Leadmanagement Blog

Vom Kontakt zum kaufbereiten Kunden

02. Feb 2007 -

Verschiedene Untersuchungen kommen immer wieder zu sehr ähnlichen Ergebnissen, wennn es um das Lead Management geht. So zitiert z.B. der BITKOM Leitfaden zum Lead Management eine Gartner Studie, nach der 70% aller Leads nicht verfolgt werden. Das gilt unabhängig von der Branche.

Und, was es noch spannender macht: 45% aller Anfrager (Leads) kaufen innerhalb eines Jahres dieses oder ein ähnliches Produkt bzw. Dienstleistung. Sie tun das entweder bei dem Lieferanten, bei dem sie zuerst angefragt haben oder auch bei einem anderen.

Wie das mit einem guten Lead schief laufen kann, habe ich selbst gerade wieder erlebt. Ich weiß natürlich aus eigenem Erleben, wie es sich anfühlt, wenn man als Verkäufer einen guten Lead verliert, aber diesmal war ich mal selber der Lead.

Übrigens: Besagten Bitkom-Leitfaden “Phasen im Leadmangement-Prozess” (37 Seiten, 442 KB als PDF Dokument) gibt es hier zum Download.

Zum Hintergrund

Ich gebe mein Verkäufer-Know-how seit kurzem nicht mehr nur in Präsenz-Seminaren weiter, sondern mir machen auch e-Seminare wirklich Spaß. Ein wichtiges Werkzeug bei einem e-Seminar ist ein virtueller Klassenraum.

Nun gibt es da etliche Anbieter, deren virtuelle Klassenräume unterschiedlich ausgestattet sind und die ganz unterschiedliche Preismodelle haben. Also habe ich mich vor einigen Wochen daran gemacht, die verschiedenen Angebote zu analysieren. Im Rahmen dieser Aktion habe ich auch auf der Website eines Anbieters ein White-Paper downgeloadet. Dafür wollte er meine Adressdaten.

Der Anruf

Folgerichtig hat mich am Tag darauf ein Vertreter einer seiner deutschen Distributoren angerufen (er nannte sich Berater, was soviel heißt wie Verkäufer).

Es war ein gutes Gespräch, auch für den Verkäufer, weil ich seine Lösung nach diesem Gespräch favorisiert habe. Immerhin haben wir fast eine halbe Stunde über meine Wünsche und Herausforderungen gesprochen. Und in der Tat, jetzt bin ich so weit, dass ich mich entscheide und ich werde diese Lösung kaufen.

Allerdings, nicht bei ihm. Vielleicht fragen Sie sich jetzt “Warum nicht? Die Reaktion war doch schnell, die Beratung offenbar ausgezeichnet.” Das ist völlig richtig. Und ich kann sogar noch hinzufügen, dass sein Preis absolut in Ordnung ist.

Die Auflösung

Ich weiß schlicht und ergreifend nicht mehr wer er ist und von welchem Unternehmen er kam. Er hat mich einmal angerufen. Und er wollte mir im Nachgang unseres Gesprächs weitere Unterlagen zumailen. Das hat er nicht getan. Und somit habe ich jetzt, da ich kaufen will, weder seinen Namen noch den seines Unternehmens.

Das ist schlechtes Lead Management. Und ich weiß jetzt genau, was im Hintergrund abläuft. Wahrscheinlich sagt sich mein Berater sowas: “Diese Leads, die unser Hersteller da im Internet gewinnt mit seinen White-Papers und Demo-Accounts, die taugen nix. Da investiert man nur Zeit und nachher hört man nix mehr von ihnen.”

Das Leck in der Pipeline

Und wenn das so ist, dann fühl ich mich als Lead fast schon beleidigt, weil, was kann man mehr von einem Lead verlangen?

  • Als ich auf die Website des Herstellers kam, war ich irgendein Surfer, der vage Interesse hatte.
  • Nachdem ich meine Adressdaten angegeben habe, um eine Information downzuloaden, war ich ein ganz normaler Lead.
  • Und nach dem Gespräch mit dem Verkäufer war ich hochqualifizierter Lead, ein A-Lead.

Besser und schneller geht es nicht!

Und, ich hätte mich jetzt sogar selber abgeschlossen, wenn man mir die Gelegenheit dazu gegeben hätte. Oder von der anderen, der Verkäufer-Seite her betrachtet: Mit ordentlichem Lead Management würde man keine A-Leads aus der Pipeline schubsen, sondern hätte jetzt einen Kunden mehr.

Was jetzt? Vielleicht Lead Management?

Wer hat sowas schon, ein durchdachtes, kundengreifendes Lead Management? Stimmt schon, es sind nicht viele (denken wir an die eingangs zitierte Studie, 70% aller Leads werden nicht verfolgt).

Aber die, die ein ordentliches Lead Management haben, die machen auch ordentlich Kunden, regelmäßig und unaufgeregt.

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