftskontakte (Leads) kommen. Zum Beispiel über

  • Formulare auf einer WebSite oder über
  • Visitenkarten von Messebesuchen oder aus
  • Direktmailing-Aktionen oder ..

Und jetzt wollen Sie sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennen, um Ihre Zeit, Ihre Energie, Ihr Geld in die vielversprechendsten Kontakte zu stecken?
Leadmanagement ist dann wahrscheinlich genau das Richtige für Sie.

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Im B2B-Geschäft sind Impulskäufe selten. B2B-Kaufentscheide werden in der Regel nach Marktanalyse, Präsentationen, Angebotsverhandlungen etc. und im Wettbewerb zwischen mehreren Anbietern getroffen.

Es gibt weitere Besonderheiten des B2B-Leads. So muss der Lead nicht unbedingt der (Kauf-)Entscheider sein. Vielleicht entscheiden mehrere Leute. Vielleicht als Gremium im Team, vielleicht jeder für sich alleine. Vielleicht .. Da als Verkäufer möglichst viel richtig zu machen – d.h. ins Geschäft zu kommen – das ist gar nicht so ohne.

Oft kann man sehen, dass Unternehmen viele Chancen auf Geschäft verpassen, weil sie den Prozess – vom Lead zum Verkauf – ungeeignet bzw. gar nicht organisiert haben.

Da werden dann Leads verfolgt, die niemals zum Kunden werden und andere, die nur ein bisschen “Pflege” bräuchten, werden unbeachtet liegen gelassen oder falsch behandelt.

Die Auswirkung – zu viel Aufwand bei zu wenig Erfolg – wird natürlich bemerkt. Und meist wird dann der Ruf laut: Wir brauchen mehr Leads! Das ist als erste Reaktion verständlich, aber in den meisten Fällen falsch.

Die Folge von mehr Leads ist nämlich: Noch mehr Aufwand, ohne das wirkliche Problem im Griff zu haben. Und noch mehr Belastung führt auch noch schneller in die Frustration. Am Ende wird dann nur noch heiße Luft geschaufelt – Stress, Ärger, Frust.

Und das bedeutet: Es wird gar nichts mehr bewirkt; schlimmer noch: Die Wirkung kehrt sich um – sie wird negativ!

Und was jetzt?

Das muss nicht sein. Oder, um es angelehnt an die Bremer Stadtmusikanten zu sagen: Etwas besseres als den Tod findest Du allemal!

Wir reden hier ja über B2B. Wir wollen Geschäfte mit Unternehmen machen. Und das bessere heißt deshalb in unserem Fall: Durchdachtes Leadmanagement

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Kennen Sie die 3 x Wirkung eines gekonnten Lead Management?

Die 3 Dinge, die ein durchdachter, lebendiger Lead Management Prozess sofort bewirkt:

  • Erstens: Interessenten und auch Kunden werden nicht aus Nachlässigkeit vom Wagen geschubst. Der Wettbewerb hat dann leichtes einsammeln kaufbereiter (Ihrer) Kunden. Und wer will das schon, nicht wahr?
  • Zweitens: Die Spreu wird vom Weizen getrennt. D.h. die vielversprechendsten Leads bekommen die meiste Zuwendung; die nicht-brauchbaren werden ebenso rasch und sicher identifiziert und “verschlingen” keine Ressourcen.
  • Drittens: Marketing und Vertrieb ziehen an einem Strang. Das Geschäft wird rasch noch profitabler bzw. so richtig profitabel.

Ich weiß jetzt nicht, was Sie auf Ihrer geschäftlichen Agenda in Vertrieb und Marketing aktuell ganz oben stehen haben. Wenn aber erfolgreichere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, mehr profitables Geschäft und/oder mehr Kunden auf Ihrer Agenda stehen, dann müssen Sie sich unbedingt mal das Lead Management vornehmen, weil das eine ganz zentrale Stellschraube für mehr Umsatz ist.


Sie haben in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit einem CRM-Projekt gemacht oder davon gehört, dass solche Projekt nicht selten daneben gehen?

Lesen Sie, warum Sie die Sorge vor einem Fehlschlag bei einem CRM-Projekt nicht auf die leichte Schulter nehmen sollten. Und wie Sie mit der Strategie Think Big – Start Small sicher stellen, dass Ihr Projekt funktionieren wird – dass Sie Ihre Ziele erreichen werden – hier!

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