Lead Management
.. mehr aus Ihren Leads raus holen - mehr Geschäft!
Leadmanagement Blog
Vom Kontakt zum kaufbereiten Kunden
Gerade beim Newsletter Blog entdeckt: Richtlinien für rechtsichereres E-Mail-Marketing. Dort findet man den Link zum neu überarbeiteten Leitfaden über zulässinges E-Mail Marketing, heraus gegeben von eco, dem Verband der deutschen Internetwirtschaft e.V. 
Das ist ein sehr nützliches Dokument. Ist doch e-Mail, neben dem Telefon, das wichtigste Instrument, wenn es um Leads generieren und Leads managen geht.
Was also darf man da, und was nicht? Im eco Leitfaden steht es.
Besonders gelungen finde ich die Checklisten, die häufig angeboten werden im Leitfaden. Man muss sich also nicht unbedingt in allen Details durch den Text hangeln, sondern kann direkt abhaken: Machen wir – machen wir nicht.
Man kann also sein eigenes e-Mail “Verhalten” in der Leadgenerierung, im Leadmanagement rasch abchecken. Und wenn man da was nicht versteht oder unsicher ist, dann liest man was an Erläuterungen dabei steht. Der Text ist übrigens, obwohl es ein trockenes Thema ist, recht gut lesbar.
Hier mal ein Überblick über den Prozess B2B Kunden gewinnen. (Klick aufs Bild vergößert via Picasa).
Alles beginnt mit Direktmarketing. Das Direktmarketing arbeitet überwiegend mit kalten Kontakten und nicht-heiß-gewordenen Leads. Das heißt Leads, die zwar passen würden, bei denen aber irgendetwas nicht stimmt; zum Beispiel: kein Budget oder die Kauf-Entscheidung fällt erst nächstes Jahr oder ..
Die nächste Geschäftseinheit ist das Leadmanagement. Dort wird – tata – mit Leads gearbeitet. Das wichtigste Werkzeug im Leadmanagement ist das Telefon. Leads sollen nicht lange im Leadmanagement bleiben. Das heißt, die Leads sollen schnell und sicher wie folgt etikettiert werden:
- passt nicht; raus aus der Pipeline (in den Papierkorb)
- noch nicht reif; weiter pflegen (am günstigsten mit Direktmarketing)
- sieht reif aus; rüber damit in den Verkauf.
Der Verkauf arbeitet mit Opportunities (=Oppty, auch Potenzial oder Geschäftschance genannt). Idealerweise gewinnt der Verkauf die Oppty. Das heißt, er macht daraus einen Kunden / Käufer. Es kann allerdings auch sein, dass er eine Oppty zurück gibt ins Leadmanagement, weil doch noch nicht reif.
Wie gesagt, ein Überblick und Basis-Prozess. Wer dieses Modell hier als Muster mal für seinen eigenen Kunden-gewinnen Prozess her nimmt, wird schnell merken: da gibt es separate Schleifen und Subprozesse. Und es müssen Fragen beantwortet werden wie zum Beispiel: “Was bedeutet für uns Passung genau?”.
Kunden gewinnen, Geschäft entwickeln generell, bekommt da auf ein mal richtig Auftrieb, oder nicht?
den Titel Lead-Development-Rep oder deutsch: Kontakt-Entwicklungs-Vertreter finde ich recht treffend für die Funktion dessen, der Leads managt. Und gelesen habe ich davon in einem Artikel auf salesbenchmarkindex.
Mir gefällt der Titel deshalb gut, weil darin zum Ausdruck kommt, dass ein Lead-Manager nach außen auftritt (Rep = Representative = Vertreter). Alternativ wird oft auch Inside Sales als Funktionsbeschreibung genommen. Sales, also das was man verkaufen nennt, sollte man allerdings trennen von “Leads entwickeln”.
Warum, das habe ich in meinem Whitepaper-Leadmanagement beschrieben.
Übrigens kann ich den Artikel auf salesbenchmarkindex nur empfehlen. Auch, weil die Rolle des Lead Development Reps, das was seine Aufgabe ist, gut beschrieben ist.
