Leadmanagement Blog
Vom Kontakt zum kaufbereiten Kunden
B2B-Marketer, die einen durchgängigen Leadmanagement-Prozess installieren, haben die bessere Sales-Pipeline. Das lese ich bei Marketingprofs unter dem Titel: How Lead Management Pays Off.
Dazu gibt es dort ein paar Graphiken aus einer aktuellen Umfrage unter 15 Top-Management Marketern, die Forrester im Auftrag von Silverpop durchgeführt hat.
Und was ist für diese Marketer wichtig am Leadmanagement?
- Bessere Leads / robustere Pipeline
- Besseren Durchblick bei den Marktingaktivitäten
- Tieferen Einblick bei den Daten in der Pipeline
Ich würde das so auf den Punkt bringen: Leadmanagement sorgt dafür, dass der Vertrieb sich um die kaufbereitesten Kunden kümmert.
Hier geht’s zum Leadmanagement-Artikel bei Marketingprofs
Wer im B2B-Verkauf Leads generiert und pflegt, der führt oft mehr als ein Verkaufsgespräch. Und auch wenn man vielleicht gar nicht direkt verkaufen will, sondern erst mal Bedarf analysieren und/oder den Gesprächspartner qualifizieren – so etwas ist ein Verkaufsgespräch.
Und ein ganz wichtiges Werkzeug, damit einen so ein Verkaufsgespräch wirklich voran bringt, ist “Notizen machen”.
Warum und wie man gute Notizen macht in Verkaufsgesprächen, das habe ich in meinem Dezember 2009 Direktmarketing-Newsletter mal aufgeschrieben.
neu im Radar und auch in der Linkliste hier, habe ich das Akquise-Portal Neukunden.de. Und unter “Was wir Ihnen bieten” schreiben die Macher:
Auf diesen Seiten zu den Themen Marketing und Neukunden-Akquisition zeigen wir Ihnen alle wichtigen Methoden und Instrumente zur effektiven und effizienten Gewinnung von Neukunden fürs Geschäft. Ergänzt wird das Ganze um Fallbeispiele, Fachartikel, Ratgeber, Online-Lösungen und vieles mehr. ..
Ich finde, ein gutes Akquise-Portal, in deutscher Sprache für den deutschsprachigen Markt, das fehlt bisher noch. In diese Lücke springt Neukunden.de. Ich werde es gespannt verfolgen.
“Zum Jahresende steht bei vielen Unternehmen der Marketingplan für das nächste Jahr im Vordergrund.”, schreibt Gabriele Braun von der Marketing Börse. Und sie hat Neun Punkte zusammen gestellt, auf die es dabei besonders zu achten gilt, wenn man die Planung systematisch vorbereitet.
Hier geht es zum Artikel mit den 9 Punkten: Der Marketingplan – Mehr Umsatz generieren
habe ein neues Blog im Feedreader und auch hier in der Blogroll: Messewirtschaft
Und wie der Name sagt, geht es dort darum: Trends, Neuheiten, Meinungen und Diskussionen rund um das Thema Messe.
Das ergab eine Studie über Verkaufsprozesse und Neukundenakquise in deutschen Autohäusern, steht heute in kfz-betrieb online.
Zitat: “Für die teils schlechten Erfahrungen.. vor allem zwei Gründe: Zum einen das vielfach fehlende Bewusstsein für die Wichtigkeit eines professionellen „Leadmanagements“, zum anderen „ineffiziente Prozesse“ und die häufig „nicht vorhandene Prozesssteuerung“ ..”
Da stehen die vielen Autohäuser nicht alleine, mit dem schlechten oder gar nicht vorhandenen Leadmanagement. Allerdings, diejenigen, die diesen Prozess – führen: vom ersten Kontakt mit dem Kunden bis zu seiner Kaufreife – im Griff haben, die klagen auch nicht über zu wenig Geschäft.
Hier geht es zum Artikel über die Studie. Und mein Whitepaper Leadmanagement gibt es hier
Das Telefon ist das wichtigste Instrument beim B2B Leads generieren. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Untersuchung, der B2B Lead Generation Benchmark Study. Der Link führt zu einem Auszug aus der Studie bei der Sales Lead Management Association (SLMA).
Das wichtigste Ergebnis für Leute, die mehr und besser verkaufen wollen:
“A majority of survey participants picked “Inside Sales/Telemarketing” as one of their most productive lead sources when judged by sales results.”
Auf deutsch: Hier hat man also das Pferd mal von hinten aufgezäumt und gefragt: woher kamen denn ursprünglich die Leads, welche die besten Verkaufsresultate lieferten?
Und die Antwort der meisten Unternehmen auf die Frage “woher – die besten Leads” ist: Verkaufsinnendienst / Telemarketing.
Da kann ich aus eigener Erfahrung nur sagen: Stimmt, das Telefon ist sehr wirkungsvoll, wenn man neue Geschäftskontate machen will.
Vorausgesetzt die Akquisiteure können telefonieren.
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