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11. Mai 2014 -

Hier mal ein Überblick über den Prozess B2B Kunden gewinnen. (Klick aufs Bild vergößert via Picasa).

Alles beginnt mit Direktmarketing. Das Direktmarketing arbeitet überwiegend mit kalten Kontakten und nicht-heiß-gewordenen Leads. Das heißt Leads, die zwar passen würden, bei denen aber irgendetwas nicht stimmt; zum Beispiel: kein Budget oder die Kauf-Entscheidung fällt erst nächstes Jahr oder ..

Die nächste Geschäftseinheit ist das Leadmanagement. Dort wird – tata – mit Leads gearbeitet. Das wichtigste Werkzeug im Leadmanagement ist das Telefon. Leads sollen nicht lange im Leadmanagement bleiben. Das heißt, die Leads sollen schnell und sicher wie folgt etikettiert werden:

  • passt nicht; raus aus der Pipeline (in den Papierkorb)
  • noch nicht reif; weiter pflegen (am günstigsten mit Direktmarketing)
  • sieht reif aus; rüber damit in den Verkauf.

Der Verkauf arbeitet mit Opportunities (=Oppty, auch Potenzial oder Geschäftschance genannt). Idealerweise gewinnt der Verkauf die Oppty. Das heißt, er macht daraus einen Kunden / Käufer. Es kann allerdings auch sein, dass er eine Oppty zurück gibt ins Leadmanagement, weil doch noch nicht reif.

Wie gesagt, ein Überblick und Basis-Prozess. Wer dieses Modell hier als Muster mal für seinen eigenen Kunden-gewinnen Prozess her nimmt, wird schnell merken: da gibt es separate Schleifen und Subprozesse. Und es müssen Fragen beantwortet werden wie zum Beispiel: “Was bedeutet für uns Passung genau?”.

Kunden gewinnen, Geschäft entwickeln generell, bekommt da auf ein mal richtig Auftrieb, oder nicht?

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Neuer Leadmanagement Tipp
02. Dez 2011 -

Gerade beim Newsletter Blog entdeckt: Richtlinien für rechtsichereres E-Mail-Marketing. Dort findet man den Link zum neu überarbeiteten Leitfaden über zulässinges E-Mail Marketing, heraus gegeben von eco, dem Verband der deutschen Internetwirtschaft e.V.
e-Mail Marketing Checkliste
Das ist ein sehr nützliches Dokument. Ist doch e-Mail, neben dem Telefon, das wichtigste Instrument, wenn es um Leads generieren und Leads managen geht.

Was also darf man da, und was nicht? Im eco Leitfaden steht es.

Besonders gelungen finde ich die Checklisten, die häufig angeboten werden im Leitfaden. Man muss sich also nicht unbedingt in allen Details durch den Text hangeln, sondern kann direkt abhaken: Machen wir – machen wir nicht.

Man kann also sein eigenes e-Mail “Verhalten” in der Leadgenerierung, im Leadmanagement rasch abchecken. Und wenn man da was nicht versteht oder unsicher ist, dann liest man was an Erläuterungen dabei steht. Der Text ist übrigens, obwohl es ein trockenes Thema ist, recht gut lesbar.

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12. Nov 2010 -

Die Zahl, 25%, habe ich gerade auf dem Inside Sales Expert Blog gelesen. Laut dem Artikel kommt eine Untersuchung von Marketing Sherpa auf 2,1% “schlecht gewordene” Kontakt auf einer Liste im Monat.

Schlecht geworden, das bedeutet, dass es die Firma nicht mehr gibt, dass der Kontakt nicht mehr in der Firma ist oder den Job in der Firma gewechselt hat.

Ein Viertel, diese Zahl ist nicht neu. Und diese Größenordnung kommt hin, wie ich kürzlich selber wieder an der Liste der Whitepaper-Downloader aus dem Jahr 2008 festgestellt habe. Ein Mailing an diese Liste, die jüngsten Adressen vom Dezemeber 2008 waren mehr als 1,5 Jahre alt, bescherte mir ein Bounce Rate von rund 40%.

Die Lehre draus: Adresslisten müssen permanent gepflegt werden. Das heißt, man muss genügend wertvollen Content kreieren, um die Chance zu haben, eine Liste ca. alle 2 Monate zu kontaktieren. Wenn man das nicht kann oder will, muss man alte Listen aufgeben. Und das ist nicht das Gelbe vom Ei, oder?

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15. Jan 2008 -

Anfang Dezember habe ich mich auf Smartdex, einer neuen und spannenden Plattform zum Tausch und Handel mit Geschäftskontakten ein wenig umgesehen und auch drüber gepostet. Mittlerweile habe ich mir einige hochwertige und sehr spezielle Business-Adressen auf Smartdex besorgt und werde die Leute hinter den Adressen diesen Monat noch kontaktieren, um zu sehen ob sie nicht meine Kunden werden wollen.

Übrigens bekommt man als Neu-Mitglied einmalig so viele Punkte gut geschrieben, dass man 5 Adressen “kaufen” kann. Man kann Smartdex also einfach mal testen. Wer gut gepflegte Business-Adressen sucht (und eventuell tauschen will), für den lohnt es sich!

Und wie gut Smartdex angenommen wird, das schreibt Sascha Langner, einer der Smartdex-Gründer, heute in einer e-Mail:

.. Es läuft richtig gut. So gut, dass wir jetzt auch mal ein paar Zahlen herauslassen können. Knapp 6 Monate nach dem Launch haben wir mittlerweile eine viertel Million nutzergenerierte Geschäftskontakte online.

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