In dem Blog post 3 Sales Compensation Tips for Lead Development Reps von salesbenchmarkindex.com geht es in erster Linie um die Bezahlung für Leadmanager (= Lead Developement Reps; oder noch ein anderer Begriff für Lead Management: Inside Sales).
Interessant finde ich aber auch folgen Abschnitt, der mit “Building a team ..” beginnt:
Ein Team aufzustellen, aus nur fürs Leads managen zuständigen Verkäufern (Rep = Representatitv = Vertreter, Verkäufer), um die Zahl der Verkaufsgelegenheiten (= Opportunities) zu erhöhen, ist mittlerweile aus mehrere Gründen best practice:
- Es macht den Vertrieb effizienter bei gesenkten Kosten.
- Es ermöglicht den Unternehmen Social Media zu nutzen, um mehr Anfragen zu genieren.
- Verkäufer können sich aufs Verkaufen konzentrieren, anstatt Leads zu generieren.
- Es funktioniert.
Ich finde, das sind gute Gründe, dem eigenen Leadmanagement ordentlich Aufmerksamkeit zu schenken – es lohnt sicht!
unter der Überschrift Wie Sie B2B-Leads über die Website generieren bringt die Schweizer Post in ihrem aktuellen Newsletter einen Beitrag über die Wirkung von Landesites. Die Quelle diese Beitrags bin ich. Herzlichen Dank dafür.
Es geht darum, auf was es bei einer Landesite (landing page) ankommt: Klarheit, Nutzen, Mehrwert. Und hier geht es zum Artikel
Die Lead-Quelle ist wichtig. Nur wer sagen kann, woher ein Lead ursprünglich gekommen ist, kann mehr von den guten generieren.
Und wie funktioniert’s?
Man generiert ja Leads über verschiedene Kanäle. Da wären zum Beispiel Messe-Leads, ausgefüllte Webformulare, Response auf Mailings, Empfehlungen von Kunden, und und und.
Wenn so ein Lead dann das finale Stadium erreicht, er fällt entweder aus der Pipeline oder es kommt zu Abschluss / Verkauf, dann ist es sinnvoll zu schauen, wo er denn urspünglich hergekommen ist.
Vielleicht stellt man dann fest, dass aus der einen Lead-Quelle sehr viele Leads kommen, die nie zu Kunden werden und aus einer anderen wird fast jeder Lead auch Kunde. So was ist eine wichtige Information, nicht wahr? Man kann seine Ressourcen wie Geld, Zeit, Energie ganz gezielt einsetzen, um mehr von den guten Leads zu generieren (Stichwort: Marketing-ROI).
Im Marketo-Blog gibt es dazu aktuell (in english) die Top 5 Lead Source Best Practices. In den Tipps geht es darum, worauf man achten muss, damit man die wertvolle Info Lead Quelle auch wirklich nutzen kann.
In dem sehr interessanten Blogposting 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team schreibt Craig Rosenberg:
“The most successful lead generation/lead management programs .. “ – Sinngemäß übersetzt: “Die erfolgreichsten Leads-generieren- / Leadmanagement-Systeme haben ausgewiesene Telefon-Jobs, deren einzige Aufgabe es ist, rohe Anfragen (rohe Leads) anzunehmen und diese zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf / Vertrieb weiter gereicht werden.“
In meinem Whitepaper Leadmanagement bin ich auch auf diesen Job “Leads qualifizieren“ eingegangen. Und dort liest sich das dann so:
Wenn der Verkäufer zu seiner Aufgabe nachher (Verhandeln / Verkaufen) antritt, dann geht er in eine bestens präparierte Spur. Man könnte fast sagen: Der Qualifizierer (Lead Manager) braucht Fähigkeiten, wie ein alter Indianerscout.
Nettes Bild, alter Indianerscout, oder?
Jetzt empfehle ich aber erst mal (auch wenn es auf englisch ist): 6 Reasons Why Everyone Needs a Lead Qualification Team
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